| “一個(gè)月推脫不提貨,，一定有問(wèn)題,，而且還是大問(wèn)題,，你們回去答應(yīng)客戶解決部分遺留問(wèn)題,，先讓老李動(dòng)起來(lái),。”送走了從市場(chǎng)上心急火燎,、匆匆趕來(lái)的王經(jīng)理和業(yè)務(wù)小聶，張總意識(shí)到,，該是收拾老李的時(shí)候了,。 逼著要各種特殊的“市場(chǎng)支持”。 剛開(kāi)始是“小馬過(guò)河”式的試探,，到了2007年8月,，公司高層頻繁變動(dòng)，加上自己羽翼已豐,，廣源商貿(mào)更是變本加厲,、巧立名目向公司提出各種要求。公司稍有不允,，便停止提貨,。 如今問(wèn)題來(lái)了，李總到棗莊辦事處要求解決遺留問(wèn)題,，但很多事根本無(wú)法處理,，能解決的上任老總早就處理了。于是李強(qiáng)直奔主題：要么解決問(wèn)題,，要么停止合作,。 畢竟廣源商貿(mào)占了公司四分之一多銷量，況且廣源早有預(yù)謀,，上個(gè)月借了公司近70車酒沒(méi)有給錢,。此時(shí)不做，公司簡(jiǎn)直要大廈傾,。 第二回合 對(duì)峙：刀光劍影 “李總,，你也知道我也是剛到公司兩月，你的問(wèn)題公司非常重視,，我們一定給予重點(diǎn)解決,，只是公司現(xiàn)在暫時(shí)資金有點(diǎn)困難……”張總試圖找到突破口。 李強(qiáng)直接說(shuō)：“我們也是資金緊張才讓公司解決問(wèn)題的,，上任總經(jīng)理都推一年了,，張總給個(gè)具體時(shí)間吧？”話語(yǔ)咄咄逼人,，沒(méi)有任何的談判余地,。 “讓我們?cè)傺芯恳幌掳桑瞧谝荒愕焦�,，一定給答復(fù),。”李強(qiáng)也明白，這是推辭,，笑著把張總送上車,。 “小聶，你幫我把定金條拿去先交到財(cái)務(wù)上,。”很顯然,，李總此舉是再次向廠家逼宮，不然就退定金不做了,。 第二天早上,，張總接到王經(jīng)理電話：“昨天李強(qiáng)接了雪花兩個(gè)啤酒，他今天上午去公司,。”怎么辦,？對(duì)于有備而來(lái)的李強(qiáng)，張總也陷入了思索,，幾個(gè)念頭瞬間在腦際閃過(guò)： 1.揮淚斬馬謖,，直接在該地區(qū)找客戶。只是李強(qiáng)實(shí)力太強(qiáng),，當(dāng)時(shí)考慮這些區(qū)域比較穩(wěn)定,，沒(méi)有發(fā)展經(jīng)銷商,，現(xiàn)在正是啤酒旺季，臨陣換將,，乃兵家之大忌,，再說(shuō)，短時(shí)間內(nèi)如找不到合適經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)將致命,。 2.扶持下游二級(jí)商,。由于廣源商行代理A企業(yè)品牌多年，經(jīng)營(yíng)信譽(yù)良好,，很多二級(jí)商不愿與企業(yè)打交道,。如果打草驚蛇，反而會(huì)弄巧成拙,。 以上方案顯然不行,，廣源銷量占到公司銷量近四分之一，絕對(duì)是公司大戶,。如果問(wèn)題不解決,，將直接影響公司市場(chǎng)與銷量，解決,，很多問(wèn)題明顯不合理,。此舉明顯是向企業(yè)“逼宮”，公司政策成強(qiáng)弩之末,。 第三回合 妥協(xié)：血?jiǎng)?br /> 上午談判雖然是推杯換盞,、談笑風(fēng)生，但處處暗藏殺機(jī),、刀刀見(jiàn)血,，公司底線不能變，可以投入,、可以妥協(xié),，但需砍掉他一只胳膊，削弱勢(shì)力,。經(jīng)過(guò)艱難協(xié)商達(dá)成如下協(xié)議： 1．對(duì)遺留問(wèn)題,，公司分5、6,、7,、8四個(gè)月平均先期解決60%。但前提是,，完成年初簽訂當(dāng)月任務(wù),。當(dāng)然，公司會(huì)根據(jù)市場(chǎng)情況,，追加大于周邊市場(chǎng)促銷力度（否則經(jīng)銷商不會(huì)配合）,。 2.經(jīng)銷商完成4到8月份任務(wù)后,，9月份余下40%全部解決。前提是,，由于前期廣源商貿(mào)采取的是廣種薄收,，沒(méi)有優(yōu)勢(shì)市場(chǎng),，很多市場(chǎng)缺乏競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ),，廣源必須用半年時(shí)間重點(diǎn)培養(yǎng)6到8個(gè)核心經(jīng)銷商，企業(yè)可以重點(diǎn)支持,。 3．企業(yè)追加對(duì)經(jīng)銷商的支持,。具體做法：公司派三個(gè)業(yè)務(wù)員服務(wù)市場(chǎng)，另外再給廣源開(kāi)兩個(gè)人工資,。前提是,，需加強(qiáng)對(duì)偏遠(yuǎn)、周邊市場(chǎng)的開(kāi)發(fā),。公司可以在偏遠(yuǎn)市場(chǎng)發(fā)展經(jīng)銷商,，歸李強(qiáng)統(tǒng)一管理（公司另外給偏遠(yuǎn)市場(chǎng)經(jīng)銷商追加返利，重點(diǎn)培養(yǎng)）,。 看似畫(huà)“圈”為牢,，卻是企業(yè)的無(wú)奈之舉，近200萬(wàn)元就這樣打了水漂,，面對(duì)強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商,，企業(yè)也只能這么做。“不謀萬(wàn)世者不足以謀一時(shí),，不謀全局者不足以謀一域”,，不管如何企業(yè)總算在浴火中看到重生希望。 第四回合 拉鋸：痛下“溫柔刀” 暗度陳倉(cāng),，分設(shè)經(jīng)銷商 1.杯酒釋兵權(quán)：分區(qū)域設(shè)置特約商（前期在對(duì)薄弱和偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)）,。 邊緣地帶往往不被大戶重視。這樣做,，一是形成以原經(jīng)銷商為中心向外擴(kuò)張的態(tài)勢(shì),；二是有利于做強(qiáng)根據(jù)地市場(chǎng)。 為擺脫大戶阻撓,，前期企業(yè)給大戶返利不變,，同時(shí)追加對(duì)特約分銷商的返利。這樣既發(fā)展了客戶,，又節(jié)省大戶運(yùn)費(fèi)和人力,，另外利用特約分銷商網(wǎng)絡(luò)和激情把市場(chǎng)做細(xì)。他們名義上還屬于大戶的二批,，實(shí)則由企業(yè)控制,，并加大支持,，一旦周邊市場(chǎng)形成格局，則對(duì)大戶形成制衡,。 時(shí)機(jī)成熟,，企業(yè)可適當(dāng)再劃給特約分銷商一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，借此弱化經(jīng)銷商的影響力,，一旦該區(qū)域有四五個(gè)特約分銷商,，那么李強(qiáng)再要挾企業(yè)，企業(yè)把特約分銷商直接發(fā)展成經(jīng)銷商,。 2.拓展產(chǎn)品線,，分產(chǎn)品設(shè)置特約商。 渠道差異性決定了經(jīng)銷商不可能代理公司所有產(chǎn)品,，廠家可以通過(guò)產(chǎn)品線向下或向上延伸尋找新的經(jīng)銷商,。 李強(qiáng)只銷售普通12元/包左右的膜包啤酒產(chǎn)品，專做流通渠道,，與企業(yè)在該地區(qū)尋找中檔箱裝酒經(jīng)銷商渠道不沖突,，而且提高品牌在該市場(chǎng)影響力，有助于李強(qiáng)的銷售與推廣,。通過(guò)對(duì)新產(chǎn)品經(jīng)銷商扶持,，促其快速成長(zhǎng)與發(fā)展，在一定程度上可以制衡大經(jīng)銷商,。 3.分產(chǎn)品運(yùn)作,。 對(duì)大戶不愿賣的產(chǎn)品，企業(yè)征得經(jīng)銷商同意后,，找新經(jīng)銷商來(lái)做,，在利益分配上給大戶以適當(dāng)利潤(rùn)。對(duì)于剛啟動(dòng)的新品,，企業(yè)給予重點(diǎn)支持,。這樣，經(jīng)銷商的區(qū)域沒(méi)有縮小,，效益卻增加,，就會(huì)變反對(duì)為支持。 釜底抽薪：協(xié)助經(jīng)銷商做市場(chǎng) 企業(yè)在二批與終端市場(chǎng)上安排助銷或協(xié)銷員,，加強(qiáng)渠道控制,。通過(guò)對(duì)渠道的控制，既可鍛煉隊(duì)伍,，又可把市場(chǎng)做透,、架空經(jīng)銷商。 分渠道運(yùn)作 習(xí)慣于傳統(tǒng)大流通的經(jīng)銷商害怕終端酒店賒賬，配送,、收瓶跟不上,，拒絕與終端打交道。企業(yè)需發(fā)展餐飲經(jīng)銷商,，必要時(shí)給大戶以適當(dāng)提成,，避免在渠道上沖突。 制定游戲規(guī)則,，防止出現(xiàn)摩擦 兩個(gè)以上經(jīng)銷商發(fā)展到一定規(guī)模后,，對(duì)產(chǎn)品、渠道,、促銷要求不相上下,，稍有不慎則倒酒竄貨,，這時(shí)要制定適合市場(chǎng)發(fā)展游戲規(guī)則：如實(shí)行分區(qū)域銷售,、分產(chǎn)品、分渠道運(yùn)作等,，共同維護(hù)成熟市場(chǎng),。鯰魚(yú)效應(yīng)結(jié)果是在競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)展，讓經(jīng)銷商在壓力面前成長(zhǎng),，共同把市場(chǎng)做大,。多家經(jīng)銷是酒類企業(yè)區(qū)域化營(yíng)銷發(fā)展的必然趨勢(shì)，讓籠子里的老虎不發(fā)威,。 時(shí)間過(guò)去一年,，李強(qiáng)已今非昔比，市場(chǎng)銷量每況愈下,，雖然繼續(xù)銷售A啤酒,，只是從此一蹶不振。公司完成初步布局后突然痛下“屠龍刀”,，斬掉廣源商貿(mào),。不過(guò)公司在該地區(qū)銷量2008年也遭受重創(chuàng)，直到2009年6月恢復(fù)元?dú)�,，市�?chǎng)調(diào)整初見(jiàn)成效,。 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào)。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來(lái)源于第三方平臺(tái),，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除！ |
銷售與市場(chǎng)官方網(wǎng)站
( 豫ICP備19000188號(hào)-5 ) 
GMT+8, 2024-12-25 00:08 , Processed in 0.040167 second(s), 19 queries .
Powered by 銷售與市場(chǎng)網(wǎng) 河南銷售與市場(chǎng)雜志社有限公司
© 1994-2021 sysyfmy.com
