| B2C到底該怎么做,。事實上，目前B2C最缺乏的,，是務實精神,，“風投,、融資、上市”,，整天把這些詞語掛在嘴邊的行業(yè),，著實太過于浮躁了。 戰(zhàn)略部署 Q：B2C最重要的工作是什么,？ A：產品,！產品！產品,！產品是B2C的命根子,！由于消費者在購買之前沒看過實物，所以他們都是帶著期望在等待產品,，而期望,，往往會比現(xiàn)實高一點；另外,，B2C無一例外地會重視照片的表現(xiàn)力,，這無形之中又拔高了消費者對產品的期望值。 B2C最害怕的,，就是失望,。可能產品質量都還說得過去,，就是因為消費者的期望太高,，最后導致期望和現(xiàn)實的落差，你不可能指望一個對你已經失望的會員再回來,。把產品做得好一點,，更好一點，你多花的那點成本,，在消費者的二次購買中能加倍掙回來的,。 Q：什么樣的產品最適合做B2C？ A：B2C不存在門檻,，任何產品都可以通過B2C銷售,！這是因為B2C零售和實體零售有著本質的區(qū)別——實體購買的決策過程,，是消費者先建立品質信任，然后再說服自己接受價格,；而網(wǎng)上購買的決策過程卻是倒置的，消費者先是被價格打敗,，然后再求證品質的可信任度,。 實體購買思考更多的，是值不值的問題,；網(wǎng)上購買思考更多的,，是會不會上當?shù)膯栴}。所以,，從消費者購買決策角度來分析,，任何產品都可以通過B2C進行銷售，只要有辦法解決信任問題,。鉆石B2C為什么到最后還是需要來開實體店,，原因在于無法邁過信任門檻。這個問題事實上也回答了另外一部分人關于B2C是否需要實體店配合的爭論,。 Q：一個B2C項目需要多少啟動資金,？ A：1000萬不嫌多，100萬不嫌少,。作為最大的成本支出,，同時也是直接決定銷量的成本支出，營銷預算需要平衡資源,、利潤,、銷量、時間四個矛盾,。錢多好辦事,，那錢少怎么辦？ 有人曾用不足100萬資金,，啟動一個B2C新品牌,，在9個月時間里銷量近2000萬，用的是老辦法——區(qū)域市場集中優(yōu)勢資源,，在運動中打殲滅戰(zhàn),，實現(xiàn)以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)。你有100萬資金,，做全國市場肯定不現(xiàn)實,，那只做上海市場夠不夠？100萬做上海市場肯定也不現(xiàn)實,，那只做上海市場的地鐵一條線夠不夠,？這就叫區(qū)域市場集中優(yōu)勢資源。當你的資源極其有限時，絕對不能想著先砸廣告再等銷量,，這叫陣地戰(zhàn),，拼的是消耗。 我們必須在運動中打殲滅戰(zhàn),，通過體驗,、促銷、搶購,、秒殺,、注冊送、有獎征詢等等所有的辦法,，先把那些最沖動的消費者咬下來,，是多是少直接拿銷量，然后再用數(shù)據(jù)庫營銷慢慢消化,。還記得鐵道游擊隊中唱的嗎,？沒有槍沒有炮，敵人給我們造,；沒有吃沒有穿,，自有那敵人送上前。 Q：B2C如何才能熬到贏利,？ A： B2C贏利,，完全依賴老會員的貢獻，因為在他們身上,，已經不需要再承擔高昂的廣告成本了,。基本上,，如果你積累了三四萬老會員后,，要實現(xiàn)贏利已經不難了。 家境不好,，如何保持營銷火力 Q：門戶網(wǎng)站的廣告這么貴,，該怎么投？ A：任何新生B2C品牌,，不建議投門戶廣告,，甚至不建議投任何網(wǎng)絡廣告，錢燒包的除外,！ 新生品牌投網(wǎng)絡廣告,，效果肯定特別差！為什么,？這是由消費心理學的普遍規(guī)律決定的,！新生品牌想征服消費者,，要做的第一件事，就是培養(yǎng)信任感,！如何培養(yǎng),？利用各類資源進行品牌背書！名人背書,、新聞背書,、權威背書、口碑背書,、媒體背書…… 為什么實體新品牌特別愿意投央視嗎？消費者這么認為：能上央視的品牌,，一定差不到哪去,！這就是權威媒體的品牌背書功能，但網(wǎng)絡并不在此列,。為什么,？網(wǎng)絡一直就是免費、低價,、草根的代名詞,，所以它對新品牌起不到任何的輔助作用，包括門戶,！舉個例子,，一篇網(wǎng)絡的品牌報道，一篇報紙的品牌報道,，你相信誰,？這就是差別！先動傳統(tǒng)廣告,，再動網(wǎng)絡廣告,，這是血的教訓！ Q：CPS聯(lián)盟為什么產出一直不理想,？ A：不要被那些大忽悠們忽悠了,！新品牌不做CPS，它只適合已經有點知名度的老品牌,。CPS是最最現(xiàn)實的合作伙伴,，你沒產出，它就不會上你的廣告,，在CPS世界里,，新品牌是沒有聯(lián)盟下家會搭理你的。CPS其實跟夫妻老婆小店一個德性,，做傳統(tǒng)渠道鋪市有多難,？干過營銷的人都知道,！ Q：砸廣告都快砸死自己了，怎么辦,？ A：停止所有的廣告,，把你的會員庫維護好！我一貫主張,，從網(wǎng)站上線的第一天起,，就必須廣告推廣和老會員維護，兩手抓兩手都要硬,！當然,，現(xiàn)在醒悟為時未晚！廣告是兒子,，啃老啃到你只剩一副骨架,；會員是你爹，只要伸手總歸能要到硬通貨,！家境不好的,，馬上行動，停止廣告,！ Q：除了網(wǎng)絡廣告,、搜索引擎、CPS,，還有其他有效的辦法嗎,？ A：更有效的辦法只有一個，全面提高你的廣告吸引力——吸引消費者點擊你廣告的魅力,！廣告的流量點擊率才0.5%,？多可悲的數(shù)據(jù)啊,！ 只要在廣告創(chuàng)意上稍微花點心思,，讓廣告內容和消費者的關系更近一些，讓廣告內容更能激發(fā)消費者的需求一些,，點擊率就可以提高到1%,、2%，甚至3%,，對于網(wǎng)站而言,，就意味著增長了幾倍的流量，節(jié)省了幾倍的廣告成本,，還能找到比這更有效的辦法嗎,？ 為何有流量沒銷量 Q：為什么有流量，卻沒有銷量,？ A：不要相信什么網(wǎng)站架構不夠人性化之類的屁話,，我相信全中國所有B2C網(wǎng)站的架構,，基本一個模式，who抄who�,�,？真正的原因在于，網(wǎng)站的可信度不強,。 可信度是一種非常奇怪的感覺：同樣一雙靴子賣49元,，她相信網(wǎng)站，她就會覺得撿了一個天大的便宜,；她如果不相信網(wǎng)站,，她就會覺得絕對是一陷阱，因為天下不可能有這么便宜又好看的靴子,。 如何提高可信度,？調整視覺，讓網(wǎng)站看上去很正規(guī)很品牌,；調整文案，盡可能顯得很平實,，很底氣十足,；增加素材，產品頁面增加足夠的圖片,、文字,，不存在產品資訊的死角；尋找背書,，專家推薦,、名人名角、資質證書,、檢測報告……但凡能增強品牌厚度的資料,，越多越好。把這些都做好了,，流量的訂單轉化率一定上去了,。 Q：為什么消費者盡挑些便宜的人氣商品，而不買其他的,？ A：首先恭喜你,，至少消費者已經開始購買了，人不能太貪心,；其次,，加強網(wǎng)站的交叉營銷，提高消費者的客單價,，就好像大賣場一樣,，空著車進去,，堆滿車出來。 Q：為什么消費者訂單取消率和拒收率居高不下,？ A：網(wǎng)站的訂單處理流程不夠迅捷,！ B2C必須建立極速響應鏈，因為購買本身就是一次沖動行為,，網(wǎng)上購買更甚,。以最快速度處理訂單、配送訂單,，讓消費者沒有時間冷靜,，沒有時間悔單。 Q：為什么消費者的二次購買率很低,？ A：你需要全面調研消費者的反饋,，產品質量滿意嗎？服務滿意么,？有什么需求,？有什么抱怨？二次購買率事關B2C的生死存亡,，必須頭懸梁錐刺股時刻保持警覺心,。二次購買率為什么很低？無非是四個環(huán)節(jié)出了問題——首推產品質量,，其次服務質量,，再則供應空白，最后品牌遺忘,。 產品質量和服務質量的現(xiàn)狀,，從消費者的評論和投訴中，馬上可以了解一二,；供應空白,，則需要花點心思做調研，看看消費者還想順便買些什么,，可惜現(xiàn)有的產品線卻不滿足,？這一點對于那些低消耗頻次的垂直類網(wǎng)站尤其重要；而品牌遺忘,，適用于全體B2C,，消費者不光顧你的網(wǎng)站，并不是你產品不好,、服務不好,，也不是你的產品不夠多，有時候僅僅是因為你沒有提醒她你的存在,！不要嫌郵件,、短信太老土,，在你還沒想到更好的辦法之前，先定期發(fā)起來再說,。最后,，一定記住了，消費者跟老婆一樣,，吃軟不吃硬,，呵護她滿足她，她會跟你一輩子,。 編后：本專題得到余德光,、曹磊、陸其平,、劉東明,、李傳玉工作室等智慧支持，特表感謝,！ 專題中所有觀點未必全都適合你,，但一定會讓你有所感悟，歡迎讀者就專題內容或者整個中國網(wǎng)絡營銷發(fā)表看法和評論,，反饋郵箱：[email protected]電話：010-59251091-8808,。（文章編號：3100108，收藏請編輯短信AA加文章編號發(fā)送至106613886619） 更多資訊請關注銷售與市場微信公眾號,。  責任編輯: 趙艷麗 責任校對: 肖亞超 審核：徐昊晨 免責聲明：本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺，不代表本網(wǎng)觀點,，如有侵權請聯(lián)系我們刪除,！ |
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