| 外貿(mào)企業(yè)非常重視渠道,。但是建設(shè)內(nèi)銷渠道時(shí),，求快不求精，是最常見到的誤區(qū),。 產(chǎn)品準(zhǔn)備就緒,，內(nèi)銷團(tuán)隊(duì)組建也有了模樣，外貿(mào)企業(yè)通常會(huì)讓內(nèi)銷業(yè)務(wù)人員拿著產(chǎn)品手冊(cè),，帶著合同文本出去找經(jīng)銷商,。或者,，找一些媒體做招商性的廣告,，然后開招商會(huì)，簽合同,。 一旦有經(jīng)銷商表示了合作愿望,，外貿(mào)企業(yè)大多不做細(xì)致的考察分析，劃一片市場(chǎng)區(qū)域給他們,，讓他們打款,，然后發(fā)貨，接下來就是催促經(jīng)銷商抓緊分銷,。 如此草率地開發(fā)渠道,，往往出于兩個(gè)考慮：一是讓經(jīng)銷商先賣賣看；二是反正先款后貨,，沒有什么風(fēng)險(xiǎn),。 找到經(jīng)銷商賣產(chǎn)品不難，可賣好就不容易了,。草率地將市場(chǎng)區(qū)域交給經(jīng)銷商,，控制好貨款，看上去沒有風(fēng)險(xiǎn),，實(shí)際上隱患已經(jīng)埋下了—— □經(jīng)銷商善于運(yùn)作的區(qū)域與我們的目標(biāo)渠道不相符,； □給經(jīng)銷商的區(qū)域過大，他消化不了,； □經(jīng)銷商進(jìn)貨后,，如何動(dòng)銷，我們還沒有準(zhǔn)備好,； □說好了先款后貨,，怎么到了后來經(jīng)銷商總找理由想欠款； □…… 內(nèi)銷渠道建設(shè),，不是找到經(jīng)銷商就搞定了一切,。更重要的是,，經(jīng)銷商是否合適，你制定的各項(xiàng)策略是否能夠得以落實(shí),，在未來的運(yùn)作中,，與渠道博弈是否有優(yōu)勢(shì)，能否獲得渠道的主動(dòng)權(quán),。 一家外貿(mào)企業(yè)A拓展國內(nèi)市場(chǎng),，拿到了國內(nèi)一個(gè)知名品牌的授權(quán)，開發(fā)一個(gè)休閑食品,，前提是僅擁有品牌在這個(gè)單一產(chǎn)品的使用權(quán),，并要交納不菲的品牌使用費(fèi)。 這個(gè)休閑食品是一個(gè)培育性的產(chǎn)品,，國內(nèi)已經(jīng)有一些小企業(yè)在做,，但是一直沒有做大，有良好的市場(chǎng)空間,。A老板非�,？春眠@個(gè)市場(chǎng)空間，但是要重新建立一個(gè)品牌,，并快速做大,，他覺得非常難。 之所以交納高額的品牌使用費(fèi),，A老板的算盤打得很精,。不僅是為了快速做大市場(chǎng)，也希望通過這次運(yùn)作,，幫助他建立一個(gè)全國渠道,，讓自己的其他產(chǎn)品走這個(gè)渠道。 A公司實(shí)力有限,，交納品牌使用費(fèi),，做廠房改造后，購買設(shè)備的錢都緊張,，更不用說購買原材料,，還要開拓市場(chǎng)，錢從哪里來,？ A老板的確是個(gè)高手,，他拿著品牌的授權(quán)，分別在華南,、華北,、華東、東北,、西南,、東北,、西北七個(gè)地區(qū)分別找來七個(gè)大代理商，告訴他們,，我現(xiàn)在有了這個(gè)品牌,，要做的產(chǎn)品大家都清楚，有良好的市場(chǎng)空間,，但是我現(xiàn)在缺錢。我們一起成立一個(gè)公司,，你們出錢并占一定股份,，產(chǎn)品出來后把全國市場(chǎng)劃分為七塊，你們各做其中一個(gè)大區(qū)域,。 好品牌總是有很大的吸引力,，于是資金的問題解決了。產(chǎn)品順利出來,，通過七大代理商很快分銷到全國各地的賣場(chǎng),、超市和便利店。大品牌就是好使,，同樣的產(chǎn)品只要印上這個(gè)品牌的LOGO,，其他小企業(yè)的產(chǎn)品根本就賣不動(dòng)，賣場(chǎng)連續(xù)做幾次促銷,，逼迫小企業(yè)產(chǎn)品紛紛撤架,。 經(jīng)過紅火的1年，A老板發(fā)現(xiàn),，他根本無法控制渠道,。七大代理成了七大地方軍閥，而且都是這個(gè)項(xiàng)目的股東,，渠道幾乎是針插不進(jìn),，水潑不進(jìn)。對(duì)于企業(yè)其他產(chǎn)品,，七大代理商都不是從內(nèi)心里愿意銷售,，因?yàn)闆]有品牌效應(yīng)。 但是礙于面子,，所有的代理商都答應(yīng)銷售,，進(jìn)貨、鋪貨,，就是不出力,，三天打魚兩天曬網(wǎng)。A老板想重新整合渠道,，發(fā)現(xiàn)難以下手,，因?yàn)樽约旱漠a(chǎn)品已經(jīng)做成了夾生飯,，要建立新的渠道，調(diào)整起來非常困難,。 A老板是成功的,，但是他只成功了一半。他想當(dāng)然地認(rèn)為,，通過知名品牌打下來的渠道,，會(huì)成為自己的通路。顯然,，他發(fā)展的經(jīng)銷商,，手上握有太多品牌產(chǎn)品，哪里有時(shí)間和精力推那些不知名的東西,。 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺(tái)，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除！ |
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