禮品供應(yīng)商如何塑造競爭優(yōu)勢(一)

2009-8-4 08:00| 查看: 170289| 評論: 0|原作者: 繆克君

摘要:

競爭無處不在,，競爭的手段和方法多種多樣,。在禮品行業(yè),，從供應(yīng)商到分銷商都是以價格競爭為重要競爭手段。而價格競爭是競爭方式中最為低端的一種方式,，禮品供應(yīng)商如何塑造自己的優(yōu)勢,，避免陷入到價格競爭中，導(dǎo)致利潤降低,，甚至于沒有利潤呢,？
各個行業(yè)，各個市場,，都存在著不同類型的競爭,，在禮品行業(yè)里，競爭就更加普遍了,。那么如何避免不必要的競爭,？方法只有一個，那就是—塑造自身的的競爭優(yōu)勢,。
競爭的緣起在于沒有優(yōu)勢
市場上有這么一句話：競爭的緣起就在于沒有優(yōu)勢,。競爭優(yōu)勢的概念就是企業(yè)在市場競爭過程中明顯地勝過其他競爭對手的方面，并且這些方面也是在客戶和市場中非常重要的方面,。企業(yè)避免不必要的競爭方式就是不斷塑造優(yōu)勢,，以達到減少競爭對手的目的。保證自己的利益不至于受到過多侵害,。
對于禮品供應(yīng)商和禮品分銷商,，只有不斷塑造自己的競爭優(yōu)勢，才能在自己的客戶和市場面前擁有優(yōu)勢,，才能夠獲得利益的最大化,。
探尋優(yōu)勢的落腳點
當我們理解了我們必須塑造優(yōu)勢才能避免競爭的時候，那么我們馬上就要考慮另外一個問題：
1 .如何塑造優(yōu)勢?
2 .什么才是我們的優(yōu)勢?
3 .什么才是客戶需要的優(yōu)勢?
4 .我們的資源對于塑造優(yōu)勢的推動力和保證有哪些?
5 .如何進行持續(xù)化的優(yōu)勢塑造管理?
每一個企業(yè)如果離開了對市場和消費者的分析和調(diào)查,，那么這個企業(yè)的競爭力就無法考量,。禮品的供應(yīng)商和禮品的從業(yè)者其實就是典型的脫離消費者和市場的典型行業(yè)從業(yè)者，因為禮品本身就存在著需求分散,，不穩(wěn)定,，可替代性強等特點。所以，禮品從業(yè)者往往不知道如何抓起,。工廠不知道自己到底該塑造什么優(yōu)勢,，或者說無法判定塑造這類型優(yōu)勢的意義何在。
目前禮品從業(yè)者往往有以下幾個誤區(qū)：
1.關(guān)系至上許多禮品公司認為關(guān)系是禮品行業(yè)必須塑造的優(yōu)勢之一,，殊不知，現(xiàn)在的關(guān)系概念已經(jīng)是越來越淡薄了�,，F(xiàn)在首先你必須有能力服務(wù)你的客戶,，再次才是你的關(guān)系。如果客戶判斷你無法控制訂單執(zhí)行的時候,，再好的關(guān)系都沒有用,。強調(diào)關(guān)系，往往是那些逃避自己實力的從業(yè)者的借口,。
2.價格至上也許從每一次的競標來看,，價格似乎是一個必不可缺的因素，并且往往有時候是決定性因素,。實質(zhì)上,，價格至上的概念是對很多價格競爭的表面性誤解，實質(zhì)上他還包含了很多因素,。都知道便宜沒好貨,，特別是更多的大客戶，優(yōu)質(zhì)性客戶對價格的敏感度絕對是越來越低了,。他們更希望在他們能夠接受的范圍內(nèi)尋找到更具價值的產(chǎn)品,，同時尋找到優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，保證產(chǎn)品的質(zhì)量,、貨期和安全,。
3.推薦樣品越多越好，掌握產(chǎn)品信息越多越好,，彩頁資料越多越好
我們在香港和美國參展每一次彩頁最多帶200份都會綽綽有余,，但在國內(nèi)參展你會發(fā)現(xiàn)，參展商甚至會準備上千份彩頁,，而看展商也都是帶一個或者兩個大箱子,，一逛就是好幾天，收集一大堆的資料,。實質(zhì)上這是禮品從業(yè)者沒有競爭優(yōu)勢的表現(xiàn),。是什么原因呢，很明顯,，就是客戶的不確定性,，以及禮品公司缺乏必要的產(chǎn)品策劃和服務(wù)能力以及采購能力所導(dǎo)致的。而國外的客戶實質(zhì)上很少有面面俱到的禮品公司，他們往往只關(guān)注一個或者幾個產(chǎn)品類別和供應(yīng)資源信息,，有用的拿,，沒用的你塞給他他都不會要。供應(yīng)商方面也有一個誤區(qū)就是彩頁越厚越好,，顯得有實力,。實質(zhì)上都是一個道理，沒有優(yōu)勢所導(dǎo)致的,。
禮品供應(yīng)商如何塑造優(yōu)勢,，讓自己脫穎而出
1.樹立一切從禮品使用者出發(fā)，從市場出發(fā)考慮問題的觀念,�,；谑芏Y者的需求開發(fā)和設(shè)計產(chǎn)品，而不是一味地跟著客戶的詢問走,，今天這個客戶問這個,，明天問那個，每天疲于奔命地“滿足”客戶的要求,，到頭來就像在賭博一樣,，碰運氣，撞上一個大訂單算一個,。但是卻忽視了真正重要的就是受禮者本身,。從受禮者出發(fā)來考慮產(chǎn)品以及生產(chǎn)問題，你就會不斷地開發(fā)出實用的好產(chǎn)品出來,。
2.努力學習和磨練作為供應(yīng)商和加工商必須具有的各項能力：打樣能力,、生產(chǎn)能力、品質(zhì)控制能力,、設(shè)計開發(fā)能力等等,。實質(zhì)上，對于一個供應(yīng)商來說,，優(yōu)勢的塑造本身沒有什么復(fù)雜的要求,，永遠還是那些作為一個優(yōu)秀工廠所應(yīng)該具備的一切要素。很少甚至沒有什么其他的過于特殊的要素,。所以,，如果你是供應(yīng)商，那么就請你靜下心來看看,，自己到底具有什么樣的競爭優(yōu)勢,。
3.堅持不懈地塑造自身的服務(wù)能力。提高服務(wù)能力,，增強服務(wù)意識,，能夠讓企業(yè)接觸到更多更好的優(yōu)質(zhì)客戶,。
4. 產(chǎn)品開發(fā)方面堅持產(chǎn)品三化。1 系列化 2 專業(yè)化 3 持續(xù)化,；產(chǎn)品開發(fā)必須具有系列化,，不可單一；禮品渠道要求產(chǎn)品必須具有一定的系列化,，以便滿足不同價位,，不同年齡，不同時期的客戶需求,；同時產(chǎn)品必須專業(yè)化,，我們不要過多地去追求新奇特，而是在某些方面塑造自身的優(yōu)勢,，讓我們在這方面具有獨特的別的競爭對手很難替代的優(yōu)勢。比如貝斯萊芬從一開始就塑造柔性電子產(chǎn)品的開發(fā)和制造,，獨特的專業(yè)性讓國內(nèi)外很多大品牌找到他們與之合作,。其次是持續(xù)化，只要方向?qū)β�,，供�?yīng)商必須持續(xù)進行相關(guān)的開發(fā),，讓自己的生產(chǎn)和管理資源得以積累，同時也讓客戶得以積累,。
5.塑造強烈的市場意識,，堅持原則，尋找優(yōu)勢客戶進行針對性服務(wù),。做為供應(yīng)商,，如果自己擁有比較強的產(chǎn)品和研發(fā)優(yōu)勢，那么就必須了解禮品市場的特點,，盡量避免廣撒網(wǎng),、多捕魚。而是盡量針對重點客戶進行專業(yè)化服務(wù),，然后形成戰(zhàn)略合作關(guān)系,，因為工廠往往不知道終端客戶的最終需求和想法，必須從禮品公司處獲得信息,，但是刻意的獲取和研究反而適得其反,，真正有效的做法就是讓你的客戶明白你的資源和能力，而不光是產(chǎn)品,，同時堅持原則形成合作關(guān)系,。如此就可以讓你的客戶不光成為你的推廣者，而且還成為你工廠的設(shè)計師和開發(fā)人員,，給工廠帶來更多的產(chǎn)品和市場理念以及機會,。
6.加強內(nèi)功建設(shè)，減少不必要的外圍事務(wù)，做到有效管理,。現(xiàn)在的禮品供應(yīng)商,，有一部分領(lǐng)導(dǎo)者過于青睞于外圍的事宜，而往往忽視了企業(yè)內(nèi)部的管理和目標,。在外圍事宜中太多的進行許多大而空,，虛而無用的事宜，讓自己的時間和精力無法放在真正的企業(yè)內(nèi)部管理上,，這也是企業(yè), 特別是工廠企業(yè)塑造優(yōu)勢過程必須盡量避免的,。
好的供應(yīng)商必須增加客戶對它的認知度，這種認知對于供應(yīng)商來講就是其專業(yè)性的體現(xiàn),。有些供應(yīng)商認為他們展會參加了很多次,，直接從展會獲取訂單或者有效客戶的機會非常少，感覺展會的作用不大,。實際上就是：1.本身你工廠的產(chǎn)品類型和加工類型是不是禮品市場所需要的,；2.如果是市場需要的那么，你在展會上亮相的產(chǎn)品是否是其他供應(yīng)商無法比擬的,，同時是客戶需要的,。
所以，不用怨天尤人,，不用去判別展會的效果,，因為原因非常簡單，就是兩點：客戶需要和自身優(yōu)勢,。
禮品代理商和經(jīng)銷商作為禮品價值鏈上非常重要的一個環(huán)節(jié),，扮演著重要的角色，那么又該如何塑造自身的競爭優(yōu)勢,？請看下期《禮品公司如何塑造競爭優(yōu)勢》的精彩解讀,。

更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號。