| 渠道變革：兩條腿走路 廠家轉(zhuǎn)型連鎖專賣,，包括自建專賣店或通過品牌授權(quán)設(shè)立加盟專賣店，必然引發(fā)原有分銷渠道的動(dòng)蕩和不安，面臨著原有分銷渠道如何安撫或變革的問題,。 同時(shí),，廠家也不可能舍棄原有的分銷渠道,，在一夜之間建立起連鎖專賣系統(tǒng),，因此對(duì)于原有分銷渠道，只能采用兩種方式： 1.與之繼續(xù)合作,，同時(shí)打造連鎖專賣體系,，兩種渠道并行。這是一種均衡術(shù),，避免刺激現(xiàn)有的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò),，但要對(duì)專賣體系與傳統(tǒng)分銷體系的價(jià)格進(jìn)行專項(xiàng)協(xié)調(diào)，避免價(jià)格體系混亂,。這種方式在服裝行業(yè)比較常見,。 2.改造原有分銷渠道，廠家以品牌為紐帶,，投入少量資金和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商建立銷售公司,，聯(lián)合經(jīng)銷商開設(shè)專賣店，逐步改造成廠家自己的專賣體系,。比如格力空調(diào)與經(jīng)銷商合作而形成的格力模式,，美的集團(tuán)與經(jīng)銷商合作建立的4S專賣體系。這種方式產(chǎn)生的動(dòng)蕩較大,，難度和風(fēng)險(xiǎn)也較高,，容易引起分銷商的轉(zhuǎn)向和商業(yè)糾紛，而且在專賣店管控上也存在一些不足,。 連鎖模式：快慢結(jié)合 連鎖專賣店有三種模式：直營(yíng)店,、加盟店和合資開店。你選哪種,？ 直營(yíng)專賣店的優(yōu)點(diǎn)在于高度集權(quán),，完全管控，容易推行統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)化管理,，連鎖網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定,，復(fù)制成功率高；缺點(diǎn)就是對(duì)資金,、人員等需求壓力大,，擴(kuò)張速度慢。 加盟店的優(yōu)點(diǎn)在于資金,、人員需求壓力小,，擴(kuò)張速度快,；缺點(diǎn)在于加盟店難以管控,，操作不當(dāng)會(huì)降低復(fù)制成功率,，影響專賣店整體形象。 合資開店是指廠商與經(jīng)銷商合作,，通過參股,、控股或收購(gòu)的方式建立專賣店。優(yōu)點(diǎn)在于能夠整合分銷商資源,，快速擴(kuò)大規(guī)模,；缺點(diǎn)則是同樣需要大量資金，而且參股,、控股必然涉及股份比例分配的復(fù)雜問題,，可能會(huì)產(chǎn)生糾紛，收購(gòu)也會(huì)產(chǎn)生一些遺留及整合問題難處理,。 三種操作方式各有利弊,，你要結(jié)合自身特點(diǎn)，綜合采用,，在不同時(shí)期要有所側(cè)重,。 比如，在連鎖專賣的成長(zhǎng)階段,，多采用直營(yíng)和加盟并舉,，以便利用有限的資金，快速?gòu)?fù)制門店,，迅速擴(kuò)大,，但應(yīng)當(dāng)控制直營(yíng)店與加盟店的比例，一般1：2或1：3比較合理,，用直營(yíng)店的數(shù)量和質(zhì)量來輻射和影響加盟店,，加深對(duì)加盟店的控制。 事實(shí)上,，國(guó)內(nèi)服裝廠家打造連鎖專賣體系,，大都經(jīng)歷了“建立直營(yíng)店—加盟店擴(kuò)張—增加直營(yíng)店”的轉(zhuǎn)換。比如美特斯邦威,，轉(zhuǎn)型之初是從杭州的幾家直營(yíng)專賣店開始,，經(jīng)歷了大規(guī)模加盟擴(kuò)張之后，又不斷增加直營(yíng)店比例,，才有今天的規(guī)模,。 合資開店的典范則是格力空調(diào)。1997年開始,，格力開始與經(jīng)銷商合組銷售公司,。據(jù)悉,，格力變革后的十幾年時(shí)間，銷售額從4個(gè)多億跨越到400多億元,，100倍的增長(zhǎng),，85％都來自于其專賣店體系。2003年,，格力開始通過增持股份方式獲取銷售公司控股權(quán),，從產(chǎn)權(quán)上保證對(duì)專賣體系的控制。 商業(yè)經(jīng)驗(yàn)不足 制造商專心做制造,，商業(yè)企業(yè)專心做流通,，這本是專業(yè)化分工的必然趨勢(shì)。而廠家逆流而動(dòng),，進(jìn)入流通領(lǐng)域,，往往被制造業(yè)的思維模式所局限，沒有跳出渠道的思維局限,，把主要精力放在控制渠道的資源上,，卻忽視了連鎖專賣內(nèi)部運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)的打造和執(zhí)行，本末倒置,，結(jié)果門店的贏利問題沒解決,，整個(gè)體系沒有源頭活水，最后只是搭了一個(gè)花架子,。 有了規(guī)范的店面運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn),，專賣店才能快速擴(kuò)張和復(fù)制。這些標(biāo)準(zhǔn)凝結(jié)在連鎖企業(yè)一本本厚重的運(yùn)營(yíng)手冊(cè)中,。當(dāng)然,，很多企業(yè)的運(yùn)營(yíng)手冊(cè)只是個(gè)手冊(cè)。 這就是為什么有了規(guī)范的運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)后,，還要構(gòu)建訓(xùn)練體系,。比如，麥當(dāng)勞擁有自己專門的漢堡大學(xué)輸出運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn),。 運(yùn)營(yíng)的標(biāo)準(zhǔn)和訓(xùn)練的成果能否被執(zhí)行,，還要看督導(dǎo)體系。巡店,、駐店,、日常督導(dǎo)、神秘顧客,，都是監(jiān)督執(zhí)行的常規(guī)方法,。 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào)。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺(tái),，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除,！ |
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