| 渠道下沉重整市場(chǎng)格局 在由國(guó)家主導(dǎo)的農(nóng)村大開(kāi)發(fā),、內(nèi)需大釋放的運(yùn)動(dòng)中，農(nóng)村市場(chǎng)成了新的洗牌運(yùn)動(dòng)場(chǎng),。當(dāng)前,，農(nóng)村市場(chǎng)已經(jīng)迎來(lái)了爆發(fā)式增長(zhǎng)，現(xiàn)在農(nóng)村市場(chǎng)容量已經(jīng)超過(guò)行業(yè)規(guī)模的60%,，而來(lái)自農(nóng)村市場(chǎng)的增量在整個(gè)行業(yè)增量中已經(jīng)接近70%,。誰(shuí)先搶占到農(nóng)村市場(chǎng)，誰(shuí)就有先入優(yōu)勢(shì),。 2009年2月1日,，國(guó)家又將太陽(yáng)能產(chǎn)品等納入了家電下鄉(xiāng)補(bǔ)貼范圍,，這無(wú)疑為太陽(yáng)能行業(yè)開(kāi)拓了一個(gè)更寬廣的市場(chǎng)。得農(nóng)村市場(chǎng)得天下,。事實(shí)上,，早在2006年四季沐歌已經(jīng)敏銳預(yù)知到中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)即將啟動(dòng)，并提早調(diào)整了市場(chǎng)方向：從上往下走,，借勢(shì)俯沖,。確立這一戰(zhàn)略方向的背后，是市場(chǎng)戰(zhàn)略思路的大調(diào)整,。 在此之前,，四季沐歌一直是三種市場(chǎng)思路同時(shí)推進(jìn)：走出去（擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，大搞出口）,，走上去（不斷加大城市市場(chǎng)的投入）和走下去（兼顧農(nóng)村市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)）,。而新的市場(chǎng)戰(zhàn)略思路是：要抓緊下沉，不要浮在空中,，迅速發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村市場(chǎng),。蹲得越低，才能跳得越高,。“走下去”這個(gè)方向確定之后,，所有營(yíng)銷(xiāo)手段均圍繞這個(gè)方向展開(kāi)。 渠道爆發(fā)式布局 1.排兵布陣,，平穩(wěn)著陸 圍繞著市場(chǎng)下沉的指導(dǎo)思路,，已經(jīng)在城市市場(chǎng)立足的四季沐歌，必須以城市市場(chǎng)為基地,，展開(kāi)渠道下沉,，快速進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)。分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)力爭(zhēng)覆蓋到鄉(xiāng)鎮(zhèn),，而企業(yè)的管理幫扶工作必須下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn),，這樣才能形成一支有戰(zhàn)斗力的農(nóng)村市場(chǎng)開(kāi)發(fā)隊(duì)伍。 圍繞著渠道下沉,，四季沐歌沒(méi)有采用一刀切的渠道策略,，而是靈活多變地保證渠道的穩(wěn)定：對(duì)無(wú)意于網(wǎng)絡(luò)下沉的渠道，穩(wěn)步收編或逐步削弱,，使之聚焦于市場(chǎng)一點(diǎn),；對(duì)于積極響應(yīng)動(dòng)員、干勁十足者,，則英雄不問(wèn)出身,，積極動(dòng)員、大力團(tuán)結(jié),、鼎力支持,。 通過(guò)堅(jiān)定的行動(dòng),，四季沐歌實(shí)現(xiàn)了快速建網(wǎng)、快速鋪網(wǎng),、快速育網(wǎng),，實(shí)現(xiàn)了向農(nóng)村市場(chǎng)大規(guī)模轉(zhuǎn)向時(shí)的平穩(wěn)著陸。 2.“萬(wàn)輛綠篷車(chē)”組建一支新創(chuàng)業(yè)大軍 當(dāng)然,，在太陽(yáng)能企業(yè)農(nóng)村大開(kāi)發(fā)的運(yùn)動(dòng)中,，必須有足夠的網(wǎng)絡(luò)新軍快速加盟。而大批農(nóng)民工返鄉(xiāng)問(wèn)題已成為當(dāng)前社會(huì)最關(guān)注的話題,，如何拉動(dòng)內(nèi)需、為農(nóng)民工創(chuàng)造良好的再就業(yè),、創(chuàng)業(yè)環(huán)境,，也成為各地政府工作的重心。作為“太陽(yáng)能下鄉(xiāng)”的率先響應(yīng)者,，四季沐歌啟動(dòng)了“萬(wàn)輛綠篷車(chē)”工程：在未來(lái)3年內(nèi),，將在其全國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)普及一萬(wàn)輛綠色服務(wù)車(chē)。“我們的目標(biāo)是讓綠色服務(wù)車(chē)開(kāi)進(jìn)每一個(gè)村級(jí)網(wǎng)點(diǎn),。” 太陽(yáng)能要“下鄉(xiāng)”就必須解決四個(gè)方面的問(wèn)題：適合農(nóng)村需求的產(chǎn)品,；遍布鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)；便捷的物流,；有保障的售后服務(wù),。為此四季沐歌：首先，針對(duì)農(nóng)村水質(zhì)差,、水質(zhì)硬,、水壓不穩(wěn)等問(wèn)題，研制了適用于農(nóng)村市場(chǎng)的專(zhuān)門(mén)定制產(chǎn)品,；其次,，通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)、補(bǔ)貼,、贈(zèng)送等方式普及服務(wù)車(chē),，吸引廣大農(nóng)民投身太陽(yáng)能事業(yè)，而且用獎(jiǎng)勵(lì)車(chē)的方式來(lái)鼓勵(lì),、引導(dǎo),、推動(dòng)農(nóng)民加入太陽(yáng)能行業(yè)，這有利于解決銷(xiāo)售渠道,、物流,、售后服務(wù)的問(wèn)題，為太陽(yáng)能下鄉(xiāng)掃除各種障礙,。 反過(guò)來(lái)再算一筆賬：一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)太陽(yáng)能分銷(xiāo)商一次性投入三五萬(wàn)元,，當(dāng)年就能收回成本,，同時(shí)至少還能解決三四個(gè)人的就業(yè)問(wèn)題。這有力促進(jìn)了農(nóng)民創(chuàng)業(yè)和再就業(yè),，為國(guó)家排憂(yōu)解難,。 創(chuàng)新、責(zé)任,，四季沐歌的這些企業(yè)理念在下鄉(xiāng)運(yùn)動(dòng)中得到了最為貼切的體現(xiàn)——這些汽車(chē)正成為四季沐歌新的渠道布局,，并取得了撒豆成兵的效果。事實(shí)上,，2004年至2007年,，四季沐歌已先后推廣近2000輛服務(wù)車(chē)，2008年又加大投入,，列出專(zhuān)項(xiàng)購(gòu)車(chē)資金增購(gòu)了千輛服務(wù)車(chē),。在剛剛結(jié)束的2009年四季沐歌年會(huì)上，又給全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商一次性補(bǔ)貼獎(jiǎng)勵(lì)1800多輛車(chē),。因此,，3年內(nèi)增加1萬(wàn)輛服務(wù)車(chē)的目標(biāo)絕不是天方夜譚。 在價(jià)格戰(zhàn)與品牌圍剿中破局 剛剛迎來(lái)大啟動(dòng)的農(nóng)村市場(chǎng),，與城市市場(chǎng)類(lèi)似,，只不過(guò)更加“雜草叢生”、亂象迷離,。盡管四季沐歌是率先向農(nóng)村市場(chǎng)戰(zhàn)略著陸的品牌企業(yè),，但是在每一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)都在遭遇眾多品牌的阻擋，尤其在自己的戰(zhàn)略市場(chǎng)：河南,、江蘇和山東,。其中，山東和河南是中國(guó)最大的太陽(yáng)能市場(chǎng),，而山東,、江蘇是中國(guó)太陽(yáng)能行業(yè)品牌最為集中的地帶，是多個(gè)品牌扎根的基地市場(chǎng),。 另外,，在這個(gè)價(jià)格戰(zhàn)紛擾的年代里，對(duì)于快速突圍者而言,，價(jià)格戰(zhàn)只能是自我沉淪的選擇,。對(duì)于提升品牌欲望越來(lái)越強(qiáng)的四季沐歌來(lái)說(shuō)，她要考慮的是如何既保證突圍效率,，又能尋找到品牌的提升空間,。 四季沐歌找到的答案是打出一場(chǎng)防守反擊的價(jià)值戰(zhàn)，借助性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)既打掉行業(yè)領(lǐng)先品牌的附加值，又為自己夯實(shí)品牌根基打下基礎(chǔ),。放棄價(jià)格戰(zhàn),，推行價(jià)值戰(zhàn)，在這場(chǎng)角力中靠什么搶占市場(chǎng)呢,？必須采用非常規(guī)的手段——“割草行動(dòng)”,。 “我們必須在鄉(xiāng)鎮(zhèn)集中人力、物力和財(cái)力,，在一個(gè)點(diǎn)上集中爆發(fā),，形成完全的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，采用的隊(duì)伍是一個(gè)老人配備多個(gè)新人組成的團(tuán)隊(duì),，采用非常規(guī)的促銷(xiāo)手段,，使得未來(lái)的半年內(nèi)甚至一年內(nèi)的消費(fèi)集中爆發(fā)。”四季沐歌總裁李駿這樣解釋“割草行動(dòng)”,。 四季沐歌推行的區(qū)域發(fā)展策略是以點(diǎn)帶面,，不是看區(qū)域有多廣，而是看扎根有多深,。當(dāng)“割草行動(dòng)”在戰(zhàn)略市場(chǎng)的樣板打造成熟之后，被快速推向了所有的核心市場(chǎng),、發(fā)展中市場(chǎng)以及潛力市場(chǎng),。從“割草”嘗試，到改良再創(chuàng)新的“割草行動(dòng)”,，快速“割”遍了大江南北,。“割草行動(dòng)”已經(jīng)成為四季沐歌的立體作戰(zhàn)模式，并被系統(tǒng)化,、規(guī)�,；七M(jìn)。而一旦在鄉(xiāng)鎮(zhèn)形成銷(xiāo)售,，四季沐歌則必然會(huì)快速落地（有行動(dòng)）,、開(kāi)花（要銷(xiāo)量）、生根（服務(wù)跟上）,。 四季沐歌憑借“割草行動(dòng)”,，利用集中原則，以局部?jī)?yōu)勢(shì)對(duì)抗對(duì)手的全局優(yōu)勢(shì),；依靠不對(duì)稱(chēng)式營(yíng)銷(xiāo),，用速度抗擊規(guī)模，讓強(qiáng)大對(duì)手的優(yōu)勢(shì)消失于無(wú)形,。“不要認(rèn)為‘割草行動(dòng)’就是透支市場(chǎng),，農(nóng)村市場(chǎng)很大，才剛剛啟動(dòng),，我們‘割草行動(dòng)’只是培育初步客戶(hù),，他們的口碑將是未來(lái)市場(chǎng)迅速擴(kuò)大的基礎(chǔ),。”李駿解釋說(shuō)。 在曾經(jīng)的領(lǐng)袖品牌一直堅(jiān)持要“相信品牌的力量”的時(shí)候,，在雜牌“相信價(jià)格的力量”的時(shí)候,，四季沐歌卻要尋找不一樣的答案：一定要相信市場(chǎng)的力量！品牌的力量只有在市場(chǎng)中才能得以體現(xiàn),。 打造品牌領(lǐng)跑行業(yè)市場(chǎng) 四季沐歌在張開(kāi)雙臂迎接新能源井噴時(shí)代的時(shí)候,，其品牌同時(shí)進(jìn)入了高調(diào)發(fā)力的階段，而且顯示出了強(qiáng)大的品牌擴(kuò)張力,。 品牌新軍的早期蓄勢(shì) 早在2002至2006年太陽(yáng)能行業(yè)處于快速起步階段時(shí),，四季沐歌就借助世界杯、雅典奧運(yùn)會(huì)等契機(jī),，廣告已經(jīng)在央視一套,、二套和五套全面開(kāi)花。 在市場(chǎng)的強(qiáng)勁帶動(dòng)下,，新技術(shù)新產(chǎn)品爆發(fā)式地推陳出新,，活水芯技術(shù)、H-M活化技術(shù),、瑜伽系列,、健康冰火系列……核心技術(shù)的發(fā)展帶來(lái)了核心產(chǎn)品的領(lǐng)先。 憑借比別人更快,、更全面的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo),，以及早邁一步的廣告營(yíng)銷(xiāo)這兩把戰(zhàn)斧，四季沐歌在快車(chē)道中實(shí)現(xiàn)了快速超車(chē)：銷(xiāo)量以高于行業(yè)增長(zhǎng)數(shù)倍的速度持續(xù)翻番,，勢(shì)如破竹,，快速殺進(jìn)太陽(yáng)能行業(yè)的第一軍團(tuán)。 “飛天”聚勢(shì)飛揚(yáng) 隨之,，四季沐歌利用技術(shù)創(chuàng)新的優(yōu)勢(shì),，又在2007年擊敗行業(yè)諸多強(qiáng)手，成為太陽(yáng)能行業(yè)唯一的中國(guó)航天事業(yè)合作伙伴,。此舉還不只是“借勢(shì)”那么簡(jiǎn)單,，更重要的是四季沐歌找到了企業(yè)乃至行業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新之“核”。 四季沐歌把航天事業(yè)的創(chuàng)新理念和技術(shù)成果應(yīng)用到太陽(yáng)能產(chǎn)品上來(lái),，將航天鍍膜技術(shù)運(yùn)用到了真空管的技術(shù)升級(jí)上,，推出寬波吸熱的紫色“航天管”；同時(shí)利用航天絕熱原理推出了“絕熱艙”技術(shù),，降低熱損30%以上,。企業(yè)的里程碑性的最新產(chǎn)品“飛天”，就很好地體現(xiàn)了這兩種技術(shù)，并通過(guò)事件營(yíng)銷(xiāo),、聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)了更大范圍的成功,。憑借“雖無(wú)飛，飛必沖天,；雖無(wú)鳴,，鳴必驚人”（《韓非子·喻老》）與“神六”飛天的一語(yǔ)雙關(guān)式的巧妙連接；憑借太陽(yáng)能行業(yè)最為先進(jìn)的技術(shù)與來(lái)自中國(guó)航天技術(shù)的精密細(xì)致結(jié)合,；憑借聯(lián)合中國(guó)移動(dòng)啟動(dòng)“買(mǎi)四季沐歌送諾基亞手機(jī)”,、借“神六”發(fā)射舉辦的“買(mǎi)飛天、送‘神六’,、赴航天城現(xiàn)場(chǎng)看發(fā)射”等落地活動(dòng),，四季沐歌在太陽(yáng)能營(yíng)銷(xiāo)史上留下了濃墨重彩的同時(shí)，也成為太陽(yáng)能行業(yè)的最大贏家,。 從這一年開(kāi)始,，四季沐歌借勢(shì)實(shí)現(xiàn)了品牌與銷(xiāo)量的攜手大跨越，在行業(yè)第一軍團(tuán)里清晰顯露出了行業(yè)領(lǐng)跑者的姿態(tài),。 為品牌插上翅膀 2008年3月,，四季沐歌被中國(guó)工商總局評(píng)定為“中國(guó)馳名商標(biāo)”。 2008年6月,，由“世界品牌實(shí)驗(yàn)室”發(fā)布的《中國(guó)500最具價(jià)值品牌》,，四季沐歌以11.67億的品牌價(jià)值榮登榜單。 2008 年11月18日,，央視黃金時(shí)段的招標(biāo)會(huì)上，四季沐歌1.08億元中標(biāo),。這一舉動(dòng),，被業(yè)內(nèi)外視為聚勢(shì)發(fā)力、用實(shí)力顛覆行業(yè)格局的信號(hào),。 事實(shí)上,，四季沐歌已經(jīng)與央視攜手走過(guò)八個(gè)春秋，而且連續(xù)三年高居太陽(yáng)能行業(yè)央視投放榜首,。 在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的寒風(fēng)蕭瑟之時(shí),，四季沐歌以堅(jiān)定的信心展現(xiàn)出了在彎道中領(lǐng)跑的姿態(tài)。 品牌落地生根 四季沐歌在品牌推廣行動(dòng)中,，不乏思維跳躍,、新穎機(jī)靈的閃光點(diǎn)。比如,，四季沐歌在2008年與創(chuàng)維聯(lián)手,，投資1000萬(wàn)元開(kāi)展“2008新農(nóng)村影院工程”，分赴全國(guó)25個(gè)省為3000萬(wàn)農(nóng)民播放1萬(wàn)場(chǎng)電影。以文化營(yíng)銷(xiāo),、科普營(yíng)銷(xiāo)作為切入點(diǎn),，這兩家不同行業(yè)的航天事業(yè)合作伙伴針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)展開(kāi)聯(lián)合推廣，實(shí)現(xiàn)了“混合雙打”,、攜手并進(jìn)的效果,。 再如，行業(yè)內(nèi)素有“三分產(chǎn)品,，七分安裝”的說(shuō)法,。“對(duì)于服務(wù)，企業(yè)沒(méi)有捷徑可走,，就是要勤培訓(xùn),、勤巡檢、多布點(diǎn),，因?yàn)橄M(fèi)者的利益就是行業(yè)利益,。”四季沐歌銷(xiāo)售總監(jiān)高峰表示。但是,，四季沐歌在實(shí)戰(zhàn)中,，還是打出了創(chuàng)新型的服務(wù)牌：其一，每年秋冬季節(jié)都會(huì)有全面巡檢,，冬春季節(jié)會(huì)開(kāi)展跨品牌體檢,。本來(lái)是要上房頂?shù)模瑫?huì)順手把各家的太陽(yáng)能都打掃一下,、體檢一下,。體檢免費(fèi)，若是維修則只收成本費(fèi),。這種主動(dòng)服務(wù)的效果,，消費(fèi)者的感受是完全不一樣的，那就是責(zé)任,。其二,，四季沐歌在鄉(xiāng)村或鄉(xiāng)鎮(zhèn)的小賣(mài)部門(mén)口掛上了條幅或設(shè)立“四季沐歌太陽(yáng)能星級(jí)服務(wù)聯(lián)絡(luò)站”，這些“警亭”正發(fā)揮著品牌落地的意義,，傳達(dá)著“安全和責(zé)任”的企業(yè)理念,。其三，在2008年冰災(zāi)期間,，太陽(yáng)能產(chǎn)品用戶(hù)無(wú)處維修,，其他廠家的商店關(guān)門(mén)大吉時(shí)，卻能看到四季沐歌維護(hù)隊(duì)伍形成的“綠絲帶”,。 四季沐歌熟知服務(wù)是要感受的,，必須主動(dòng)服務(wù),，把問(wèn)題消滅在未發(fā)生階段，才能讓消費(fèi)者感受到企業(yè)服務(wù)的存在,，感受到自己是上帝,。安裝和售后服務(wù)在一些企業(yè)看來(lái)是不得已而為之的時(shí)候，四季沐歌的服務(wù)卻成了規(guī)避對(duì)手的手段,，成為消費(fèi)者感知企業(yè)品牌的窗口,。 在堅(jiān)持品牌發(fā)展的道路上，四季沐歌不斷用實(shí)際行動(dòng)來(lái)豐富“品牌”二字的內(nèi)涵和外延,。借助過(guò)硬的質(zhì)量,、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、領(lǐng)先的技術(shù),、深厚的品牌文化,，使其成長(zhǎng)為一個(gè)全面發(fā)展的優(yōu)秀品牌。 跨界創(chuàng)新開(kāi)啟智慧本原 每次行業(yè)式的發(fā)展機(jī)遇中,，既有一批大型企業(yè)沉沒(méi),，也有一批企業(yè)新貴崛起。而企業(yè)新貴的崛起,，往往依賴(lài)的是創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)模式和創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)思想,。 從結(jié)緣北京大學(xué)、成立四季沐歌北大獎(jiǎng)學(xué)金,，到四季沐歌與世界500強(qiáng)企業(yè)——美國(guó)霍尼韋爾合作正式啟用全球領(lǐng)先的綠色無(wú)氟發(fā)泡生產(chǎn)線,，引領(lǐng)行業(yè)全面進(jìn)入了清潔、環(huán)保的綠色無(wú)氟時(shí)代,；從“雙綠標(biāo)準(zhǔn)”的倡導(dǎo)者,，到與中華環(huán)保基金會(huì)共同啟動(dòng)“一次無(wú)氟 百分環(huán)保”活動(dòng),，開(kāi)創(chuàng)行業(yè)先河,，體現(xiàn)四季沐歌作為綠色主人對(duì)社會(huì)、行業(yè)及消費(fèi)者的責(zé)任感,；從入村入戶(hù)開(kāi)展免費(fèi)巡檢、體檢,，到四川地震中“綠絲帶”行動(dòng)中的捐太陽(yáng)能淋浴棚,、捐建抗震學(xué)校；從帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)和渠道的開(kāi)疆辟土,、所向披靡的“市場(chǎng)狂者”,，到帶領(lǐng)農(nóng)民組成成千上萬(wàn)個(gè)新創(chuàng)業(yè)大軍。 …… 聯(lián)袂合作,、事件營(yíng)銷(xiāo),、創(chuàng)新模式等已成為四季沐歌拓展市場(chǎng),、鑄就品牌影響力的重要手段，創(chuàng)造了太陽(yáng)能行業(yè)一個(gè)個(gè)的營(yíng)銷(xiāo)典范,。從技術(shù)創(chuàng)新,、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新到文化創(chuàng)新，在過(guò)去九年的成長(zhǎng)歷程中,，四季沐歌總能抓住市場(chǎng)和形勢(shì)的脈搏,，隨時(shí)隨勢(shì)地躍動(dòng)著創(chuàng)新和責(zé)任的火花，并在行業(yè)內(nèi)成就了從產(chǎn)品到服務(wù),、從管理到市場(chǎng)的多處經(jīng)典之筆,。 深入探究這家企業(yè)，能夠發(fā)現(xiàn)這些經(jīng)典創(chuàng)新的背后,，依賴(lài)的正是其一貫堅(jiān)持的“無(wú)邊界創(chuàng)新整合”這一核心戰(zhàn)略——“凡是有利于太陽(yáng)能發(fā)展的技術(shù)理論和生產(chǎn)資源,，凡是有利于太陽(yáng)能應(yīng)用推廣的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式，凡是有利于太陽(yáng)能可持續(xù)發(fā)展的文化理念,，都將兼容并蓄,、創(chuàng)新整合”。“三個(gè)凡是”表明年輕的四季沐歌一直在用開(kāi)放的經(jīng)營(yíng)方式,，跨行業(yè),、跨領(lǐng)域、跨國(guó)界地整合一切資源進(jìn)行創(chuàng)新,，朝著世界太陽(yáng)能行業(yè)集大成者的目標(biāo)前進(jìn),。 正是因?yàn)榧で槭降貓?jiān)持“無(wú)邊界創(chuàng)新整合”的原則，讓這家公司避免了過(guò)量的知識(shí)所帶來(lái)的強(qiáng)大重負(fù),，得以激發(fā)一個(gè)人最強(qiáng)烈的本能,，如熱情、忘我和想象力,，進(jìn)而達(dá)到企業(yè)管理中的極致：讓思維進(jìn)入一種自由的狀態(tài),，進(jìn)而把“拿來(lái)的”演變?yōu)樽约旱眯膽?yīng)手的武器。 夢(mèng)想催生激情,。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo),，如同打仗一樣，士氣如虹的時(shí)候,，所向披靡,。員工和經(jīng)銷(xiāo)商都充滿(mǎn)了戰(zhàn)斗欲望，到處開(kāi)疆辟土,。信心能夠讓市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)和品牌優(yōu)勢(shì)持續(xù)拉大,，2009年第1季度，四季沐歌在寒冬逆市中飛揚(yáng),，在連續(xù)六年保持50%以上增長(zhǎng)率的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)同比增長(zhǎng)82%,，成為行業(yè)第一軍團(tuán)中增長(zhǎng)最快的品牌。 從營(yíng)銷(xiāo)人謀“事”,，到營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)謀“市”，再到現(xiàn)在高層領(lǐng)導(dǎo)謀“勢(shì)”,，高,、中,、低形成了把握趨勢(shì),、鼓舞士氣、搶占市場(chǎng),、形成勢(shì)頭、提高勢(shì)能,、最終形成大勢(shì)的良性循環(huán),。其公司上下對(duì)全年增長(zhǎng)翻番的目標(biāo)充滿(mǎn)斗志,。 正是在無(wú)邊界創(chuàng)新整合營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的指引下，最終形成了用速度沖擊規(guī)模,，造就了她的迅速崛起,。也正是堅(jiān)持品牌發(fā)展之路,，堅(jiān)持無(wú)邊界創(chuàng)新整合戰(zhàn)略,，堅(jiān)持“責(zé)任”這一價(jià)值體系,，對(duì)消費(fèi)者,、對(duì)員工,、對(duì)合作伙伴、對(duì)社會(huì)實(shí)現(xiàn)精神價(jià)值的傳遞,，四季沐歌逐漸成為受人們尊重的企業(yè),。 重構(gòu)行業(yè)格局 用標(biāo)準(zhǔn)引領(lǐng)格局 我們也看到,，盡管太陽(yáng)能市場(chǎng)剛剛起步,，但是在幾年的起步階段輪番上演著各種營(yíng)銷(xiāo)方式,。從單純的產(chǎn)品,、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),，發(fā)展到賣(mài)“認(rèn)證”,；從多元化的“形象”營(yíng)銷(xiāo)，最后又發(fā)展到立體化的賣(mài)“品牌”,，由此衍生出賣(mài)“專(zhuān)家”,、賣(mài)“售后服務(wù)”,、賣(mài)“專(zhuān)業(yè)”、賣(mài)“概念”,、賣(mài)“環(huán)保,、健康”……不難看出,，行業(yè)內(nèi)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)方式的探索依然夾帶著一定的盲目性,，終究會(huì)走完一個(gè)輪回。在下一個(gè)輪回中,，大家將在哪個(gè)方面展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng),？ 先行一步的家電行業(yè)給了我們答案：重新回歸到賣(mài)“產(chǎn)品”和賣(mài)“品質(zhì)”,。如何保持自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？這個(gè)問(wèn)題是走在行業(yè)前列的四季沐歌一直在思考的問(wèn)題,。“消費(fèi)需求對(duì)產(chǎn)品有三大要求：能用，即各種天氣可以使用,，這是基礎(chǔ),；好用，即操作簡(jiǎn)單,、應(yīng)用方便,，這是條件；能和建筑結(jié)合起來(lái),，滿(mǎn)足建筑的美觀和結(jié)構(gòu)要求，這是高端需求�,，F(xiàn)在太陽(yáng)能剛剛過(guò)了能用的階段,，正要解決從能用到好用的跨度。” “消費(fèi)者的要求是越來(lái)越高的,，產(chǎn)品一定要不斷升級(jí)換代,。消費(fèi)者買(mǎi)的一定是舒適、簡(jiǎn)單,、輕松甚至愉悅的生活方式,。”為此,，四季沐歌在2009年全力主推全自動(dòng)太陽(yáng)能,。這個(gè)在行業(yè)內(nèi)具有劃時(shí)代意義的產(chǎn)品,，正是在宣布四季沐歌的新戰(zhàn)略意圖：太陽(yáng)能產(chǎn)品已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了從半自動(dòng)太陽(yáng)能時(shí)代向全自動(dòng)太陽(yáng)能時(shí)代的跨越，而四季沐歌正要依靠新標(biāo)準(zhǔn)為行業(yè)劃下“三八線”,。 全自動(dòng)太陽(yáng)能的推出，無(wú)疑是對(duì)半自動(dòng)產(chǎn)品的一場(chǎng)革命,，其意義猶如“全自動(dòng)相機(jī)”之于“半自動(dòng)相機(jī)”,、“全自動(dòng)洗衣機(jī)”之于“半自動(dòng)洗衣機(jī)”,。四季沐歌就是要以行業(yè)新平臺(tái),、新起點(diǎn)、新標(biāo)準(zhǔn)的制定者姿態(tài),，以主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)主導(dǎo)新一輪競(jìng)爭(zhēng)。在四季沐歌的研發(fā)室里,，全自動(dòng)產(chǎn)品的第一代,、第二代、第三代產(chǎn)品正在同時(shí)展開(kāi)多方位研發(fā)，除了要滿(mǎn)足傻瓜式操作要求之外,，還要擁有更多的附加功能。四季沐歌正是希望通過(guò)行業(yè)切割（全自動(dòng)和半自動(dòng)）顛覆和改寫(xiě)行業(yè)格局,。 用產(chǎn)業(yè)布局展開(kāi)新一輪革命 據(jù)了解，四季沐歌投資4.5億元的河南洛陽(yáng)百萬(wàn)臺(tái)工業(yè)園即將入駐（是目前光熱產(chǎn)業(yè)最大的一筆投資項(xiàng)目）,，這是繼2007年成功啟動(dòng)江蘇千畝工業(yè)園后的又一次戰(zhàn)略決策。 在經(jīng)濟(jì)寒冬中,，四季沐歌開(kāi)始在全國(guó)“跑馬圈地”,，充分利用地區(qū)資源產(chǎn)業(yè)的優(yōu)勢(shì),，降低采購(gòu)成本,，有效縮短物流距離和時(shí)間,，拉開(kāi)全國(guó)戰(zhàn)略布局，在全國(guó)實(shí)現(xiàn)“生根開(kāi)花”,。這一舉動(dòng)拉開(kāi)了太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)整合布局的時(shí)代,，也預(yù)示著太陽(yáng)能熱水器企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)逐漸由價(jià)格戰(zhàn)向成本戰(zhàn)轉(zhuǎn)移。 通過(guò)產(chǎn)業(yè)鏈布局,，改善物流效率、提高服務(wù)能力并壓縮配送成本,，四季沐歌在新運(yùn)動(dòng)領(lǐng)跑中獲得了龐大的助力器,，太陽(yáng)能行業(yè)或許將迎來(lái)新的統(tǒng)領(lǐng)格局。 (范鋒來(lái)自北京工商大學(xué)商學(xué)院) (文章編號(hào)：1090513,，收藏請(qǐng)編輯短信息AA加文章編號(hào)發(fā)送至106613886619) (編輯：短 發(fā)[email protected]) 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷(xiāo)售與市場(chǎng)微信公眾號(hào)。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來(lái)源于第三方平臺(tái)，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除,！ |
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