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托管加盟才能挽救中國連鎖

2010-2-23 08:00| 查看: 103958| 評論: 0|原作者: 劉春雄

摘要:

連鎖最本質(zhì)的特征是什么,？多數(shù)人講是“五統(tǒng)一”,，即統(tǒng)一形象,、統(tǒng)一產(chǎn)品,、統(tǒng)一配送,、統(tǒng)一價格,、統(tǒng)一管理,。
“五統(tǒng)一”對連鎖店意味著什么,？意味著成本的提高,，意味著市場反應能力的下降。如果沒有帶來其他方面的好處,，就意味著盈虧平衡點的提高和進入門檻的提升,。

連鎖的價值和本質(zhì)

那加盟商為什么還愿意加盟？并非因為“五統(tǒng)一”,，而是因為連鎖能夠提供加盟商所沒有的價值,。
提供給加盟商所沒有的價值，就是連鎖的本質(zhì),。我認為,，連鎖的本質(zhì)是獨特的商業(yè)模式和管理模式。所謂本質(zhì),，就是其他的價值是圍繞它衍生的,，離開本質(zhì)的東西，其他東西就喪失了價值,。
不同的連鎖企業(yè)在產(chǎn)品,、價格、形象上可以完全不同,，甚至商業(yè)模式和管理模式也不相同,，但成功的連鎖商業(yè)模式和管理模式遵循相同的邏輯。只有掌握了獨特的商業(yè)模式和管理模式,，才能抵消“五統(tǒng)一”所帶來成本的提升,。
麥當勞的管理中有一些似乎很另類的做法，這些做法恰恰體現(xiàn)了連鎖的本質(zhì),。比如,，麥當勞的店長一定要從店員做起，一定要有各個崗位的工作經(jīng)歷,。再如,，麥當勞不招“天才”與“花瓶”,，用生不用熟,，更鐘情“小人物”,，不論地位高低，一定要從普通員工做起,。
麥當勞為什么特別強調(diào)工作經(jīng)歷,，因為一種商業(yè)模式和管理模式很難通過培訓掌握，只有通過工作體驗逐步體會,。這樣的培訓,，實質(zhì)上是一種同化式培訓，這樣的培訓才能夠做到知行合一,。

中國式加盟：賣“店招”

觀察中國的連鎖加盟,，大致有以下幾個特點：
第一，加盟店的管理者（店長）基本上是投資者,，店員基本是投資者的親戚和舊屬,。
第二，加盟店管理層和店員基本上只是經(jīng)過培訓即上崗,，極少有在其他門店全面體驗的工作經(jīng)歷,。
第三，基本上是加盟商自己選店,，充其量由連鎖總部把把關而已,。
具備這些特點的加盟，充其量只是“招牌加盟”,，更準確地說是賣“店招”,。因為缺乏商業(yè)模式和管理模式的統(tǒng)一，嚴格說來并不是真正的連鎖,。
麥當勞具備了典型連鎖的基本特征,，因此，我們把中國的連鎖系統(tǒng)與麥當勞作個對比,。

不要讓加盟商做店長
試問：麥當勞的店長是加盟商,，或加盟商是店長嗎？
不是,。中國的多數(shù)連鎖店恰恰相反,。加盟商只是資金提供者和受益者，至于能否參加加盟店的管理,，關鍵在于是否取得店長資格,。
但是，看看國內(nèi)的連鎖店,，加盟商基本上都是店長,，老板兼店長的現(xiàn)象非常普遍,。以我的觀察，國內(nèi)連鎖的加盟商多數(shù)曾經(jīng)是生意人,，他們的管理模式與連鎖的規(guī)范化,、模式化管理格格不入，只要加盟商主導連鎖店的管理,，商業(yè)模式和管理模式的移植就極其困難,。
我曾經(jīng)試圖說服多家連鎖企業(yè)把投資者屏蔽在連鎖店管理之外，均遭到連鎖各方的強烈反對,。加盟商反對是因為只有參加經(jīng)營管理才放心,，連鎖企業(yè)反對是因為無法提供大量合格的店長和店員。
我曾經(jīng)參與創(chuàng)辦的一家連鎖企業(yè),，初期把投資者屏蔽在經(jīng)營管理之外,，只允許投資者派一名會計。雖然收益率非常高,，但投資者千方百計地滲透到經(jīng)營管理中來,，甚至組建加盟商協(xié)會。相對于投資收益,，中國的加盟商更在乎管理權,。
另一家我非常熟悉的連鎖企業(yè)，投資收益非常高,，2年內(nèi)能夠收回全部投資,。因為投資者就是店長，經(jīng)營管理全部由投資者主導,，在利用連鎖企業(yè)的品牌打開市場并熟悉進貨渠道后,，基本上所有的加盟店都存在私下進貨的現(xiàn)象。連鎖企業(yè)的管理模式形同虛設,，除了“店招”相同,，其他基本不同。

把加盟店員工納入總部管理系統(tǒng)
試問：麥當勞的店員是加盟商的親戚和舊屬嗎,？
不是,。在麥當勞連鎖系統(tǒng)，店員不是屬于哪個加盟店,，而是屬于整個麥當勞連鎖系統(tǒng),，店員可以在各個門店之間調(diào)動。
國內(nèi)的連鎖店,，店員屬于門店而不是連鎖系統(tǒng),，并且基本上是加盟商招募的，而不是連鎖系統(tǒng)招募的,，連鎖方只不過承擔了入職培訓而已,。

幫加盟商選好店址
試問：麥當勞的店址是加盟商自己選定的嗎,？
不是。是麥當勞公司選定并租賃或購買后轉(zhuǎn)租給加盟商,。在麥當勞的商業(yè)模式中,，租金收入是重要的利潤源泉。如果沒有麥當勞“選址專家”的美名,，加盟商可能那么踴躍嗎,？
但是,，看看國內(nèi)的連鎖,，基本上是加盟商選店址。因為加盟商選店址通常非常急,，所以,，租金高、店址不理想的現(xiàn)象非常普遍,。
加盟店的投資與管理必須分離

連鎖的本質(zhì)決定了加盟店的投資與管理分離才是常態(tài),，對加盟商實行“托管”才是正道。雖然有部分投資者經(jīng)過培訓能夠掌握連鎖的商業(yè)模式和管理模式,，但并不意味著多數(shù)投資者能夠做到,。作為連鎖的基本價值觀，即使投資者經(jīng)過培訓成為合格的管理者,，我也反對投資者管理自己投資的企業(yè),，因為個別投資者產(chǎn)生示范效應。
連鎖以規(guī)模取勝,，這是很多連鎖企業(yè)發(fā)展初期的策略,。當門店擴張?zhí)鞎r，連鎖企業(yè)是無法為加盟商源源不斷提供人才的,，因此,，加盟商在人才和管理上的“自救”就成為常態(tài)。加盟商的“自救”固然能夠短期內(nèi)彌補連鎖企業(yè)管理能力的不足,，卻讓加盟商從加盟之初就形成了對連鎖企業(yè)的離心傾向,。
中國的連鎖目前還是產(chǎn)品導向，一個好產(chǎn)品帶動一群連鎖店,。加盟商看中的是連鎖方的產(chǎn)品,，只要產(chǎn)品好，加盟商在經(jīng)營上自有高招,。這可能是加盟商強烈要求參與管理的原因,。
不過你要知道，建立在“好產(chǎn)品”基礎上的連鎖,，隨著競爭的激烈,，必然會逐步減少,。因此，只有建立在獨特的商業(yè)模式和管理模式上的連鎖,，才是連鎖的方向,，才有可能基業(yè)長青。（文章編號：3100211,，收藏請編輯短信AA加文章編號發(fā)送至106613886619）

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