| 網(wǎng)絡(luò)生活形態(tài) 一邊是眾多生產(chǎn)企業(yè)苦苦地尋找產(chǎn)品出路，不惜一切營銷手段試圖找到更多的消費(fèi)者,。 一邊是日漸蓬勃的網(wǎng)絡(luò)市場,，因?yàn)闆]有足夠的產(chǎn)品線而難以滿足快速增長的顧客需求。 出現(xiàn)這種狀況,，一定是商品流通環(huán)節(jié)出了大問題,！商品生產(chǎn)者并未認(rèn)清消費(fèi)者生活方式正在發(fā)生的轉(zhuǎn)變。 “上網(wǎng)是一種新興的生活方式,，代表著80后或85后新一代消費(fèi)群體的生活選擇,。”黃若先生解釋道，“國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)購物的顧客峰值年齡段為25至27歲,。這個群體伴隨著網(wǎng)絡(luò)環(huán)境長大,，網(wǎng)絡(luò)是其必需品。” 黃若先生在國內(nèi)零售業(yè)界頗具影響力,，具有二十多年的零售管理經(jīng)驗(yàn),，經(jīng)歷過線下線上兩種銷售業(yè)態(tài)的多家知名企業(yè)，一手創(chuàng)立了淘寶商城,，以市場目光精準(zhǔn),、注重運(yùn)營效率而為業(yè)界人士所稱道。 黃若有一次在大學(xué)演講,，出過這樣一個題目： 如果在夜里突然地震,，你必須用最快的速度出逃，只能隨身帶一樣?xùn)|西,，你會帶什么,？你知道答案嗎？他問我,。 我想了一下,，無非是：礦泉水、急救包,，手電筒之類的,。 錯! 他說，前兩位的分別是：筆記本電腦（可以無線上網(wǎng)發(fā)消息啊……），手機(jī)（隨時和外界保持聯(lián)系呢……）,。你可以說他們有點(diǎn)幼稚,，但真的反映了他們的生活需求。 這批群體高度依賴網(wǎng)絡(luò),，網(wǎng)上了解新聞,，結(jié)交網(wǎng)友，玩游戲看電影,，查地圖問餐廳,，甚至買飲料送衣服干洗，都在網(wǎng)上搞定,。此外,，還有一種新現(xiàn)象： 一位掌柜在望京開了一家比薩店，同時也有淘寶店,，她的SOHO顧客很多是若干天不下樓,，辦公室的員工也經(jīng)常讓她在送比薩的時候，一并送些飲料,、小吃,，甚至原磨咖啡。 要知道望京如今的生活是很方便的,，各種商場比比皆是,，可這些客人就是寧可在網(wǎng)上購買。還有的SOHO族,，會在訂比薩的時候要求：“順便幫我捎200元過來,，我用支付寶一起付了。”掌柜疑惑：“你們小區(qū)附近都有ATM�,�,？”“呵呵，我已經(jīng)一個多禮拜沒有下樓了,。” 很多人認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)市場是一個低價(jià)市場,，實(shí)際上，消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)上有豐富多彩的生活形態(tài),，網(wǎng)絡(luò)是他們的一種生活方式,，這為分層次定價(jià)提供了可能，所以,，網(wǎng)絡(luò)市場完全可以實(shí)現(xiàn)更多溢價(jià),，關(guān)鍵是服務(wù)能否跟上。 淘寶有個店叫“女人天生是妖精”,， 店主是一個二十多歲的漂亮女生,。這家店主要賣中高檔化妝品,、服裝，她那里幾乎所有的東西,，別的地方都能買到,，但她卻可以在幾萬家化妝品店中脫穎而出，回頭客多,，好評如潮,，經(jīng)營3年，每天有近千件訂單,，靠什么,？就靠一點(diǎn)一滴的顧客服務(wù)，還有鮮明的網(wǎng)店設(shè)計(jì),。 至于低端，黃若表示,，那是一種誤會,。 “低價(jià)位和低價(jià)格，這是兩個截然不同的概念,。”黃若說,，“以前我們在線下也碰到這樣的問題，有些企業(yè)一說做促銷,，就想著賣低端商品,，結(jié)果要么沒有吸引力，要么把自己做成廉價(jià)牌子,。低價(jià)格,，是指通過優(yōu)化供應(yīng)鏈，通過大量的采購和購買,，降低流通成本,，讓利于消費(fèi)者，例如原來賣300元的商品,，現(xiàn)在賣200元,。而不是把原來銷售的A商品，換成低檔的B商品做促銷,。” 順應(yīng)趨勢 黃若現(xiàn)在每次走進(jìn)百貨商場,，最關(guān)注的是顧客動態(tài)。“有兩種現(xiàn)象值得注意,，一是在賣場直接下單的人數(shù)比例下降了,，顧客在百貨商場選好款式，回頭再與網(wǎng)上比較價(jià)格,、下單,。再一個,，百貨公司里，顧客年齡層次明顯上升了,。我和百貨公司的老總講,，現(xiàn)在你們顧客的平均年齡30多歲，和5年前相比,，平均年齡上升了3到4歲,，再過5年呢？” 對于生產(chǎn)企業(yè)來講,，今天,，網(wǎng)絡(luò)零售與十多年前的連鎖零售有相似之處，新的零售業(yè)態(tài),，代表著新的生活方式和購物需求,。 “就像十多年前，當(dāng)連鎖零售業(yè)態(tài)進(jìn)入大家視野時,，幾乎所有的生產(chǎn)企業(yè)都不適應(yīng),。1998年，我在麥德龍負(fù)責(zé)食品采購,，和青島啤酒聯(lián)系,，對方說，你們的店在上海,，請找青島啤酒在上海的經(jīng)銷商談,。我說，我要和你們簽訂全國的合同,，對方就沒有這樣的機(jī)構(gòu),。那時候，KA概念還未形成,，事實(shí)上,，在過去十多年里，許多生產(chǎn)企業(yè)銷售額上升最快的就是KA團(tuán)隊(duì),，大部分企業(yè)的銷售老總都是KA出身,。”黃若解釋道。 在淘寶的大賣家,，沒有任何渠道背景,，更沒有現(xiàn)成的銷售團(tuán)隊(duì)，幾個年輕人湊在一起,，開個網(wǎng)店,，一年賣出幾千萬到三四個億。關(guān)鍵在于他們知道年輕人要什么,，想什么,，會問什么（顧客最常問的三個問題：你在嗎,？有貨嗎？能便宜一些嗎,？）,。《阿凡達(dá)》開演第二天,，帶阿凡達(dá)logo的U盤就在網(wǎng)上開賣了,。一天幾萬件的銷量。在這個網(wǎng)絡(luò)世界,，新貨上市,，不是以天而是以分鐘計(jì)算的。 黃若反復(fù)強(qiáng)調(diào)網(wǎng)購作為一種新型的生活方式帶給生產(chǎn)企業(yè)的沖擊和挑戰(zhàn),。十年前我們對顧客說,，大賣場可以提供一站式購物，方便,，省心,。所謂的低價(jià)只是部分商品，是商家的宣傳策略,，實(shí)際上，是大賣場滿足了消費(fèi)者一站式購齊的服務(wù)需求,。如今顧客需求已經(jīng)是足不出戶,，輕點(diǎn)鼠標(biāo)就想購物，顧客需求正在改變,，企業(yè)要順應(yīng)顧客需求的轉(zhuǎn)變,。 那么，生產(chǎn)企業(yè)如何更快地進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)銷售領(lǐng)域呢,？黃若先生給了三點(diǎn)建議： 1.借重現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)渠道,。企業(yè)在自己的官網(wǎng)上開辟購物頻道的做法被證明是行不通的，在這里,，流量的導(dǎo)引,、頁面的制作、購物流程,、促銷策劃都有其專業(yè)性,，與其自己花很多力氣又做不到合乎顧客口味，不如借助現(xiàn)有成熟的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺,，例如B2C的卓越,、當(dāng)當(dāng)、京東,；C2C的淘寶,、百度有啊都有招商需求,。 2.產(chǎn)品E化。就是生產(chǎn)的產(chǎn)品,，要能更貼近網(wǎng)購人群的需求,，年輕時尚、性價(jià)比優(yōu)越,、人性化,。舉一個例子，幾年來,，不少“韓流”,，“臺灣流”帶來的流行首選“天后品牌”，核心就是大品牌的質(zhì)量,、款式,、平民化的價(jià)格，強(qiáng)調(diào)的中心點(diǎn)就是流行,，而不是耐用,，其銷售大多十分火爆。 3.歸零心態(tài),。影響企業(yè)上網(wǎng)的最大因素就是“穿新鞋,，走老路”，許多企業(yè)有慣性思維,，用現(xiàn)有的銷售團(tuán)隊(duì),，用現(xiàn)成的分銷政策構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)渠道，結(jié)果就像用陸軍團(tuán)長指揮空軍,，無一不是事倍功半,。 更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對: 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺,，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),，如有侵權(quán)請聯(lián)系我們刪除！ |
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