| “為什么規(guī)�,；腂2C企業(yè),，很少聽(tīng)到有贏利的,？”半年前，一家VC這么問(wèn)過(guò)我,。 要研究利潤(rùn),，就必須先研究成本，銷(xiāo)量大于成本就是利潤(rùn),。如果進(jìn)一步分解成本結(jié)構(gòu)的可控性,，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，決定利潤(rùn)正負(fù)的關(guān)鍵,，在于銷(xiāo)售成本：新客戶(hù)吸引成本,、商品交易成本、老客戶(hù)維護(hù)成本,。 廣告就屬于典型的新客戶(hù)吸引成本,，比例最大，彈性也最大,；店鋪?zhàn)饨�,、賣(mài)場(chǎng)扣點(diǎn)、網(wǎng)購(gòu)配送費(fèi)等等,，則屬于商品交易成本,，邊際成本可以遞減，但屬于剛性成本,，省不了多少,；會(huì)員特價(jià)、會(huì)員DM等老客戶(hù)維護(hù)成本,，比例微乎其微,，但投入產(chǎn)出比卻是巨大的。 顯而易見(jiàn),，在單位成本的投入下,，客戶(hù)資源的利用率（滲透率、成交率,、客單價(jià),、二次購(gòu)買(mǎi)率），直接決定了企業(yè)是虧損,、持平還是盈利,！ 但目前關(guān)于客戶(hù)資源利用方面的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)，稍微有點(diǎn)成體系的,，只有CRM（客戶(hù)關(guān)系管理）,。從上世紀(jì)90年代末進(jìn)入中國(guó),，CRM憑借其洋背景,，快速完成了對(duì)中國(guó)企業(yè)的普及教育,，但CRM作為一種戰(zhàn)略性的理論研究系統(tǒng),，在可執(zhí)行、可復(fù)制,、可量化,、可獲利方面，具有制度性的缺陷,。 也就是說(shuō),，CRM只給出了一個(gè)客戶(hù)關(guān)系管理的戰(zhàn)略性方向，企業(yè)到底如何開(kāi)展CRM,？如何讓CRM帶來(lái)可量化的利潤(rùn)？如何對(duì)CRM的投入產(chǎn)出進(jìn)行績(jī)效評(píng)估,？等等,，還是語(yǔ)焉不詳?shù)摹?br /> 于是，CRM的軟件也買(mǎi)了,，終端POS系統(tǒng)也裝了,，服務(wù)器也置辦了，最后CRM變成了“會(huì)員資料+促銷(xiāo)短信”,，能搞出個(gè)生日特惠折扣,，已屬CRM九段了！ 要想全面提升客戶(hù)資源的利用效率,，必須讓客戶(hù)關(guān)系的管理工作,，能左右客戶(hù)在整個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中的行為，并讓它變得可執(zhí)行,、可量化,、可獲利。所以在CRM（Customer Relationship Management客戶(hù)關(guān)系管理）的基礎(chǔ)之上,，我們提出了CPM（Customer Pleasure Management客戶(hù)愉悅度管理）系統(tǒng),，其目的很簡(jiǎn)單，全面提升單位客戶(hù)資源的滲透率,、成交率,、客單價(jià)和二次購(gòu)買(mǎi)率，在單位銷(xiāo)售成本不變的情況下,，提升單位客戶(hù)的產(chǎn)出,，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)倍增！ 愉悅度 關(guān)鍵點(diǎn)：對(duì)我們提供的商品和服務(wù),，選擇“非常滿(mǎn)意”的會(huì)員,，其訪問(wèn)網(wǎng)站的頻率，比選擇“基本滿(mǎn)意”的會(huì)員,，高出約6倍,。 這里面涉及到兩個(gè)基本概念,，什么叫“非常滿(mǎn)意”？什么叫“基本滿(mǎn)意”,？就如同中國(guó)菜譜里經(jīng)常出現(xiàn)的一些詞語(yǔ)一樣：放鹽“少許”,，然后“微火”燜煮“片刻”。誰(shuí)能告訴我“少許”是多少,？“片刻”是幾刻,？要知道，客戶(hù)滿(mǎn)意度是整個(gè)CRM的基石和核心,，什么是很滿(mǎn)意,？什么是基本滿(mǎn)意？什么是不滿(mǎn)意,？正是因?yàn)闊o(wú)法量化滿(mǎn)意度,，從而讓整個(gè)CRM體系，只建立在管理者的定性評(píng)判基礎(chǔ)之上,。 在中國(guó),，如果一項(xiàng)工作的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)是定性的，是主觀的,，那我可以毫不夸張得講：這事不靠譜,。CRM為什么進(jìn)入中國(guó)這么多年，光聞樓梯聲,，不見(jiàn)人下樓,，正緣于此。 但在CPM（客戶(hù)愉悅度管理）的體系里,，“愉悅度”取代“滿(mǎn)意度”,，從而第一次讓客戶(hù)關(guān)系工作，實(shí)現(xiàn)了可量化,、可執(zhí)行,、可檢查。 什么叫“愉悅度”,？愉悅度就是超預(yù)期的滿(mǎn)意度,。而對(duì)“預(yù)期”的定義，就是公眾對(duì)特定行業(yè),、特定服務(wù),、商品，所約定俗成的優(yōu)劣標(biāo)準(zhǔn),。 譬如制鞋行業(yè)的售后服務(wù),，一般情況下都提供6個(gè)月免費(fèi)包修服務(wù)，這就是“預(yù)期”,，當(dāng)奧康,、熱風(fēng)對(duì)其售出的皮鞋,，承諾終身免費(fèi)包修時(shí)，超預(yù)期滿(mǎn)意度——愉悅度就這么產(chǎn)生了,。 再比如B2C行業(yè)的瓶頸之一——配送,。在淘寶網(wǎng)上，小店普遍采用申通,、圓通等快遞公司,，長(zhǎng)三角隔天到，這就是消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)購(gòu)配送速度的“預(yù)期”,。但如果你能做到當(dāng)天到,，“愉悅度”就產(chǎn)生了。這也是為什么卓越,、當(dāng)當(dāng),、Vancl等B2C品牌自建配送渠道，以實(shí)現(xiàn)極速投遞的原因之一,。 同樣，面料,、工藝,、包裝、投訴,、售后……所有會(huì)和消費(fèi)者產(chǎn)生接觸的環(huán)節(jié),，都可以建立可量化的“預(yù)期標(biāo)準(zhǔn)”，每一個(gè)環(huán)節(jié)都能做得比“預(yù)期”好一點(diǎn)點(diǎn),，集腋成裘,，你的會(huì)員豈能不“愉悅”？ 在對(duì)5萬(wàn)個(gè)已購(gòu)買(mǎi)會(huì)員樣本的參數(shù)統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn),，當(dāng)會(huì)員對(duì)我們所提供的產(chǎn)品和服務(wù),，感到非常滿(mǎn)意的，其在購(gòu)買(mǎi)行為發(fā)生后,，繼續(xù)訪問(wèn)網(wǎng)站的頻率,，幾乎相當(dāng)于一般滿(mǎn)意會(huì)員的6倍。 多一次訪問(wèn),，就意味著多一次購(gòu)買(mǎi)的可能,。 極速響應(yīng)鏈 關(guān)鍵點(diǎn)：由于無(wú)法在第一時(shí)間對(duì)消費(fèi)者的訂單請(qǐng)求、配送抱怨,、服務(wù)投訴進(jìn)行響應(yīng),，我們?cè)谝粋�(gè)月內(nèi)遭受過(guò)25%的訂單取消和拒收。 在傳統(tǒng)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中,，我們講得更多的是供應(yīng)鏈,，尤其是隨著歐美四大快時(shí)尚巨頭陸續(xù)進(jìn)入中國(guó),，“極速供應(yīng)鏈”成為一個(gè)相當(dāng)時(shí)髦的術(shù)語(yǔ)。但它畢竟只是企業(yè)的一個(gè)內(nèi)循環(huán)機(jī)制,，提高了周轉(zhuǎn)率,、降低了成本，從本質(zhì)上講,，它并不能為企業(yè)創(chuàng)造額外利潤(rùn),。 企業(yè)的利潤(rùn)，源自于外循環(huán)——企業(yè)和消費(fèi)者之間的循環(huán),，即需求和供應(yīng)之間的循環(huán),。當(dāng)需求方發(fā)出信息時(shí)，如果供應(yīng)方能做出響應(yīng),，一個(gè)循環(huán)產(chǎn)生了,；響應(yīng)速度越快，則意味著單位時(shí)間里,，循環(huán)的頻率就越高：更高的終端訪問(wèn)次數(shù),、更高的產(chǎn)品咨詢(xún)次數(shù)、更高的產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)頻率,、更高的單位貢獻(xiàn)率,、更高的單位利潤(rùn)！ CRM為什么始終無(wú)法“產(chǎn)業(yè)化”,，其根源在于決策者無(wú)法判斷,，CRM是否能帶來(lái)額外的利潤(rùn)。因?yàn)镃RM關(guān)注的是,，客戶(hù)和品牌的靜態(tài)關(guān)系,，沒(méi)有循環(huán)的關(guān)系，是無(wú)法創(chuàng)造價(jià)值的,，這是最基本的商業(yè)規(guī)律,。 在CPM（客戶(hù)愉悅度管理）看來(lái)，要讓會(huì)員的愉悅度產(chǎn)生額外利潤(rùn),，就必須形成一個(gè)“極速響應(yīng)鏈”機(jī)制,，對(duì)客戶(hù)的任何一個(gè)小小的信號(hào)，都必須作出響應(yīng),，作出極速響應(yīng),。發(fā)出信息——作出響應(yīng)——產(chǎn)生反饋——再進(jìn)行響應(yīng)……銷(xiāo)售和利潤(rùn)就是在循環(huán)中產(chǎn)生的。 舉兩個(gè)具有普遍意義的“響應(yīng)鏈”案例： 在上海的某個(gè)百貨商場(chǎng)里,，逛了半天了,，也試了半天了，橫看豎看都還比較滿(mǎn)意，于是你終于決定購(gòu)買(mǎi)這件衣服了,。專(zhuān)柜導(dǎo)購(gòu)會(huì)非常熱情地詢(xún)問(wèn)你,，是現(xiàn)金支付呢，還刷卡,？并表示非常愿意代勞去商場(chǎng)的收銀臺(tái)排隊(duì)埋單,。 你可千萬(wàn)不要感動(dòng)，以為對(duì)方真的很有服務(wù)上帝意識(shí)（CRM）,，事實(shí)上,，專(zhuān)柜導(dǎo)購(gòu)之所以主動(dòng)表示代勞埋單，是為了讓響應(yīng)鏈極速循環(huán)（CPM）——顧客已作出購(gòu)買(mǎi)信號(hào),，企業(yè)應(yīng)快速地作出響應(yīng),，協(xié)助其進(jìn)入收銀環(huán)節(jié)，從而完成一個(gè)完整的購(gòu)物循環(huán),。如果只是把收銀小票交給顧客,，她在走向商場(chǎng)收銀臺(tái)的過(guò)程中，就有可能被其他的品牌所吸引,，進(jìn)而改變購(gòu)買(mǎi)決策,。這在賣(mài)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，叫做“跑單”,，CPM稱(chēng)之為“響應(yīng)鏈中斷”,。 大家有空可以撥打一些電視直銷(xiāo)公司的訂購(gòu)熱線，在整個(gè)通話過(guò)程中,，那些優(yōu)秀的CSR們,，一直在重復(fù)一句話：要不要幫您訂一個(gè),？你打了這個(gè)電話就意味著一個(gè)購(gòu)買(mǎi)信號(hào),，她們的工作就是讓這個(gè)信號(hào)循環(huán)起來(lái)。 另一個(gè)典型案例我親身參與過(guò),。有一名會(huì)員,，之前一直未購(gòu)買(mǎi)過(guò)我們產(chǎn)品，有一次她在網(wǎng)站后臺(tái)咨詢(xún)了一款商品,，由于當(dāng)時(shí)還未開(kāi)通實(shí)時(shí)在線咨詢(xún)功能,，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)這條消息時(shí)，已過(guò)去了半個(gè)多小時(shí),。按常理大家一般都會(huì)選擇站內(nèi)回復(fù),，至于對(duì)方能不能看到，誰(shuí)也不會(huì)去操這份閑心,。但在CPM看來(lái),，響應(yīng)的目的是為了建立信息循環(huán)，如果對(duì)方無(wú)法收到響應(yīng)信息，那么回復(fù)也就失去了價(jià)值,。所以,，我們對(duì)這條留言進(jìn)行了短信和OB雙重溝通處理，最后,，訂單成交了,。 獎(jiǎng)勵(lì)未來(lái)能帶來(lái)利潤(rùn)的客戶(hù) 關(guān)鍵點(diǎn)：在我們的第一個(gè)經(jīng)營(yíng)年度里，70%的銷(xiāo)量,，是由發(fā)生過(guò)兩次及以上購(gòu)買(mǎi)行為的忠實(shí)顧客創(chuàng)造的,。 為什么新品牌搞促銷(xiāo)比較喜歡搭贈(zèng)品？ 為什么酒店比較喜歡餐后送券,？ 為什么同樣是打折促銷(xiāo),，老會(huì)員的踴躍度，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)新會(huì)員,？ 這些現(xiàn)實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題,，CPM（客戶(hù)愉悅度管理）把它歸納為——不同層級(jí)的客戶(hù)，需要不同的刺激,，才能實(shí)現(xiàn)愉悅度最大化,；同樣的資源，當(dāng)其匹配到不同層級(jí)的客戶(hù)身上,，產(chǎn)生的貢獻(xiàn)也是不同的,。 為實(shí)現(xiàn)資源效用最大化，CRM也曾經(jīng)提出過(guò)“客戶(hù)等級(jí)管理”,，但這種帶有明顯促銷(xiāo)歧視和按貢獻(xiàn)排座次的山頭主義,，很難在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中應(yīng)用。譬如較為普遍的“會(huì)員等級(jí)匹配會(huì)員折扣制度”,，就是一個(gè)典型的CRM式失敗案例,。 為什么說(shuō)其失敗,？ 一方面,，終端在執(zhí)行的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)為了拉銷(xiāo)量,，經(jīng)常會(huì)陽(yáng)奉陰違,，用更高級(jí)別的會(huì)員卡借你使用，以誘使你下單,，于是會(huì)員等級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)制度,，就失去了公信力。 另一方面,，不同等級(jí)不同折扣的歧視促銷(xiāo)方式,，會(huì)讓一部分低等級(jí)的會(huì)員產(chǎn)生抵觸心理：同樣一件商品,，憑什么我要比別人多支付那么多錢(qián)啊,？做零售的永遠(yuǎn)要記住這句話：消費(fèi)者是不講道理的上帝,！ 說(shuō)其失敗，可為什么還有那么多的企業(yè)還在使用這一會(huì)員制度,？這正是CRM的悲哀之處,！ CRM的客戶(hù)等級(jí)分類(lèi)和管理，是孤立地以客戶(hù)現(xiàn)狀為劃分標(biāo)準(zhǔn),，“坐,、上坐、請(qǐng)上坐,；茶,、上茶、上好茶”,，視貢獻(xiàn)定級(jí)別,。這種方法符合企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的普遍思路，但不符合企業(yè)經(jīng)營(yíng)的普遍真理：企業(yè)的發(fā)展,，不取決于現(xiàn)狀,，而取決于預(yù)期。什么樣的顧客,，才是優(yōu)質(zhì)顧客,？才是對(duì)企業(yè)發(fā)展有貢獻(xiàn)的顧客？才是企業(yè)值得消耗資源去維護(hù)的顧客,？這顯然不能以購(gòu)買(mǎi)歷史為評(píng)判標(biāo)準(zhǔn),，而應(yīng)該以購(gòu)買(mǎi)預(yù)期為評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。 打個(gè)比方,，一個(gè)顧客在半年前一次性購(gòu)買(mǎi)了一大堆商品,，按照CRM思路，他應(yīng)該算是一個(gè)優(yōu)質(zhì)顧客,，值得投入成本讓渡利益,。但如果這個(gè)顧客對(duì)商品和服務(wù)很不滿(mǎn)意,，而且在此后的半年里,，再也沒(méi)有光顧過(guò)該品牌，顯然他又不能算是一個(gè)優(yōu)質(zhì)顧客,，不值得在他身上浪費(fèi)太多成本,。 CPM主張，為了實(shí)現(xiàn)資源的高效配置,，必須以購(gòu)買(mǎi)預(yù)期為目標(biāo),，以歷史行為、銷(xiāo)售貢獻(xiàn)、愉悅度為三維坐標(biāo),，進(jìn)行族群分類(lèi),。單位時(shí)間內(nèi)的訪問(wèn)次數(shù)、購(gòu)買(mǎi)次數(shù),、購(gòu)買(mǎi)金額,、最后一次訪問(wèn)和最后一次購(gòu)買(mǎi)的迄今時(shí)間、商品和服務(wù)的愉悅度,，這七個(gè)核心參數(shù),，匹配以不同的權(quán)重，就能得出每個(gè)會(huì)員的預(yù)期購(gòu)買(mǎi)指數(shù),，指數(shù)越高,，預(yù)期購(gòu)買(mǎi)的可能性就越大！ 把獎(jiǎng)勵(lì)給那些明天就能帶來(lái)利潤(rùn)的人身上,，這就是族群分類(lèi)的目的,。 個(gè)性化的軟商業(yè)溝通 關(guān)鍵點(diǎn)：在對(duì)近1萬(wàn)個(gè)樣本的跟蹤統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)：從不進(jìn)行后續(xù)關(guān)懷的老會(huì)員，和每個(gè)月進(jìn)行一次有效溝通的老會(huì)員,，兩者的購(gòu)買(mǎi)頻率相差近1倍,。 打開(kāi)你的手機(jī)，數(shù)一數(shù),，你每天會(huì)接到多少條商業(yè)推銷(xiāo)短信,？ 10條？20條,？ 那又有多少條短信讓你眼前為之一亮,，甚至還登錄了短信上的網(wǎng)址，或者撥打了短信上的電話,？ 1條,？還是1條都沒(méi)有？ 這是整個(gè)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)界的恥辱,！也是CRM的恥辱,！ “商業(yè)短信”成了“垃圾短信”，顧名思義,，就是短信內(nèi)容如同垃圾一樣,，對(duì)接收方毫無(wú)價(jià)值可言�,？蛇@又是一個(gè)悖論,，因?yàn)槌艘恍〔糠终嬲饬x上的垃圾短信外，大部分所謂的垃圾短信,，實(shí)際上都是你之前所消費(fèi)的某些品牌,，通過(guò)你的會(huì)員資料發(fā)的商業(yè)短信,，既然買(mǎi)了產(chǎn)品辦了卡入了會(huì)，那就表明投了對(duì)方信任票,�,；剡^(guò)頭來(lái)，人家給你發(fā)條促銷(xiāo)信息,，純屬好意,，你卻怪人家短信騷擾，豈不冤枉,？ 溯源原罪,，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，垃圾的種子,，其實(shí)在一開(kāi)始就已經(jīng)埋下了,。品牌和會(huì)員之間是什么關(guān)系？CRM的終極目標(biāo),，是客戶(hù)對(duì)商品和服務(wù)的滿(mǎn)意度,，自然，它對(duì)客戶(hù)關(guān)系的定位,，也肯定是供需關(guān)系——品牌提供商品,、服務(wù)，以滿(mǎn)足客戶(hù)需求,。既然是供需關(guān)系,，那么品牌在推行CRM體系時(shí)，其和會(huì)員之間進(jìn)行溝通的目的,，也只有一個(gè)——維系供需關(guān)系,！企圖也只有一個(gè)——推銷(xiāo)！ 消費(fèi)者厭惡的并不是商業(yè)短信本身,，厭惡的是推銷(xiāo),，厭惡的是強(qiáng)加于人的、赤裸裸的商業(yè)目的,！ “Hi,lily,9月15日你購(gòu)買(mǎi)的蠶絲秋被還滿(mǎn)意吧,？蠶絲被換季不能暴曬，更多小常識(shí)馬上登錄LOVO網(wǎng)站,。把你的收納方法告訴我們,，還可以得到50元冬被折扣券。” 這是我們每天都在自動(dòng)化進(jìn)行的,，眾多個(gè)性化短信中的一條,。CPM在管理會(huì)員的愉悅度時(shí),，一貫堅(jiān)持“個(gè)性化的軟商業(yè)溝通路線”,，“個(gè)性化”是標(biāo)簽,，“軟商業(yè)”是策略，“溝通”是目的,。 個(gè)性化的目的,，是為了拉近距離、放松警惕,、建立信任,，提高商業(yè)信息的主動(dòng)閱讀率，迎合每個(gè)會(huì)員的自重感,，進(jìn)而驅(qū)使他們做出我們最樂(lè)意看到的行為,。在CPM體系的數(shù)據(jù)庫(kù)中，會(huì)員的每一個(gè)行為（包括訪問(wèn),、咨詢(xún),、購(gòu)買(mǎi)、投訴等所有和品牌的接觸行為）,，都可以設(shè)置為自動(dòng)觸發(fā)字段,，并匹配預(yù)設(shè)的內(nèi)容進(jìn)行客戶(hù)關(guān)懷，這便是個(gè)性化,。 互動(dòng) 關(guān)鍵點(diǎn)：同樣的折扣幅度,，設(shè)置了互動(dòng)參與環(huán)節(jié)的促銷(xiāo)活動(dòng)，比傳統(tǒng)形式的促銷(xiāo)活動(dòng),，高出約60%的銷(xiāo)售貢獻(xiàn),。 在做品牌三維模型研究時(shí)，關(guān)于品牌忠誠(chéng)度,，其定性指標(biāo)中有一項(xiàng),，叫“購(gòu)買(mǎi)決策參與度”——即消費(fèi)者在作出購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)，對(duì)商品信息優(yōu)劣甄別的參與程度,。參與度越高,，品牌忠誠(chéng)度往往也會(huì)越高。 譬如買(mǎi)飲料,，許多消費(fèi)者一般都是沖進(jìn)便利店,，拎了一瓶就走，很少有拿著兩瓶飲料,，比較來(lái)比較去糾結(jié)半天的,，購(gòu)買(mǎi)決策的參與度很低，所以飲料行業(yè)品牌忠誠(chéng)度普遍都不高,。 保健品行業(yè)有一損招——簡(jiǎn)單的事情復(fù)雜化,。越是簡(jiǎn)單的原材料，簡(jiǎn)單的機(jī)理,，就整得越復(fù)雜,。從山頂洞人開(kāi)始說(shuō)起,，一直說(shuō)到美國(guó)宇航局，搞得這么玄,，目的只有一個(gè),，提高消費(fèi)者參與度！消費(fèi)者參與度越高,，購(gòu)買(mǎi)的可能性也就越大,。 提高參與度最簡(jiǎn)單、最有效的辦法,，就是互動(dòng),！在互動(dòng)中為購(gòu)買(mǎi)決策培養(yǎng)愉悅的情緒——現(xiàn)代醫(yī)學(xué)早就證明，人體處在愉悅狀態(tài)時(shí),，會(huì)大量分泌荷爾蒙,，而荷爾蒙會(huì)讓大腦更亢奮、更沖動(dòng),、更容易作出決斷,。要知道，任何購(gòu)買(mǎi)行為,，都是沖動(dòng)的,，對(duì)于女性而言更是如此。 鼓勵(lì)你試衣服,，并在試的過(guò)程中,，大聲的真誠(chéng)地贊美你。這種最基本的互動(dòng)式愉悅度培養(yǎng),，在商業(yè)零售中已是必修課,。 不是賣(mài)衣服的怎么辦？沒(méi)有實(shí)體店鋪怎么辦,？水無(wú)常勢(shì),、兵無(wú)常形，只要緊緊抓住互動(dòng)的兩個(gè)基本要素——讓客戶(hù)表現(xiàn),、給客戶(hù)利益,，消費(fèi)者就會(huì)被品牌牽著鼻子走了。 上海有家川菜館,，店小生意火,，等位是常事。等個(gè)一二十分鐘還可以餓著肚子忍耐,，要是等個(gè)半小時(shí)以上還沒(méi)著落,，實(shí)在有些讓人窩火。于是店老板想出了個(gè)絕招：所有等位的人，都發(fā)一九宮魔方,，能拼成清一色的,，統(tǒng)一打九折。見(jiàn)過(guò)等位等得熱火朝天,、眉開(kāi)眼笑的嗎,？這就是CPM互動(dòng)的力量,！ 在做B2C時(shí),，我們大量嘗試了各種在線的CPM式互動(dòng)，旨在以互動(dòng)拉升在線的訂單轉(zhuǎn)化率,。譬如太空記憶護(hù)椎系列主題中,，通過(guò)脊椎亞健康測(cè)試，讓消費(fèi)者自動(dòng)對(duì)號(hào)入座,；在年終孝心禮包專(zhuān)題,，鼓勵(lì)會(huì)員“大聲喊出你的愛(ài)”，并對(duì)這些參與會(huì)員,，進(jìn)行禮包抵扣券獎(jiǎng)勵(lì),！如此這般的CPM式互動(dòng)，林林總總,、枚不勝枚舉,。從我們長(zhǎng)達(dá)一年的樣本數(shù)據(jù)跟蹤，CPM式互動(dòng),，至少帶來(lái)了60%以上的成交率提升貢獻(xiàn),。 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷(xiāo)售與市場(chǎng)微信公眾號(hào)。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來(lái)源于第三方平臺(tái),，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除！ |
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