【拆書實錄（節(jié)選）】
      ——《即戰(zhàn)力》,，p85 ——
      什么是解決問題的能力
 
      “三大神器”的最后一個是解決問題的能力,。杰出的解決問題的能力是具備即戰(zhàn)力的表現(xiàn)，所有的企業(yè)都對這樣的人才求賢若渴,。因為對于所有企業(yè)來說,，任何時候都缺乏能夠解決實際問題的人才。
我還要重復(fù)一遍,，在虛擬,、無國界和倍率經(jīng)濟模式盤根錯節(jié)的“新大陸”，只存在于實體經(jīng)濟的“舊大陸”的一切規(guī)則都是行不通的,。
      21世紀是一個不確定的年代。
      失業(yè),、自由職業(yè)者,、少子老齡化、年金政策……國家也在不斷地遇到各種前所未見的問題,，并且對此束手無策,。
      無數(shù)曾經(jīng)被喚作巨無霸的企業(yè)由于無法很好地解決問題而被市場掃地出門，進而銷聲匿跡,。
      原因很簡單,，這個國家的知識分子階層和白領(lǐng)人群已經(jīng)習(xí)慣于解答學(xué)校教育中那種具有固定答案的問題，而對于這個不確定時代的種種問題,，卻束手無策,。
      用過去成功的經(jīng)驗來回答時下的現(xiàn)實問題已然沒有任何作用，“主意”這一詞匯就凸顯出其重要性,。無論是有關(guān)企業(yè)經(jīng)營的重大決策還是與國計民生相關(guān)的各種方針政策,，都需要依靠獨創(chuàng)的“主意”的例子，在這個國家中已經(jīng)屢見不鮮了,。
      解決問題的第一步是,，自己主動去發(fā)現(xiàn)“哪里有問題”，分辨“問題是什么”。以一種“打破沙鍋問到底”的態(tài)度,，反復(fù)探求某一問題的本質(zhì),，這種“質(zhì)問的能力”是不可或缺的。
      其次,，要細究問題產(chǎn)生的原因,，并提出使用什么樣的方法能排除對于這些原因的假設(shè)。在此階段最為重要的是對于“為什么”的問題,，以“會不會是這樣的原因”給出自己的假設(shè),。
      而為了使自己的假設(shè)成立，下一步就要進行驗證,。假設(shè)就是假設(shè),，不能以它作為解決問題的基礎(chǔ)。如果實踐驗證了最初假設(shè)的不正確,，那么就馬上提出新的假設(shè),。這樣才能找到問題產(chǎn)生的真正原因。
      這就是解決問題的一般過程,。也就是說,，一個人是否具備解決問題的能力，其特征不在于是否能夠在問題出現(xiàn)的時候給出自己的答案,，而是能否用上述方式解決問題,。

      趙周：大家都讀完了吧？這段話沒什么難理解的,。它有四個部分：解決問題能力的重要性,、普遍缺乏解決問題能力的原因、解決問題的三步法,、衡量一個人是否具備解決問題能力的特征,。其中核心是解決問題三步法，誰給總結(jié)一下,？
      學(xué)員：第一步,，發(fā)現(xiàn)問題、確定問題,；第二步,，分析原因，提出假設(shè),；第三步,，進行驗證。
      趙周：總結(jié)得非常精到,。我們來試一試,，看能否用起來。今天什么日子？
      學(xué)員：11月11日,，光棍節(jié),。
      趙周：那我們來應(yīng)景鍛煉一下解決問題的能力。第一步是發(fā)現(xiàn)問題,，分辨問題到底是什么,。關(guān)于光棍節(jié)，你想到什么問題,？
      學(xué)員：剩男剩女的問題,。（眾笑）
      趙周：成，就這個,，那問題到底是什么,？
      學(xué)員：年紀很大了還不結(jié)婚。
      趙周：大前研一說,，要“反復(fù)探求某一問題的本質(zhì)”,。“年紀很大了還不結(jié)婚”,，這是本質(zhì)了嗎,？
      學(xué)員：可能是他不想結(jié)婚，也可能是想結(jié)婚但找不到合適的,。
      趙周：這樣問題就細化了——還有其他可能嗎,？
      學(xué)員：買不起房子，所以丈母娘不同意,。（眾笑）
      趙周：所以說丈母娘是房地產(chǎn)的“特鋼”需求是吧,？（眾笑）還有嗎？
      學(xué)員：也可能是工作太忙,，接觸異性的機會少,。
      學(xué)員：問一下他的性取向,。（眾笑）
      趙周：現(xiàn)在大家有了一個感觸,，原來表面上一個“剩男剩女”問題，分辨下來可能有多種不同的問題,，對應(yīng)不同的原因和假設(shè),。所以需要通過“質(zhì)問的能力”來追究本質(zhì)。解決問題的第一步和第二步的核心都是提問,，你要判斷一個人解決問題能力的高低,，甚至是他思維水平的高低，首先不是看他說什么,，而是看他是不是有提問的習(xí)慣,，然后看提問的水平怎樣。
      假設(shè)我是一位35歲白領(lǐng)女性，為婚姻問題很苦悶,，來找你幫我分析問題,。你們問，我來答,。注意每一個提問的目的性,。
      學(xué)員：你想結(jié)婚嗎？
      趙周：想,。
      學(xué)員：那你都做過什么,？
      趙周：非常好的問題——我相親啊，別人介紹的相親,，我能去的就去,，平均一兩個星期相一次親。
      學(xué)員：相這么多就沒有一個合適的,？
      學(xué)員：你的條件是什么,？
      趙周：我也沒有特別高的條件，所以我也奇怪怎么都遇不到合適的呢,。
      學(xué)員：那到底是什么條件,，你想清楚過嗎？
      趙周：大概想過,，收入不要太差就行,，長相不要太丑就行，有一些共同語言……
      學(xué)員：但是你沒有寫下來過吧,？你得想清楚,，然后寫下來，這樣就能少浪費很多時間,，相親就更有目的性,。
      趙周：好，你現(xiàn)在不是在提問了,，是在給建議了,。你是不是認為她的問題的本質(zhì)就是“沒有明確自己的擇偶要求”？
      學(xué)員：呃,，是的,。
      趙周：這是假設(shè)還是結(jié)論？
      學(xué)員：應(yīng)該是假設(shè),。
      趙周：但是你沒有驗證,，就直接把假設(shè)當結(jié)論，然后就開始提建議了,。
      學(xué)員：哦,，我明白了,。
      趙周：通過提問，追究到一定程度,，我們就會想到一些假設(shè),。但是往往會忽略解決問題的第三步要求，驗證假設(shè),。所以,，有兩點特別重要：盡量不要只給一個假設(shè)；一定不能把假設(shè)當結(jié)論,。
      好,，我們繼續(xù)這個role play。你怎么驗證這個假設(shè),？
      學(xué)員：能不能建議她寫下來,，然后再相親時拿這些條件衡量，試試看,，這算不算驗證假設(shè),？
      學(xué)員：其實可以請她寫下來，然后回憶過去相親的人是不是全都不符合,。
      趙周：這兩個方法都可以驗證前面的假設(shè),，第二個方法效率更高。那么我寫了,，然后回憶了,，然后我跟你說，我發(fā)現(xiàn)其實不少人是符合基本條件的——這就說明這個假設(shè)是錯誤的,，你得繼續(xù)追問了,。
      學(xué)員：那你跟其中有些人嘗試過發(fā)展一下嗎？
      學(xué)員：你能給我一個例子,，他符合你的基本條件,，但后來沒有成嗎？
      學(xué)員：我在想一個問題,，就是為什么20歲左右的時候談兩三個就跟最后一個結(jié)婚了,，但30多了談好多都覺著不合適。
      趙周：你提這個問題,，背后的假設(shè)是什么,？
      學(xué)員：我的假設(shè)是20多歲的時候,，覺著對方整體挺投緣的,，只是有些地方不合適，她也不介意先談朋友,，這樣談兩年,，很可能就磨合成了,。而30多歲的時候，她會更傾向于直接找一個各方面都合適的,。
      趙周：因為雖然同樣是兩年,，但對30多歲和20多歲的女性來說，兩年時間的機會成本是不一樣的,。30多歲的時候她會想,，我花兩年跟他磨合，要是習(xí)慣不來,，那我就老了,。她的兩年時間的機會成本要大得多，所以她寧可用這兩年時間再去見幾十位潛在客戶,，希望總有一款是完全匹配她的,。
      學(xué)員：其實，選一個差不多的去嘗試和磨合,，跟見幾十個并從中找一個完全匹配的,，說不定還是前者效率更高。
      趙周：好,，然后呢,？
      學(xué)員：然后我會建議她……
      趙周：這就開始建議了？你提了一個非常好的假設(shè),，但目前仍然是假設(shè),。跟剛才這位大俠一樣，你跳過了驗證,，直接把假設(shè)當作結(jié)論,，就開始提建議了。
      現(xiàn)在是不是都理解大前研一“解決問題三步法”的要點和常犯的錯誤了,？那就請大家來舉出你自己工作和生活的例子,。拆書幫的訴求是，只有你能按照書中的方法來解決自己實際的問題,，才算是把圖書的知識拆成你自己的能力了,。
      趙周：有感觸嗎？我問一下,，說到“必勝客的沙拉”,，大家都想到什么？
      學(xué)員：它會給你這么大的盤子,，你能放多少就放多少,。有好多人就琢磨怎么裝得更多。
      學(xué)員：網(wǎng)上流傳過一個帖子,，教你怎么在必勝客壘沙拉,，最夸張的能壘一尺高,。
      學(xué)員：每次去必勝客都能看到有人在沙拉那邊耗半天，又笑又鬧的,，有一回兩個女生壘了老高,，端回去的時候一下子全倒了。我自己從來都不好意思這么干,。
      趙周：大前研一在另外一本書里,，講到過他訓(xùn)練自己思維能力的方法。他在日本麥肯錫工作的時候,，上下班都要坐40分鐘的地鐵,。每次上地鐵，他就會認準一個廣告牌,，然后問自己,，如果我是這個產(chǎn)品的企業(yè)管理者，我該怎么做,，這么做對不對,？我還可以怎么做，這么做對不對,？這個練習(xí)做了一年,，他就可以在拿到任何一個企業(yè)問題的時候迅速給出縝密的分析。
      這個例子給我們的啟發(fā)是,，日常工作和生活中有很多我們習(xí)焉不察的事物,，如果養(yǎng)成對這些事物都思考的習(xí)慣，那么鍛煉思維的素材就是無限的,，也會很快體現(xiàn)在你的工作效果上,。
      在這一段中，大前研一給出了具體的方法,，就是換層面思考,。說到必勝客沙拉，大家本來都不怎么去想,，或者只是想到作為顧客怎么壘沙拉,。如果我請你換到經(jīng)營者的層面、營銷或者管理的層面,，你能想到什么,？
      學(xué)員：其實他的成本并不高，就那么大個盤子,，再怎么壘也賠不了錢,。用這么個噱頭，會讓顧客印象很深,，有些人去必勝客就是奔著壘沙拉的樂趣,。我老婆一直想開個服裝店，我覺著開服裝店也可以搞類似的活動,。
      趙周：很好的思考,。你能想到具體的做法嗎？
      學(xué)員：嗯,，我可以給他個小袋子,，想裝多少扣子就裝多少……（眾笑）
      學(xué)員：你可以在過季大甩賣的時候，100塊錢給他一個小袋子,，能裝多少衣服就裝多少,。
      學(xué)員：其實所有自助餐的道理都是這樣的，每個人的胃就那么大,，敞開吃也吃不了多少,。
      趙周：那么，自助餐和隨便壘沙拉的共同點是什么,？
      學(xué)員：共同點是讓顧客覺著增加了選擇的自由度,，還有這個過程的樂趣。
      趙周：對,，還有個細節(jié)很重要：客戶增加的自由最好不是來自抽獎一類的,，因為抽獎是憑運氣，而憑運氣不如憑技巧讓顧客感覺自己選擇的自由更大,。當思考到了這個層面,，就容易為我所用了。結(jié)合你自己的工作,，你能想到怎么用,？我們來頭腦風(fēng)暴一下，可以先不考慮實際可行性,，只管想新點子,。

      轉(zhuǎn)化·行動
      【以下為現(xiàn)場學(xué)員提出，并在拆書家的引導(dǎo)下完善的實戰(zhàn)案例】

      現(xiàn)場案例1：
      我們部門一位同事,，最近的狀態(tài)不是很好,。我跟他聊了一次，效果不好,。我問他怎么了,，他開始不愿意說，后來說加班太多了,。我就給了他一些如何對待加班的建議,，還有合理安排工作之類的。感覺他沒怎么聽進去,，我也沒有更好的辦法,。
      再遇到類似情況,，在聊的時候我不會這么快給建議。我會先按照這三個步驟,，先確定問題到底是什么,，比如他抱怨加班，這是不是問題的本質(zhì),？因為并不是只有這段時間加班,，以前也有加班他也挺積極的。然后一邊繼續(xù)提問,，一邊做一些假設(shè)：可能是他看不到在這個崗位的發(fā)展,，可能是他前一次提的方案被否決了耿耿于懷，也可能是家庭的原因,。

      現(xiàn)場案例2：
      有一位銷售人員,，他的業(yè)務(wù)水平還可以，人也滿活絡(luò)的,，但是他的預(yù)測準確率總是很低,。很多客戶他認為肯定能到單,，結(jié)果最后成不了,。
      需要解決的問題就是“預(yù)測準確率低”。針對造成這個問題的原因,，我做了一些假設(shè),，比如他和客戶締結(jié)的時候不夠干脆,，不敢給客戶壓力，或者他不擅長用促銷來催單,，或者他聯(lián)系的人決策權(quán)不夠,，或者他在介紹產(chǎn)品的時候沒能把對客戶的好處說清楚，但特別擅長使用壓力,，就讓客戶稀里糊涂地同意了,。
      我明天約他到會議室單獨談一下，通過提問來確定到底哪個假設(shè)是對的,。哦,，我還可以聽他的電話錄音來驗證哪個假設(shè)是對的，然后針對性地給出解決這個問題的建議,。
……

      閱讀·知識
      ——《即戰(zhàn)力》,，p155 ——
      思考問題的層次
 
      他們在接受了“只要不輸就行”，“1∶0主義”的影響后,，變得十分容易滿足,。例如，他們都甚為關(guān)心違章停車怎樣不被警察拖走的訣竅，卻絲毫不會將思考升華到“建設(shè)不會出現(xiàn)違章停車現(xiàn)象的城市”這種涉及行政層面的程度,。
      此外,，或許是漫畫奪走了他們的思維能力，這一代人普遍不會進行獨立思考,。就像即使不去想,，《七龍珠》的后續(xù)情節(jié)也會在一周以后揭曉一樣，他們只會等著別人告訴他們問題的答案,。

      轉(zhuǎn)化·行動
      【以下為現(xiàn)場學(xué)員提出,，并在拆書家的引導(dǎo)下完善的實戰(zhàn)案例】

      現(xiàn)場案例1：
      服裝店可以在結(jié)賬時搞一個引線穿針小游戲,，一分鐘內(nèi)能穿好幾根針,，就能打折。他還會去傳播快速穿針引線的技巧,，這等于是在幫我打廣告,。

      現(xiàn)場案例2：
      我看到過一家飯店，消費滿100元之后可以扔3次飛鏢,，得抵價券,。扔得越準，得到的抵價券面額越高,。

      現(xiàn)場案例3：
      阿里巴巴的會員都希望自己發(fā)布的信息排名靠前,。我們可以想一些活動，比如11點25分開始最先發(fā)布的3條信息,，就能在第二天保持排名前三,。

      現(xiàn)場案例4：
      有些淘寶店搞限時搶拍，只有一兩件產(chǎn)品搞特價,，但參與者都覺著只要自己搶拍的技巧好,，就能賺到便宜，然后就很關(guān)注這家店,。這也是一回事,。

      現(xiàn)場案例5：
      有時候我們會遇到客戶打來電話請求幫助，比如他想了解給上傳圖片打水�,。ǚ乐箘e人盜用圖片）的方法,，我們都是耐心幫他解決了就完了。其實我們可以思考更高的層面：客戶有這個需求,，他自己又做不好,，那就說明這件事對他是有價值的，我們就可以把這些類似的內(nèi)容包裝成可選產(chǎn)品,，或者增值服務(wù),。

      現(xiàn)場案例6：
      我發(fā)現(xiàn)對于項目經(jīng)理，對同一件事進行不同層面的思考很重要。程序員想到的層面和總監(jiān)想到的層面完全不一樣,，程序員一般考慮怎么實現(xiàn),，總監(jiān)會想這個項目如何幫助實現(xiàn)全年業(yè)績指標，或者如何配合馬總的新戰(zhàn)略,。我作為項目經(jīng)理,，既要說服總監(jiān)爭取資源，又要說服程序員按我的意思去做,，所以每個層面都要考慮到,。

 

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