| 你怎么定位賣(mài)場(chǎng),，賣(mài)場(chǎng)就怎么定位你 要想爭(zhēng)取賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)對(duì)自己的好感,，就得先讓賣(mài)場(chǎng)和采購(gòu)感覺(jué)到你很重視它。但大多數(shù)供應(yīng)商往往只是很膚淺地“順從”和“討好”賣(mài)場(chǎng),，而這往往并不能讓采購(gòu)真正感受到自身的地位和重要性,。 采購(gòu)從供應(yīng)商眼中看不到真誠(chéng)，看不到自己的真實(shí)分量，所以他們才忽略你,，又何談建立起朋友式的關(guān)系呢,？ 品牌是廠家的，關(guān)我什么事,？ 供應(yīng)商以品牌為由向賣(mài)場(chǎng)爭(zhēng)取資源時(shí),，賣(mài)場(chǎng)總會(huì)顯得漫不經(jīng)心。原因很簡(jiǎn)單,，品牌是廠家的,，而不是賣(mài)場(chǎng)的。采購(gòu)關(guān)心的是利潤(rùn)率,，是銷量,，而不是品牌。 對(duì)賣(mài)場(chǎng)來(lái)說(shuō),，“品牌”是一把雙刃劍,。一個(gè)不具備影響力的品牌，不能帶來(lái)任何利益,；而品牌影響力過(guò)大,，又會(huì)制約賣(mài)場(chǎng)對(duì)其的管理和控制,。因此,，賣(mài)場(chǎng)永遠(yuǎn)只會(huì)把“品牌”作為制約供應(yīng)商的一種手段，并利用它來(lái)管理供應(yīng)商,。 不要告訴我你有多好,，而要告訴我你如何才能做得更好 從主觀上講，采購(gòu)都希望自己手上的供應(yīng)商是績(jī)優(yōu)股,、潛力股,，能夠在自己的管理下實(shí)現(xiàn)超常規(guī)發(fā)展。然而,，單憑采購(gòu)自身的力量,，顯然無(wú)法做到這一點(diǎn)。只有當(dāng)供應(yīng)商自己“跳”出來(lái),，告訴采購(gòu)自己如何才能做得更好時(shí),，采購(gòu)才會(huì)愿意拿出自己手上有限的資源。 賣(mài)場(chǎng)永遠(yuǎn)不缺商品,，缺的是好的合作者 在與賣(mài)場(chǎng)談判時(shí),，供應(yīng)商潛意識(shí)里總會(huì)把產(chǎn)品放在首位，認(rèn)為產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力是與賣(mài)場(chǎng)合作的關(guān)鍵,。所以,，他們總試圖告訴采購(gòu)：我們的產(chǎn)品是最好的，是能夠?yàn)橘u(mài)場(chǎng)賺取豐厚利潤(rùn)的。 賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)也這樣看么,？NO,！他們最不缺的就是商品，每天排著隊(duì)等待審核的商品不下百種,，且都會(huì)聲稱能給賣(mài)場(chǎng)帶來(lái)豐厚利潤(rùn),。因此，除了產(chǎn)品因素,，采購(gòu)更看重的其實(shí)是供應(yīng)商的合作意識(shí)和執(zhí)行力,。 許多供應(yīng)商都把采購(gòu)“捧在手心”，但采購(gòu)不是“孩子”,，而是有頭腦的“人”,。他們更需要的是一個(gè)能與自己進(jìn)行思想交流的“對(duì)手”，而不是只會(huì)溜須拍馬的人,。 拿了你的錢(qián),，就不會(huì)把你當(dāng)“朋友”了 許多供應(yīng)商都認(rèn)為采購(gòu)是樂(lè)意收錢(qián)的，因此,，他們常傾向于用錢(qián)搞定采購(gòu),。所謂“吃別人的嘴短，拿別人的手短”,，既然采購(gòu)收了自己的錢(qián),，就得替自己辦事。 但采購(gòu)究竟是如何看待“收錢(qián)”的呢,？ 采購(gòu)都不是傻子,，自然明白這是“糖衣炮彈”。之所以收錢(qián),，是因?yàn)樗枰X(qián),。但他們也知道，一旦鉆進(jìn)廠家下的這個(gè)套,，便意味著自己成了他人手中的一個(gè)籌碼,。在這一點(diǎn)上，采購(gòu)都是看得很明白的,。所以,，從供應(yīng)商試圖給采購(gòu)錢(qián)的那一刻起，采購(gòu)便不會(huì)再把你當(dāng)“朋友”了,。 因此,，“用錢(qián)搞定采購(gòu)”的想法，只適用于部分采購(gòu),，而非所有采購(gòu),。 “這事很難辦”只是個(gè)托詞 許多供應(yīng)商都有被采購(gòu)拒絕的經(jīng)歷,。當(dāng)采購(gòu)用很無(wú)奈的眼神告訴你“這事很難辦”時(shí)，其實(shí),，意味著你在他心目中的分量很輕,，他只是把你當(dāng)做一般的供應(yīng)商而已�,！案悴欢ā敝徊贿^(guò)是采購(gòu)的一個(gè)托詞罷了,。 所以，當(dāng)采購(gòu)拒絕你時(shí),，你應(yīng)好好反思一下：自己的客情究竟做得怎么樣,？還有哪些做得不到位的地方？ 而大多數(shù)供應(yīng)商,，往往會(huì)曲解了采購(gòu)的真實(shí)用意,，總試圖找到究竟是哪方面搞不定，習(xí)慣于就事論事,，而不是去從采購(gòu)的主觀意圖去思考問(wèn)題,。正是因?yàn)檫@種方向上的誤導(dǎo),，讓許多供應(yīng)商走入了歧途。（文章編號(hào)：3090914,，收藏請(qǐng)編輯短信AA加文章編號(hào)發(fā)送至106613886619） 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào)。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來(lái)源于第三方平臺(tái),，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除,！ |
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