| 中國式營銷體系 中國營銷是一個世界性的命題，一個世界性的命題一定催生一個獨特的營銷價值體系,，側(cè)重一套獨特的營銷理論體系。 一個超過歐洲的擁有巨量人口的大國，一個連續(xù)30年經(jīng)濟增速9.9%的巨大經(jīng)濟體,，一個GDP世界排名第三的經(jīng)濟體,，一個叢林化的市場環(huán)境，一個傳承數(shù)千年與西方差異巨大的文化傳統(tǒng),，必然催生自成一體的營銷體系,。 西方營銷學的背景是西方商業(yè)文明，中國式營銷的文化背景是東方文明,。中國獨特的東方文化,，造就了獨特的消費文化，獨特的消費文化造就獨特的商業(yè)文化,，獨特的商業(yè)文化造就了獨特的營銷文化,。當營銷基本原理與中國獨特的文化結(jié)合，就形成了迥異于西方的中國式營銷,。 中國營銷的本質(zhì)是“創(chuàng)造性適應(yīng)”,。很多中國企業(yè)選擇了“通路導向”而不是“品牌導向”，這就是創(chuàng)造性適應(yīng)的結(jié)果,。因為中國的通路經(jīng)常使品牌無用武之地,。中國企業(yè)逐步靠通路積累了品牌，而跨國公司并沒有靠品牌打通通路,。這就是中國營銷的智慧,，而這種智慧并沒有得到廣泛認同。 營銷是一個國家或民族商業(yè)文明的表現(xiàn),。一名美國人在英國《金融時報》發(fā)表文章稱：美國的特點是創(chuàng)新,，日本的特點是品質(zhì)，德國的特點是嚴謹,，中國的特點是學習,。以這名美國人的眼光看，整個中國都是一個學習的社會,，學習以后馬上就拿來使用,。 中國沒有涌現(xiàn)科特勒、特勞特,、舒爾茨那樣的營銷專家,，也沒有韋爾奇那樣偉大的企業(yè)家，還缺乏受到公認的營銷理論體系,。因此,，中國式營銷是否成立，經(jīng)常受到質(zhì)疑,。 營銷學本來就不是一個邏輯嚴密的科學,，它不像經(jīng)濟學那樣有假設(shè)作基礎(chǔ),，不像數(shù)學那樣有公理作基礎(chǔ)。4P,、4C,、4R都不是嚴格意義上的理論，它更像中醫(yī)的處方,，因為這種處方有效,，所以廣為傳播。西方營銷界是“理論的叢林”,，每個營銷理論都只能解決某個領(lǐng)域的問題,。科特勒的《營銷管理》其實就是營銷理論的“百貨商店”,，其之所以被中國營銷人選為教科書,，就是因為“它為每個營銷理論找到了一個貨架”。 中國式營銷的理論體系是源于實踐,，在實踐中總結(jié)出的一些行之有效的做法,。盡管目前還沒有一些概念和理論體系對其進行系統(tǒng)總結(jié)，但長期的實踐不斷在強化中國式營銷這種價值體系,。中國營銷不是缺乏理論體系的問題,，而是如何看待理論體系的問題。這樣的問題,，毛澤東也遇到過,。那時不僅說毛澤東沒有理論，而且說他是“狹隘經(jīng)驗主義”,，予以譏諷,、挖苦和批判。如果不是搞了延安整風,，毛澤東都幾乎不敢到中央黨校作報告,，那里是一些留蘇學生的天下，甚至1938年《新華日報》還拒絕發(fā)表毛澤東的《論持久戰(zhàn)》,。 毛澤東說：“真正的理論在世界上只有一種,，就是從客觀實際抽象出來，又在客觀實際中得到證明的理論,，沒有任何別的東西稱得起我們所講的理論,。”“現(xiàn)在有些糊涂觀點,，在許多人中間流行著,，例如關(guān)于什么是理論家，什么是知識分子,，什么是理論和實際聯(lián)系等等問題的糊涂觀點,。” 毛澤東提出的這些問題,，用于解釋什么是營銷理論，什么是中國式營銷理論體系,，仍然有著強烈的現(xiàn)實意義,。 中國式營銷的源泉是毛澤東軍事思想，因為中國營銷的環(huán)境與毛澤東革命時所面臨的環(huán)境相似,，還因為中國企業(yè)同樣面臨著“以小搏大”的任務(wù),。中國很多企業(yè)家從毛澤東軍事思想中接受的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)比從西方營銷學中接受的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)要有效得多。 像營銷理論這樣高度實踐化的理論體系的傳播方式有兩種：第一種是先獲得主流社會的認同,，然后向非主流社會傳播,。發(fā)端于美國的眾多營銷理論就是這種傳播形式。第二種是發(fā)端于非主流社會的營銷理論,，因為無法獲得主流社會的認同,，但由于良好的社會實踐效果，最后被追認為偉大的理論,。而且這種追認經(jīng)常出現(xiàn)“出口返內(nèi)銷”的情況,，即先在國外獲得認同，然后才被國內(nèi)所認同,。美國專家戴明也是因為協(xié)助日本質(zhì)量管理成功,，才被美國人認知。 中國制造的低價之本 “中國制造”立足于世界,，本來應(yīng)該是中國營銷最大的成就,，卻屢遭質(zhì)疑。說什么這是“犧牲中國的廉價勞動力為代價的”,，是產(chǎn)業(yè)鏈前端對后端的“剝削”,。這樣的討論完全脫離了說理的范疇，進入了情緒化的發(fā)泄,。 看待一個國家在世界產(chǎn)業(yè)分工價值鏈中的位置,，不應(yīng)該僅僅看它是處在高端還是低端，而應(yīng)該看它是否有足夠延伸的戰(zhàn)略縱深,。中國經(jīng)濟從世界最不愿做的“世界工廠”起步,，金融危機恰恰是中國企業(yè)走向更廣闊的上游空間的機遇。中國解決金融危機的標志并不是“世界工廠”的重新繁榮,，而是成功啟動了向產(chǎn)業(yè)鏈上游的延伸,，即成功地拓展了中國經(jīng)濟在世界經(jīng)濟格局中的戰(zhàn)略回旋空間。 “以廉價勞動力占領(lǐng)世界市場”,、“價格戰(zhàn)是低水平的競爭”,、“中國企業(yè)之間的價格戰(zhàn)，獲利的是外國人”,，對中國企業(yè)以價格為武器參與世界競爭,，充滿了懷疑,。其實，這仍然是情緒化的語言,。 中國低價的勞動力成本是世界共享資源,，但只有中國成功地把“要素低價”變成了“能力低價”。世界上比中國勞動力成本低的國家多得很,，為什么只有中國把勞動力成本變成了產(chǎn)品競爭力,？勞動力成本低只是要素低價，要素低價還包括原料低價,，能夠做到要素低價的國家很多,。中國低價的勞動力成本是世界共享資源，跨國公司也可以把工廠搬到中國來,。所以,，勞動力成本低是中國經(jīng)濟的優(yōu)勢，并非中國企業(yè)的優(yōu)勢,。中國企業(yè)的優(yōu)勢是能力低價,，同樣的人力成本，中國企業(yè)的成本比跨國公司低,。建議大家好好研究格蘭仕是如何進行成本降低的,，它的成本降低是戰(zhàn)略性降低，不是戰(zhàn)術(shù)性的,。一般的戰(zhàn)術(shù)性不超過5%,，它的降低遠遠超過了5%，那是因為它有戰(zhàn)略性成本,。所以中國企業(yè)提供的是廉價的智力資源,，而不是廉價的肢體人力資源。 價格戰(zhàn)是追趕型國家崛起的必由之路,。無論是美國,、日本還是亞洲四小龍，都經(jīng)歷了一個通過價格戰(zhàn)擴大規(guī)模,，然后實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級的發(fā)展路徑,。 價格戰(zhàn)在中國備受質(zhì)疑，主要是因為人們只是簡單看待中國式價格戰(zhàn),。如果深入了解中國式價格戰(zhàn)的原理和背景,，或許會有不一樣的結(jié)論。 中國企業(yè)價格戰(zhàn)的意義不是簡單的低價問題,，而是改變了價格比較體系,，從而形成了“中國價格”。中國價格的戰(zhàn)略意義就在于它改變了價格比較體系,，使中國價格是世界上獨一無二的,。那些產(chǎn)業(yè)沒有集中的行業(yè)一定要打價格戰(zhàn)，把沒有生存能力的企業(yè)打下去,，甚至要打得生產(chǎn)假冒偽劣產(chǎn)品的企業(yè)都沒有生存空間,，這樣市場才能凈化。價格戰(zhàn)是產(chǎn)業(yè)快速集中過程中的必然現(xiàn)象,。一個行業(yè)的成熟過程伴隨著90%,、99%甚至99.9%的企業(yè)集體死亡的過程，這個過程被稱為產(chǎn)業(yè)集中,，價格戰(zhàn)是產(chǎn)業(yè)集中過程中必然發(fā)生的現(xiàn)象,。國外多數(shù)產(chǎn)業(yè)已經(jīng)實現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)集中，已經(jīng)打過價格戰(zhàn)了,。中國多數(shù)產(chǎn)業(yè)還沒有實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)集中,，所以還得繼續(xù)打價格戰(zhàn)。 跨國公司之間之所以很少打價格戰(zhàn),，恰恰是他們曾經(jīng)打過價格戰(zhàn)后的結(jié)果,。正是通過價格戰(zhàn)，淘汰了大量中小企業(yè),，實現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)集中,，跨國公司之間形成了“恐怖平衡”，誰也不敢貿(mào)然發(fā)動價格戰(zhàn),，價格戰(zhàn)才逐漸減少,。其實，在沒有實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)集中的行業(yè),，發(fā)達國家的價格戰(zhàn)仍然很頻繁,，如零售行業(yè)。50年前,，沃爾瑪小店開業(yè)的第一天,，掛出了“天天平價”的招牌，普通商品比同行便宜20%,，名牌商品比同行便宜50%,。沃爾瑪取得了巨大的成功，難道這種做法不對嗎,？當然,，只關(guān)注沃爾瑪?shù)膬r格是不夠的，還要關(guān)注支持沃爾瑪價格體系背后的要素是什么,。 中國商業(yè)文明的崛起 改革開放30年后,，中國商業(yè)文明正在被世界主流社會所接受。中國在“與世界接軌”時,，世界也在緩慢地“與中國接軌”,，“中國營銷模式”正在成為西方財經(jīng)媒體不斷發(fā)問的問題,。 “中國營銷模式”與跨國公司營銷圣經(jīng) 由于中國企業(yè)與跨國公司的巨大差異，中國營銷模式一直被懷疑,，對中國營銷模式持否定態(tài)度的人居多,。改革開放30年，中國經(jīng)濟的成就有目共睹,，中國經(jīng)濟的成就就是中國企業(yè)的成就和中國營銷的成就,，因為企業(yè)是國家經(jīng)濟的細胞。這是一個悖論,。難道可以說一個國家的經(jīng)濟是成功的,，而企業(yè)卻是失敗的？很多對中國營銷模式持負面態(tài)度的人拿的是跨國公司的“營銷圣經(jīng)”來判斷中國企業(yè),。 因為對比才有鑒別,，所以，跨國公司的營銷圣經(jīng)在與中國企業(yè)的對比中表現(xiàn)得更為明顯,。它們是： 價值標準——“統(tǒng)治”消費者,； 技術(shù)標準——“統(tǒng)治”產(chǎn)業(yè)鏈； 附加值——營造崇高感,； 品牌——占據(jù)消費者心智,； 復雜流程能力——被隱藏的核心能力； 結(jié)構(gòu)模式——用結(jié)構(gòu)創(chuàng)造戰(zhàn)略,； 創(chuàng)造顧客——培養(yǎng)消費者的消費偏好,； 創(chuàng)造式創(chuàng)新——拉開與挑戰(zhàn)者的差距； 經(jīng)典——用經(jīng)典讓對手相形見絀,； 1P營銷——用簡單要素設(shè)置高門檻,。 因為微觀領(lǐng)域的營銷比宏觀制度層面更有對抗性，所以微觀營銷領(lǐng)域的中國模式比跨國公司營銷圣經(jīng)也更有對抗性,，甚至是與跨國公司遵循相反的理念,。中國營銷模式的營銷智慧是： 不對稱營銷——讓強大對手的優(yōu)勢消失于無形； 速度——抗擊規(guī)模,； 機遇之窗——彌補中國企業(yè)的資源匱乏,； 戰(zhàn)略機動——對抗跨國公司的穩(wěn)扎穩(wěn)打； 戰(zhàn)略性戰(zhàn)術(shù)——對抗經(jīng)典戰(zhàn)略思維,； 集中原則——以局部優(yōu)勢對抗對手全局優(yōu)勢,； 邊緣原則——以邊緣市場顛覆中心市場； 超越規(guī)則——對抗既定的游戲規(guī)則,； 創(chuàng)造性模仿——發(fā)揮創(chuàng)新的后發(fā)優(yōu)勢,； 極致化分工——以外部交易替代跨國公司的內(nèi)部管理； 隱身戰(zhàn)略——在隱身中成為巨頭； 渠道——用渠道阻擋品牌,； 性價比——打掉名牌的附加值,； 能力低價——抵消規(guī)模經(jīng)濟優(yōu)勢； 消費者洞察——替代高成本的消費者調(diào)查,； 產(chǎn)業(yè)品牌——用一個產(chǎn)業(yè)對抗一個企業(yè),； 銷量為王——用銷量破解強大品牌，用銷量托起強大品牌,； 產(chǎn)品豐富化——用豐富化的產(chǎn)品選擇抵消經(jīng)典； 單要素極致化——對抗跨國公司的系統(tǒng)化,； 產(chǎn)業(yè)營銷——以產(chǎn)業(yè)對抗巨型企業(yè),； 國家營銷——以宏觀對抗微觀。 中國商業(yè)文明的普世價值 現(xiàn)代商業(yè)文明必須在全世界具備普世價值,，必須被掌握了話語權(quán)的世界主流社會所接受,。也就是說，中國商業(yè)文明只有被主流世界所接受,，才有價值,、有意義。 對于歐美而言,，任何新商業(yè)文明的崛起之初都呈現(xiàn)異類的特征,。在日本崛起過程中，日本特色的“終身雇傭制”,、“年功序列工資”,、“企業(yè)工會”等是與歐美價值體系相悖的。這些價值體系在日本崛起過程中一直不被承認,。只是到了20世紀80年代,，美國經(jīng)濟遭受重創(chuàng)，而日本經(jīng)濟達到繁榮的頂峰,，美國人才開始正視和研究日本,，《日本能，為什么我們不能》,、《Z理論》等研究成果的出現(xiàn),，一些日本特色的東西，如JIT和TQC才被歐美所接受,。 中國商業(yè)文明同樣是以異類出現(xiàn)的,。中國商業(yè)文明隨著中國經(jīng)濟的崛起而受到關(guān)注。但世界主流對待中國經(jīng)濟和中國商業(yè)文明的態(tài)度卻是：承認中國經(jīng)濟的成就,，不承認成就背后的邏輯,。表現(xiàn)為對不得不正視的結(jié)果的承認，卻無視成功的原因。 成功一定有原因,，持續(xù)的成功一定遵循邏輯,。中國30年經(jīng)濟的成就，已經(jīng)證明了一種新商業(yè)文明的崛起,。我們目前所見的比較系統(tǒng)研究的是《世界是新的》,，該書從微觀層面研究了新興市場國家營銷成功的邏輯。中國營銷模式要得到世界的認同,，還需要下列領(lǐng)域的成功作為“證據(jù)認同”,。 第一，中國商品持續(xù)融入主流世界的生活,。商品是傳播商業(yè)夜以繼日的載體,，商品是商業(yè)文明的力量延伸。當世界消費者每天都在消費中國產(chǎn)品時,，他們自然感受到了中國商業(yè)文明的力量,。一家美國人一年不用中國貨的試驗，最后證明“沒有中國貨的日子不好過”,。 第二,，中國巨型企業(yè)的崛起。企業(yè)是在全世界傳播商業(yè)文明的媒介,，中國企業(yè)取得了整體成就,，但卻沒有代表中國營銷模式的標桿企業(yè)。營銷模式不是抽象的而是具象的,，跨國公司的營銷圣經(jīng)融入了跨國公司的每個營銷行為,。因為跨國公司是媒體和專家們研究的焦點，所以每個人都能夠從跨國公司身上體驗到西方商業(yè)文明的體現(xiàn),。中國企業(yè)單體規(guī)模太小,，西方主流世界還無法感受中國營銷模式的社會影響。 第三,，對中國商業(yè)成就的理論描述,。沒有《Z理論》等理論研究成果，就沒有對日本成就打心眼里的認同,，而只是對結(jié)果的承認,。中國的營銷成就，目前甚至還沒有得到中國人自己的承認,，何況得到世界主流的認同,。 第四，主流世界象征性人物的背書和主流媒體的傳播,。西方主流社會之外的成就要獲得主流社會的認同,，需要主流社會的象征性人物作背書。中國營銷模式已經(jīng)有人提出來了，但還沒有主流世界象征性的人物為它背書,。同時,，雖然西方主流媒體對中國模式的報道日漸增多，但顯然對源自中國的負面消息更津津樂道,。 中國商業(yè)文明已經(jīng)崛起,，但是，中國商業(yè)文明作為普世價值得到世界認同還需要時日,。 中國式營銷的理論體系是源于實踐,，在實踐中總結(jié)出的一些行之有效的做法。 更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號,。  責任編輯: 趙艷麗 責任校對: 肖亞超 審核：徐昊晨 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