近年來,隨著連鎖加盟的盛行,,一些擴(kuò)張起來幾近瘋狂的連鎖企業(yè),,逐漸暴露出了管理不善的惡果。事實(shí)上,,所有出問題的連鎖加盟企業(yè),,都有一套非常詳盡的門店標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營手冊(cè),卻實(shí)現(xiàn)不了標(biāo)準(zhǔn)化,。究其原因,,大多數(shù)企業(yè)犯下了三種典型的常識(shí)性錯(cuò)誤: 1.盤剝加盟商。 翻開連鎖企業(yè)的加盟宣傳冊(cè),,一連串的加盟費(fèi)用赫然紙上,,品牌使用費(fèi)、技術(shù)服務(wù)費(fèi),、加盟管理費(fèi),、質(zhì)量保證金,、工程籌備期管理費(fèi)等等。這才只是個(gè)開始,,投入運(yùn)營之后的原材料,、設(shè)備器材、產(chǎn)品供應(yīng)方面,,連鎖企業(yè)的霸王條款并不少見,。 原因很簡單,獨(dú)家供應(yīng)的壟斷地位,,縱容了連鎖企業(yè)的囂張,。 對(duì)于管理費(fèi),多數(shù)按照加盟商的營業(yè)額百分比來提取,,而有些連鎖企業(yè)干脆收取固定的管理費(fèi),,不管加盟商收入多少、是死是活,,尤其是品牌影響,、門店網(wǎng)絡(luò)足夠大的連鎖企業(yè),更是肆無忌憚,。時(shí)間長了,,當(dāng)加盟商發(fā)現(xiàn)利潤被盟主盤剝,他們便絞盡腦汁去抵制,,偷工減料,、私自采購、降低質(zhì)量,,最終損害的還是連鎖企業(yè)自身的品牌和利益,。 2009年歲末,紅星美凱龍推出了“2010年度廠家戰(zhàn)略聯(lián)盟計(jì)劃”,。按照這一計(jì)劃,,如果供應(yīng)商要與紅星美凱龍結(jié)為2010年的戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴,必須繳納200萬元的商業(yè)保證金和80萬元的推廣費(fèi),。 家居零售業(yè)多是招商式運(yùn)營模式,,與家居品牌商采取聯(lián)營的合作方式,品牌商事實(shí)上也就成為了家居商場的加盟商,。對(duì)于紅星美凱龍來說,,所謂戰(zhàn)略聯(lián)盟,就是入駐紅星美凱龍分布在全國的60家家居商場,,要交進(jìn)場費(fèi)了,。紅星美凱龍仰仗其全國市場的領(lǐng)導(dǎo)地位,盤剝加盟商,。聰明人一看就知道:缺錢花了,。 最具有戰(zhàn)略眼光的盤剝者,,當(dāng)屬耐克體育用品公司。2009年,,耐克與湖南經(jīng)銷商的唇槍舌劍,,終于讓加盟商們看清了跨國品牌連鎖企業(yè)的盤剝高招: 在早期開拓新市場期間,借力加盟商對(duì)本地市場的認(rèn)知優(yōu)勢(shì),,打造品牌知名度,;一旦名聲在外,,資金充足,,便解除合約,建立直營店,,過河拆橋,,讓加盟商欲哭無淚。 廠家要加強(qiáng)對(duì)門店的控制,,這可以理解,,但是一定要釜底抽薪式地盤剝嗎?理性的企業(yè)會(huì)采取收購的方式,,將加盟商全盤買下來,,或?qū)崿F(xiàn)控股經(jīng)營,而不是絕人后路,。畢竟,,建立新的直營門店網(wǎng)絡(luò),既要投入大量的資金,,也要培育大量的人力,,更要承擔(dān)投資的風(fēng)險(xiǎn)。 無論是后臺(tái)供應(yīng)系統(tǒng)的暗自盤剝,、加盟合約中提高費(fèi)用的公開盤剝,、還是先培育后宰殺的養(yǎng)豬式盤剝,都是連鎖企業(yè)管理加盟商的不仁之舉,,當(dāng)戒,! 2.放任加盟商。 近年來連鎖加盟的紅火,,著實(shí)讓人有些應(yīng)接不暇,。曾經(jīng)路過一家新開張的日式料理店,門口的服務(wù)員很熱情地遞上來一個(gè)宣傳單,,除了誘人的美食圖片外,,赫然印著某某餐飲連鎖有限公司的字樣,“歡迎加盟創(chuàng)業(yè)”六個(gè)大紅字緊隨其后,。再往下看,,竟然只有兩家門店,,其中一家就是這個(gè)新開張的門店,心中不禁疑慮:就倆門店,,能有什么管理經(jīng)驗(yàn),?又如何管理加盟商? 不要以為給加盟商上幾堂課,,甩給加盟店一套運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè),,就聽之任之了。人都有惰性,,都想不受約束,,加盟商也如此。 此前上市的小肥羊,,曾經(jīng)經(jīng)歷了加盟商管理之痛,。在快速擴(kuò)張的背景下,總部無暇顧及加盟商的運(yùn)作細(xì)節(jié),,無論是食材,,還是服務(wù),都出現(xiàn)了不少的問題,。有些加盟商偷工換料,,食材質(zhì)量得不到保障,有些加盟商甚至在加盟合約到期后,,仍然掛著小肥羊的招牌營業(yè),。事實(shí)上,加盟商的管理混亂,,遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其他侵權(quán)者的干擾,,以至于小肥羊曾經(jīng)一度中止加盟多年,苦練內(nèi)功,,蓄勢(shì)待發(fā),。 因此,在正規(guī)的零售連鎖業(yè),,常常要排除現(xiàn)場巡查監(jiān)督,。他們并不僅僅是對(duì)照標(biāo)準(zhǔn)找差錯(cuò),更是一名技能嫻熟的服務(wù)員,,一旦發(fā)現(xiàn)問題,,現(xiàn)場示范指導(dǎo)。 好連鎖還派出神秘顧客挑刺,,目的在于檢查門店的運(yùn)作是否符合總部制定的操作標(biāo)準(zhǔn),。在麥當(dāng)勞,督導(dǎo)員會(huì)神不知鬼不覺地出現(xiàn)在餐廳,,悄無聲息地喝著可樂四處張望,,尋找不符合標(biāo)準(zhǔn)的任何蛛絲馬跡,。 聽起來令人毛骨悚然,但事實(shí)上,,這一舉措著實(shí)對(duì)門店的運(yùn)營起到了非常有效的監(jiān)督作用,。 3.游離加盟商。 對(duì)于連鎖企業(yè)門店管理,,不少企業(yè)對(duì)直營店和加盟店的管理區(qū)別對(duì)待:直營店的管理非常精細(xì),,所有的門店運(yùn)作都在總部的標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)控之下;而對(duì)加盟店,,只關(guān)注關(guān)鍵的運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)和業(yè)績結(jié)果,,這使得不少的加盟商游離于總部的管理體系之外,疏于管理,。 在商品零售業(yè),,如專賣店、專業(yè)店,,連鎖企業(yè)一般采取集中采購進(jìn)貨的管理策略,與之配套的信息化管理軟件也是統(tǒng)一運(yùn)作的,,因此加盟商在這方面的自由度比較小,,失控的可能性也較小。而采取相對(duì)分權(quán)方式的企業(yè),,允許單個(gè)門店自行采購部分商品,、自行開展部分商品的促銷,這就給加盟商留下了自由操作的空間,,埋下了失控的隱患,。 在服務(wù)業(yè),由于缺失以供應(yīng)鏈為主的管控手段,,已經(jīng)失去了一個(gè)直接管控的系統(tǒng),,加之服務(wù)是一種難以標(biāo)準(zhǔn)化掌控的業(yè)務(wù)形式,服務(wù)的執(zhí)行者是有著自由主義傾向的人,,更容易導(dǎo)致各個(gè)企業(yè)的隨意性,。 在這種情況下,業(yè)務(wù)執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)化,、崗位操作的標(biāo)準(zhǔn)化,、定期標(biāo)準(zhǔn)化的反饋機(jī)制,便是必不可少的管控手段,。否則,,加盟商自由發(fā)揮的傾向?qū)⒊蔀閷?shí)際的行動(dòng),導(dǎo)致對(duì)加盟商的失控,。 無論是商品零售,,還是服務(wù)連鎖,,在門店運(yùn)營和崗位操作標(biāo)準(zhǔn)化的基礎(chǔ)上,應(yīng)當(dāng)將采購與供應(yīng),、信息溝通與反饋,、門店的評(píng)估與審計(jì)、財(cái)務(wù)與資金管理,、人才選拔與培養(yǎng),,納入總部統(tǒng)一的管理體系,不讓加盟商游離于總部日常管理的系統(tǒng)之外,。 總之,,連鎖企業(yè)擴(kuò)張,特許加盟本身是一個(gè)共贏的策略,。管理加盟商,,僅僅仰仗門店運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)化是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,更需要把加盟商看成自家人,,不盤剝,、不放任、不游離,,納入總部統(tǒng)一的精細(xì)化管理體系之內(nèi),,方可規(guī)避失控的風(fēng)險(xiǎn)。 一句話,,莫把加盟商當(dāng)外人,! 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場微信公眾號(hào)。 責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核:徐昊晨 免責(zé)聲明:本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺(tái),,不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),,如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除! |
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