| 渠道下沉重整市場(chǎng)格局 在由國(guó)家主導(dǎo)的農(nóng)村大開發(fā),、內(nèi)需大釋放的運(yùn)動(dòng)中,，農(nóng)村市場(chǎng)成了新的洗牌運(yùn)動(dòng)場(chǎng)。當(dāng)前,，農(nóng)村市場(chǎng)已經(jīng)迎來了爆發(fā)式增長(zhǎng),，現(xiàn)在農(nóng)村市場(chǎng)容量已經(jīng)超過行業(yè)規(guī)模的60%，而來自農(nóng)村市場(chǎng)的增量在整個(gè)行業(yè)增量中已經(jīng)接近70%,。誰先搶占到農(nóng)村市場(chǎng),，誰就有先入優(yōu)勢(shì)。 2009年2月1日,，國(guó)家又將太陽能產(chǎn)品等納入了家電下鄉(xiāng)補(bǔ)貼范圍,，這無疑為太陽能行業(yè)開拓了一個(gè)更寬廣的市場(chǎng),。得農(nóng)村市場(chǎng)得天下。事實(shí)上,，早在2006年四季沐歌已經(jīng)敏銳預(yù)知到中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)即將啟動(dòng),，并提早調(diào)整了市場(chǎng)方向：從上往下走，借勢(shì)俯沖,。確立這一戰(zhàn)略方向的背后,，是市場(chǎng)戰(zhàn)略思路的大調(diào)整。 在此之前,，四季沐歌一直是三種市場(chǎng)思路同時(shí)推進(jìn)：走出去（擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán),，大搞出口），走上去（不斷加大城市市場(chǎng)的投入）和走下去（兼顧農(nóng)村市場(chǎng)的開發(fā)）,。而新的市場(chǎng)戰(zhàn)略思路是：要抓緊下沉,，不要浮在空中，迅速發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村市場(chǎng),。蹲得越低,，才能跳得越高。“走下去”這個(gè)方向確定之后,，所有營(yíng)銷手段均圍繞這個(gè)方向展開,。 渠道爆發(fā)式布局 1.排兵布陣，平穩(wěn)著陸 圍繞著市場(chǎng)下沉的指導(dǎo)思路,，已經(jīng)在城市市場(chǎng)立足的四季沐歌,，必須以城市市場(chǎng)為基地，展開渠道下沉,，快速進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng),。分銷網(wǎng)絡(luò)力爭(zhēng)覆蓋到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，而企業(yè)的管理幫扶工作必須下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn),，這樣才能形成一支有戰(zhàn)斗力的農(nóng)村市場(chǎng)開發(fā)隊(duì)伍,。 圍繞著渠道下沉，四季沐歌沒有采用一刀切的渠道策略,，而是靈活多變地保證渠道的穩(wěn)定：對(duì)無意于網(wǎng)絡(luò)下沉的渠道,，穩(wěn)步收編或逐步削弱，使之聚焦于市場(chǎng)一點(diǎn),；對(duì)于積極響應(yīng)動(dòng)員,、干勁十足者，則英雄不問出身,，積極動(dòng)員,、大力團(tuán)結(jié)、鼎力支持,。 通過堅(jiān)定的行動(dòng),，四季沐歌實(shí)現(xiàn)了快速建網(wǎng),、快速鋪網(wǎng)、快速育網(wǎng),，實(shí)現(xiàn)了向農(nóng)村市場(chǎng)大規(guī)模轉(zhuǎn)向時(shí)的平穩(wěn)著陸,。 2.“萬輛綠篷車”組建一支新創(chuàng)業(yè)大軍 當(dāng)然，在太陽能企業(yè)農(nóng)村大開發(fā)的運(yùn)動(dòng)中,，必須有足夠的網(wǎng)絡(luò)新軍快速加盟,。而大批農(nóng)民工返鄉(xiāng)問題已成為當(dāng)前社會(huì)最關(guān)注的話題，如何拉動(dòng)內(nèi)需,、為農(nóng)民工創(chuàng)造良好的再就業(yè),、創(chuàng)業(yè)環(huán)境，也成為各地政府工作的重心,。作為“太陽能下鄉(xiāng)”的率先響應(yīng)者,，四季沐歌啟動(dòng)了“萬輛綠篷車”工程：在未來3年內(nèi)，將在其全國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)普及一萬輛綠色服務(wù)車,。“我們的目標(biāo)是讓綠色服務(wù)車開進(jìn)每一個(gè)村級(jí)網(wǎng)點(diǎn),。” 太陽能要“下鄉(xiāng)”就必須解決四個(gè)方面的問題：適合農(nóng)村需求的產(chǎn)品；遍布鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷售網(wǎng)點(diǎn),；便捷的物流,；有保障的售后服務(wù)。為此四季沐歌：首先,，針對(duì)農(nóng)村水質(zhì)差,、水質(zhì)硬、水壓不穩(wěn)等問題,，研制了適用于農(nóng)村市場(chǎng)的專門定制產(chǎn)品,；其次，通過獎(jiǎng)勵(lì),、補(bǔ)貼,、贈(zèng)送等方式普及服務(wù)車，吸引廣大農(nóng)民投身太陽能事業(yè),，而且用獎(jiǎng)勵(lì)車的方式來鼓勵(lì)、引導(dǎo),、推動(dòng)農(nóng)民加入太陽能行業(yè),，這有利于解決銷售渠道、物流,、售后服務(wù)的問題,，為太陽能下鄉(xiāng)掃除各種障礙。 反過來再算一筆賬：一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)太陽能分銷商一次性投入三五萬元,，當(dāng)年就能收回成本,，同時(shí)至少還能解決三四個(gè)人的就業(yè)問題,。這有力促進(jìn)了農(nóng)民創(chuàng)業(yè)和再就業(yè)，為國(guó)家排憂解難,。 創(chuàng)新,、責(zé)任，四季沐歌的這些企業(yè)理念在下鄉(xiāng)運(yùn)動(dòng)中得到了最為貼切的體現(xiàn)——這些汽車正成為四季沐歌新的渠道布局,，并取得了撒豆成兵的效果,。事實(shí)上，2004年至2007年,，四季沐歌已先后推廣近2000輛服務(wù)車,，2008年又加大投入，列出專項(xiàng)購車資金增購了千輛服務(wù)車,。在剛剛結(jié)束的2009年四季沐歌年會(huì)上,，又給全國(guó)經(jīng)銷商一次性補(bǔ)貼獎(jiǎng)勵(lì)1800多輛車。因此,，3年內(nèi)增加1萬輛服務(wù)車的目標(biāo)絕不是天方夜譚,。 在價(jià)格戰(zhàn)與品牌圍剿中破局 剛剛迎來大啟動(dòng)的農(nóng)村市場(chǎng)，與城市市場(chǎng)類似,，只不過更加“雜草叢生”,、亂象迷離。盡管四季沐歌是率先向農(nóng)村市場(chǎng)戰(zhàn)略著陸的品牌企業(yè),，但是在每一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)都在遭遇眾多品牌的阻擋,，尤其在自己的戰(zhàn)略市場(chǎng)：河南、江蘇和山東,。其中,，山東和河南是中國(guó)最大的太陽能市場(chǎng)，而山東,、江蘇是中國(guó)太陽能行業(yè)品牌最為集中的地帶,，是多個(gè)品牌扎根的基地市場(chǎng)。 另外,，在這個(gè)價(jià)格戰(zhàn)紛擾的年代里,，對(duì)于快速突圍者而言，價(jià)格戰(zhàn)只能是自我沉淪的選擇,。對(duì)于提升品牌欲望越來越強(qiáng)的四季沐歌來說,，她要考慮的是如何既保證突圍效率，又能尋找到品牌的提升空間,。 四季沐歌找到的答案是打出一場(chǎng)防守反擊的價(jià)值戰(zhàn),，借助性價(jià)比優(yōu)勢(shì)既打掉行業(yè)領(lǐng)先品牌的附加值，又為自己夯實(shí)品牌根基打下基礎(chǔ),。放棄價(jià)格戰(zhàn),，推行價(jià)值戰(zhàn),，在這場(chǎng)角力中靠什么搶占市場(chǎng)呢？必須采用非常規(guī)的手段——“割草行動(dòng)”,。 “我們必須在鄉(xiāng)鎮(zhèn)集中人力,、物力和財(cái)力，在一個(gè)點(diǎn)上集中爆發(fā),，形成完全的相對(duì)優(yōu)勢(shì),，采用的隊(duì)伍是一個(gè)老人配備多個(gè)新人組成的團(tuán)隊(duì)，采用非常規(guī)的促銷手段,，使得未來的半年內(nèi)甚至一年內(nèi)的消費(fèi)集中爆發(fā),。”四季沐歌總裁李駿這樣解釋“割草行動(dòng)”。 四季沐歌推行的區(qū)域發(fā)展策略是以點(diǎn)帶面,，不是看區(qū)域有多廣,，而是看扎根有多深。當(dāng)“割草行動(dòng)”在戰(zhàn)略市場(chǎng)的樣板打造成熟之后,，被快速推向了所有的核心市場(chǎng),、發(fā)展中市場(chǎng)以及潛力市場(chǎng)。從“割草”嘗試,，到改良再創(chuàng)新的“割草行動(dòng)”,，快速“割”遍了大江南北。“割草行動(dòng)”已經(jīng)成為四季沐歌的立體作戰(zhàn)模式,，并被系統(tǒng)化,、規(guī)模化推進(jìn),。而一旦在鄉(xiāng)鎮(zhèn)形成銷售,，四季沐歌則必然會(huì)快速落地（有行動(dòng)）、開花（要銷量）,、生根（服務(wù)跟上）,。 四季沐歌憑借“割草行動(dòng)”，利用集中原則,，以局部?jī)?yōu)勢(shì)對(duì)抗對(duì)手的全局優(yōu)勢(shì),；依靠不對(duì)稱式營(yíng)銷，用速度抗擊規(guī)模,，讓強(qiáng)大對(duì)手的優(yōu)勢(shì)消失于無形,。“不要認(rèn)為‘割草行動(dòng)’就是透支市場(chǎng)，農(nóng)村市場(chǎng)很大,，才剛剛啟動(dòng),，我們‘割草行動(dòng)’只是培育初步客戶,，他們的口碑將是未來市場(chǎng)迅速擴(kuò)大的基礎(chǔ),。”李駿解釋說,。 在曾經(jīng)的領(lǐng)袖品牌一直堅(jiān)持要“相信品牌的力量”的時(shí)候，在雜牌“相信價(jià)格的力量”的時(shí)候,，四季沐歌卻要尋找不一樣的答案：一定要相信市場(chǎng)的力量,！品牌的力量只有在市場(chǎng)中才能得以體現(xiàn)。 打造品牌領(lǐng)跑行業(yè)市場(chǎng) 四季沐歌在張開雙臂迎接新能源井噴時(shí)代的時(shí)候,，其品牌同時(shí)進(jìn)入了高調(diào)發(fā)力的階段,，而且顯示出了強(qiáng)大的品牌擴(kuò)張力。 品牌新軍的早期蓄勢(shì) 早在2002至2006年太陽能行業(yè)處于快速起步階段時(shí),，四季沐歌就借助世界杯,、雅典奧運(yùn)會(huì)等契機(jī)，廣告已經(jīng)在央視一套,、二套和五套全面開花,。 在市場(chǎng)的強(qiáng)勁帶動(dòng)下，新技術(shù)新產(chǎn)品爆發(fā)式地推陳出新,，活水芯技術(shù),、H-M活化技術(shù)、瑜伽系列,、健康冰火系列……核心技術(shù)的發(fā)展帶來了核心產(chǎn)品的領(lǐng)先,。 憑借比別人更快、更全面的產(chǎn)品營(yíng)銷,，以及早邁一步的廣告營(yíng)銷這兩把戰(zhàn)斧,，四季沐歌在快車道中實(shí)現(xiàn)了快速超車：銷量以高于行業(yè)增長(zhǎng)數(shù)倍的速度持續(xù)翻番，勢(shì)如破竹,，快速殺進(jìn)太陽能行業(yè)的第一軍團(tuán),。 “飛天”聚勢(shì)飛揚(yáng) 隨之，四季沐歌利用技術(shù)創(chuàng)新的優(yōu)勢(shì),，又在2007年擊敗行業(yè)諸多強(qiáng)手,，成為太陽能行業(yè)唯一的中國(guó)航天事業(yè)合作伙伴。此舉還不只是“借勢(shì)”那么簡(jiǎn)單,，更重要的是四季沐歌找到了企業(yè)乃至行業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新之“核”,。 四季沐歌把航天事業(yè)的創(chuàng)新理念和技術(shù)成果應(yīng)用到太陽能產(chǎn)品上來，將航天鍍膜技術(shù)運(yùn)用到了真空管的技術(shù)升級(jí)上,，推出寬波吸熱的紫色“航天管”,；同時(shí)利用航天絕熱原理推出了“絕熱艙”技術(shù)，降低熱損30%以上,。企業(yè)的里程碑性的最新產(chǎn)品“飛天”,，就很好地體現(xiàn)了這兩種技術(shù)，并通過事件營(yíng)銷、聯(lián)合營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)了更大范圍的成功,。憑借“雖無飛,，飛必沖天；雖無鳴,，鳴必驚人”（《韓非子·喻老》）與“神六”飛天的一語雙關(guān)式的巧妙連接,；憑借太陽能行業(yè)最為先進(jìn)的技術(shù)與來自中國(guó)航天技術(shù)的精密細(xì)致結(jié)合；憑借聯(lián)合中國(guó)移動(dòng)啟動(dòng)“買四季沐歌送諾基亞手機(jī)”,、借“神六”發(fā)射舉辦的“買飛天,、送‘神六’、赴航天城現(xiàn)場(chǎng)看發(fā)射”等落地活動(dòng),，四季沐歌在太陽能營(yíng)銷史上留下了濃墨重彩的同時(shí),，也成為太陽能行業(yè)的最大贏家。 從這一年開始,，四季沐歌借勢(shì)實(shí)現(xiàn)了品牌與銷量的攜手大跨越,，在行業(yè)第一軍團(tuán)里清晰顯露出了行業(yè)領(lǐng)跑者的姿態(tài)。 為品牌插上翅膀 2008年3月,，四季沐歌被中國(guó)工商總局評(píng)定為“中國(guó)馳名商標(biāo)”,。 2008年6月，由“世界品牌實(shí)驗(yàn)室”發(fā)布的《中國(guó)500最具價(jià)值品牌》,，四季沐歌以11.67億的品牌價(jià)值榮登榜單,。 2008 年11月18日，央視黃金時(shí)段的招標(biāo)會(huì)上,，四季沐歌1.08億元中標(biāo),。這一舉動(dòng)，被業(yè)內(nèi)外視為聚勢(shì)發(fā)力,、用實(shí)力顛覆行業(yè)格局的信號(hào),。 事實(shí)上，四季沐歌已經(jīng)與央視攜手走過八個(gè)春秋,，而且連續(xù)三年高居太陽能行業(yè)央視投放榜首,。 在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的寒風(fēng)蕭瑟之時(shí)，四季沐歌以堅(jiān)定的信心展現(xiàn)出了在彎道中領(lǐng)跑的姿態(tài),。 品牌落地生根 四季沐歌在品牌推廣行動(dòng)中,，不乏思維跳躍、新穎機(jī)靈的閃光點(diǎn),。比如,，四季沐歌在2008年與創(chuàng)維聯(lián)手，投資1000萬元開展“2008新農(nóng)村影院工程”,，分赴全國(guó)25個(gè)省為3000萬農(nóng)民播放1萬場(chǎng)電影,。以文化營(yíng)銷,、科普營(yíng)銷作為切入點(diǎn)，這兩家不同行業(yè)的航天事業(yè)合作伙伴針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)展開聯(lián)合推廣,，實(shí)現(xiàn)了“混合雙打”,、攜手并進(jìn)的效果。 再如,，行業(yè)內(nèi)素有“三分產(chǎn)品，七分安裝”的說法,。“對(duì)于服務(wù),，企業(yè)沒有捷徑可走，就是要勤培訓(xùn),、勤巡檢,、多布點(diǎn)，因?yàn)橄M(fèi)者的利益就是行業(yè)利益,。”四季沐歌銷售總監(jiān)高峰表示,。但是，四季沐歌在實(shí)戰(zhàn)中,，還是打出了創(chuàng)新型的服務(wù)牌：其一,，每年秋冬季節(jié)都會(huì)有全面巡檢，冬春季節(jié)會(huì)開展跨品牌體檢,。本來是要上房頂?shù)�,，�?huì)順手把各家的太陽能都打掃一下、體檢一下,。體檢免費(fèi),，若是維修則只收成本費(fèi)。這種主動(dòng)服務(wù)的效果,，消費(fèi)者的感受是完全不一樣的,，那就是責(zé)任。其二,，四季沐歌在鄉(xiāng)村或鄉(xiāng)鎮(zhèn)的小賣部門口掛上了條幅或設(shè)立“四季沐歌太陽能星級(jí)服務(wù)聯(lián)絡(luò)站”,，這些“警亭”正發(fā)揮著品牌落地的意義，傳達(dá)著“安全和責(zé)任”的企業(yè)理念,。其三,，在2008年冰災(zāi)期間，太陽能產(chǎn)品用戶無處維修,，其他廠家的商店關(guān)門大吉時(shí),，卻能看到四季沐歌維護(hù)隊(duì)伍形成的“綠絲帶”。 四季沐歌熟知服務(wù)是要感受的,，必須主動(dòng)服務(wù),，把問題消滅在未發(fā)生階段,，才能讓消費(fèi)者感受到企業(yè)服務(wù)的存在，感受到自己是上帝,。安裝和售后服務(wù)在一些企業(yè)看來是不得已而為之的時(shí)候,，四季沐歌的服務(wù)卻成了規(guī)避對(duì)手的手段，成為消費(fèi)者感知企業(yè)品牌的窗口,。 在堅(jiān)持品牌發(fā)展的道路上,，四季沐歌不斷用實(shí)際行動(dòng)來豐富“品牌”二字的內(nèi)涵和外延。借助過硬的質(zhì)量,、優(yōu)質(zhì)的服務(wù),、領(lǐng)先的技術(shù)、深厚的品牌文化,，使其成長(zhǎng)為一個(gè)全面發(fā)展的優(yōu)秀品牌,。 跨界創(chuàng)新開啟智慧本原 每次行業(yè)式的發(fā)展機(jī)遇中，既有一批大型企業(yè)沉沒,，也有一批企業(yè)新貴崛起,。而企業(yè)新貴的崛起，往往依賴的是創(chuàng)新的營(yíng)銷模式和創(chuàng)新的營(yíng)銷思想,。 從結(jié)緣北京大學(xué),、成立四季沐歌北大獎(jiǎng)學(xué)金，到四季沐歌與世界500強(qiáng)企業(yè)——美國(guó)霍尼韋爾合作正式啟用全球領(lǐng)先的綠色無氟發(fā)泡生產(chǎn)線,，引領(lǐng)行業(yè)全面進(jìn)入了清潔,、環(huán)保的綠色無氟時(shí)代；從“雙綠標(biāo)準(zhǔn)”的倡導(dǎo)者,，到與中華環(huán)�,；饡�(huì)共同啟動(dòng)“一次無氟 百分環(huán)保”活動(dòng)，開創(chuàng)行業(yè)先河,，體現(xiàn)四季沐歌作為綠色主人對(duì)社會(huì),、行業(yè)及消費(fèi)者的責(zé)任感；從入村入戶開展免費(fèi)巡檢,、體檢,，到四川地震中“綠絲帶”行動(dòng)中的捐太陽能淋浴棚、捐建抗震學(xué)校,；從帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)和渠道的開疆辟土,、所向披靡的“市場(chǎng)狂者”，到帶領(lǐng)農(nóng)民組成成千上萬個(gè)新創(chuàng)業(yè)大軍,。 …… 聯(lián)袂合作,、事件營(yíng)銷、創(chuàng)新模式等已成為四季沐歌拓展市場(chǎng),、鑄就品牌影響力的重要手段,，創(chuàng)造了太陽能行業(yè)一個(gè)個(gè)的營(yíng)銷典范,。從技術(shù)創(chuàng)新、營(yíng)銷創(chuàng)新到文化創(chuàng)新,，在過去九年的成長(zhǎng)歷程中,，四季沐歌總能抓住市場(chǎng)和形勢(shì)的脈搏，隨時(shí)隨勢(shì)地躍動(dòng)著創(chuàng)新和責(zé)任的火花,，并在行業(yè)內(nèi)成就了從產(chǎn)品到服務(wù),、從管理到市場(chǎng)的多處經(jīng)典之筆。 深入探究這家企業(yè),，能夠發(fā)現(xiàn)這些經(jīng)典創(chuàng)新的背后,，依賴的正是其一貫堅(jiān)持的“無邊界創(chuàng)新整合”這一核心戰(zhàn)略——“凡是有利于太陽能發(fā)展的技術(shù)理論和生產(chǎn)資源，凡是有利于太陽能應(yīng)用推廣的市場(chǎng)營(yíng)銷模式,，凡是有利于太陽能可持續(xù)發(fā)展的文化理念，都將兼容并蓄,、創(chuàng)新整合”,。“三個(gè)凡是”表明年輕的四季沐歌一直在用開放的經(jīng)營(yíng)方式，跨行業(yè),、跨領(lǐng)域,、跨國(guó)界地整合一切資源進(jìn)行創(chuàng)新，朝著世界太陽能行業(yè)集大成者的目標(biāo)前進(jìn),。 正是因?yàn)榧で槭降貓?jiān)持“無邊界創(chuàng)新整合”的原則,，讓這家公司避免了過量的知識(shí)所帶來的強(qiáng)大重負(fù)，得以激發(fā)一個(gè)人最強(qiáng)烈的本能,，如熱情,、忘我和想象力，進(jìn)而達(dá)到企業(yè)管理中的極致：讓思維進(jìn)入一種自由的狀態(tài),，進(jìn)而把“拿來的”演變?yōu)樽约旱眯膽?yīng)手的武器,。 夢(mèng)想催生激情。企業(yè)營(yíng)銷,，如同打仗一樣,，士氣如虹的時(shí)候，所向披靡,。員工和經(jīng)銷商都充滿了戰(zhàn)斗欲望,，到處開疆辟土。信心能夠讓市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)和品牌優(yōu)勢(shì)持續(xù)拉大,，2009年第1季度,，四季沐歌在寒冬逆市中飛揚(yáng)，在連續(xù)六年保持50%以上增長(zhǎng)率的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)同比增長(zhǎng)82%,，成為行業(yè)第一軍團(tuán)中增長(zhǎng)最快的品牌,。 從營(yíng)銷人謀“事”,，到營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)謀“市”，再到現(xiàn)在高層領(lǐng)導(dǎo)謀“勢(shì)”,，高,、中、低形成了把握趨勢(shì),、鼓舞士氣,、搶占市場(chǎng)、形成勢(shì)頭,、提高勢(shì)能,、最終形成大勢(shì)的良性循環(huán)。其公司上下對(duì)全年增長(zhǎng)翻番的目標(biāo)充滿斗志,。 正是在無邊界創(chuàng)新整合營(yíng)銷戰(zhàn)略的指引下,，最終形成了用速度沖擊規(guī)模，造就了她的迅速崛起,。也正是堅(jiān)持品牌發(fā)展之路,，堅(jiān)持無邊界創(chuàng)新整合戰(zhàn)略，堅(jiān)持“責(zé)任”這一價(jià)值體系,，對(duì)消費(fèi)者,、對(duì)員工、對(duì)合作伙伴,、對(duì)社會(huì)實(shí)現(xiàn)精神價(jià)值的傳遞,，四季沐歌逐漸成為受人們尊重的企業(yè)。 重構(gòu)行業(yè)格局 用標(biāo)準(zhǔn)引領(lǐng)格局 我們也看到,，盡管太陽能市場(chǎng)剛剛起步,，但是在幾年的起步階段輪番上演著各種營(yíng)銷方式。從單純的產(chǎn)品,、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),，發(fā)展到賣“認(rèn)證”；從多元化的“形象”營(yíng)銷,，最后又發(fā)展到立體化的賣“品牌”,，由此衍生出賣“專家”、賣“售后服務(wù)”,、賣“專業(yè)”,、賣“概念”、賣“環(huán)保,、健康”……不難看出,，行業(yè)內(nèi)對(duì)營(yíng)銷方式的探索依然夾帶著一定的盲目性，終究會(huì)走完一個(gè)輪回,。在下一個(gè)輪回中,，大家將在哪個(gè)方面展開競(jìng)爭(zhēng),？ 先行一步的家電行業(yè)給了我們答案：重新回歸到賣“產(chǎn)品”和賣“品質(zhì)”。如何保持自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),？這個(gè)問題是走在行業(yè)前列的四季沐歌一直在思考的問題,。“消費(fèi)需求對(duì)產(chǎn)品有三大要求：能用，即各種天氣可以使用,，這是基礎(chǔ),；好用，即操作簡(jiǎn)單,、應(yīng)用方便,，這是條件；能和建筑結(jié)合起來,，滿足建筑的美觀和結(jié)構(gòu)要求,，這是高端需求。現(xiàn)在太陽能剛剛過了能用的階段,，正要解決從能用到好用的跨度,。” “消費(fèi)者的要求是越來越高的，產(chǎn)品一定要不斷升級(jí)換代,。消費(fèi)者買的一定是舒適,、簡(jiǎn)單,、輕松甚至愉悅的生活方式,。”為此，四季沐歌在2009年全力主推全自動(dòng)太陽能,。這個(gè)在行業(yè)內(nèi)具有劃時(shí)代意義的產(chǎn)品,，正是在宣布四季沐歌的新戰(zhàn)略意圖：太陽能產(chǎn)品已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了從半自動(dòng)太陽能時(shí)代向全自動(dòng)太陽能時(shí)代的跨越，而四季沐歌正要依靠新標(biāo)準(zhǔn)為行業(yè)劃下“三八線”,。 全自動(dòng)太陽能的推出,，無疑是對(duì)半自動(dòng)產(chǎn)品的一場(chǎng)革命，其意義猶如“全自動(dòng)相機(jī)”之于“半自動(dòng)相機(jī)”,、“全自動(dòng)洗衣機(jī)”之于“半自動(dòng)洗衣機(jī)”,。四季沐歌就是要以行業(yè)新平臺(tái)、新起點(diǎn),、新標(biāo)準(zhǔn)的制定者姿態(tài),，以主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)主導(dǎo)新一輪競(jìng)爭(zhēng)。在四季沐歌的研發(fā)室里,，全自動(dòng)產(chǎn)品的第一代,、第二代、第三代產(chǎn)品正在同時(shí)展開多方位研發(fā),，除了要滿足傻瓜式操作要求之外,，還要擁有更多的附加功能,。四季沐歌正是希望通過行業(yè)切割（全自動(dòng)和半自動(dòng)）顛覆和改寫行業(yè)格局。 用產(chǎn)業(yè)布局展開新一輪革命 據(jù)了解,，四季沐歌投資4.5億元的河南洛陽百萬臺(tái)工業(yè)園即將入駐（是目前光熱產(chǎn)業(yè)最大的一筆投資項(xiàng)目）,，這是繼2007年成功啟動(dòng)江蘇千畝工業(yè)園后的又一次戰(zhàn)略決策。 在經(jīng)濟(jì)寒冬中,，四季沐歌開始在全國(guó)“跑馬圈地”,，充分利用地區(qū)資源產(chǎn)業(yè)的優(yōu)勢(shì)，降低采購成本,，有效縮短物流距離和時(shí)間,，拉開全國(guó)戰(zhàn)略布局，在全國(guó)實(shí)現(xiàn)“生根開花”,。這一舉動(dòng)拉開了太陽能產(chǎn)業(yè)整合布局的時(shí)代,，也預(yù)示著太陽能熱水器企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)逐漸由價(jià)格戰(zhàn)向成本戰(zhàn)轉(zhuǎn)移。 通過產(chǎn)業(yè)鏈布局,，改善物流效率,、提高服務(wù)能力并壓縮配送成本，四季沐歌在新運(yùn)動(dòng)領(lǐng)跑中獲得了龐大的助力器,，太陽能行業(yè)或許將迎來新的統(tǒng)領(lǐng)格局,。 (范鋒來自北京工商大學(xué)商學(xué)院) (文章編號(hào)：1090513，收藏請(qǐng)編輯短信息AA加文章編號(hào)發(fā)送至106613886619) (編輯：短 發(fā)[email protected]) 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺(tái),，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn)，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除,！ |
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