| 隨著金融危機(jī)的加重，被一再鼓勵(lì)消費(fèi)的城里人仍在捂緊自己的錢袋子,，快速消費(fèi)品渠道建設(shè)成本急劇加大,，大連鎖、大KA的經(jīng)營模式讓企業(yè)一肚子苦水,。加上競爭無序加劇,，價(jià)格戰(zhàn)與品牌戰(zhàn)相結(jié)合,，企業(yè)的利潤日薄,，精力日減，前途黯淡,。 農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場看上去成了“新大陸”,，那里住著很多人，讓企業(yè)倍感希望,。但是,，農(nóng)村就那么好進(jìn)？其實(shí)不然,，幾個(gè)闖關(guān)游戲過不去,，別提“下鄉(xiāng)”。 第一關(guān)：老板關(guān) 曾經(jīng)滄海,，見多識廣的老板,，以前可能是從農(nóng)村走出來到城里賺錢，現(xiàn)在從城里再回農(nóng)村,，能不能說服自己,？看著城里的人山人海，店鋪林立,，我們用得著走嗎,？按每人買我一元錢東西算，我就能銷售×××元,。 老板關(guān)要老板自己闖,。一旦確定,，不能再猶豫，要堅(jiān)決加偏執(zhí),。否則,，其他枉談。 第二關(guān)：產(chǎn)品關(guān) 山寨產(chǎn)品的出現(xiàn)并獲得發(fā)展,，不是沒有緣由的,。產(chǎn)品能否山寨化，是進(jìn)入農(nóng)村市場的通行證,，因?yàn)閮r(jià)格是農(nóng)村市場最鋒利的劍,。 三鹿奶粉的成功與失敗，核心要素在于價(jià)格,，而它的核心市場正是廣大農(nóng)村,。 選擇什么樣的產(chǎn)品更適合農(nóng)村呢？ 1.核心功能質(zhì)量高,。比如飲料,，好喝是硬道理，不要欺騙鄉(xiāng)里人,，城里人與鄉(xiāng)下人的味覺沒有科學(xué)證明不一樣,。做果汁，就別三精一水,；做牛奶,，就別加水。 2.附加功能見得著,。比如說手機(jī),，你說能照相，拿起來啪的一聲,，照片出現(xiàn)了,，哦，是真的,，實(shí)在,。 3.價(jià)格便宜好包裝。價(jià)格便宜人家覺得好,，包裝好看人家覺得有面子,，時(shí)尚在這里得到了體現(xiàn)。在鄉(xiāng)下別裸賣產(chǎn)品,，今天已然不是上個(gè)世紀(jì)了,。 第三關(guān)：經(jīng)銷商關(guān) 過此關(guān)才有資格去談農(nóng)村市場。沒有經(jīng)銷商一定不會(huì)有你的農(nóng)村市場。 農(nóng)村市場的經(jīng)銷商在哪里,？在鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村嗎,？絕不盡然，最主要的在縣城,。我們談農(nóng)村市場與城市市場,，千萬別忘了兩者是有聯(lián)系的，中間的介質(zhì)就是縣城,。而縣城里那些經(jīng)銷商起著重大的銜接作用,。當(dāng)然大一些的鄉(xiāng)鎮(zhèn)也會(huì)有經(jīng)銷能手。 經(jīng)銷商最注重什么,？是利潤嗎,？錯(cuò)！是生存權(quán),�,；蛟S你不認(rèn)同，但是道理并不難理解：縣城經(jīng)銷商生存并不容易,，渠道有限,，市場容量有限，關(guān)系有限,，對手明顯,，你死我活夸張了點(diǎn)，你上我下很自然,。何況資金壓力大,。 那么生存權(quán)最大的依托在哪里？信譽(yù),。經(jīng)銷商在客戶合作過程當(dāng)中建立起來的信譽(yù)。廠家可以不負(fù)責(zé)退貨,、調(diào)貨,，可是縣城的經(jīng)銷商必須這樣做，因?yàn)槊總�(gè)客戶都是衣食父母,，都是自己的資本,，這一點(diǎn)他們認(rèn)知頗深。 所以找經(jīng)銷商時(shí),，別先跟人家談利潤,，應(yīng)該從他的客戶需求入手，從他的客戶優(yōu)勢開始,，從他的客戶認(rèn)可出發(fā),。 要找什么樣的經(jīng)銷商呢？同理，要找講信譽(yù),、重視自身生存權(quán)的,，這樣他才會(huì)重視新產(chǎn)品，才會(huì)盡心開發(fā)市場,、維護(hù)市場的,。 這樣的經(jīng)銷商有什么特點(diǎn)呢？ 首先,，要有成型的網(wǎng)絡(luò),，有網(wǎng)絡(luò)建設(shè)能力和擴(kuò)容能力。 其次,，所經(jīng)銷的產(chǎn)品中沒有太強(qiáng)的直接競品,。我們找經(jīng)銷商一般都是錦上添花，而不是雪中送炭,，不要把我們看成是救世主,。因?yàn)檎嬲枰┲兴吞康慕?jīng)銷商恰恰不適合于我們。 再次,，錢多人好,。沒有錢做不大，別太相信從小養(yǎng)大經(jīng)銷商,，你可以從少養(yǎng)多,，而資金問題廠家一般愛莫能助；人好即本分做生意,，不欺騙,、不訛詐，這需要口碑來證明,。 最后,，手下有能人。我們一般都是和經(jīng)銷商老板談生意,，可是再小的經(jīng)銷商也是老板,，老板一般不會(huì)親自做市場，而手下的能人尤顯重要,。 我們選擇人家,，人家為什么選擇我們呢？ 1.我們的產(chǎn)品是否符合要求（前面提過的三點(diǎn)）,。 2.我們自己的信譽(yù)與服務(wù)能力,，比如發(fā)貨速度，人員配合,。 3.政策的支持力度,。 4.價(jià)值的實(shí)現(xiàn)能力,。比如能不能幫人家實(shí)現(xiàn)信譽(yù)的提升、網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)展,、利潤的增加,，實(shí)力的增強(qiáng)。 以上的問題認(rèn)識清楚了,，辦明白了,，第三關(guān)則過了。 第四關(guān)：鄉(xiāng)鎮(zhèn)批零關(guān) 農(nóng)村市場的關(guān)鍵在鄉(xiāng)鎮(zhèn),。過去叫趕集,，“集”在哪里，多是在鄉(xiāng)鎮(zhèn),。很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)里有很多超市,，當(dāng)經(jīng)銷商把產(chǎn)品送到這里時(shí)，你的銷售才剛剛開始,。 要闖此關(guān),，你要借助經(jīng)銷商的人脈與信譽(yù)，借船出海,；你要靠產(chǎn)品與品牌的力量,，特立獨(dú)行；你要靠真誠回訪,，積累信心,；你要靠促銷提高人氣；你要靠陳列吸引眼球……總之,，你要讓你的所有資源在這里得到體現(xiàn),。 要綜合、要?jiǎng)?chuàng)新,，這是你企業(yè)大表演的真正舞臺,。演好了，此關(guān)則過,；否則,，從頭再來。 特別是一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)有批發(fā)性質(zhì)的商家,，他不僅自己賣，還以較低價(jià)格批給村屯的小超市,，起到傳幫帶的作用,，千萬別成了副作用。 第五關(guān)：鄉(xiāng)村小店關(guān) 看電視劇《鄉(xiāng)村愛情》里的大腳超市,，牌子是蒙牛的,，挺醒目，生意也不錯(cuò)，左鄰右舍都會(huì)去購買東西,。產(chǎn)品沒到這里,，或到了這里沒有正常銷售，那么前面的努力都是出力不討好,。 這里才是真正的農(nóng)村,，在這里購物通常沒有太多的選擇，但口碑的作用會(huì)被最大化,。老張說你的飲料不好,，老李亦然，你就完了,，這家老板下次不進(jìn)貨或少進(jìn)貨,。要讓人家說好，你首先要真好,，另外備點(diǎn)禮物堵人家的嘴,。什么禮物？逢年過節(jié)搞點(diǎn)小玩意,，搞點(diǎn)搭配促銷啥的,，重要一點(diǎn)是廣而告之，別讓店老板們獨(dú)享,。 以上五關(guān)皆過,，也就過了通關(guān)。但這里不是盡頭,，再來一遍,、增加功力才是正道。當(dāng)然,，也可以開展一遍遍的反向游戲：做市場先做好了小店,，再到批零商，再到經(jīng)銷商,，再到企業(yè)自身,。從下而上多闖幾遍，細(xì)流成海,，不讓政策在各環(huán)節(jié)截流,，成為阻礙。 以上游戲看似好玩,，但過關(guān)實(shí)在不太容易,。清朝入關(guān)后，經(jīng)營了幾代才穩(wěn)住了民心,，農(nóng)村市場的打造也是如此,，要精耕細(xì)作,，要精心澆灌，要精益求精,，都是細(xì)活呢,！而且，你要不斷地工作,，查漏補(bǔ)缺,，提高效率，改善效果,。 更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號,。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對: 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),，如有侵權(quán)請聯(lián)系我們刪除,！ |
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