維尚家具：改變世界的推土機

2009-8-31 08:00| 查看: 146852| 評論: 0|原作者: 李大千

摘要: 從生產(chǎn)到銷售,，傳統(tǒng)的家具企業(yè)其實可以變得很有“技術(shù)含量”,。

在3.0時代,，我們千萬別筑墻,，因為世界是平的。
廣東維尚家具制造有限公司總經(jīng)理付建平說：“當(dāng)我們找到世界被鏟平的商業(yè)模式后,，企業(yè)就步入了發(fā)展高速路,。” 2008年，在全國家具行業(yè)整體利潤下滑約三成的背景下，維尚銷售額卻在翻倍增長,。而今年,，依然可以保持50%的增長速度。
實際上,，維尚所做的五點創(chuàng)新,，就像五輛功率巨大的推土機，正在將傳統(tǒng)的家具營銷模式所鑄造的高墻一一推平,。

第一輛：工具推土機
《超限戰(zhàn)》一書,，總結(jié)出這樣一個觀點：“武器革命總是比軍事革命先行一步,。”市場營銷也是如此,，要想抹平世界，首先就要有革命性武器——工具,。經(jīng)過3年時間的研究,，維尚自主研發(fā)出一套大規(guī)模數(shù)碼化定制軟件。
利用這套專業(yè)軟件系統(tǒng),，每個終端店的設(shè)計師就可以根據(jù)客戶需求進行個性化設(shè)計,，并向客戶提供預(yù)算，客戶在1～2小時內(nèi)就可以體驗到個性化的設(shè)計效果,。隨后,，電腦后臺將設(shè)計圖紙中的家具拆分成各種規(guī)格的零部件，同時電腦自動生成制造指令,，通過網(wǎng)絡(luò)平臺直接發(fā)送到工廠進行數(shù)碼化生產(chǎn),。最后，生產(chǎn)完成后,，各種部件分別包裝,、集中打包后，發(fā)送到顧客家里,，再由客服人員上門組裝,。付建平說：“整個過程看似繁雜,實際上大部分工作都由后臺的計算機管理系統(tǒng)自動完成。”這套軟件系統(tǒng),，讓維尚告別了傳統(tǒng)制造業(yè),，進入了3.0時代。

第二輛：生產(chǎn)推土機
在傳統(tǒng)家具制造中,，工人成本是巨大的,，特別是技術(shù)工人，更是需要“重點保護”,。而在維尚,，各地的訂單通過網(wǎng)絡(luò)平臺集中到總部之后，電腦系統(tǒng)會把定制的每一件家具拆分為各種規(guī)格的零部件，并與板材獨一無二的“身份證”——唯一的條形碼全部對應(yīng),，以此保障所有的零部件都不會搞錯,。在工廠里，每一臺機器都加裝了一部電腦,，電腦會對機器發(fā)出各種操作指令,，工人只是搬運工——按照電腦屏幕提示把板材按要求放上機器即可。機器加工完畢,，工人再按照既定操作規(guī)則,，將加工后的零部件放在指定的位置。隨后,，就可以包裝發(fā)貨了,。有了這個獨特的流程設(shè)計，維尚的員工結(jié)構(gòu)與其他家具企業(yè)完全不同——在900多名員工中,，只有200人是生產(chǎn)線工人,，其他的全是“售前的方案設(shè)計”、“售中的服務(wù)跟蹤”和“售后的安裝布置和長期維護”等客服人員,。
眾所周知,，對傳統(tǒng)家具制造來說，庫存成本是龐大的,。對此,，付建平表示：“在傳統(tǒng)家具行業(yè)，賣1個億的家具,，庫存就要先放1個億,。而維尚通過定制化的柔性生產(chǎn)技術(shù)，先下單,，后生產(chǎn),，實現(xiàn)了零庫存，無需將大量資金堆在庫存上,。”由此可見,，維尚已經(jīng)把家具行業(yè)的生產(chǎn)流程進行了徹底的再造，并使定制生產(chǎn)和大規(guī)模生產(chǎn)的成本一樣,，保證了利潤源,。這就像肯德基、麥當(dāng)勞一樣,，維尚實現(xiàn)了科學(xué)化,、數(shù)字化管理。

第三輛：渠道推土機
傳統(tǒng)家具企業(yè)在接到訂單,，做好設(shè)計之后,，一般會通過手工的傳真方式來傳單、下單。這種手工操作工作量大,、工序煩瑣,、成本高、效率低,。與此不同的是,，維尚建立了以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的時實交易和互動設(shè)計系統(tǒng)平臺，把分布在全國各地的消費者,、加盟店,、總部和所有工廠聯(lián)為一體，推平了傳統(tǒng)經(jīng)營渠道中由于空間,、時間和人為因素造成的“信息不對稱城墻”,，各自通過用戶名和密碼來查詢各地店鋪訂單的設(shè)計和生產(chǎn)狀況，是排單待產(chǎn),，還是生產(chǎn)加工中,，是加工打包,，還是在發(fā)貨運輸……同時,，還可以隨時在系統(tǒng)內(nèi)對話、互動修改,、留言等,，顧客有什么特別需求、工廠發(fā)現(xiàn)訂單設(shè)計技術(shù)錯誤等,，都可以隨時溝通,，這樣就大大提高了各個環(huán)節(jié)的工作效率，真正形成了信息時代的網(wǎng)絡(luò)大渠道,。目前,，維尚擁有兩個品牌“維意”和“尚品宅配”，在廣州,、北京,、上海等大中城市已經(jīng)設(shè)立了20家直營店和600多家加盟店。

第四輛：銷售推土機
一般情況下,，顧客購買家具的過程是這樣的：在店內(nèi)看中款式后比較價格,，決定后先交納訂金，然后就等待送貨,、安裝,。在這些環(huán)節(jié)中，消費者無法做到自由主動地規(guī)劃自己的設(shè)想,，更加不利的是,，消費者只能是被動地等待產(chǎn)品安裝。如果顏色和款式與自家裝修風(fēng)格不相吻合，顧客只有無可奈何,。其實,，這是眾多消費者的需求和困惑。
付建平說：“維尚研發(fā)的這套軟件系統(tǒng),，可以讓顧客全程參與其中,。”在導(dǎo)購環(huán)節(jié)，顧客只要提供居室的平面圖紙,，現(xiàn)場就可以免費享受設(shè)計師做的三維彩色設(shè)計服務(wù),，顧客可以全程參與方案的設(shè)計，提出自己的個性要求,，并能提前預(yù)覽逼真效果,。而在制造完成前，顧客也可以進行局部的設(shè)計修改,，這些都通過網(wǎng)絡(luò)平臺進行,，各個終端店與總部隨時溝通。同時,，在客戶下單以后,，消費者可以在公司網(wǎng)站上隨時查詢他的訂單產(chǎn)品生產(chǎn)到哪一個環(huán)節(jié)，安裝以后的回訪意見和對客戶提問的回答都可以在網(wǎng)上查到,，整個過程很透明的,，完全是實實在在、明明白白的消費,。
據(jù)悉,，這套軟件儲存了全國幾十萬套樓盤戶型，只要客戶說出是哪個城市,、哪個樓盤以及什么戶型,，設(shè)計師可以很快按照客戶的戶型要求量身打造出設(shè)計方案。同時,，按照客戶需求進行修改,。借助信息化的生產(chǎn)經(jīng)營模式，不管你在全國哪一家專賣店下訂單,，一般在15～20天內(nèi)都能收到家具,。另外，因為家具的很多部件都是可以進行組合的,，所以顧客在使用2年后,，如果感覺顏色不太適合，也可以花很少的錢,，更換全新的顏色搭配方案,。

第五輛：模式推土機
實際上,，維尚依靠一套大規(guī)模數(shù)碼化定制軟件，顛覆了傳統(tǒng)的家具制造模式,。（見圖1）
在傳統(tǒng)商業(yè)模式下,，消費者只能被動接受產(chǎn)品，而維尚做到了“客戶需要什么,，維尚就生產(chǎn)什么”,，并且可以在制造前做全新修改，使用后做適當(dāng)修改,，而整個家具設(shè)計過程,，都可以全程參與，這是典型的體驗營銷,。
傳統(tǒng)家具企業(yè)要實現(xiàn)一個億的銷售額,，就必須有一個億庫存，而維尚完全是按需生產(chǎn),，成品庫存為零,，只有電腦上的“虛擬產(chǎn)品”。同時,，依靠全電腦控制系統(tǒng),，顛覆了以工人為重心的傳統(tǒng)制造模式。
面對未來,，付建平還表示：“維尚最終要像QQ一樣通過平臺賺錢,。”實際上,，在這個網(wǎng)絡(luò)平臺下,，維尚可以延伸的服務(wù)會有很多，這也預(yù)示著維尚的成長空間是非常大的,。

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