| 自2009年的“五一”黃金假日以來,，全國很多城市的家具產(chǎn)品價(jià)格大幅跳水,，很多家具產(chǎn)品的價(jià)格創(chuàng)下了十年來的歷史新低，有的甚至跌幅達(dá)到了70%,。然而,，家具廠商白熱化的價(jià)格戰(zhàn)并沒有帶來消費(fèi)者熱情的購買。不少家具廠商因全國整體經(jīng)濟(jì)緊縮而陷入了困境,，家具廠商特別是經(jīng)銷商們更是連連叫苦,。 家具消費(fèi)市場遭遇寒流了嗎？中國家具營銷應(yīng)該怎么做,？中國家具營銷的未來趨勢(shì)是什么,？ 家具消費(fèi)趨勢(shì) 隨著社會(huì)壓力的增加，工作節(jié)奏越來越快,，人們的生活日趨西化,。近年來，新建住宅通常和洋式房間并存,，尤其是年輕一代喜愛能反映個(gè)人風(fēng)格的家具,，家具式樣日趨多樣化，訂制家具日漸流行,，消費(fèi)者多自行選擇家具尺寸,、顏色、用料,、形狀以配合自己喜好,，越來越多人征詢室內(nèi)設(shè)計(jì)公司的意見以選購適當(dāng)?shù)募揖摺６蚁M(fèi)者在挑選家具時(shí)很仔細(xì),，非常注重家具的質(zhì)量,。 辦公家具市場垂青于自動(dòng)化、所占空間少,、容易組合,、安全舒適的產(chǎn)品。隨著全國倡導(dǎo)大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)和政府對(duì)創(chuàng)業(yè)者的政策支持,，家庭辦公（SOHO）在各地日趨流行,，與之相適應(yīng)的多功能,、緊湊型、適合家居環(huán)境的辦公家具市場蓬勃發(fā)展,。但還沒有專門針對(duì)這類需求的辦公家具,，這為辦公家具的細(xì)分提供了可能，并為那些計(jì)劃進(jìn)入辦公家具市場的小型企業(yè)提供了良好的條件,。 房價(jià)虛高和收入水平低下的不平衡,，使得人們非常善于充分利用有限的空間，那些能夠根據(jù)住房尺寸和物品大小而自由組合的儲(chǔ)柜,、儲(chǔ)物架,、壁柜等都較受歡迎。一般屋內(nèi)的隔間多作多種用途,，例如起居室可依需要作為家庭聚會(huì),、用餐、書房及臥房之用,，平常將多余家具物品收藏于櫥柜內(nèi)或加以挪移,，因此所使用的家具以小型、精簡,、多功能家具及便于收藏衣物及雜項(xiàng)用品的儲(chǔ)藏用家具為主,�,？钍胶唵�,、自然的現(xiàn)代家具已取代設(shè)計(jì)復(fù)雜的古典家具成為主流品位。 中國在傳統(tǒng)上每遇人生大事,，如婚嫁,、生子、入學(xué),、就業(yè),、喬遷新居、房屋改建等場合,，都會(huì)購買家具,。而近年來更換家具的需求亦有上升趨勢(shì)。 雖然人們對(duì)家具質(zhì)量的要求逐步提升,，但這一點(diǎn)并不絕對(duì),，有時(shí)，好的做工并不一定會(huì)得到好的回報(bào),。比如,，在廉價(jià)和質(zhì)量二者發(fā)生矛盾的時(shí)候，消費(fèi)者可能會(huì)選擇前者,。“綠色家具”就是其中的一個(gè)非常典型的例子,。根據(jù)最新的一項(xiàng)市場調(diào)查報(bào)告，盡管市場上環(huán)保呼聲不斷，事實(shí)上只有少許標(biāo)榜環(huán)保的家具,，銷售業(yè)績高過其他一般的家具,。一個(gè)非常耐人尋味的結(jié)果是，在問卷調(diào)查中,，很多的消費(fèi)者普遍認(rèn)為自己會(huì)支持綠色商品,，但在實(shí)際的購買行為上，由于綠色產(chǎn)品價(jià)格較高(比一般產(chǎn)品高25%左右),，真正購買的人比估計(jì)的少許多,。 家具企業(yè)的核心競爭力在于生產(chǎn)的成本比別人低，所以,，在提高產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí),，保持低廉的價(jià)格仍舊是我國家具企業(yè)在國際市場上制勝的關(guān)鍵。 銷售渠道多元化 中國家具市場規(guī)模大,，銷售系統(tǒng)復(fù)雜,，市場呈多元化格局，有國際品牌專賣店,，有超市,，有綜合性居室用品店、舊家具店,、連鎖店,、網(wǎng)絡(luò)銷售等。不同的銷售渠道所售家具的價(jià)格水平也不同,。對(duì)中國家具市場的銷售渠道作深入了解有利于產(chǎn)品銷售時(shí)候的定位,。可根據(jù)產(chǎn)品的不同性質(zhì)利用不同的渠道進(jìn)行銷售,。 品牌專賣店：即國際名牌專賣店,，例如意大利著名品牌專銷店，陳列的家具高檔,、時(shí)髦,，設(shè)計(jì)相當(dāng)前衛(wèi)，價(jià)格也相當(dāng)昂貴,，每件家具都要近萬元,；銷售對(duì)象一般都是那些追求和講究個(gè)性的人們。 家具超市:比如宜家的大賣場,，規(guī)模非常大,，倉儲(chǔ)銷售的味道非常濃，同時(shí)又很有居家的生活氣息,。還有一些類似宜家的大賣場,，這里的家具不太注重陳列方式,，沙發(fā)、柜子,、床,、餐桌椅相互緊挨著，且不分次序,，不分類別,。價(jià)格要比專賣店便宜得多。超市里的家具調(diào)整更換相對(duì)較快,，具有明顯的潮流性,。 綜合性的居室用品店:規(guī)模不小，品類繁雜,，小到餐巾蠟燭,，大到沙發(fā)、柜子應(yīng)有盡有,。從價(jià)格上,，我們可以看到商家刻意經(jīng)營，尾數(shù)都是0.5元,，而不直接標(biāo)上如250元,、180元。 舊家具店:出售舊家具的商店,，此類店出售的家具有的具有收藏價(jià)值,，所以價(jià)格未必比新品便宜。 網(wǎng)上銷售: 目前網(wǎng)上售出的多為小型家具,。上海網(wǎng)上銷售市場也非常大,，大約占30%以上,。上海家具制造商—般通過制造商展廳,、目錄和互聯(lián)網(wǎng)向消費(fèi)者出售家具。隨著消費(fèi)者迅速適應(yīng)網(wǎng)上購買家具,，網(wǎng)上家具銷售市場在未來幾年中將迅速擴(kuò)大,。 渠道的發(fā)展趨勢(shì) 長三角的精細(xì)與珠三角的粗獷：長三角的家具銷售渠道近年來已朝簡化及多樣化發(fā)展，但基本模式仍為從制造商至批發(fā)商至零售商,，這種模式確實(shí)對(duì)外來家具進(jìn)入長三角市場有所阻礙,，但這一銷售結(jié)構(gòu)有其一定的背景及重要性，其經(jīng)銷環(huán)節(jié)非常緊密,，樣品展示會(huì)及對(duì)外采購的方式也迥異于珠三角等地,。 中國家具市場的銷售渠道一直維持制造商至批發(fā)商至零售商的基本架構(gòu)，但與家具銷售緊密相聯(lián)的房地產(chǎn)有開發(fā)商,、承銷商,、物業(yè)管理單位等,，而家具行業(yè)又有代理商、批發(fā)商和零售商等,，再加上家具企業(yè)的直營專賣店,，重重疊疊，非常復(fù)雜,。近年來,，這種傳統(tǒng)結(jié)構(gòu)已經(jīng)起了重大變化，有的嘗試以“無中間商銷售”擺脫批發(fā)環(huán)節(jié),，有的制造商批發(fā)商則直接銷售到消費(fèi)者,，整體而言，整個(gè)家具銷售渠道拓寬了,。 區(qū)域家具批發(fā)商是近年來中國家具銷售系統(tǒng)的核心,，他們的職責(zé)在于找到家具制造商，并將產(chǎn)品推出到消費(fèi)市場,。在經(jīng)濟(jì)高度增長時(shí)期,，家具制造商在這種架構(gòu)下建立了產(chǎn)銷系統(tǒng)，制造商規(guī)模變大,，零售商的實(shí)力也增強(qiáng),，銷售方式隨著交通系統(tǒng)的提高以及網(wǎng)絡(luò)通訊迅猛發(fā)展而改善。隨著規(guī)模擴(kuò)大,，家具制造商開始企圖擺脫舊模式的束縛,，有的制造商已從事直接批發(fā)。但直到現(xiàn)在,，由于一般制造商規(guī)模還小,，而仍須相當(dāng)程度地依賴批發(fā)商及其對(duì)零售商支持；而零售業(yè)者也相當(dāng)依賴批發(fā)業(yè)者所提供的倉儲(chǔ),、配銷,、產(chǎn)品信息、貨品收集及銷售支持的服務(wù),。許多大型零售商利用批發(fā)商的服務(wù)來降低風(fēng)險(xiǎn),，雖然有一小部份零售商直接和制造商交易，但大部分仍經(jīng)由和房地產(chǎn)商有往來的大批發(fā)商進(jìn)貨,。另有許多規(guī)模較大的制造商設(shè)立銷售公司來直接進(jìn)行銷售業(yè)務(wù),，比如顧家工藝就是非常典型的做法。 大型家具連鎖店利用其較強(qiáng)的銷售能力來擴(kuò)大直接采購,，自發(fā)式的連鎖專賣店也建立起具有批發(fā)性質(zhì)的共同采購組織,。家具批發(fā)商為適應(yīng)興起的直銷或直接采購趨勢(shì)，開始利用高效率及信息導(dǎo)向的銷售系統(tǒng)來加強(qiáng)其傳統(tǒng)地位,，并積極擴(kuò)張其銷售,、投標(biāo),、住房建筑等零售領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)，形成壟斷,。而家具零售業(yè)也面臨銷售渠道多元化的挑戰(zhàn),，大型零售店、家居建材市場,、折扣店,、郵購業(yè)者、住家相關(guān)產(chǎn)業(yè)都積極進(jìn)入家具批發(fā)領(lǐng)域,，中小型家具店面對(duì)這些競爭往往處境困難,。家具銷售及零售系統(tǒng)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變?yōu)橥鈦砑揖咛峁┝舜蠛脵C(jī)會(huì)，也使專門批發(fā)商及零售商開始考慮直接與外來家具供應(yīng)商進(jìn)貨,，此舉措不但對(duì)家具的價(jià)格產(chǎn)生影響,，也為消費(fèi)者提供了更多選擇。 在中國市場上家具承包業(yè)務(wù)近年來成長迅速,，進(jìn)口家具在該領(lǐng)域也有較佳表現(xiàn),，這種合約式投標(biāo)必須在建筑或公共設(shè)施計(jì)劃階段即先行洽談并搜集資料，且只有被指定的投標(biāo)者才能參與競標(biāo),，得標(biāo)者必須在短期內(nèi)交付大量家具并提供售后服務(wù),。有意獲得合約的供貨商有必要考慮在各地派遣常駐的專業(yè)人員以搜集信息，并在當(dāng)?shù)亟⑹跈?quán)制造或其他生產(chǎn)體系,，否則必須和當(dāng)?shù)丶揖咧圃焐袒蚪?jīng)銷商合作才有可能進(jìn)入這一市場領(lǐng)域,。 建議 綜觀全局，中國家具企業(yè)為了能在競爭當(dāng)中搶占先機(jī),，就必須仔細(xì)研究中國家具市場需求以及競爭對(duì)手,。開拓全國家具市場的各地家具廠商必須準(zhǔn)確掌握市場需求，包括各區(qū)域消費(fèi)者的生活品位,、生活方式,、消費(fèi)觀念、家具設(shè)計(jì)趨勢(shì)及住房狀況,，才能據(jù)此以進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā),，并致力發(fā)展建立一套能涵蓋市場需求的銷售體系。因此,，各家具廠商必先充分考慮以下因素。 家具尺寸：“90/70”房地產(chǎn)政策出臺(tái)至今將近3年,，90平方米以下的中小戶型逐漸進(jìn)入了交付高峰期,，其中以70平方米左右最為典型。由于戶型面積的減小,，再加上公攤面積,，一般高層70平方米的小戶型,，實(shí)際使用面積多在50至60平方米之間，這類戶型通常被設(shè)計(jì)成兩室一廳一廚一衛(wèi),，甚至更有的被分隔成三室一廳一廚一衛(wèi),。按照這個(gè)面積分配，每間房的面積都不會(huì)太大,。顯然,，在這種戶型中，使用傳統(tǒng)意義上那些“大氣”的家具顯得有些不配套了,。衣柜,、床等大件的家具放一件就足以使小家擁擠不堪，不僅浪費(fèi)面積,，更破壞設(shè)計(jì)與裝飾效果,。因此需要特別考慮家具尺寸以符合年輕家庭的需要。雖然已有許多家具企業(yè)開始減小尺寸,，但多數(shù)以價(jià)格取勝的家具產(chǎn)品尺寸仍然太大,。 按時(shí)交貨：零售商準(zhǔn)時(shí)交貨給消費(fèi)者為一般商業(yè)原則之一，除當(dāng)場提貨者外,，一般交貨期為一星期,，最多不可超過兩星期。然而,，外地廠家的交貨時(shí)間可能需要一個(gè)月左右,，進(jìn)口家具的交貨期甚至長達(dá)3個(gè)月�,？缡〖�(jí)以上區(qū)域的家具交貨期通常是取決于依據(jù)預(yù)期銷售量而進(jìn)行的季節(jié)性采購,，并加上所需運(yùn)送時(shí)間。各地家具供貨商經(jīng)常對(duì)各省市的要求準(zhǔn)時(shí)交貨的商業(yè)行為認(rèn)識(shí)不足,，運(yùn)貨途中也經(jīng)常發(fā)生意外事故,，以致往往錯(cuò)失交貨期，或是貨品在運(yùn)送途中數(shù)量發(fā)生短缺,，使得跨省級(jí)區(qū)域家具的經(jīng)銷商必須承擔(dān)極大風(fēng)險(xiǎn),。對(duì)承包家具，交貨期更為重要,，一旦延誤將對(duì)使用者造成嚴(yán)重?fù)p失,。 加強(qiáng)售后服務(wù)：對(duì)家具這一類高價(jià)的耐用消費(fèi)品而言，完善的售后追蹤服務(wù),、提供維修并接受投訴仍是必要的,。尤其是跨省級(jí)區(qū)域家具，對(duì)消費(fèi)者的投訴進(jìn)行極為重要,，雖然部分積極拓展全國市場的各地家具廠家有代理商處理售后維護(hù)等問題,，但絕大多數(shù)并未提供售后維修,，因此經(jīng)銷商必須自行提供消費(fèi)者維修服務(wù)體系，這也就對(duì)原本計(jì)劃直接多外地進(jìn)貨的批發(fā),、零售商形成瓶頸,，這些批發(fā)商和零售商往往只有通過外地貿(mào)易商及制造商來轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，外地供貨商其實(shí)可借助和當(dāng)?shù)丶揖咧圃焐毯献鱽砣コ@些風(fēng)險(xiǎn),。 最后,，家具廠商們競相“以低價(jià)促銷”，勢(shì)必會(huì)給整個(gè)家具行業(yè)和市場帶來致命的傷害,。“低價(jià)促銷”最直接的危害就是帶來家具產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)水準(zhǔn)的下降,，而最終受損害不單是家具廠商，還有家具消費(fèi)者,，進(jìn)而給整個(gè)家具行業(yè)造成沉重的創(chuàng)傷,。家具行業(yè)要獲得有序和持續(xù)發(fā)展，必須放棄“價(jià)格戰(zhàn)”,。也就是說,，必須靠生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù),，始終堅(jiān)持對(duì)質(zhì)量不斷進(jìn)行改進(jìn),，對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)進(jìn)行創(chuàng)新，對(duì)功能不斷完善,，創(chuàng)造出新的價(jià)值,。同時(shí)，實(shí)施名牌戰(zhàn)略,，不要什么類型的家具都生產(chǎn),、什么價(jià)位的家具都賣，而是進(jìn)行一個(gè)相對(duì)長遠(yuǎn)的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃,，以長遠(yuǎn)發(fā)展為目標(biāo),，塑造家具企業(yè)的核心競爭力。有責(zé)任的企業(yè)家應(yīng)該為行業(yè)的發(fā)展負(fù)責(zé),，始終如一地堅(jiān)持著品質(zhì),、服務(wù)、發(fā)展與科技方向,。 (文章編號(hào)：1090819,，收藏請(qǐng)編輯短信AA加文章編號(hào)發(fā)送至106613886619） (編輯：閆慶軍[email protected]） 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場微信公眾號(hào)。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺(tái),，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除！ |
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