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尋找B2C的本質(zhì)

2009-7-22 08:00| 查看: 123094| 評論: 1|原作者: 袁秀霞

摘要:
B2C的本質(zhì),,是零售。零售的本質(zhì),一是終端,,二是商品。
為什么B2C大佬們無法發(fā)現(xiàn)或者明白這一點,?因為他們一直在用做互聯(lián)網(wǎng)的思路去做B2C,,他們就想融資、做大,、上市,。這不是商人的思路,是互聯(lián)網(wǎng)人的思路,。
站在零售的本質(zhì)之上,,我們很清晰地看到了目前B2C們的命脈所在。
考量零售工作,,有四個核心指標(biāo):客流,、成交率、客單價,、二次購買率,。
傳統(tǒng)零售的終端客流,由三個部分組成:自然客流,、推廣客流,、忠誠顧客客流,。目前B2C們靠廣告強拉客流,這樣的客流承載著很高的廣告成本,,如果以行業(yè)平均的CPC成本計算,,低則1毛,高則5毛6毛,,有時候甚至還超過1塊錢,。同時,由于缺乏對自然客流和忠誠顧客客流的培養(yǎng),,B2C網(wǎng)站客流,,高度依賴廣告,廣告一停,,銷售直線下降,,原因就在這。
成交率是目前B2C們最不專業(yè)的地方,。行業(yè)平均的流量轉(zhuǎn)化率在0.3%~1.2%之間(也就是說100個消費者瀏覽網(wǎng)站,,最多只有1.2個人買了產(chǎn)品),假設(shè)CPC成本為4毛錢,,轉(zhuǎn)化率為0.8%,,那么成交一個訂單的營銷成本(CPA)為:0.4/0.008=50元。也就是說,,我們需要花50塊錢的成本,,才能成交一個訂單。
事實上,,大部分的B2C企業(yè)的CPA成本還要更高,,有的,甚至還超過100元,。但如果橫向比較,,我們試想一下,每個進宜家的人,,有空著手出來的么,?每個進百盛的人,本來想著只是逛逛,,最后卻都是大包小包出來的,。
說到二次購買率,這簡直是B2C們的夢魘,。一方面,目前的B2C,,基本上是資本驅(qū)動型的,,而非產(chǎn)業(yè)驅(qū)動型的,,他們對產(chǎn)品品質(zhì)的漠視程度,完全出乎我們的想象,。要知道,,在傳統(tǒng)零售的思維意識下,產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)乎品牌的生存,。但現(xiàn)在你隨便在網(wǎng)上搜索一下目前關(guān)于這些主流B2C們的產(chǎn)品質(zhì)量評論,,就四個字,觸目驚心,!
以前大家都在說:品牌決定忠誠度,。其實這是一個悖論,品質(zhì)才是真正決定著忠誠度,。這么惡劣的產(chǎn)品品質(zhì),,怎么可能帶來二次購買?如果算一筆簡單的賬,,大家就能看出來,,消費者第一次購買時,背負50元以上的CPA成本,,企業(yè)是不掙錢的,,要掙錢,只能靠回頭客,。
VANCL 2008年上線,,就開始推68元的初體驗襯衫,效果怎么樣,?一個字:慘,!陳年自己都這么承認:許多消費者多次注冊,就是為了買件68元的襯衫,。
當(dāng)然,,陳年在說這個話的時候,透著對自己初體驗策略的沾沾自喜,。但那么多消費者只在意68元初體驗,,正說明了VANCL網(wǎng)站的陳列規(guī)劃有多糟糕!終端的生動化陳列,,是實現(xiàn)客單價最大化的利器,。
試想一下,當(dāng)你進家樂福的時候,,本來只是想買一斤豬肉兩瓶老酒,,可你出來時候呢?滿滿一車的商品,!這就是零售終端在生動化陳列上,,對客單價的最大貢獻,。
B2C為什么到現(xiàn)在,仍然沒有一家企業(yè)可以實現(xiàn)贏利,,歸根結(jié)底,,很重要的一點,就是他們始終沒有抓住B2C的本質(zhì)——零售,�,;蛟S他們曾經(jīng)意識到了這一點,但他們又如此輕易地忽略了這一點,。他們是聰明的,,他們是浮躁的,他們并不是要做實事的,,他們中的大多數(shù)并不要贏利,,要的只是“快餐式”的圈錢套現(xiàn),然后撤退,。
他們嘴里聲嘶力竭地喊的都是“事業(yè)”,,但他們內(nèi)心清醒地知道,自己從來沒有也永遠不會把B2C當(dāng)成事業(yè),�,;蛟S,這才是B2C最大的問題所在,。(作者單位:河北能源職業(yè)技術(shù)學(xué)院)

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最新評論

引用 地球速度 2012-10-19 11:06
B2C的零售和線下的零售還是很有區(qū)別的,,不可簡單一等視之

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