| 河南白象食品集團是一家主營方便面的食品企業(yè),，在快速發(fā)展中，不斷引進人才,，同時也出現(xiàn)了大量的不適合在管理崗位上或更高一層管理崗位上的優(yōu)秀業(yè)務員和基層管理者,。由于沒有找到合適的解決辦法，最終流失了一批優(yōu)秀的業(yè)務人員,。 為了避免類似的情況再發(fā)生,，企業(yè)決策者經(jīng)過深思熟慮，最終找到了一個解決方案,。 1.設(shè)置銷售技術(shù)晉升路線,。 一般來講，企業(yè)的銷售管理層級是：業(yè)務員——銷售主管——銷售經(jīng)理——銷售總監(jiān)——銷售副總,。 而白象集團的銷售技術(shù)晉升方案是與銷售管理層級保持同步的,。具備管理能力的銷售人員可以走管理崗位晉升路線，而不具備管理能力的,，以及與現(xiàn)有管理崗位的要求還有差距的,，就走銷售技術(shù)晉升路線，對應的崗位就是銷售專員,。 比如有銷售主管崗位,，就有對應的主管級專員；有銷售經(jīng)理崗位,，就有經(jīng)理級專員,；有銷售總監(jiān)崗位，就有對應的總監(jiān)級專員,。一個管理崗位有幾個級別,，相對應的銷售技術(shù)崗位就有幾個級別，比如銷售主管分三級,，那么主管級專員也分三級,。 專員級的銷售人員，業(yè)務能力比較突出,，就負責比較重要的市場或區(qū)域,。同時，在日常工作中,，這些專員一般也作為管理者的助理在發(fā)揮作用，變相培養(yǎng)他們的管理能力,。 所以,，一旦這個專員所對應的管理者被辭退或離職,，他就會立即頂上去做管理。要是他在管理崗位上達標,，那么就進入管理崗位試用期,，或直接成為管理者。如果他不達標,，那么新的管理者到位后,，他就回到專員的崗位上。這樣一來,，既確保了市場的穩(wěn)定,、平安過渡，又不至于對這個專員造成傷害,。 在薪資待遇的設(shè)置上,，由于不承擔管理職能，專員相對同級管理崗位的工資,、獎金,、出差補助、通訊費就稍低了些,，但是比其他非管理崗位和專員的人要高,。 對業(yè)績不錯但（暫時）不具備管理能力的業(yè)務人員來講，畢竟有了自己相應的職務稱呼和晉升路線,，待遇也有了改善,。同時，在擔任專員期間,，還有鍛煉和學習以及成為管理者的機會,。所以，無論面子,、待遇還是前途,，都有了可靠的保障。而且這些專員的存在,，對管理者也形成了壓力——如果不好好干,，隨時就有可能被人替代。 這樣一來,，整個銷售團隊就保持了相應的動力和壓力,，使白象的整體銷售業(yè)績一致處于快速發(fā)展的狀態(tài)。 2.量才使用,，調(diào)整崗位,。 如果超級業(yè)務員不適合在銷售管理崗位上工作，也可以根據(jù)他的特長,，進行針對性的培訓后調(diào)到其他部門去工作,。比如可以把他們調(diào)整到非從事管理的企劃專員或市場專員崗位上,。 某食品公司曾有一個非常優(yōu)秀的業(yè)務員李某，在為公司開發(fā)省外空白市場時立下了汗馬功勞,。公司在一次競聘中就把他提拔到了銷售經(jīng)理的崗位上,，但是李某當了銷售經(jīng)理后，無法勝任,，讓營銷副總犯了難,。 當時公司的貨物配送工作經(jīng)常出問題，而李某經(jīng)常就公司的配送問題提出自己的合理化建議,，營銷副總就把他送到貨物配送學習班去學習,，回來后就讓他替換了原來的配送經(jīng)理。 結(jié)果,，李某上任后,，公司的配送工作大有改觀，原來配送所存在的問題都得到了有效解決,。據(jù)知現(xiàn)在李某還在該公司擔任配送經(jīng)理,。 3.從副職做起。 讓超級業(yè)務人員從副職做起,，一旦能力具備,，則提拔到正職管理崗位，如果不能就在副職上待著,。 某飼料企業(yè)在新年度規(guī)劃中,，擴大了原來區(qū)域經(jīng)理所負責的市場范圍，然后給他配備副職,。那些管理能力不足或暫時管理能力不足的優(yōu)秀業(yè)務員擔任副經(jīng)理,，在經(jīng)理的安排下工作。 經(jīng)過這一調(diào)整,，那些原來沒有希望晉升的優(yōu)秀業(yè)務員都打消了離職的念頭,，銷售團隊穩(wěn)定了下來。一部分提升為副經(jīng)理的業(yè)務員經(jīng)過一段時間的學習和鍛煉,，都逐步走向了經(jīng)理崗位,，而仍然不具備管理能力的副經(jīng)理也認識到了自己的不足，在副經(jīng)理的位置上認真工作,。（文章編號：3090411,，收藏請編輯短信AA加文章編號發(fā)送至106613886619） 更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號。  責任編輯: 趙艷麗 責任校對: 肖亞超 審核：徐昊晨 免責聲明：本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺,，不代表本網(wǎng)觀點,，如有侵權(quán)請聯(lián)系我們刪除！ |
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