隨著生活水平的提高、思想觀念的轉(zhuǎn)變,，人們開(kāi)始追求實(shí)用和價(jià)格以外的東西,。受禮者除了關(guān)注禮品的價(jià)格功用外，逐步開(kāi)始關(guān)注禮品的價(jià)值情感,，從根本上改變了受禮者對(duì)禮品的認(rèn)知導(dǎo)向,。這就意味著對(duì)送禮者來(lái)講，受禮者體驗(yàn)是一切送禮行為的中心,，受禮者在體驗(yàn)的過(guò)程中擁有滿(mǎn)足感,、信任感、歸屬感,、身份感,、自豪感、新鮮感是確保有效送禮的基本點(diǎn)。

其中,，滿(mǎn)足感和信任感是相對(duì)理性的體驗(yàn)，而其余四大感受均為相對(duì)感性的體驗(yàn),。這六大感受恰恰把受禮者的使用體驗(yàn)推向價(jià)值體驗(yàn),，進(jìn)而贏得受禮者對(duì)禮品的好感。

那么,，在實(shí)際的送禮活動(dòng)中,，我們到底如何把握受禮者的六感，確保和提升受禮者對(duì)禮品的認(rèn)同呢,？

 

韜略一：滿(mǎn)足感—贏得好感的基石

 

當(dāng)一個(gè)受禮者收到一個(gè)禮品時(shí),，如果連最基本的滿(mǎn)足感都沒(méi)有，你想讓受禮者對(duì)禮品產(chǎn)生好感是十分困難的,。因此,，滿(mǎn)足感是贏得受禮者好感的基石。那么,，如何打造滿(mǎn)足感,？這就需要從受禮者利益入手，并將不同需求上的受禮者感受與禮品的不同特征進(jìn)行對(duì)接,，即：通過(guò)禮品的基本特征來(lái)贏得受禮者的認(rèn)可,、通過(guò)禮品的功能特征來(lái)贏得受禮者的滿(mǎn)意、通過(guò)禮品的愉悅特征來(lái)贏得受禮者的喜歡,。

在這三大特征中,，功能特征和愉悅特征對(duì)滿(mǎn)足感的影響更大。尤其在市場(chǎng)上物品泛濫的時(shí)候,，這兩個(gè)特征更為重要,。但是，不管你如何去做,，都必須要遵循以下三條原則,。

1.不同，而非更好,。對(duì)受禮者而言,，體驗(yàn)不同勝過(guò)體驗(yàn)更好。因?yàn)�,，在受禮者腦子里有一種天生的“重視第一,，輕視第二，鄙視第三”的階梯思維,。當(dāng)你的禮品成為另一個(gè)送禮者的跟隨品時(shí),，受禮者會(huì)本能地輕視你。這也是為什么大部分受禮者收到第一份同類(lèi)禮品時(shí)大喊喜歡，收到第二份時(shí)有點(diǎn)厭倦,，收到第三份時(shí)大為反感的原因了,。所以，我們想讓受禮者產(chǎn)生滿(mǎn)足感,，首先要堅(jiān)持第一原則,，爭(zhēng)取做到一個(gè)禮品的引領(lǐng)者。

2.順從,，而非改變,。受禮者的體驗(yàn)受到其大腦的控制，而他們的大腦卻受到環(huán)境和生活習(xí)慣的控制,。當(dāng)受禮者已經(jīng)形成自己的消費(fèi)認(rèn)知,、習(xí)慣和信仰以后，你試圖去改變是徒勞無(wú)功的,。對(duì)方喜歡喝茶,，你非要給他送咖啡，并強(qiáng)調(diào)咖啡怎么好,，往往徒勞無(wú)功,。因此，你想贏得受禮者的滿(mǎn)足感,，就必需順從他們的認(rèn)知,、習(xí)慣和信仰。

3.簡(jiǎn)單,，而非復(fù)雜,。受禮者的大腦不喜歡復(fù)雜，不喜歡整理太多的信息,。因此,，我們要想贏得他們的滿(mǎn)足感，必需強(qiáng)調(diào)簡(jiǎn)明扼要,，用一種簡(jiǎn)單而突出的特征與他們溝通,。很多成功案例都證明，只有簡(jiǎn)單的概念才更容易植入受禮者心智,，更容易讓受禮者感到滿(mǎn)足,。

 

韜略二：信任感—贏得受禮者好感的前提

 

信任感是受禮者對(duì)禮品最基本的信賴(lài)，也就是安全需要的一種演變,。因?yàn)�,，只有受禮者相信禮品的安全性以及真實(shí)性時(shí)，才有可能接受并使用這個(gè)禮品,，從而對(duì)送禮者產(chǎn)生好感,。所以，信任感是受禮者對(duì)禮品產(chǎn)生好感的前提，是一個(gè)受禮者從接受到使用的關(guān)鍵一步,。信任感的打造,，方法有很多，但核心要解決受禮者的三大心態(tài),，即：避險(xiǎn)心態(tài),、追溯心態(tài)和羊群心態(tài)。而解決這些心態(tài),，至少需要三個(gè)要素：背書(shū)者形象、創(chuàng)業(yè)歷史和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)

1.背書(shū)者形象,。是權(quán)威機(jī)構(gòu),、專(zhuān)家和形象代言人等第三方機(jī)構(gòu)或個(gè)人為所送禮品樹(shù)立的值得信任之形象。比如,，北京奧組委將伊利牛奶確定為“奧運(yùn)會(huì)專(zhuān)用牛奶”,、郎朗代言卡西歐電子鋼琴、成龍代言霸王防脫洗發(fā)水等都會(huì)帶來(lái)不同程度的信任感,，多數(shù)消費(fèi)者因此而認(rèn)為這些品牌是安全的,、值得信賴(lài)的。

2.質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),。是企業(yè)向消費(fèi)者講述自己品牌成長(zhǎng)史或企業(yè)家成長(zhǎng)史來(lái)贏得消費(fèi)者信任感的手法,。比如，可口可樂(lè)最早是怎么發(fā)現(xiàn)那個(gè)配方的,，后來(lái)又是如何把它應(yīng)用到飲料中的,；諾基亞以前是做什么的，后來(lái)又如何成為通訊產(chǎn)品的領(lǐng)導(dǎo)品牌的,；聯(lián)邦快遞的兩個(gè)兄弟是如何創(chuàng)辦快遞公司的,；臺(tái)塑集團(tuán)的王永慶是如何在吃苦中成長(zhǎng)，又如何創(chuàng)辦臺(tái)塑集團(tuán)的等,。

3.使用人群,。是通過(guò)自己實(shí)實(shí)在在的規(guī)模和實(shí)力讓受禮者眼見(jiàn)為實(shí)。讓受禮者知道所送禮品在那些地方有那些人都在用,，沒(méi)有任何質(zhì)量問(wèn)題,。

 

韜略三：歸屬感—贏得好感的真正起點(diǎn)

 

筆者看來(lái)，受禮者對(duì)一個(gè)品牌產(chǎn)生真正的忠誠(chéng)是從歸屬感開(kāi)始,。如果受禮者對(duì)一個(gè)禮品產(chǎn)生歸屬感,，就意味著他已經(jīng)與這個(gè)禮品產(chǎn)生某種情感聯(lián)系，開(kāi)始真正在乎這個(gè)禮品了,。這種在乎,，對(duì)受禮者對(duì)禮品產(chǎn)生好感將起到積極的推動(dòng)作用。打造歸屬感，需要從三個(gè)方面入手：實(shí)惠感,、參與感和親切感,。為之可配置的要素可以有：附加利益、互動(dòng)溝通和配套服務(wù),。

1.附加利益,。是禮品對(duì)受禮者的實(shí)際價(jià)值。比如,，可以吃,，可以做飯，可以健身等,。如果受禮者收到你禮品的同時(shí),，能夠得到禮品給他帶來(lái)的利益，他就會(huì)產(chǎn)生一種實(shí)惠感,，這有助于建立受禮者的歸屬感,。不過(guò)，需要強(qiáng)調(diào)的是,，讓受禮者感到實(shí)惠,，最好事前不給他預(yù)期，讓他們感到意外,，或者至少要讓他們感覺(jué)這種實(shí)惠來(lái)之不易,。

2.互動(dòng)溝通。就是和受禮者有效的互動(dòng)起來(lái),，形成雙向的信息溝通,。通過(guò)這樣的互動(dòng)，讓受禮者產(chǎn)生一種參與感,。比如,，現(xiàn)在比較流行的禮品卡，讓受禮者可以自己選擇他喜歡的物品,�,；���(dòng)溝通與附加利益相比，物質(zhì)層面的刺激并不是很突出,，但可以贏得更多的情感認(rèn)同,。

3.配套服務(wù)。是送禮者給受禮者提供與禮品相配套的相關(guān)服務(wù)項(xiàng)目,。這種服務(wù)往往帶給受禮一種親切感,，進(jìn)而樹(shù)立受禮者對(duì)禮品的歸屬感，如對(duì)禮品的使用說(shuō)明,，定期維護(hù)等,。對(duì)送禮者來(lái)講必需在配套服務(wù)上做好文章,，否則，你的送禮行為就不可能完整,，你也不可能贏得受禮者真正的歸屬感,。

 

韜略四：身份感—與受禮者的心靈站在一起

 

受禮者的身份不同，對(duì)自己身份的看法不同,。尤其是當(dāng)他的經(jīng)濟(jì)能力達(dá)到一定階段的時(shí)候,，這種感受就更加突出。所以,，我們選擇禮品時(shí),，一定要尊重受禮者的身份感。如果做到這一點(diǎn),，受禮者會(huì)開(kāi)始重視你的禮品,。但是需要注意的是，在身份感的打造上,，不要總想靠高價(jià)格來(lái)支撐身份感，而要靠其他要素來(lái)支撐,。筆者將受禮者的身份感細(xì)分為五個(gè)方面,，包括性別、性格,、愛(ài)好,、價(jià)值觀和社會(huì)角色，并為這些身份配置了五個(gè)營(yíng)銷(xiāo)要素：視覺(jué)系統(tǒng),、使用者形象,、廣告調(diào)性、溝通媒介和送禮方式,。

身份感有趣的是,，從性別到社會(huì)角色，越往左走,，先天性特征越突出,，而越往右走，則后天性特征越明顯,，并敏感性極強(qiáng),。比如，在男人和女人這個(gè)身份上,，相信沒(méi)有人愿意被認(rèn)為與自己的性別相反的角色,，社會(huì)角色方面也是同一個(gè)道理。我們?cè)诖蛟焓芏Y者的身份感時(shí),，到底采用什么樣的方法也許不是最重要的,，重要的是要遵從受禮者對(duì)自我身份的定位和歸類(lèi),，一定要通過(guò)以上所提到各種要素激發(fā)他們的身份感，成為他們生活中不可分割的一部分,。

很多送禮者幾乎都強(qiáng)調(diào)禮品的尊貴,、稀缺、品味等等,。它們?yōu)槭裁丛诳谔?hào)里都融入這樣的訴求呢,？這就與受禮者身份感密切相關(guān)了。因?yàn)槭芏Y者大都是已有所成的人士,，他們渴望得到別人的尊重,、關(guān)注。

 

韜略五：自豪感--召喚受禮者的禮品榮耀

 

 

筆者認(rèn)為,，自豪感是受禮者最高的體驗(yàn)感受,，它是一個(gè)受禮者真正到達(dá)價(jià)值體驗(yàn)的象征。然而,，令人遺憾的是,，擁有受禮者自豪感的禮品并不多見(jiàn)，絕大部分禮品都與它無(wú)緣,，這也是為什么大家在為選擇好禮品而犯難的主要原因,。那么，自豪感到底如何打造呢,？筆者發(fā)現(xiàn),，當(dāng)一個(gè)受禮者對(duì)別人送給自己的禮品產(chǎn)生自豪感有三大前提，即：禮品的特殊意義,、某種情感的深度聯(lián)系,、禮品價(jià)值的社會(huì)認(rèn)同。這三大前提可以通過(guò)三項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)：即：事件營(yíng)銷(xiāo),、公關(guān)活動(dòng)和口碑傳播,。

1.事件營(yíng)銷(xiāo)。通過(guò)什么來(lái)達(dá)成受禮者的自豪感呢,？最好的辦法就是讓受禮者肅然起敬,，給受禮者帶來(lái)一種震撼他們心靈的驚喜，才能讓他們產(chǎn)生自豪感,。例如,，火炬手模型、奧運(yùn)冠軍榜,、建國(guó)60周年的紀(jì)念徽章等,，這些活動(dòng)讓人們感到一種震撼和驚喜，贏得人們的追捧,。

2.公關(guān)活動(dòng),。如果說(shuō)事件營(yíng)銷(xiāo)讓消費(fèi)者肅然起敬,，那么公關(guān)活動(dòng)會(huì)使受禮者內(nèi)心感動(dòng)，對(duì)打造受禮者自豪感更有長(zhǎng)遠(yuǎn)意義,。那么你憑什么感動(dòng)別人,？答案可以有很多，但最重要的答案莫過(guò)于誠(chéng)實(shí),。海爾是公關(guān)高手,，無(wú)論是“砸冰箱”事件還是給農(nóng)民送去“能洗土豆的洗衣機(jī)”，無(wú)論是特意開(kāi)發(fā)的“孕婦冰柜”還是“一枚金牌,，一所希望小學(xué)”,，都無(wú)一例外地證明了這一點(diǎn)。

3.口碑傳播,�,？诒畟鞑ヒ�想成功，至少要做到以下三條原則中的一個(gè)：（1）話(huà)題要非同尋常,，涉及到受禮者的切身利益乃至國(guó)計(jì)民生,；（2）話(huà)題要逗趣、好玩,，受禮者愿意和親朋好友提起,；（3）話(huà)題最好涉及到禁忌，或帶有一定的神秘色彩,。不過(guò)，就打造自豪感而言,，最高明的手段還不是如何應(yīng)用這些原則,，而是如何把送禮者的成功之道或情感訴求傳遞給他人。比如在送給別人一臺(tái)筆記本上附帶一本《惠普之道》,，在送老人一個(gè)保健器材時(shí),，附上相應(yīng)的健康指南等，這種嵌入式營(yíng)銷(xiāo)滲透不僅讓你贏得更好,、更廣泛的口碑效應(yīng),，而且還可以樹(shù)立受禮者對(duì)禮品的珍重。

 

韜略六：新鮮感—是持續(xù)贏得受禮者好感的秘密

 

相比之下,，新鮮感是受禮者的一種喜新厭舊的心理,。所以，它可能在送禮行為的所有環(huán)節(jié)都存在,。如果說(shuō),，前面的五大感是提升受禮者對(duì)禮品產(chǎn)生好感的靜態(tài)保證，那么新鮮感則是確保受禮者對(duì)禮品產(chǎn)生好感的動(dòng)態(tài)要素,。它對(duì)確保受禮者對(duì)禮品產(chǎn)生好感,、禮品效應(yīng)的遞增都有著不可忽視的穩(wěn)定和促進(jìn)作用,。從心理活動(dòng)的角度看，受禮者對(duì)某些事物感到很新鮮,，至少由四種感受構(gòu)成,，即：賞心悅目、出乎意料,、刺激過(guò)癮,、記憶刷新�,；�于這四種感受,，筆者設(shè)計(jì)了四種輔助活動(dòng)，即：產(chǎn)品創(chuàng)新,、創(chuàng)意更新,、術(shù)語(yǔ)與ICON的創(chuàng)造以及觸點(diǎn)維護(hù)。

人的健康,，不僅需要定期體檢,，更需要日常鍛煉。禮品也一樣,，它的活力就來(lái)自于它的活動(dòng),。活動(dòng)頻繁而科學(xué),，投入也恰到好處,，禮品就可以保持新鮮和活力。所以,，在打造和確保禮品的新鮮感方面,，

我們不僅要通過(guò)定期的體檢找到病根，還要通過(guò)“體育鍛煉”確保“身體健康”,。因此,，筆者建議，一定要記住兩點(diǎn)：快和勤,。

1.快指行動(dòng)要快,。無(wú)論你的禮品創(chuàng)新還是創(chuàng)意更新，一定要把握好節(jié)奏和快捷,、高效的行動(dòng),。當(dāng)今社會(huì)是一個(gè)快節(jié)奏的社會(huì)，所有人都在快馬加鞭,，在奔跑中生存和發(fā)展,。所以，當(dāng)今社會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)法則也發(fā)生了根本性轉(zhuǎn)變,，那就是快魚(yú)吃慢魚(yú),，而非大魚(yú)吃小魚(yú),。如果你發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，還在盤(pán)算,、猶豫或折中,，一個(gè)小小的缺口很有可能給你釀成大禍。

2.勤是勤勞,、勤奮,。把一個(gè)不起眼的事情做到制度化、規(guī)范化,。通過(guò)科學(xué)的流程和嚴(yán)格的制度來(lái)捍衛(wèi)

你已經(jīng)擁有的東西,。受禮者的物質(zhì)生活好了，文化素質(zhì)也提高了,，但他們對(duì)禮品的要求更苛刻了,。一個(gè)小小的產(chǎn)品包裝殘損、一個(gè)小小的生產(chǎn)日期老化,、一個(gè)小小的怠慢行為,，都會(huì)成為受禮者不可容忍的因素。所以,，你想要確保受禮者良好的體驗(yàn)感受,，確保你的品牌長(zhǎng)盛不衰，就得贏在細(xì)節(jié),，贏在用流程和制度來(lái)筑就的勤奮,。

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