一個原本對茶知之甚少的年輕人,，在與茶邂逅并結(jié)下10年情緣后,，竟然對茶產(chǎn)生了欲罷不能的深情，從此開始做起“與茶打交道”的生意,。

他步步為營,，讓曾經(jīng)瀕臨破產(chǎn)的仰天洼茶場起死回生，年銷售收入達數(shù)千萬,；他兵行險著,，借茶樓、茶文化休閑館,，以“醉翁之意不在酒”的謀略出奇制勝,；他謀定后動，在鄭州堅持“批發(fā)先行,、專賣跟進”的戰(zhàn)術(shù),，誓要邁過阻擋仰天雪綠做大做強的這道坎。

 他就是河南仰天雪綠茶葉有限公司董事長王章春,。對于他來說,，近12年來的努力，既是一場名茶的“王氏救贖”,，也是一場個人的“君子豹變”,。貫穿其間的，是他對茶道的多年堅守,，以及對茶生意的攻守有道,。

 

初涉茶道

王章春與茶的結(jié)緣，實屬偶然,，卻無心插柳柳成蔭,。

18歲那年，王章春輟學(xué)進入家鄉(xiāng)的九華山茶場,，一待就是10年,，學(xué)會種茶,、采茶、制茶,、賣茶等技能,。連他自己都沒想到的是，他在這不僅深深喜歡上茶,，后來干脆做起了茶生意,，一發(fā)不可收。

離開茶場后,，王章春轉(zhuǎn)而成為一名茶商,。篤信“做生意，就是做人,；賣茶葉,，就是交朋友”的他，在短短兩年之內(nèi),，擊敗最大的競爭對手,，甚至兼并附近三四家茶莊。

人無遠慮,，必有近憂,。王章春很快意識到，若只銷售別人的茶葉,，沒有自己的茶園,、品牌，貨源,、質(zhì)量都難以保證,。他要控制整個茶產(chǎn)業(yè)鏈。

1998年,，王章春以高于標(biāo)底近兩倍價格,，一舉拍下瀕臨破產(chǎn)的仰天洼茶場。在許多人看來,，這是根“食之無味,、棄之可惜”的“雞肋”，但他卻情有獨鐘,。

“那兒的仰天雪綠茶是高山茶,，茶場所處的地理位置，以及土壤,、氣候等條件都優(yōu)越,，茶的品質(zhì)也非常好,。早在上世紀(jì)80年代中期,，它就先后被評為河南省地方名茶,、河南省省級名茶。”王章春解釋說,。

這種做法頗像是賭徒式的“押寶”,，甚至可以說是破釜沉舟。如果失敗,，王章春不僅要賠上家中全部資金,，還將身陷眾親友的“討債門”。接手茶場的前3年,，他仿佛墮入“投資——賠錢——投資”的惡性循環(huán),，“賠了30多萬元，欠了一屁股的債,。”但王章春從未想過放棄,，事實上，他已將自己推上絕境,，“只有硬著頭皮往前沖,，不然，前期投入的那么多錢不全打水漂了,？欠別人的一堆債拿什么去還,？”

“茶園管理不到位，包裝宣傳跟不上”,，在分析出虧損的最主要原因后,，王章春決定背水一戰(zhàn)。為此,，他貸款數(shù)百萬,，對原有茶園、廠房設(shè)備進行全面改造,、升級,；聘請專業(yè)人士精心設(shè)計茶葉包裝；在山上新建千畝茶園,，以提升規(guī)模效益,；每年在當(dāng)?shù)孛襟w上動輒投入數(shù)十萬元營銷費用。

慶幸的是,，王章春最后賭贏了,，雖然贏得并不輕松。

正如《孫子兵法》所言：投之亡地然后存,，陷之死地然后生,。靠借資、貸款連續(xù)3年“輸血”后,，仰天洼茶場終于經(jīng)脈暢通,，重現(xiàn)生機，并于第四年扭虧為盈,。此后,，仰天雪綠一路順風(fēng)順?biāo)�，銷售業(yè)績以30%的速度逐年攀升,。

 

攻守有術(shù)

如果將王章春的茶生意比作下象棋,，他就像一位謀定而后動的高手。此前在仰天洼茶場數(shù)年的辛苦經(jīng)營,，更像是棋局開盤時的構(gòu)架守勢,。在確定后防可以無憂后，他才從容不迫地調(diào)炮出車,、跳馬進卒,，越過楚河漢界，決戰(zhàn)千里之外,。

即使是進攻,，王章春也習(xí)慣步步為營、穩(wěn)中求進,，這從他的“三步走戰(zhàn)略”,，即從茶場到移師縣城，再從固始到挺進信陽,，又從信陽到進軍鄭州,，清晰可見。但在念好“穩(wěn)字真經(jīng)”的同時,，他也會鋌而走險,，當(dāng)然，這并非不假思索的魯莽行事,。

固始縣城,，被王章春稱為“根據(jù)地”。而構(gòu)筑“根據(jù)地”的標(biāo)志性事件,，應(yīng)是2003年建造“仰天雪綠”茶樓,。當(dāng)時他的茶生意剛有些起色，他就再次不顧親友勸阻,，斥資800萬元建起一座以茶樓為主的四層樓房,。許多人認(rèn)為他瘋了，但他很早就意識到,，靠單純地銷售茶葉來獲取利潤,，是最原始也是最虛弱的方式。茶樓，不過是他突破傳統(tǒng)思維的嘗試,。

茶樓的設(shè)計源自典雅凝重的“徽派”建筑風(fēng)格,，同時濃縮了中國古代江南水鄉(xiāng)和現(xiàn)代室內(nèi)設(shè)計理念，不管是鏤空的隔扇,，還是雕花的臺面，抑或古樸的盆架,，都流露著深厚的古典雅致的文化底蘊,。在一個個風(fēng)格迥異的包間內(nèi)，人們不僅可以品茶,，還可以娛樂,、聚會等，“開業(yè)以來,，生意一直不錯,，還直接拉動了仰天雪綠茶葉的銷售。”王章春說,。

這也是固始縣第一家集休閑娛樂為一體的茶樓,。它的存在，為當(dāng)?shù)夭枭烫峁┝艘粋�可以借鑒的賣茶樣板,，也為仰天雪綠站穩(wěn)固始市場立下了汗馬功勞,。

繼此之后，王章春又揮出大手筆之作,。2006年,，他投資近400萬元，在信陽市浉河區(qū)開設(shè)仰天雪綠文化休閑館,，該館在茶樓的基礎(chǔ)上創(chuàng)新,，既增設(shè)酒吧、KTV等娛樂休閑元素,，又融入“良子足浴”的現(xiàn)代化健康養(yǎng)生場館,。正是憑借這些經(jīng)營創(chuàng)新，仰天雪綠得以在茶樓林立的信陽市區(qū)擠得一席之地,，且在次年即創(chuàng)收200多萬元,，此后每年都以50%的速度遞增。

固始,、信陽的兩次嘗試,，王章春都兵行險著，慶幸的是,，他每次都奏響凱歌,。但在2008年，當(dāng)他決定進軍省會城市鄭州時，并沒有復(fù)制上述的成功模式,，而是選擇在茶商最為集中的國香茶城開設(shè)旗艦店,，“以優(yōu)惠政策招攬經(jīng)銷商，借其影響消費者,。”這種看似保守的做法,，卻折射出他的謹(jǐn)慎和理性，“在鄭州,，營銷和運營成本比固始和信陽高出好幾倍,，況且仰天雪綠在消費者的心中，名聲還不夠響亮,，如果一味照搬兩地模式,，肯定會失敗。”

突圍之路

可以說,，挺進鄭州是“三步走戰(zhàn)略”中最為重要也最為艱難的一步,。但仰天雪綠的情況不容樂觀，旗艦店投用以來,，年銷售收入不足300萬元,，甚至占不到年銷售總收入的8%，“原定的2~3年內(nèi),，實現(xiàn)1000萬元的銷售目標(biāo),，現(xiàn)在看來很難實現(xiàn)。”王章春坦言,。

素來穩(wěn)健的王章春,，迫切渴望改變這一狀況。因為,，在他的心中,，始終孕育著一個偉大的夢想：將仰天雪綠打造成中國名茶，讓五湖四海的人都能品味它的清香,。也許,，在有些人看來，這更像是天方夜譚,，但他認(rèn)為這是為期不遠的夢,。

“仰天雪綠屬于高山茶，內(nèi)含有機物豐富,，持嫩性也非常好,。曾先后榮獲河南省名牌農(nóng)產(chǎn)品、信陽市茶葉大會金獎,、世界綠茶大會金獎等,，是繼信陽毛尖之后的名茶新秀,。”王章春最大的信心，即來源于此,。

他曾這樣描述他的圓夢路徑：“用兩三年的時間,，通過經(jīng)銷商和專賣店兩條腿走路的方式，在鄭州及下轄縣市精耕細作,，時機成熟后,，再重點布局北京、上海,、廣州等一線城市,，以茶葉專賣的形式攻打全國市場。”顯然,，他深諳“得鄭州者得中原，得中原者得天下”的道理,，也清楚鄭州將是他繞不過去的坎,。

但在一年多的摸索后，王章春已經(jīng)找到突圍之道,。除上述策略外,，“今年還要依托鄭州旗艦店，組建自己的茶葉銷售公司,，不惜重金招攬優(yōu)秀的營銷人才,，以重點培育并開拓鄭州市場。”為此,，他表示,，未來三年，將在鄭州投放500萬元的宣傳費用,。如果這一切進展順利,，解開鄭州的“困局”，將指日可待,。

其實,，造成鄭州之困的一個很重要原因，是資金鏈不夠強大,，而茶產(chǎn)業(yè)對資本的依賴性很強,。“無論是擴建茶園，還是營銷宣傳,，或者在大城市建店,，都需要龐大的資金支持。”

王章春曾考慮引進戰(zhàn)略投資,，但又擔(dān)心“引狼入室”,，因此,，他過去都以滾雪球的方式自我“造血”，但這種方式速度太慢,，且成效不太顯著,。多方取經(jīng)后，他決定走資本市場的“輸血”道路：“力爭在3年左右的時間內(nèi),，將仰天雪綠以捆綁方式實現(xiàn)上市,。”在他的手中，還有業(yè)績不錯的房地產(chǎn)等投資項目,。

無論上市之路如何,，可以預(yù)料的是，未來幾年內(nèi),，受益于信陽市“十二五規(guī)劃”中鼓勵茶產(chǎn)業(yè)做大做強的相關(guān)政策,，以及仰天雪綠度假村的生態(tài)旅游帶動，加上2009年底獲批為河南省級農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè),，仰天雪綠有望迎來快速發(fā)展期,。

利好的消息不止這些。等到仰天洼茶場新建的萬畝茶園投產(chǎn)后,，仰天雪綠的年產(chǎn)茶量將從現(xiàn)在的60萬噸躍升到150萬噸,，從而徹底改變其每年供不應(yīng)求的局面。因為堅持走的是中高檔茶路線,，屆時它的年銷售收入也將暴漲,，甚至有望躋身河南茶產(chǎn)業(yè)界的“億元俱樂部”，躥升為名副其實的行業(yè)佼佼者,。

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