| 全力做旺季 該出手時“才”出手,，這是應(yīng)對農(nóng)村分散消費的口訣法寶! 在一些外出打工集中的農(nóng)村，農(nóng)閑時節(jié)可能找不到幾個青壯男人,，只有留守兒童或老人,。此時，酒類產(chǎn)品銷售必然會無人問津,！農(nóng)村的消費與季節(jié),、節(jié)日有著密切關(guān)系。比如春節(jié)、中秋,、端午,、農(nóng)忙、婚喪嫁娶等,，在這些時間里,，消費集中爆發(fā)，銷量提升很快,。 此時,，廠家可以在集中鋪貨，同時有選擇性地在鄉(xiāng)鎮(zhèn)核心售點做陳列堆頭,，甚至上專業(yè)導購,。在農(nóng)村售點，場地等因素決定了售點喜歡將貨擺到門外,，擺得越多賣得越多,！短期內(nèi)，廠家甚至可以低成本雇傭農(nóng)村閑雜人員,，簡單培訓之后撒出去,，定期到售點做陳列維護。 此招目的是集中發(fā)力,，聚焦資源,，讓產(chǎn)品準確推廣！ 構(gòu)建適合的物流平臺 在農(nóng)村市場,，很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)距離縣城有上百公里,，而偏遠的農(nóng)村距離更遠！ 以啤酒為例,，縣城里的一批客戶大多只有小型送貨車,，每車的運量不過兩三百件。當偏遠鄉(xiāng)鎮(zhèn)的分銷商要貨時,，縣城的一批客戶可能會抱怨送貨利潤“抵不過汽油錢”,，更不要說偏遠農(nóng)村的送貨！很多銷售機會就是在這些客戶的抱怨中失去了,！ 為此,，企業(yè)要搭建適合農(nóng)村分銷系統(tǒng)的物流平臺。例如：從企業(yè)發(fā)貨整車直接發(fā)送到鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商倉庫,，并幫助分銷商無償回瓶等,。在這個過程中，企業(yè)在信息流,、物流以及內(nèi)部服務(wù)系統(tǒng)的改造上,，要具備完善的管理體系,，以便實現(xiàn)對農(nóng)村市場的有效覆蓋和遠程打擊！ 專攻配送渠道 把一朵鮮花用專機運到美國,，成本讓人咂舌,！ 農(nóng)村名牌產(chǎn)品消費總量少，單車配送成本高,，僅靠一個名牌單品很難養(yǎng)活鎮(zhèn)村級的渠道商,。企業(yè)進入農(nóng)村，必須考慮適合農(nóng)村特點的配送渠道,。 比如在農(nóng)村,，我們可以看到很多渠道商的送貨車，車上產(chǎn)品很少是單一產(chǎn)品,，大多是五花八門,，應(yīng)有盡有。這些車輛幾乎匯集一個農(nóng)村小超市的所有產(chǎn)品,，同時也是一個流動的產(chǎn)品宣傳車,。 名牌產(chǎn)品下鄉(xiāng)為何不能搭個“順風車”呢？給他們一定補貼,，甚至租賃送貨車的車廂倉位,，規(guī)定陳列數(shù)量及車廂內(nèi)位置，必然會起到事半功倍的作用,！ 又比如,，在農(nóng)村傳統(tǒng)走街串巷的“現(xiàn)代貨郎”仍然存在，他們開著三輪車到農(nóng)村用方便面換大米,，用肥皂換雞蛋,，甚至用幾瓶酒換大公雞！這些渠道商對于習慣了西裝革履地在空調(diào)間談判的業(yè)代來說,，無疑是外星來客,。但是這些“貨郎”的車上，我們能清楚地看到名牌方便面,，甚至綠箭口香糖,！ 設(shè)計渠道利潤 在農(nóng)村街頭小商店,，5元錢可以買把傘,，打開傘一看，上面寫著某某牛奶的廣告語,！而某某牛奶的定價是39元一箱,，你可以跟老板娘砍到36元，原來此牛奶在搞買一箱送傘一把的鋪貨活動,！ 不出幾周,，該牛奶的鋪貨價格39元就成了聾子耳朵,！ 為此，廠家也會大傷腦筋,！ 因為名牌在農(nóng)村的低銷量和高物流成本,，決定了鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村的渠道商無法獲取大利潤，他們的利潤來源主要是價差,。 當銷量大不起來,，價差又不敢多給的時候，名牌產(chǎn)品的尷尬就開始了,！那些把貨甩到農(nóng)村,，“只管下蛋不管收蛋”的做法，必然導致渠道商的自由發(fā)揮,。 在渠道利潤設(shè)定上,，廠家可以通過鋪貨補貼刺激渠道商出貨，用模范店獎勵等辦法刺激售點接貨,。通過這些不固定的“暗促”手法,，靈活掌握渠道利潤調(diào)控。而這些就考驗廠家對“神經(jīng)末梢”的控制能力,，更會考驗廠家營銷系統(tǒng)的靈活性及細微處的處理能力,。 企業(yè)不下足力氣，不抓好渠道商的選擇和激勵,、業(yè)務(wù)人員的管理考核等工作,，則很難擁有靈敏的“神經(jīng)末梢”。 更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號,。  責任編輯: 趙艷麗 責任校對: 肖亞超 審核：徐昊晨 免責聲明：本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺,，不代表本網(wǎng)觀點，如有侵權(quán)請聯(lián)系我們刪除,！ |
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