一個(gè)原本對(duì)茶知之甚少的年輕人，在與茶邂逅并結(jié)下10年情緣后,，竟然對(duì)茶產(chǎn)生了欲罷不能的深情,，從此開(kāi)始做起“與茶打交道”的生意。

他步步為營(yíng),，讓曾經(jīng)瀕臨破產(chǎn)的仰天洼茶場(chǎng)起死回生,，年銷售收入達(dá)數(shù)千萬(wàn)；他兵行險(xiǎn)著,，借茶樓,、茶文化休閑館，以“醉翁之意不在酒”的謀略出奇制勝,；他謀定后動(dòng),，在鄭州堅(jiān)持“批發(fā)先行、專賣跟進(jìn)”的戰(zhàn)術(shù),，誓要邁過(guò)阻擋仰天雪綠做大做強(qiáng)的這道坎,。

 他就是河南仰天雪綠茶葉有限公司董事長(zhǎng)王章春。對(duì)于他來(lái)說(shuō),，近12年來(lái)的努力,，既是一場(chǎng)名茶的“王氏救贖”，也是一場(chǎng)個(gè)人的“君子豹變”,。貫穿其間的,，是他對(duì)茶道的多年堅(jiān)守，以及對(duì)茶生意的攻守有道,。

 

初涉茶道

王章春與茶的結(jié)緣,，實(shí)屬偶然，卻無(wú)心插柳柳成蔭,。

18歲那年,，王章春輟學(xué)進(jìn)入家鄉(xiāng)的九華山茶場(chǎng),，一待就是10年，學(xué)會(huì)種茶,、采茶,、制茶、賣茶等技能,。連他自己都沒(méi)想到的是,，他在這不僅深深喜歡上茶，后來(lái)干脆做起了茶生意,，一發(fā)不可收,。

離開(kāi)茶場(chǎng)后，王章春轉(zhuǎn)而成為一名茶商,。篤信“做生意,，就是做人；賣茶葉,，就是交朋友”的他,，在短短兩年之內(nèi)，擊敗最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，甚至兼并附近三四家茶莊,。

人無(wú)遠(yuǎn)慮，必有近憂,。王章春很快意識(shí)到,，若只銷售別人的茶葉，沒(méi)有自己的茶園,、品牌,，貨源、質(zhì)量都難以保證,。他要控制整個(gè)茶產(chǎn)業(yè)鏈,。

1998年，王章春以高于標(biāo)底近兩倍價(jià)格,，一舉拍下瀕臨破產(chǎn)的仰天洼茶場(chǎng),。在許多人看來(lái)，這是根“食之無(wú)味,、棄之可惜”的“雞肋”,，但他卻情有獨(dú)鐘。

“那兒的仰天雪綠茶是高山茶,，茶場(chǎng)所處的地理位置,，以及土壤、氣候等條件都優(yōu)越,，茶的品質(zhì)也非常好,。早在上世紀(jì)80年代中期,，它就先后被評(píng)為河南省地方名茶,、河南省省級(jí)名茶,。”王章春解釋說(shuō)。

這種做法頗像是賭徒式的“押寶”,，甚至可以說(shuō)是破釜沉舟,。如果失敗，王章春不僅要賠上家中全部資金,，還將身陷眾親友的“討債門”,。接手茶場(chǎng)的前3年，他仿佛墮入“投資——賠錢——投資”的惡性循環(huán),，“賠了30多萬(wàn)元,，欠了一屁股的債。”但王章春從未想過(guò)放棄,，事實(shí)上,，他已將自己推上絕境，“只有硬著頭皮往前沖,，不然,，前期投入的那么多錢不全打水漂了？欠別人的一堆債拿什么去還,？”

“茶園管理不到位,，包裝宣傳跟不上”，在分析出虧損的最主要原因后,，王章春決定背水一戰(zhàn),。為此，他貸款數(shù)百萬(wàn),，對(duì)原有茶園,、廠房設(shè)備進(jìn)行全面改造、升級(jí),；聘請(qǐng)專業(yè)人士精心設(shè)計(jì)茶葉包裝,；在山上新建千畝茶園，以提升規(guī)模效益,；每年在當(dāng)?shù)孛襟w上動(dòng)輒投入數(shù)十萬(wàn)元營(yíng)銷費(fèi)用,。

慶幸的是，王章春最后賭贏了,，雖然贏得并不輕松,。

正如《孫子兵法》所言：投之亡地然后存，陷之死地然后生,�,？拷栀Y,、貸款連續(xù)3年“輸血”后，仰天洼茶場(chǎng)終于經(jīng)脈暢通,，重現(xiàn)生機(jī),，并于第四年扭虧為盈。此后,，仰天雪綠一路順風(fēng)順?biāo)�,，銷售業(yè)績(jī)以30%的速度逐年攀升。

 

攻守有術(shù)

如果將王章春的茶生意比作下象棋,，他就像一位謀定而后動(dòng)的高手,。此前在仰天洼茶場(chǎng)數(shù)年的辛苦經(jīng)營(yíng)，更像是棋局開(kāi)盤時(shí)的構(gòu)架守勢(shì),。在確定后防可以無(wú)憂后,，他才從容不迫地調(diào)炮出車、跳馬進(jìn)卒,，越過(guò)楚河漢界,，決戰(zhàn)千里之外。

即使是進(jìn)攻,，王章春也習(xí)慣步步為營(yíng),、穩(wěn)中求進(jìn)，這從他的“三步走戰(zhàn)略”,，即從茶場(chǎng)到移師縣城,，再?gòu)墓淌嫉酵�進(jìn)信陽(yáng)，又從信陽(yáng)到進(jìn)軍鄭州,，清晰可見(jiàn),。但在念好“穩(wěn)字真經(jīng)”的同時(shí)，他也會(huì)鋌而走險(xiǎn),，當(dāng)然,，這并非不假思索的魯莽行事。

固始縣城,，被王章春稱為“根據(jù)地”,。而構(gòu)筑“根據(jù)地”的標(biāo)志性事件，應(yīng)是2003年建造“仰天雪綠”茶樓,。當(dāng)時(shí)他的茶生意剛有些起色,，他就再次不顧親友勸阻，斥資800萬(wàn)元建起一座以茶樓為主的四層樓房,。許多人認(rèn)為他瘋了,，但他很早就意識(shí)到，靠單純地銷售茶葉來(lái)獲取利潤(rùn),，是最原始也是最虛弱的方式,。茶樓,，不過(guò)是他突破傳統(tǒng)思維的嘗試。

茶樓的設(shè)計(jì)源自典雅凝重的“徽派”建筑風(fēng)格,，同時(shí)濃縮了中國(guó)古代江南水鄉(xiāng)和現(xiàn)代室內(nèi)設(shè)計(jì)理念,，不管是鏤空的隔扇，還是雕花的臺(tái)面,，抑或古樸的盆架,，都流露著深厚的古典雅致的文化底蘊(yùn),。在一個(gè)個(gè)風(fēng)格迥異的包間內(nèi),，人們不僅可以品茶，還可以?shī)蕵?lè),、聚會(huì)等,，“開(kāi)業(yè)以來(lái)，生意一直不錯(cuò),，還直接拉動(dòng)了仰天雪綠茶葉的銷售,。”王章春說(shuō)。

這也是固始縣第一家集休閑娛樂(lè)為一體的茶樓,。它的存在,，為當(dāng)?shù)夭枭烫峁┝艘粋�(gè)可以借鑒的賣茶樣板，也為仰天雪綠站穩(wěn)固始市場(chǎng)立下了汗馬功勞,。

繼此之后,，王章春又揮出大手筆之作。2006年,，他投資近400萬(wàn)元,，在信陽(yáng)市浉河區(qū)開(kāi)設(shè)仰天雪綠文化休閑館，該館在茶樓的基礎(chǔ)上創(chuàng)新,，既增設(shè)酒吧,、KTV等娛樂(lè)休閑元素，又融入“良子足浴”的現(xiàn)代化健康養(yǎng)生場(chǎng)館,。正是憑借這些經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新,，仰天雪綠得以在茶樓林立的信陽(yáng)市區(qū)擠得一席之地，且在次年即創(chuàng)收200多萬(wàn)元,，此后每年都以50%的速度遞增,。

固始、信陽(yáng)的兩次嘗試,，王章春都兵行險(xiǎn)著,，慶幸的是，他每次都奏響凱歌,。但在2008年,，當(dāng)他決定進(jìn)軍省會(huì)城市鄭州時(shí),，并沒(méi)有復(fù)制上述的成功模式，而是選擇在茶商最為集中的國(guó)香茶城開(kāi)設(shè)旗艦店,，“以優(yōu)惠政策招攬經(jīng)銷商,，借其影響消費(fèi)者。”這種看似保守的做法,，卻折射出他的謹(jǐn)慎和理性,，“在鄭州，營(yíng)銷和運(yùn)營(yíng)成本比固始和信陽(yáng)高出好幾倍,，況且仰天雪綠在消費(fèi)者的心中,，名聲還不夠響亮，如果一味照搬兩地模式,，肯定會(huì)失敗,。”

突圍之路

可以說(shuō)，挺進(jìn)鄭州是“三步走戰(zhàn)略”中最為重要也最為艱難的一步,。但仰天雪綠的情況不容樂(lè)觀,，旗艦店投用以來(lái)，年銷售收入不足300萬(wàn)元,，甚至占不到年銷售總收入的8%,，“原定的2~3年內(nèi)，實(shí)現(xiàn)1000萬(wàn)元的銷售目標(biāo),，現(xiàn)在看來(lái)很難實(shí)現(xiàn),。”王章春坦言。

素來(lái)穩(wěn)健的王章春,，迫切渴望改變這一狀況,。因?yàn)椋�在他的心��,，始終孕育著一個(gè)偉大的夢(mèng)想：將仰天雪綠打造成中國(guó)名茶,，讓五湖四海的人都能品味它的清香。也許,，在有些人看來(lái),，這更像是天方夜譚，但他認(rèn)為這是為期不遠(yuǎn)的夢(mèng),。

“仰天雪綠屬于高山茶,，內(nèi)含有機(jī)物豐富，持嫩性也非常好,。曾先后榮獲河南省名牌農(nóng)產(chǎn)品,、信陽(yáng)市茶葉大會(huì)金獎(jiǎng)、世界綠茶大會(huì)金獎(jiǎng)等，是繼信陽(yáng)毛尖之后的名茶新秀,。”王章春最大的信心,，即來(lái)源于此。

他曾這樣描述他的圓夢(mèng)路徑：“用兩三年的時(shí)間,，通過(guò)經(jīng)銷商和專賣店兩條腿走路的方式,，在鄭州及下轄縣市精耕細(xì)作，時(shí)機(jī)成熟后,，再重點(diǎn)布局北京,、上海、廣州等一線城市,，以茶葉專賣的形式攻打全國(guó)市場(chǎng),。”顯然，他深諳“得鄭州者得中原,，得中原者得天下”的道理,，也清楚鄭州將是他繞不過(guò)去的坎,。

但在一年多的摸索后,，王章春已經(jīng)找到突圍之道。除上述策略外,，“今年還要依托鄭州旗艦店,，組建自己的茶葉銷售公司，不惜重金招攬優(yōu)秀的營(yíng)銷人才,，以重點(diǎn)培育并開(kāi)拓鄭州市場(chǎng),。”為此，他表示,，未來(lái)三年,，將在鄭州投放500萬(wàn)元的宣傳費(fèi)用。如果這一切進(jìn)展順利,，解開(kāi)鄭州的“困局”,，將指日可待。

其實(shí),，造成鄭州之困的一個(gè)很重要原因,，是資金鏈不夠強(qiáng)大，而茶產(chǎn)業(yè)對(duì)資本的依賴性很強(qiáng),。“無(wú)論是擴(kuò)建茶園,，還是營(yíng)銷宣傳，或者在大城市建店,，都需要龐大的資金支持,。”

王章春曾考慮引進(jìn)戰(zhàn)略投資，但又擔(dān)心“引狼入室”，因此,，他過(guò)去都以滾雪球的方式自我“造血”,，但這種方式速度太慢，且成效不太顯著,。多方取經(jīng)后,，他決定走資本市場(chǎng)的“輸血”道路：“力爭(zhēng)在3年左右的時(shí)間內(nèi)，將仰天雪綠以捆綁方式實(shí)現(xiàn)上市,。”在他的手中,，還有業(yè)績(jī)不錯(cuò)的房地產(chǎn)等投資項(xiàng)目。

無(wú)論上市之路如何,，可以預(yù)料的是,，未來(lái)幾年內(nèi)，受益于信陽(yáng)市“十二五規(guī)劃”中鼓勵(lì)茶產(chǎn)業(yè)做大做強(qiáng)的相關(guān)政策,，以及仰天雪綠度假村的生態(tài)旅游帶動(dòng),，加上2009年底獲批為河南省級(jí)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)，仰天雪綠有望迎來(lái)快速發(fā)展期,。

利好的消息不止這些,。等到仰天洼茶場(chǎng)新建的萬(wàn)畝茶園投產(chǎn)后，仰天雪綠的年產(chǎn)茶量將從現(xiàn)在的60萬(wàn)噸躍升到150萬(wàn)噸,，從而徹底改變其每年供不應(yīng)求的局面,。因?yàn)閳?jiān)持走的是中高檔茶路線，屆時(shí)它的年銷售收入也將暴漲,，甚至有望躋身河南茶產(chǎn)業(yè)界的“億元俱樂(lè)部”,，躥升為名副其實(shí)的行業(yè)佼佼者。

更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。