| 成熟的品牌擁有知名度,、美譽(yù)度和忠誠度的優(yōu)勢(shì)，也有網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)勢(shì),，有人才優(yōu)勢(shì),，有物流優(yōu)勢(shì),，同時(shí)又占據(jù)價(jià)格高地等等，這些都是網(wǎng)銷取得好成績所必需的前提條件,，可為什么現(xiàn)實(shí)讓人大跌眼鏡呢,？ 由于利益鏈較短和渠道直流的特性，使得網(wǎng)絡(luò)渠道天生就比傳統(tǒng)渠道成本低，消費(fèi)者和生產(chǎn)商都會(huì)認(rèn)可這種渠道,，唯一不理解的是：線下經(jīng)銷商,。 一般來說，線下銷售是有一定區(qū)域的,，產(chǎn)品,、市場和客戶是線下營銷的三大基礎(chǔ)要素，而取得市場區(qū)域銷售權(quán)的大小是根據(jù)銷售任務(wù),、市場開發(fā),、專業(yè)化程度和資本實(shí)力來圈定的，但是線上銷售的出現(xiàn)打破了這一規(guī)則,，讓線下經(jīng)銷商感覺被釜底抽薪了,。 不是經(jīng)銷商不夠敏銳，不是經(jīng)銷商不愿意（實(shí)際上他們自己也在偷偷進(jìn)行）,，關(guān)鍵在于他們?yōu)榱巳〉卯a(chǎn)品的銷售權(quán)已經(jīng)做了大量真金白銀的投入,，為了維護(hù)價(jià)格體系殫精竭慮，在行業(yè)越成熟越微利的法則中艱難生存著,；不是他們看不到線上營銷的未來和好處,，而是他們的既得利益受到了摧毀，他們的分銷商和客戶比他們更加艱難,，隨之而來的市場博弈和因利益博弈帶來的銷售體系崩盤是他們不敢面對(duì)的,。 如何協(xié)調(diào)它們之間的利益？ “一山不容二虎”后面還有一句話,，“除非一公和一母”,。所以，網(wǎng)絡(luò)渠道和傳統(tǒng)渠道能否共存,，就看你如何看待它們的“性別”,。 網(wǎng)絡(luò)渠道沖擊了價(jià)格體系，但在其他層面上,，并沒有體現(xiàn)出破壞力,。因此，在整個(gè)價(jià)值鏈條當(dāng)中,，對(duì)于已經(jīng)擁有良好渠道布局,、擁有明確定位、擁有固定價(jià)格體系的品牌,，只要能夠控制住終端價(jià)格的上游閥門,，就能夠?qū)崿F(xiàn)協(xié)作。 板斧一：建立產(chǎn)品防火墻 對(duì)于在實(shí)體渠道中已經(jīng)比較成熟的品牌而言,，產(chǎn)品沒有經(jīng)過仔細(xì)規(guī)劃就在既有的產(chǎn)品基礎(chǔ)上做網(wǎng)絡(luò)市場,，會(huì)對(duì)已有的市場和品牌形成強(qiáng)大的沖擊,，得不償失。 因此,，成熟品牌進(jìn)入網(wǎng)銷,，必須斬?cái)喈a(chǎn)品線的糾葛！ 現(xiàn)實(shí)世界中的品牌形象,、美譽(yù)度和忠誠度是品牌最大的財(cái)富,，只要控制得當(dāng)，就能夠順利過渡到網(wǎng)絡(luò)空間中�,，F(xiàn)在只需要回答好一個(gè)問題,，就能成功解決網(wǎng)銷與實(shí)體店之間的問題了：消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)購買的動(dòng)機(jī)是什么？ 便宜,，而且要正品,，并可以成為炫耀的資本。大品牌的斷碼產(chǎn)品以及偶爾出現(xiàn)的網(wǎng)絡(luò)低價(jià)產(chǎn)品一露面就被搶購一空,，而沒有品牌知名度和美譽(yù)度的產(chǎn)品即便價(jià)格壓到極限也還是步履維艱,，就是佐證。 因此,，只要在實(shí)體店面與虛擬世界中建立“產(chǎn)品線的防火墻”,，就能夠很好控制這一問題。詳細(xì)策略如下： 1.等同策略,。網(wǎng)銷產(chǎn)品的質(zhì)量必須和實(shí)體店面中等同,。網(wǎng)銷產(chǎn)品所享受的服務(wù)也必須和實(shí)體店中所購買的同等。 2.異步策略,。網(wǎng)銷產(chǎn)品的設(shè)計(jì),、款型必須是獨(dú)特的，不能夠與實(shí)體店面同步或完全一樣,，至少有所差別,。這樣才會(huì)將消費(fèi)者“擠”到既定的銷售渠道中，而且網(wǎng)銷不會(huì)成為實(shí)體終端系統(tǒng)的累贅,。 3.置換策略。是異步策略的配合,，即在實(shí)體店面中即將下市的產(chǎn)品,，過渡到網(wǎng)銷平臺(tái)上進(jìn)行甩賣。但是,，逆向操作往往不可行,，即單獨(dú)為網(wǎng)銷設(shè)計(jì)的產(chǎn)品很難過渡到終端實(shí)體店面中進(jìn)行甩賣。 4.價(jià)格策略,。兩個(gè)渠道之間可以有價(jià)差,，但不要差別太大,，網(wǎng)銷售價(jià)格一定要在實(shí)體終端的價(jià)格體系之內(nèi)；如果低,，不可以比終端實(shí)體店面價(jià)格低30%以上,，而且這種低價(jià)一定是偶爾出現(xiàn)，不能經(jīng)常出現(xiàn),。 經(jīng)過這樣的產(chǎn)品——價(jià)格體系的區(qū)隔,，網(wǎng)銷基本上很難對(duì)實(shí)體終端形成沖擊，反而還可以和實(shí)體店面進(jìn)行良性互動(dòng),。 板斧二：建立網(wǎng)絡(luò)殺毒機(jī)制 網(wǎng)銷對(duì)成熟品牌的沖擊,，集中在經(jīng)銷商層面的竄貨、亂價(jià)上,，猶如病毒一般,，有損品牌的健康肌體。 因此,，在建立防火墻之后,，還要建立起“殺毒”機(jī)制，從根源上解決經(jīng)銷商層面的問題,。 1.集權(quán),。網(wǎng)銷平臺(tái)的建設(shè)與管理權(quán)限問題上，不要有任何商量的余地,，必須是高度集中,、集權(quán)。網(wǎng)銷平臺(tái)必須承擔(dān)起這樣的功能： 其一,，產(chǎn)品線的策源地,。網(wǎng)銷平臺(tái)的產(chǎn)品—價(jià)格體系要由總部的網(wǎng)銷平臺(tái)來發(fā)布、規(guī)定,，這樣才能保證整個(gè)網(wǎng)銷體系不出現(xiàn)亂價(jià),、竄貨。 其二,，訂單最終處理者,。與實(shí)體終端的渠道體系不同，網(wǎng)銷平臺(tái)的訂單必須是集中到總部的網(wǎng)銷平臺(tái)上一次性處理,。既防止竄貨和體系內(nèi)部的惡性價(jià)格競爭,，也方便物流配送。 其三,，與分銷平臺(tái),，如淘寶、京東等戰(zhàn)略合作的主體,。 其四,，對(duì)虛擬終端的管理者,。對(duì)已經(jīng)存在的實(shí)體終端經(jīng)銷商進(jìn)行“虛擬化”改造，教會(huì)他們?nèi)绾伟凑湛偛康囊笤诰W(wǎng)上開店,、進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售,，做到全國一盤棋。要發(fā)布網(wǎng)絡(luò)銷售指南之類的出版物,，并貫徹到底,。 其五，虛擬渠道管理者,。要對(duì)各地網(wǎng)店網(wǎng)銷過程中出現(xiàn)的各種問題及時(shí)提供支援和建議,，防止網(wǎng)銷走向低價(jià)泥潭，防止網(wǎng)銷出現(xiàn)侵害品牌整體利益的行為,，對(duì)網(wǎng)銷過程中如何與消費(fèi)者溝通交流要有明確的指向性的規(guī)則,。 其六，統(tǒng)一促銷權(quán),。網(wǎng)上促銷,、活動(dòng)如何進(jìn)行，何時(shí)進(jìn)行,，網(wǎng)銷與實(shí)體終端的促銷,、活動(dòng)等如何互動(dòng)，這些都要由總部統(tǒng)一制定指導(dǎo)方案,，統(tǒng)一實(shí)施,。同時(shí)，對(duì)于地方性的,、小范圍的網(wǎng)銷促銷活動(dòng),，要明確其原則，以防止沖擊其他區(qū)域的市場,。 2.虛擬終端,。與集權(quán)相配套的，就是要將現(xiàn)實(shí)的渠道經(jīng)銷商們納入到虛擬渠道中來,，推動(dòng)他們建設(shè)各種虛擬終端,，讓所有的虛擬終端共同為品牌的推廣等工作服務(wù)。 3.現(xiàn)實(shí)服務(wù),。雖然消費(fèi)者購買是虛擬空間中實(shí)現(xiàn)的,，但對(duì)服務(wù)的訴求大部分卻是必須在現(xiàn)實(shí)中完成。因此,，在網(wǎng)銷平臺(tái)中購買的商品，其具體的服務(wù)必須由所在地的實(shí)體終端負(fù)責(zé)起來,，以實(shí)現(xiàn)快速,、流暢,、及時(shí)的服務(wù)。 4.徹底分離,。網(wǎng)銷平臺(tái)上的產(chǎn)品和現(xiàn)實(shí)終端中的產(chǎn)品最好完全分離,，如果不能完全做到，要盡可能分離,。 綜合上述四個(gè)方面,，我們可以看出，其實(shí)這套體系就是把現(xiàn)實(shí)世界中的渠道管控體系虛擬化,，并以全新的物流方式為控制節(jié)點(diǎn)來控制整個(gè)體系,。但做到這些之后，還有一個(gè)問題：現(xiàn)實(shí)的實(shí)體終端憑什么為你這虛擬終端賣力氣,？ 板斧三：做好網(wǎng)絡(luò)補(bǔ)丁 在防火墻和殺毒工具都完備之后,，總部還面臨一個(gè)問題：總部既然壟斷了大部分資源，如何協(xié)調(diào)網(wǎng)銷帶來的新的價(jià)值分配鏈條,？這就需要給這個(gè)體系打幾個(gè)補(bǔ)丁,。原則很簡單： 其一，貨款,。與所有網(wǎng)銷訂單由總部承擔(dān)物流工作相對(duì)應(yīng),，訂單的款項(xiàng)周轉(zhuǎn)要直接進(jìn)入總部財(cái)務(wù)體系。 其二,，分成,。所有訂單帶來的收入，配合區(qū)域性劃分,，自動(dòng)以一定分成方式轉(zhuǎn)入對(duì)應(yīng)地區(qū)經(jīng)銷商的賬戶中,。這個(gè)轉(zhuǎn)賬周期可以是即時(shí)的，也可是月度,、季度的,，要看總部的號(hào)召力和控制力以及信譽(yù)水平。 其三,，服務(wù),。既然總部與各地經(jīng)銷商之間有了明確的利益劃分，那么,，實(shí)體店面就要承擔(dān)起對(duì)應(yīng)的服務(wù)工作,，承擔(dān)起維護(hù)品牌形象的任務(wù)。 其四,，培訓(xùn),。對(duì)經(jīng)銷商層面的網(wǎng)店進(jìn)行詳細(xì)培訓(xùn)，使其與總部協(xié)調(diào)一致,。 在這四個(gè)方面推動(dòng)下,，總部與經(jīng)銷商之間的關(guān)系非常明晰,，而且在有良好的產(chǎn)品防火墻體系的前提下，網(wǎng)銷只會(huì)加強(qiáng)原有實(shí)體渠道的能力,，而不會(huì)自相攻擊,、自相矛盾、自亂陣腳,。 這樣,，有了防火墻的產(chǎn)品線設(shè)計(jì)，有了協(xié)調(diào)與控制終端利益沖突的殺毒機(jī)制,，輔以協(xié)調(diào)總部與經(jīng)銷商層面利益關(guān)系的補(bǔ)丁,，一個(gè)完整的體系就初步建立起來了。 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場微信公眾號(hào),。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺(tái),，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn)，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除,！ |
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