如何先亂后治

2009-9-18 08:00| 查看: 107856| 評論: 0|原作者: 李永記

摘要:

何時規(guī)范為宜
竄貨既然對市場發(fā)展有利有弊,，那么，在新市場有效啟動后就必須快速走向規(guī)范,。然而,，市場的發(fā)展過程猶如蒸鏝頭：火候不到蒸不熟,，火候超時則又過了。怎樣才能恰到好處地把握好火候？衡量新市場啟動成功的基本參考標(biāo)準(zhǔn)又是什么,？可從以下幾個方面考量：
一,、層級
1.一級市場對二級市場的輻射達(dá)到80%以上，則應(yīng)視為是控制竄貨,、規(guī)范市場的適宜時間,。
2.二級市場對三級市場的輻射達(dá)到70%即視為規(guī)范化適時階段。
3.三級市場對四級市場的輻射達(dá)50%以上則為規(guī)范化最佳時機(jī),。
二,、范圍
1.一級市場竄貨、輻射范圍半徑達(dá)100公里,。
2.二級市場竄貨,、輻射范圍半徑50公里。
3.三級市場竄貨,、輻射范圍半徑25公里,。
三、渠道
傳統(tǒng)的流通渠道是竄貨的主要渠道,，一般情況下,，見貨率達(dá)到50%即可規(guī)范化運作。
怎樣走向規(guī)范
對癥施藥,，多管齊下
1.優(yōu)勝劣汰,，扶保“真龍”。新市場啟動并運作一段時間,，同一市場中的兩個準(zhǔn)代理商的整體實力和相應(yīng)的優(yōu),、劣勢基本都可以顯現(xiàn)出來。此時,，應(yīng)依據(jù)對市場代理商的要求在其中確定一個正式合作者,。
2.按容配量，多寡適度,。區(qū)域市場銷售任務(wù)根據(jù)市場實際情況予以劃分,，避免因任務(wù)量超出市場實際容量而導(dǎo)致代理商再“被逼竄貨”。
3.一視同仁,。對市場價格及相關(guān)促銷活動的力度,，盡可能地做到一視同仁，大家在同一條起跑線上,，防止因價格或促銷力度較大差異而引發(fā)“竄貨”,。
4.亡羊補(bǔ)牢，快速施救,。獨家代理商確定后,，對低于廠家設(shè)定的價格要回升至規(guī)定價位,，針對下游銷售商因漲價（其實是價格回升）而產(chǎn)生的抵觸情緒，應(yīng)采取形式多樣的促銷方式,，以拉平價差,，逐步恢復(fù)正常的價格體系。
5.明察暗訪,，掌控信息,。竄貨的基礎(chǔ)條件是價格走低，廠家市場人員要收集或索要代理商下游客戶資料,，通過對下游客戶價格體系及供貨商相關(guān)信息的了解,，掌控并監(jiān)督異地代理商是否有竄貨行為。
6.圍圈打點,，各個擊破,。靠竄貨啟動的新市場,，往往都或多或少的存在這樣或那樣的遺留問題,，而廠家在規(guī)范初期又不可能做到所有的問題都能“全面撲殺”，有限的市場人員面對“遍地烽火”也是分身無術(shù),。所以，要突出重點,，集中精力,，各個擊破，切不可撒“胡椒面”,，要做到進(jìn)入一個市場,，解決一方問題。
7.殺一儆百,，敲山震虎,。對拒不執(zhí)行廠家管理的個別具有代表性和影響較大的代理商，要堅決予以重懲,。
關(guān)鍵點
1.爭取主動,。竄貨啟動后的新市場一旦進(jìn)入相對成功階段，即要當(dāng)機(jī)立斷實施規(guī)范管理,，及時確定獨家代理商及劃定經(jīng)營范圍,，切不可等到市場不可收拾時再作整治，以免貽誤時機(jī),。
2.輕裝上陣,。在簽訂獨家代理商協(xié)議前，要清理和解決好另一家將被淘汰的準(zhǔn)代理商的前期遺留問題,，以免因此而影響市場規(guī)范化的正常操作,。
3.平穩(wěn)過渡,。運用竄貨方法啟動新市場，其實是一個由“鼓勵竄貨到控制竄貨而最終嚴(yán)禁竄貨”的過渡過程,，有一個相對較長的時間,。切不可揠苗助長、急于求成地“催生”市場進(jìn)程,。

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