| 徐靜蕾的網(wǎng)絡分銷 徐靜蕾的開啦飾品做電子商務，銷售額100%來源于分銷渠道,，他們只做線上渠道,，自己不直接銷售，沒有自己的官網(wǎng)B2C商城,，自己也不在淘寶開店,，每天幾百個線上訂單100%是外部線上渠道帶來的。 從2009年11月,，開啦正式上線凡客,，接著入駐卓越、當當,，并成功獲得卓越網(wǎng)免費首頁及頻道內推廣資源,，成為手表飾品頻道的重要品牌商。后又進入了時尚類的垂直B2C走秀網(wǎng),、逛街網(wǎng)、三十到五十商城等,。開啦憑借徐靜蕾的人脈與影響力,，半年之內幾乎進入了中國絕大多數(shù)排名靠前的B2C網(wǎng)站渠道銷售，是線上分銷的成功案例,。 成功的電子商務企業(yè),，網(wǎng)上分銷渠道銷量一般不會少于自己的官網(wǎng)平臺，線上互聯(lián)網(wǎng)世界與線下實體世界一樣,，未來仍是渠道為王,。有遠見的B2C企業(yè)如紅孩子、走秀網(wǎng)等都成立專門的線上渠道部來負責線上渠道建設,。 傳統(tǒng)企業(yè)進入網(wǎng)上零售最好采用這樣的運營節(jié)奏：第一步,，建立商品供應鏈與運營體系；第二步，全方位地建立線上渠道,；第三步,，進行渠道推廣。而現(xiàn)在90%以上的企業(yè)還未建立線上渠道,，就開始大規(guī)模推廣,，這就是為什么很多網(wǎng)絡推廣投入產出比不理想的原因。 其實電子商務與傳統(tǒng)商業(yè)生意并無二致,，不重視線上渠道,、分銷體系建立的電子商務推廣效果會大打折扣。線下做銷售,，有了產品,，知道要進入沃爾瑪、家樂福,，要找地區(qū)經(jīng)銷商,，知道要做渠道，但進入線上互聯(lián)網(wǎng)世界,，就不知道要做網(wǎng)絡分銷渠道了,，僅僅漫無目的地利用網(wǎng)絡媒體推廣自己的官網(wǎng)，而不結合渠道來促銷商品,，推廣效果怎不大打折扣,？ 所以，推廣一定要結合線上渠道來推廣,。有線上渠道的網(wǎng)絡推廣,，會事半功倍；而無線上渠道的網(wǎng)絡推廣,，就會事倍功半,。 我在中國最大的時尚B2C平臺走秀網(wǎng)做營銷副總裁期間，最主要的工作之一是帶領10多人的團隊,，花了兩年多時間在互聯(lián)網(wǎng)上全面建立線上渠道,，一共建立了十大渠道體系，開設了上百個線上銷售渠道點,。最后的收益是：通過這些線上渠道不花一分錢推廣費用,，一年365天，每天帶來幾百單的銷售,。 十大網(wǎng)絡渠道 1.C2C渠道： 淘寶（C2C及淘寶商城）,、拍拍（C2C及B2C渠道）、有啊商城,。 這個渠道大家都已經(jīng)熟悉,，就不詳細介紹了,。目前對很多傳統(tǒng)企業(yè)來說，做電子商務就是在淘寶開店,，銷量也絕大部分來源于淘寶,。但對于傳統(tǒng)大型企業(yè)來說，從長遠看,，淘寶只能作為一個銷售渠道,，不能作為唯一的渠道，必須發(fā)展全方位渠道,，爭取未來的主動權,。 2.B2C商城渠道： 如當當網(wǎng)、卓越網(wǎng)等,。 渠道情況：他們在線上渠道的地位相當于線下的沃爾瑪,、家樂福。2009年,，中國前十名的B2C商城大多開始轉入百貨商城,，大多數(shù)商品品類都賣，正在建立其他品類商品供應鏈,，這就給傳統(tǒng)企業(yè)進入B2C渠道提供了機會,。 如何進入：如果你的商品是市場上熱賣的商品，又有電子商務的客服體系等基本條件,，保證這些平臺一定的毛利空間,，就有可能成為這些B2C平臺的供應商。注意,，以傳統(tǒng)企業(yè)名義去談比你用網(wǎng)站名義去談更能被接受,。 效果預估：根據(jù)我的實操經(jīng)驗，如果能成為這些大的B2C平臺的主推供應商,，一個大的平臺每天可以帶來幾十個訂單,。更何況其他小有價值的B2C平臺還有成百上千，累計起來每天訂單也不少,。 3.CPS渠道： 包括第三方CPS平臺及自營CPS平臺,。如yiqifa、linktech,、唯一、成果網(wǎng),。 渠道情況：目前電子商務比較主流且固定的渠道推廣就是CPS模式,，通過推廣產生有效的訂單后進行比例分成。這是一種零風險的實效營銷方式,，如果網(wǎng)站主不能為給你的網(wǎng)站帶來銷售額,，廣告主不用支付任何廣告費用,。 如何進入：制定超越競爭對手的聯(lián)盟分成政策，增強競爭力,，還需要有專人結算與維護,。 效果預估：一般B2C平臺，CPS銷售會占到20%,，不做這個渠道意味著你損失20%的銷量,。當然，有實力的企業(yè)也可以建立自己的CPS聯(lián)盟,，一旦發(fā)展起來,，和第三方CPS平臺形成補充，帶來的銷量比例更大,。 4.銀行商城渠道： 招行,、工行、交行,、建行等網(wǎng)上商城,。 渠道情況：中國大部分銀行商城及信用卡商城都建設有B2C平臺，據(jù)我的經(jīng)驗,，銀行網(wǎng)上商城這個渠道價值非常大,，銀行擁有大量網(wǎng)銀支付的用戶。 如何進入：和銀行談判他們最在乎的是自己網(wǎng)上支付的流水,，知道人家的需求就容易進入了,。 合作效果：我們進入了中國16家網(wǎng)上銀行商城（每個銀行的很多地區(qū)分行也開設有自己的網(wǎng)上商城），并進行了深度推廣合作,。除了訂單的實際效果,，銀行對B2C平臺的背書作用也不容忽視。如果能與這些銀行深層次合作,，一次合作帶來上百萬銷售額也是可能的,。 5.網(wǎng)上支付渠道： 騰訊財付通商城渠道、支付寶商城渠道,、第三方支付渠道如快錢,、環(huán)迅等。 這些第三方支付平臺擁有龐大的用戶量,，這些已經(jīng)開通網(wǎng)上支付手段的用戶,，基本都有網(wǎng)購經(jīng)驗，是精準的網(wǎng)購人群,。這些平臺也希望企業(yè)使用其支付手段做大資金流,。抓住他們的需求，展示你的實力與未來注冊用戶的龐大,，他們也愿意利用自己的資源推廣你的網(wǎng)站平臺,。 6.門戶商城渠道： 騰訊QQ會員商城,、騰訊返利商城、新浪商城,、搜狐商城,、網(wǎng)易購物返現(xiàn)商城等。 渠道情況：中國的主流門戶都有自己的B2C商城,，雖然它們都沒有發(fā)力,。門戶商城的交易量也還暫時不大，但門戶的影響力及龐大用戶量是不可小覷的,； 如何進入：門戶也歡迎直接與廠商合作,，如果和這些門戶有廣告投放合作，結合推廣進入商城,，會更容易一些,。 合作效果：如果你在這些門戶商城占據(jù)較好的渠道位置，并爭取門戶的推廣資源支持,，并策劃一些在門戶的促銷活動,，有專門的人維護商品與專人的客服，也可取得每天幾十單的銷售,。 至于其他大流量的網(wǎng)站如天涯,、迅雷等，都已經(jīng)進軍電子商務,，也可作為補充渠道,。 7.積分商城渠道： 平安萬里通商城/網(wǎng)易郵箱積分商城/攜程特約商戶等。 渠道情況：現(xiàn)在很多有龐大用戶量的機構,，建有自己的積分體系,，并將這個積分和電子商務結合。在積分體系商城中,，平安萬里通是做得最極致的,，將自己的4000萬用戶的積分變成一個商城，用平安萬里通的入口可以直接購買其他B2C平臺的商品如1號店及紅孩子等商品,。 如何進入：由于這個渠道是給他們積分用戶帶來優(yōu)惠,，所以對商品價格的優(yōu)惠力度要求較高，而且要求合作伙伴能和他們對接網(wǎng)上同步訂單操作,，對技術接口要求也高,。 合作效果：1號店的總銷售額中60%來源于平安萬里通這個渠道，超過其他渠道及官網(wǎng)銷售額的總和,，其效果可見一斑,。網(wǎng)易郵箱及攜程用戶也是海量級別的，將他們的部分用戶轉為你的購買用戶,，將對商務拓展及公關工作帶來極大挑戰(zhàn),，但一旦變成你的銷售渠道，其戰(zhàn)略意義是很大的,。 8.運營商渠道： 中國移動商城,、中國聯(lián)通積分商城、中國電信商城,。 渠道價值：隨著移動互聯(lián)網(wǎng)興起及移動支付的普及,，這個渠道的戰(zhàn)略意義會越來越大，屬于提前占位的策略,。我們的實際經(jīng)驗是：和中國移動商城的合作每天帶來上10單,，就是用戶用手機支付來買我們的商品，等于多開了一個銷售渠道與支付手段,。 9.購物搜索渠道： 聰明點,、返利網(wǎng)、易購網(wǎng),、特價王,、askyaya。 渠道價值：由于這些購物搜索用戶都是購買用戶,，其價值大于一般娛樂性信息網(wǎng)站,，成為成熟網(wǎng)購人群的入口之一。如能讓這些購物搜索全部收錄一些你的網(wǎng)站商品,，而且在首頁推薦,，每天都能帶來一些訂單。 10.網(wǎng)站導航渠道： hao123/265/114la購物頻道,。 效果介紹：如果能進入這些導航站的首頁的購物頻道,，每天可以帶來上百訂單左右，但審核較嚴,，需要你的品牌商城關鍵詞在百度每天有5000左右搜索量才行,。如果達不到這個標準，需要以做廣告付費的形式進入,。 由于傳統(tǒng)企業(yè)缺乏互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗,，更不用說建立線上渠道的經(jīng)驗，相信不久就會出現(xiàn)專業(yè)的全渠道方案解決服務商,，不僅協(xié)助這些企業(yè)省人力物力,、最快時間地進入這些有價值的線上渠道。服務商還需要策劃一些渠道促銷,，購物卡渠道促銷方案,、團購與節(jié)慶、渠道促銷方案,、永不落幕的網(wǎng)上特賣會（銀行） 渠道促銷方案等,，正如線下世界進入沃爾瑪賣場,，要進行堆頭促銷，要派促銷小姐現(xiàn)場導購,。 此外,，企業(yè)還有將網(wǎng)絡推廣與以上渠道結合的需求，如進入了新浪商城,，在新浪做廣告促銷,，進入了迅雷商城，利用迅雷的推廣資源進行渠道促銷,，形成整合的推廣效果,，這種進入渠道再進行渠道推廣方式，比現(xiàn)在單純打網(wǎng)絡廣告的方式,，ROI可以提高好幾倍,，從而達到替?zhèn)鹘y(tǒng)企業(yè)樹線上品牌、建線上渠道,、促渠道銷售全面整合的效果,。 （龔文祥，深圳三十到五十電子商務公司CEO,。） 更多資訊請關注銷售與市場微信公眾號,。  責任編輯: 趙艷麗 責任校對: 肖亞超 審核：徐昊晨 免責聲明：本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺，不代表本網(wǎng)觀點,，如有侵權請聯(lián)系我們刪除,！ |
銷售與市場官方網(wǎng)站
( 豫ICP備19000188號-5 ) 
GMT+8, 2024-12-24 08:11 , Processed in 0.037878 second(s), 19 queries .
Powered by 銷售與市場網(wǎng) 河南銷售與市場雜志社有限公司
© 1994-2021 sysyfmy.com
