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你所不了解的賣場采購的想法

2009-9-18 08:00| 查看: 275603| 評論: 0|原作者: 黃靜001

你怎么定位賣場,，賣場就怎么定位你
要想爭取賣場采購對自己的好感，就得先讓賣場和采購感覺到你很重視它。但大多數(shù)供應商往往只是很膚淺地“順從”和“討好”賣場，而這往往并不能讓采購真正感受到自身的地位和重要性。
采購從供應商眼中看不到真誠，看不到自己的真實分量，所以他們才忽略你,，又何談建立起朋友式的關系呢？
品牌是廠家的,，關我什么事,？
供應商以品牌為由向賣場爭取資源時，賣場總會顯得漫不經(jīng)心,。原因很簡單,，品牌是廠家的，而不是賣場的,。采購關心的是利潤率,，是銷量，而不是品牌,。
對賣場來說,，“品牌”是一把雙刃劍。一個不具備影響力的品牌,，不能帶來任何利益,；而品牌影響力過大，又會制約賣場對其的管理和控制,。因此,，賣場永遠只會把“品牌”作為制約供應商的一種手段,，并利用它來管理供應商,。
不要告訴我你有多好，而要告訴我你如何才能做得更好
從主觀上講,，采購都希望自己手上的供應商是績優(yōu)股,、潛力股，能夠在自己的管理下實現(xiàn)超常規(guī)發(fā)展,。然而,，單憑采購自身的力量，顯然無法做到這一點,。只有當供應商自己“跳”出來,，告訴采購自己如何才能做得更好時，采購才會愿意拿出自己手上有限的資源,。
賣場永遠不缺商品,，缺的是好的合作者
在與賣場談判時,，供應商潛意識里總會把產品放在首位，認為產品競爭力是與賣場合作的關鍵,。所以,，他們總試圖告訴采購：我們的產品是最好的，是能夠為賣場賺取豐厚利潤的,。
賣場采購也這樣看么,？NO！他們最不缺的就是商品,，每天排著隊等待審核的商品不下百種,，且都會聲稱能給賣場帶來豐厚利潤。因此,，除了產品因素,，采購更看重的其實是供應商的合作意識和執(zhí)行力。
許多供應商都把采購“捧在手心”,，但采購不是“孩子”,，而是有頭腦的“人”。他們更需要的是一個能與自己進行思想交流的“對手”,，而不是只會溜須拍馬的人,。
拿了你的錢，就不會把你當“朋友”了
許多供應商都認為采購是樂意收錢的,，因此,，他們常傾向于用錢搞定采購。所謂“吃別人的嘴短,，拿別人的手短”,，既然采購收了自己的錢，就得替自己辦事,。
但采購究竟是如何看待“收錢”的呢,？
采購都不是傻子，自然明白這是“糖衣炮彈”,。之所以收錢,，是因為他需要錢。但他們也知道,，一旦鉆進廠家下的這個套,，便意味著自己成了他人手中的一個籌碼。在這一點上,，采購都是看得很明白的,。所以，從供應商試圖給采購錢的那一刻起,，采購便不會再把你當“朋友”了,。
因此,，“用錢搞定采購”的想法，只適用于部分采購,，而非所有采購,。
“這事很難辦”只是個托詞
許多供應商都有被采購拒絕的經(jīng)歷。當采購用很無奈的眼神告訴你“這事很難辦”時,，其實,，意味著你在他心目中的分量很輕，他只是把你當做一般的供應商而已,�,！案悴欢ā敝徊贿^是采購的一個托詞罷了。
所以,，當采購拒絕你時,，你應好好反思一下：自己的客情究竟做得怎么樣？還有哪些做得不到位的地方,？
而大多數(shù)供應商,，往往會曲解了采購的真實用意，總試圖找到究竟是哪方面搞不定,，習慣于就事論事,，而不是去從采購的主觀意圖去思考問題。正是因為這種方向上的誤導,，讓許多供應商走入了歧途,。（文章編號：3090914，收藏請編輯短信AA加文章編號發(fā)送至106613886619）

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