| 經(jīng)銷商,，一個(gè)品牌在區(qū)域市場(chǎng)的具體運(yùn)作者,，從開始的艱難困苦到曾經(jīng)的風(fēng)光無限，為廠家的品牌建設(shè)與渠道建立立下了汗馬功勞。然而,，隨著深度分銷與渠道下沉的市場(chǎng)要求,，原本還想躺在功勞簿上多睡幾天的眾多功臣經(jīng)銷商，也開始由廠家重點(diǎn)依賴的對(duì)象轉(zhuǎn)變成重點(diǎn)處理的對(duì)象,。 大勢(shì)所趨,，經(jīng)銷商又該何去何從呢？ 市場(chǎng)演變,，與時(shí)俱進(jìn)才是硬道理 很多經(jīng)銷商在抱怨廠家不講感情的同時(shí),，并沒有深刻地去反省自己，在別人大張旗鼓地利用深度分銷或是渠道扁平來強(qiáng)化終端控制力的時(shí)候,，你故步自封,、占著市場(chǎng)不深建網(wǎng)點(diǎn)的做法當(dāng)然會(huì)引起廠家的不滿，最后只能以殺大戶的方式來解決這個(gè)問題,。 而廠家殺大戶的真正原因,，卻并不是因?yàn)槟阕龅锰螅且驗(yàn)槟愕拇嬖跓o法讓市場(chǎng)做得更大,。一句話,，大戶已經(jīng)做不大才是“殺大戶”的根本原因。經(jīng)銷商要想在“殺大戶”與“反殺”的博弈獲得勝利,，最好的辦法就是做一個(gè)持續(xù)做得更大的“大戶”,，否則，報(bào)復(fù)性的或是渠道資源控制性的“反殺”活動(dòng),，對(duì)于真正產(chǎn)生有品牌影響力的廠家而言,，這種損人不利己的做法基本上動(dòng)搖不了他們?cè)谶@區(qū)域市場(chǎng)的根基。 所以經(jīng)銷商要認(rèn)清趨勢(shì),，調(diào)整心態(tài)和戰(zhàn)略,，適者生存。 渠道下沉,，痛并快樂著 渠道下沉,，意味著更多的渠道環(huán)節(jié)將被省略掉，從表面上看,，這對(duì)于做慣了大代理的經(jīng)銷商而言是一種無法解脫的痛,，但從另一個(gè)角度而言，大代理也可以將渠道扁平化提前用在自己的下級(jí)渠道中,，省代越過市代直接做縣級(jí),、市級(jí)直接做鄉(xiāng)鎮(zhèn)，甚至有的省代還把周邊市的鄉(xiāng)鎮(zhèn)也全部直供,。 筆者給某公司的經(jīng)銷商培訓(xùn)時(shí),，他們鞍山的一個(gè)市級(jí)經(jīng)銷商就越過縣級(jí)直接做鄉(xiāng)鎮(zhèn),，效果非常好，這種精耕細(xì)作的操作方法,，不但讓他獲得了巨大的市場(chǎng)份額,，也帶來了較大的利潤(rùn)，而對(duì)于廠家而言,，經(jīng)銷商已讓廠家達(dá)到了深度分銷的目的,，砍掉他另找縣級(jí)經(jīng)銷商已經(jīng)沒有必要，經(jīng)銷商這種搶先一步操作終端的做法讓大家都感到放心也感到安心,。從這個(gè)角度來說,，渠道下沉對(duì)經(jīng)銷商而言同時(shí)也意味著營(yíng)銷模式的改變。 重新布局,，做好流通事業(yè) 隨著深度分銷的發(fā)展,，物流配送能力優(yōu)化與物流資源的掌控，將成為越來越重要的一個(gè)利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn),。配合廠家的要求精耕市場(chǎng),、越過廠家的目標(biāo)層級(jí)把網(wǎng)絡(luò)建到更下一級(jí)等等，也是應(yīng)對(duì)渠道下沉的有效辦法,。而利用現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)推廣相關(guān)的品類,，更是市場(chǎng)發(fā)展的一大趨勢(shì)。如果經(jīng)銷商能根據(jù)自己的優(yōu)勢(shì)去選擇相應(yīng)的戰(zhàn)略,，那么,，他也就能在這種渠道更替的戰(zhàn)爭(zhēng)中獲得最大的好處。（文章編號(hào)：3090808,，收藏請(qǐng)編輯短信AA加文章編號(hào)發(fā)送至106613886619） 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺(tái)，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除,！ |
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