| 有實(shí)力的批發(fā),，沒實(shí)力的代銷 網(wǎng)絡(luò)分銷的好處是可以扁平化地開展分銷業(yè)務(wù)，既避免了傳統(tǒng)渠道中因?yàn)樯钊敕咒N所帶來的渠道掌控壓力,，同時(shí)又更為直接地把握市場(chǎng)脈絡(luò),。 分銷商通常會(huì)以兩種方式來跟供應(yīng)商合作： 1.批發(fā),。 又分為單批和混批,。 單批即一次性購(gòu)買,，商品數(shù)量不同，享受不同的折扣,。這是在分銷業(yè)務(wù)中最為常見的一種方式,，資金回籠較快。 混批是一種比較有意思的做法,。服裝和鞋類行業(yè)中,，當(dāng)一個(gè)季節(jié)結(jié)束時(shí)，往往會(huì)剩下不同款式,、尺碼不全的庫(kù)存商品，如果按照普通的拿貨方法來走,，結(jié)算很麻煩,，于是“混批”是個(gè)不錯(cuò)的選擇。供應(yīng)商通常會(huì)選定一批不同款式,、尺碼的庫(kù)存服裝,，只要分銷商在進(jìn)貨的時(shí)候，購(gòu)買的女裝數(shù)量或總金額達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)后,，則按照總金額給予統(tǒng)一折扣,，在解決供應(yīng)商庫(kù)存壓力的同時(shí)，也免去了結(jié)算核對(duì)的痛苦,。 2.代銷,。 相對(duì)于資金實(shí)力都很強(qiáng)的京東,、紅孩子、當(dāng)當(dāng)來說,，在淘寶一個(gè)月銷售額在5萬～10萬元的皇冠和鉆石賣家占了更大的比例,。這些分銷商沒有多少資金，囤貨對(duì)他們來說壓力太大,，特別是與供應(yīng)商連信任度都還未完全建立的初期,。所以，他們更愿意在前期采用這樣的合作方式,，對(duì)供應(yīng)商來說,，也是快速發(fā)展分銷商渠道的一個(gè)必要途徑。 于是代銷的模式在網(wǎng)絡(luò)上大行其道,，網(wǎng)上零售中超過80%的銷售額正是通過他們分銷出去的,。 招商心態(tài)：廣進(jìn)、少量 企業(yè)要建立正確的招商心態(tài),，因?yàn)榍赖拿苁冀K是存在的,。 供應(yīng)商往往一開始就希望找到優(yōu)質(zhì)的分銷商，最好是淘寶的皇冠賣家,，這樣的店鋪營(yíng)業(yè)額較高,，有自己的銷售特色和及時(shí)響應(yīng)的客服。 但這樣的賣家往往對(duì)供應(yīng)商也有很高的要求,，例如產(chǎn)品知名度,、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、政策支持等等,。較小的分銷商,，供應(yīng)商又看不上，雖知聚沙成塔的道理,，但卻在執(zhí)行的過程中過于激進(jìn),，適得其反！ 更有甚者,，希望分銷商一開始就把自己所有的商品都鋪貨上架,，恨不得每個(gè)分銷商店里都在賣自己的商品……逐步就形成了好的分銷商看不上我，小的分銷商我又看不上的尷尬,，不及時(shí)調(diào)整,，還將惡性循環(huán)。 實(shí)際操作中,，麥包包的經(jīng)驗(yàn)值得我們借鑒： 首先,，所有下游分銷商在申請(qǐng)加盟的時(shí)候都必須通過電話確認(rèn)，初步判斷其規(guī)模、網(wǎng)絡(luò)零售能力及誠(chéng)信度資質(zhì),； 大部分分銷商在經(jīng)過審核后,，都設(shè)定在入門級(jí)的代理資格，提供少量的市場(chǎng)熱銷商品,，價(jià)格在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)中有一定優(yōu)勢(shì),； 經(jīng)過2～3周的試銷期，分銷商優(yōu)勝劣汰,，銷量好的分銷商再給予更多的產(chǎn)品線支持,，提升其業(yè)務(wù)量。 通過這樣“廣進(jìn),、少量”的做法,，不僅僅降低了前期因商品數(shù)據(jù)的龐大而導(dǎo)致的在線鋪貨的難度，又能很好地依照二八定律,，自然篩選和扶持優(yōu)質(zhì)分銷商,。而給予更多產(chǎn)品線還是一種很好的激勵(lì)手段，為日后與分銷商的深入合作起到了推進(jìn)作用,。 激勵(lì)環(huán)環(huán)相扣,，層層遞進(jìn) 桃樂絲是一個(gè)韓裝品牌“喬伊思”的供應(yīng)商，它在渠道招募的環(huán)節(jié)上,，不僅僅采取了跟麥包包一樣的分銷商篩選和產(chǎn)品配備機(jī)制,，同時(shí)品牌在線上的推送也和激勵(lì)做到了環(huán)環(huán)相扣，層層遞進(jìn),。 試銷階段,，保障銷量，讓分銷商自然優(yōu)勝劣汰,； 第二階段,，通過豐富分銷商的商品種類，鼓勵(lì)分銷商達(dá)成更高的交易額,； 第三階段,，確定部分主打商品，以特價(jià)或活動(dòng)的形式推送給分銷商,，例如常見的“包郵”,、“搭售”、“加倍返點(diǎn)”等手法,，迅速推動(dòng)分銷商的銷量； 最后,，銷量最高的分銷商還有機(jī)會(huì)獲得桃樂絲的獎(jiǎng)勵(lì),，在淘寶上投放相應(yīng)的廣告，再次拉升其銷售額。 這種品牌結(jié)合激勵(lì)的手段是有效的,。激勵(lì)的核心是推進(jìn)分銷商銷量的產(chǎn)出,，過程緊緊圍繞品牌，最終達(dá)到雙贏的結(jié)果,。根據(jù)二八定律和長(zhǎng)尾理論,，銷量占比80%的核心分銷商往往是通過這些過程手段將其提煉出來的，這對(duì)于供應(yīng)商來說意義深遠(yuǎn),。 （作者為上海商派網(wǎng)絡(luò)科技有限公司總裁助理） 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺(tái)，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除,！ |
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