| 飛高集團董事長李騰坐在會議室的旋轉(zhuǎn)椅上：“飛高在過去幾年中取得了極大成功,，現(xiàn)已成為銷量第一的國產(chǎn)品牌,。成為階段性第一之后,，下一步怎么辦,？未來幾年該如何發(fā)展,？” 雖然說的是讓人振奮的話,，但卻感覺不到李騰的興奮，其他公司高管也是表情嚴肅,。 與會人員都是這幾年跟著李騰一起摸爬滾打過來的得力干將：營銷副總張偉敏,，制造副總鄧先秀，市場部經(jīng)理劉麗,，銷售部經(jīng)理蕭飛,，產(chǎn)品研發(fā)部經(jīng)理林同，客服部經(jīng)理李樹方,。 其實,，李騰心里非常明白，這些人跟著他,，齊心協(xié)力將飛高從一個名不見經(jīng)傳的小企業(yè)打造成剃須刀行業(yè)國產(chǎn)第一品牌,，其間的辛苦和喜悅，自然一言難盡,。值得欣喜的是,，飛高很快成為行業(yè)第一：在全國擁有1萬余家形象終端、30多個省級辦事處,、300多個地級城市管理網(wǎng)點及400多個售后服務(wù)網(wǎng)點,，初步成為國內(nèi)消費者心目中的中國剃須刀第一品牌。 這個第一似乎來得太過突然,，李騰及其團隊還沒有做好心理準備,，也快得讓大家都還沒有真正明白是怎么回事。 正因為這樣,，從去年下半年開始,，公司高層對飛高的發(fā)展沒有前幾年的堅強信心和堅定行動了。以前習(xí)慣于快速反應(yīng)和后來居上，只要超越和利物浦有大的動作,，飛高總是在最短的時間內(nèi)出臺比對手更猛更準更狠的對策,，而且效果往往有過之而無不及。 而現(xiàn)在,，成為第一之后,，飛高一方面似乎開始有點不屑再去跟隨超越，另一方面又不知道如何去領(lǐng)跑,。 “我說一下看法……”張偉敏的發(fā)言一下子把李騰從思考中拉了回來,。 張偉敏說：“現(xiàn)在剃須刀行業(yè)的競爭格局更復(fù)雜，也越來越激烈,。剃須刀行業(yè)利潤率較高，進入了不少新品牌,，其中邁騰的表現(xiàn)最為強勢,。邁騰3個月時間不到就已經(jīng)覆蓋了全國的主要城市和市場，最近一個月的回款已接近1000萬,，而且還以20%的環(huán)比增長,。它們的產(chǎn)品時尚感強，在設(shè)計上比較搶眼,。更重要的是,，它經(jīng)常不按牌理出牌，常常是三個促銷圍剿我們一個促銷,，終端搞得像展覽會那樣有沖擊力,。而大品牌鋒利一向以手動剃須刀見長，但自從被寶力收購后,，開始與以電動剃須刀為長的博銳強強聯(lián)合,，其合作前景不可小覷。另外,，國內(nèi)小家電巨頭美牌和龍牌也開始全面進軍剃須刀行業(yè),。” 銷售部經(jīng)理蕭飛補充：“全球剃須刀行業(yè)第一的利物浦和國內(nèi)品牌超越，這兩個大對手最近也有新動作,。利物浦正在改進原有的多層次渠道,，力求渠道扁平化，渠道也在不斷下沉,，力圖進軍更大的市場,。超越也在渠道發(fā)力，建立更多的終端以搶占市場,，同時也在央視斥巨資投放胡軍的新形象廣告,。” 與會人員沉默了。 李騰有點不悅,。 “你們不是要滅自己志氣長別人威風(fēng),！我們現(xiàn)在不也推出了時尚型剃須刀嗎,？可是銷售系統(tǒng)怎么就推不動呢？邁騰去年搞了歡樂中國行大型主題公關(guān)活動,，我們今年不是也搞了上海電視節(jié)這樣的重量級活動嗎,？還有，終端形象升級,，我們?nèi)ツ瓴痪烷_始搞了嗎,？全國投入了上億的終端專柜和促銷員，怎么就干不過新兵蛋子邁騰呢,？還有那個超越,，更沒有什么可怕的，這么多年了,，銷量才四五個億,，他們的廣告一年估計只有2000萬，最近我們在原來2000萬央視廣告費用的基礎(chǔ)上,，又追加了2000萬……” 李騰感覺語氣有點重了,，話鋒一轉(zhuǎn)：“你們不用把對手想象得太可怕，我們現(xiàn)在是第一了,，要開始學(xué)會用第一品牌的思維和理念來思考和分析問題,，不能還停留在以前的老思路上。飛高從來就不怕競爭,，我們就是在激烈的競爭中脫穎而出的,。但是我們要正視眼前的局勢，了解競爭對手的特點和戰(zhàn)略,，改進自身的不足,。” 市場部經(jīng)理劉麗之前一直沒有開口。劉麗有著干練而專業(yè)的作風(fēng),，身為女性卻在這個男性消費品行業(yè)中做得出類拔萃,，與她的努力和敬業(yè)是分不開的。 劉麗終于悠悠開口：“在市場拓展方面,，我們一直是跟著超越的渠道在走,。在品牌上打造方面，從2001年起就開始在中央電視臺投入巨額資金做廣告,，以維持品牌的知名度,。品牌滲透和打造不能光靠單純的廣告，傳播的形式也會影響到品牌形象,，我們近兩年在不斷嘗試新的品牌建設(shè)方式,。” 鄧先秀點頭：“的確，品牌建設(shè)不等于單純的廣告，廣告文案的創(chuàng)意以及傳播的途徑,，都會對品牌產(chǎn)生極大的化學(xué)反應(yīng),。” 劉麗笑了笑，繼續(xù)說：“2007年,，飛高冠名贊助了溫州市羽毛球團體賽,，得到積極響應(yīng)，共有64支代表隊近500人參加,。2008年,，我們成為奧運頻道《天下足球》欄目的獨家合作單位，并成立‘奧運助威團’,。今年我們則冠名了第十五屆上海電視節(jié),，擴大了在上海的影響力。” 嚴肅的表情又回到李騰臉上,，他靠在桌子上,，似乎在對與會人員說，又似在自言自語：“品牌建設(shè)是飛高下一階段的重要組成部分,，飛高的目標(biāo)是打造一流的品牌形象。但我們目前對如何打造一流的品牌并沒有系統(tǒng)計劃,，可以說還處在摸索階段,。” 劉麗沉默了半晌，才又慢慢地說：“品牌建設(shè)是一個系統(tǒng)工程,，并不僅僅只與廣告和宣傳有關(guān),，還有很多隱藏的部分雖然看不見，但也是重要的支撐,。” 客服部的李樹方清了清嗓子：“最近有一個關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量的問題,。買家宋小姐購買了FS325型號，使用半個月后,，剃須刀頂部的膠粘塑料片脫落,，刀頭和機身連接處的塑料也斷了，無法正常使用,，第一次維修后不久又壞了,，因為我們自身的原因，本來承諾一周內(nèi)給換貨,，但一周后宋小姐才得到換給她的新品,。” 李騰的表情嚴峻起來：“這是很嚴重的問題，我看到關(guān)于此事的報道了,。說明我們的質(zhì)量還不夠完善,，客服也存在不足，出事之后，我們的媒體公關(guān)工作做得也不夠,，這會嚴重影響飛高的品牌形象,。我們花了那么多資金做高端形象和知名度，卻可能因為一篇文章就讓苦心經(jīng)營的品牌受損,。” 一直沒有發(fā)言的產(chǎn)品研發(fā)部經(jīng)理林同冷靜地說：“我們在短短幾年開發(fā)了水洗,、一小時快充、智能液晶顯示等具有國內(nèi)先進水平的雙頭,、三頭浮動旋轉(zhuǎn)式系列產(chǎn)品和單,、雙刀網(wǎng)往復(fù)式系列電動剃須刀，最近又斥巨資成功開發(fā)了雙環(huán)極速刀網(wǎng),。研發(fā)速度上去了,，但在具體的生產(chǎn)過程中會因為工藝的原因，或者質(zhì)檢的原因,，導(dǎo)致產(chǎn)品問題,，我們還需要加強對生產(chǎn)環(huán)節(jié)的控制。” 張副總插話道：“飛高的經(jīng)營模式是虛擬經(jīng)營,，我們集團只保留品牌運營和技術(shù)研發(fā)兩大核心業(yè)務(wù),，而把生產(chǎn)環(huán)節(jié)外包給了8家OEM（貼牌生產(chǎn)）工廠，目的是使產(chǎn)業(yè)鏈資源得以優(yōu)化整合,，將我們不擅長的環(huán)節(jié)交給加工廠,。” 李騰點頭：“市場競爭瞬息萬變，技術(shù)創(chuàng)新的壓力和產(chǎn)業(yè)規(guī)模的擴大,，使傳統(tǒng)加工型企業(yè)僅靠內(nèi)部資源已經(jīng)力不從心,。把企業(yè)品牌、專有技術(shù),、營銷渠道等高增值部分掌握在自己手中,，而把自己不擅長的、實力不夠或沒有優(yōu)勢的其他部分分化出去,，也就是把其他功能虛擬化,，借助外力進行整合彌補，這是一種趨勢,。我們現(xiàn)在是‘零用地’生產(chǎn),，3.5畝的工業(yè)用地，產(chǎn)值卻突破6億元,。隨著今年總部成功遷往上海,，相信我們在品牌經(jīng)營、管理運作,、人才引進等方面的短板很快會得到彌補,。” 鄧副總作補充：“總部就像一臺大型電腦控制中心,，統(tǒng)一采購原材料、統(tǒng)一外發(fā)加工,、統(tǒng)一物流調(diào)配,。雖然沒有實體工廠，卻照樣完成日產(chǎn)值幾百萬元的訂單,。” 林同繼續(xù)闡述他的觀點：“這種模式取得了成功,，但我們還需要在生產(chǎn)方面給予工廠技術(shù)支持，并做好質(zhì)檢工作,，以確保外包工廠生產(chǎn)出的每一件產(chǎn)品都是合格品,。產(chǎn)品的外觀設(shè)計和使用體驗固然重要，但產(chǎn)品的質(zhì)量是這一切的前提,。要加強對產(chǎn)品質(zhì)量的控制,，杜絕有嚴重不良影響的事件再度發(fā)生。” 劉麗點點頭：“我們和大多數(shù)媒體的關(guān)系都比較好,，但此事是通過網(wǎng)絡(luò)媒體傳播的,，沒有能夠及時溝通，我也負有一定責(zé)任,。今后會在這方面加強與新媒體的合作,，和那些具有較大影響力的網(wǎng)站保持良好的合作關(guān)系。” 李騰總結(jié)道：“質(zhì)量和品牌形象是聯(lián)系在一起的,，質(zhì)量是前提,，在此基礎(chǔ)上廣泛構(gòu)建良好的公共關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，并樹立品牌形象,，這樣銷售工作才能更順利地進行,。剛才李經(jīng)理提到了終端形象改善,，或許我們的終端不夠有特色,。我們一直沿用的是藍色，一時很難改成別的顏色,，但還是能夠做不少改進的,。除此之外，我們在渠道上的工作還需要什么改進,？” 蕭飛經(jīng)理提出了自己的觀點：“我們還需要加強對終端銷售員的培訓(xùn),，加強他們的專業(yè)知識和推銷技巧。另外,，光靠終端做銷售是不夠的,，建議今后能夠在鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)進行宣傳和銷售，將渠道下沉,，大力擴展?jié)摿薮蟮霓r(nóng)村市場,。” 李騰贊許地說：“農(nóng)村市場的確是我們的目標(biāo),。目前家電下鄉(xiāng)是主流，我們也要有所考慮,，不能讓對手搶了先機,。今天會議討論的這些關(guān)鍵問題，張副總回頭安排專題會議,，一個個進一步深入討論,，定出方案、計劃及責(zé)任人,，并跟蹤落實,。只要我們本著繼續(xù)創(chuàng)業(yè)的心態(tài)，以第一品牌的理念和思維繼續(xù)我們飛高的未來之路,，相信我們一定會取得進一步的成功和勝利,！” 會議結(jié)束了，李騰的思維似乎清晰了,，又似乎更混沌了,！ 李騰獨自在寬大的會議室里深思，一抬眼,，又看見公司大樓不遠處邁騰的巨大廣告牌,，他陷入深深的沉思中： 飛高下一步到底該怎么辦？是制定一套屬于自己的戰(zhàn)略,，堅定不移走自己的路,，還是邊走邊看，在戰(zhàn)斗中瞄準在瞄準中戰(zhàn)斗,？ 如果是走自己的路,，這條路到底應(yīng)該是一條什么樣的路？怎么走下去,？ 如果繼續(xù)以對手為參照,，又該以誰為標(biāo)桿？跟著對手跑,，飛高還能像以前那樣飛得那么快,、那么高嗎？ （文中企業(yè),、人物均為化名） 更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號,。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對: 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺，不代表本網(wǎng)觀點,，如有侵權(quán)請聯(lián)系我們刪除,！ |
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