自1999年以來(lái),，一些農(nóng)資連鎖企業(yè)開(kāi)始把目光投向農(nóng)村市場(chǎng)。這些年,，國(guó)家有關(guān)部門(mén)不斷出臺(tái)鼓勵(lì)發(fā)展農(nóng)資連鎖的文件,，國(guó)家商務(wù)部也用資金支持推行“萬(wàn)村千鄉(xiāng)”工程,。

但具體到農(nóng)資終端連鎖上，我們看到的卻是另一番情形：大多數(shù)連鎖企業(yè)如履薄冰,、戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢,，要么半途抽身草草收?qǐng)觯�要么舉步維艱勉強(qiáng)度日。當(dāng)然最近幾年農(nóng)資連鎖企業(yè)不再像前幾年那樣倒閉之快,，個(gè)中原因,，除了吸收前輩教訓(xùn)，媒體不再盲目炒作也是一個(gè)原因,。

通過(guò)這些年的摸索發(fā)展,，目前已出現(xiàn)多種農(nóng)資連鎖形式，連鎖主體也日益多元化,。下面就筆者個(gè)人看法對(duì)農(nóng)資連鎖作一些分析,。

農(nóng)資連鎖“六忌”

農(nóng)資連鎖忌諱非本土化

農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)一定要實(shí)現(xiàn)本土化，要改造當(dāng)?shù)赜袑?shí)力,、理念與總部一致的現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)戶,，農(nóng)資行業(yè)所需的專(zhuān)家服務(wù)也盡量以當(dāng)?shù)赝翆?zhuān)家為主，更利于交流,。農(nóng)資連鎖的本土化還包括連鎖經(jīng)營(yíng)的專(zhuān)業(yè)化，要把當(dāng)?shù)剞r(nóng)資流通市場(chǎng)搞明白,。比如農(nóng)資連鎖是否縮短了流通環(huán)節(jié),，答案是否定的，縮短只是理論推斷�,，F(xiàn)階段農(nóng)資銷(xiāo)售已有規(guī)模,，各自都有自己的渠道，省,、縣,，鄉(xiāng)（村）三級(jí)網(wǎng)絡(luò)較多。如果在原來(lái)的基礎(chǔ)上改造,，吸收成為加盟商,，就要替上一級(jí)加盟商考慮其商圈如何穩(wěn)固的問(wèn)題。

舉例來(lái)說(shuō),，某縣級(jí)農(nóng)資公司加盟了一家連鎖機(jī)構(gòu),，要向下發(fā)展加盟店，每個(gè)村每個(gè)鄉(xiāng)只能有一家,，可是原來(lái)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)每個(gè)村可能不止一家兩家零售商,。那其它的銷(xiāo)售客戶怎么辦，該不該吸收,？矛盾的后果可能是其轉(zhuǎn)向銷(xiāo)售其他經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品,。假如某連鎖不設(shè)立縣鄉(xiāng)加盟，直接做到村級(jí),，試想產(chǎn)品利潤(rùn)能有多大,，能永遠(yuǎn)保證利潤(rùn)最大嗎？原來(lái)的村級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商可以賒賬拿到貨物，干嗎要現(xiàn)款操作呢,？不找原有的經(jīng)銷(xiāo)戶,，另外找一家做農(nóng)資，你能提供多少服務(wù),，讓他迅速提高銷(xiāo)售量呢,？你敢保證原來(lái)銷(xiāo)售戶對(duì)他沒(méi)有威脅嗎？

農(nóng)資連鎖忌諱思想錯(cuò)誤

錯(cuò)誤思想主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

一是連鎖企業(yè)過(guò)于盲目,，對(duì)前景過(guò)分看好,，在對(duì)待加盟者時(shí)只說(shuō)連鎖優(yōu)勢(shì)，不談或者少談連鎖的劣勢(shì),，對(duì)加盟商的承諾超出能力范圍,。尤其在農(nóng)資連鎖行業(yè)，加盟者對(duì)連鎖認(rèn)識(shí)并不深刻,，某些公司為了得到快速發(fā)展,，胡亂承諾，以吸收更多的加盟商,。

二是加盟者過(guò)于樂(lè)觀,。再優(yōu)秀的連鎖體系也不可能保證所有的加盟店都能百分之百地經(jīng)營(yíng)成功。如果以為一旦加盟了連鎖店,，就能輕松地?fù)碛性鲋道麧?rùn),，就未免過(guò)于天真。千萬(wàn)不能等待著總部給什么樣的成功模式,，因?yàn)槲覈?guó)農(nóng)資連鎖還沒(méi)有發(fā)展成熟,，只是處在初步探索時(shí)期。

農(nóng)資連鎖忌諱盲目發(fā)展

一是連鎖企業(yè)的發(fā)展要有步驟,，要理智發(fā)展,。即使在操作之初，希望吸收更多的加盟商,，也要有所選擇,，有門(mén)檻才被看好。一旦遇到不適合自己連鎖發(fā)展的加盟商,，一定要盡快讓他退出連鎖網(wǎng)絡(luò),，避免出現(xiàn)“一塊臭肉壞了滿鍋湯”的情況。

二是加盟者對(duì)待農(nóng)資連鎖也要理智,。首先需要學(xué)習(xí)一定的連鎖知識(shí),，學(xué)會(huì)辨認(rèn)連鎖企業(yè)實(shí)力，分析自己市場(chǎng)是否適合加盟,，加盟前后可能會(huì)有何變化等,。

農(nóng)資連鎖忌諱照搬連鎖理論

談到農(nóng)資連鎖，都會(huì)提到“六統(tǒng)一“，實(shí)際上這是從連鎖經(jīng)營(yíng)的要求拿過(guò)來(lái)的,，并沒(méi)有在農(nóng)資行業(yè)得到發(fā)展應(yīng)用,。在我國(guó)國(guó)情下，“六統(tǒng)一”中的統(tǒng)一價(jià)格在農(nóng)資行業(yè)就值得商榷,。日用消費(fèi)品實(shí)行全國(guó)統(tǒng)一價(jià)格尚且很難,，農(nóng)資行業(yè)怎么可能價(jià)格統(tǒng)一呢？尤其化肥這種產(chǎn)品,，利潤(rùn)低,，運(yùn)輸成本大，只要在一定的區(qū)域價(jià)格統(tǒng)一,，保證店鋪利潤(rùn)就可以了,，全國(guó)搞統(tǒng)一價(jià)格，可以說(shuō)純粹就是形式主義,。

對(duì)于加盟者而言,，也不一定要盲目聽(tīng)信總部給與的連鎖培訓(xùn)，要結(jié)合實(shí)際情況,，探索自己的經(jīng)營(yíng)方式,，然后將自己的成功經(jīng)驗(yàn)反饋給總部，并在其他區(qū)域驗(yàn)證,，只有這樣，各個(gè)加盟店從實(shí)際操作中積累的經(jīng)驗(yàn)才能促使總部連鎖健康發(fā)展,。

農(nóng)資連鎖忌諱“一頭沉”

“一頭沉”是指連鎖企業(yè)為了迅速發(fā)展,，只要有人想加盟，就吸收進(jìn)來(lái),。其實(shí)農(nóng)資連鎖是在思想統(tǒng)一基礎(chǔ)上發(fā)展出來(lái)的一種經(jīng)營(yíng)模式,，不是扎堆。一個(gè)優(yōu)秀的連鎖企業(yè),，要對(duì)加盟者進(jìn)行深入的考察,、分析，然后結(jié)合自己的發(fā)展需要做出決定,，而不是現(xiàn)在的情況,，只要有人加入，馬上就掛牌,。不管連鎖企業(yè)還是加盟商,，在選擇對(duì)方的時(shí)候都要多一些理智，按照《商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)管理?xiàng)l例》,，多一些分析鑒定,，也許會(huì)使我們的加盟更有意義，獲得更大的回報(bào)。

農(nóng)資連鎖忌諱產(chǎn)品壟斷

加盟者只銷(xiāo)售總部的產(chǎn)品,，這樣做充其量叫個(gè)專(zhuān)賣(mài),，有什么意義呢？農(nóng)資消費(fèi)市場(chǎng)多種多樣,，怎么可能就一,、兩家企業(yè)的產(chǎn)品來(lái)滿足呢？

對(duì)于連鎖的理解應(yīng)該是整體店鋪,，總部提供的是店鋪品牌,，連鎖本質(zhì)是在銷(xiāo)售店鋪，銷(xiāo)售管理,，銷(xiāo)售服務(wù),，這樣才不會(huì)有太多的資金壓力，相對(duì)人員素質(zhì),、管理水平,、服務(wù)水平都有更高的要求�,？纯醇覙�(lè)福,，難道必須是自己的產(chǎn)品嗎？必須是總部幫著采購(gòu)嗎,？農(nóng)資連鎖不要把思維鎖死,，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的時(shí)代，若不轉(zhuǎn)變觀念,，尋找新盈利點(diǎn),，連鎖不做也罷。

綜上所述,，農(nóng)資連鎖工程的關(guān)鍵是思想,，有了正確的思想，引進(jìn)得力的人才,，針對(duì)本土化做好文章,，至于資金、產(chǎn)品等問(wèn)題,，可以從其他優(yōu)勢(shì)中得到彌補(bǔ),。

農(nóng)資連鎖發(fā)展之路

現(xiàn)階段的農(nóng)資連鎖雖然有了幾年的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，但還不是復(fù)制成功模式的時(shí)代,，仍然是在當(dāng)?shù)靥剿骱线m的經(jīng)營(yíng)模式的時(shí)代,。

對(duì)于農(nóng)資連鎖的發(fā)展，建議企業(yè)遵循事物發(fā)展規(guī)律,，采用四步走,，即鋪,、撿、推,、合,。

鋪

即在現(xiàn)有的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)中尋找有潛力的鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，把連鎖招牌掛上,，統(tǒng)一標(biāo)識(shí),，營(yíng)造氛圍，把自身生產(chǎn)的名牌產(chǎn)品提供給這些客戶,，使他們從產(chǎn)品銷(xiāo)售中得到利潤(rùn),，而廠家不但從產(chǎn)品中得到利潤(rùn)，同時(shí)得到較好的社會(huì)效益,。

撿

在這些統(tǒng)一標(biāo)識(shí)的“連鎖店”中尋找可以深入合作的商家,，雙方共同摸索尋求一種以農(nóng)化服務(wù)為主的服務(wù)模式，將此模式制作標(biāo)準(zhǔn),，成為下一步推的主體�,，F(xiàn)階段農(nóng)資行業(yè)的現(xiàn)狀決定了我們不可能做到像其他行業(yè)一樣總結(jié)出一套標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)營(yíng)管理模式，但服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)相對(duì)要容易,，可以考慮以服務(wù)模式為突破口,，切入農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)的實(shí)質(zhì)。

推

就是把在第二階段提煉的服務(wù)模式推廣開(kāi)來(lái),，用服務(wù)模式吸引新的客戶,，吸引加盟商，逐步實(shí)現(xiàn)區(qū)域性的統(tǒng)一管理,、統(tǒng)一價(jià)格,、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)等連鎖要求的特征。這一階段所有的連鎖店要擁有統(tǒng)一的的連鎖理念,。這里提出的推廣模式不是農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)的整套經(jīng)營(yíng)模式，而是農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)的服務(wù)模式,。

合

就是指完成第三步之后,，再對(duì)農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)體系進(jìn)行完善，進(jìn)行垂直和水平整合,，使農(nóng)資連鎖品牌具有較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,。

在完成以上四步之后，農(nóng)資連鎖就進(jìn)入了相對(duì)成功的狀態(tài),，可擴(kuò)大規(guī)模,，把市場(chǎng)做細(xì)。以后連鎖的發(fā)展必將遵循S曲線,，即公司擴(kuò)張——管理提升——公司擴(kuò)張——管理升華的軌跡,。經(jīng)過(guò)這么幾個(gè)周期的發(fā)展,，農(nóng)資連鎖才走向成功。

最后,，建議農(nóng)資連鎖以現(xiàn)在的農(nóng)資流通渠道為主進(jìn)行提升改造,，畢竟基層農(nóng)資銷(xiāo)售是重復(fù)的，想吃獨(dú)食,，自己壟斷流通渠道是癡人說(shuō)夢(mèng),。遵循社會(huì)分工需要，生產(chǎn)企業(yè)就做最好的供貨商,，流通企業(yè)做最好的流通渠道,。

未來(lái)我們的農(nóng)資連鎖行業(yè)將是在某區(qū)域內(nèi)由適合本地的農(nóng)業(yè)服務(wù)部門(mén)、供銷(xiāo)社部門(mén),、農(nóng)資公司,、個(gè)體農(nóng)資經(jīng)營(yíng)者以及部分有實(shí)力的廠家組成，形成全國(guó)范圍內(nèi)的農(nóng)資連鎖網(wǎng)絡(luò),，還需要整個(gè)行業(yè)更長(zhǎng)時(shí)間的探索,。

（編輯/惠永生 [email protected]）

更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷(xiāo)售與市場(chǎng)微信公眾號(hào)。