一線員工脫穎而出六捷徑

2010-10-12 16:36| 查看: 342703| 評論: 9|原作者: 戴鑫

摘要: 怎樣從一線脫穎而出,？眾多營銷經(jīng)理的成功經(jīng)驗告訴我們：除了在市場操作中上下求索,，還要對發(fā)展機(jī)會敏銳把握。 “世有伯樂,，然后有千里馬，千里馬常有而伯樂不常有,�,！碧瞥n愈的一篇《馬說》道出了眾多一線員工的心聲 ...

       怎樣從一線脫穎而出？眾多營銷經(jīng)理的成功經(jīng)驗告訴我們：除了在市場操作中上下求索,，還要對發(fā)展機(jī)會敏銳把握,。
       “世有伯樂，然后有千里馬,，千里馬常有而伯樂不常有,。”唐朝韓愈的一篇《馬說》道出了眾多一線員工的心聲，讓多少市場英雄共沾襟,！其實,，要想從一線脫穎而出還是有規(guī)律可循的。以下是筆者總結(jié)眾多營銷經(jīng)理的成功經(jīng)驗后歸納出的六條捷徑,，供目前渴望早日成功并具備成功內(nèi)因的一線同行們借鑒,。
       捷徑之一：到容易出業(yè)績的市場去
       成功機(jī)理：選擇一個容易出業(yè)績的市場可以讓你在很短的時間里就成為公司里一顆耀眼的明星。容易出業(yè)績的市場一般可概括為：一是尚未開發(fā)的新市場,，包括公司還沒有開發(fā)的和不準(zhǔn)備開發(fā)的市場,；二是明顯具有發(fā)展?jié)摿Γ延腥碎_拓但失敗了的市場,。這兩類市場都有一定的風(fēng)險,，但是風(fēng)險越大，回報也越大,。公司對于此類市場的開發(fā)一般都給予一定的前期政策支持,，所以一旦政策扶持、個人能力,、市場機(jī)遇三要素組合到位,，那么你距離出人頭地的時間就不長了。
       成功案例：中南某省,，市場以其獨(dú)特的消費(fèi)結(jié)構(gòu)和復(fù)雜的管理環(huán)境而聞名,，某企業(yè)曾經(jīng)連續(xù)兩年派員進(jìn)行開拓，均無功而返,。后來一剛到公司的研究生主動請纓,，在爭取了相關(guān)的總部政策支持后，單槍匹馬深入該省,，起用當(dāng)?shù)貑T工,，一改前人先打省會城市再做中小城市的思路，避開當(dāng)時的領(lǐng)導(dǎo)品牌在省會等重要城市的種種封殺,，同時在營銷手段和策略上大膽嘗試,。最后一舉啟動市場，沿著京廣線殺回省會,，一年間將市場業(yè)績做到了全國第二的水平,。次年，該研究生就直接由區(qū)域經(jīng)理升職為西南大區(qū)經(jīng)理,，兩年后成為年銷售逾10億元的集團(tuán)公司營銷總裁,，而當(dāng)時他才30歲出頭。
       捷徑之二：讓市場朋友為自己做宣傳
       成功機(jī)理：出色的市場工作不僅表現(xiàn)在銷售量上,，而且還體現(xiàn)在對顧客,、經(jīng)銷商,、終端、政府部門甚至競爭對手細(xì)致入微的服務(wù)和協(xié)調(diào)過程中,。一線營銷人員通過自己的行動在這些市場朋友中建立的良好口碑,，遲早有一天會傳到公司高層的耳朵里。通過這些人嘴里說出來的話,，公司領(lǐng)導(dǎo)一般都是比較重視的,。正所謂“桃李不言，下自成蹊”,。
       成功案例：筆者從前在企業(yè)工作時,，曾經(jīng)參加過一個客戶答謝會。當(dāng)時有一位顧客談到直接從我們公司一員工手中購買產(chǎn)品一事,，引起了高層領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注,，因為公司制度規(guī)定員工不能從事直銷工作，一定要通過經(jīng)銷商和終端銷售,。但聽完后才發(fā)現(xiàn)錯怪了當(dāng)?shù)氐匿N售人員,。原來，這個顧客住在非常偏僻的農(nóng)村,，附近沒有藥店,，鎮(zhèn)里的藥店也不愿意為她一個人送貨，結(jié)果她一個電話打到公司在當(dāng)?shù)氐墓ぷ髡厩笾�,。那個接電話的員工二話沒說,，到附近的藥店里買了一個療程的產(chǎn)品，換乘三次車,，一次船，又步行2公里送到她家,，還耐心指導(dǎo)她服用,。后來經(jīng)過她的宣傳，整個村子都知道了這件事,，又有5家人買過公司的產(chǎn)品,。答謝會后公司領(lǐng)導(dǎo)立刻指派專人去調(diào)查此事，結(jié)果發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商和終端營業(yè)員對那個一線員工的評價都很高,。接下來發(fā)生的事我們可以猜出：他被立即安排參加公司的儲備經(jīng)理培訓(xùn),，不久被任命為一個區(qū)域的市場經(jīng)理。
       捷徑之三：精心準(zhǔn)備每一次重要會議發(fā)言
       成功機(jī)理：對于一線營銷人員來說,，公司的一些重要會議是展現(xiàn)自己的最佳舞臺,。這些會議包括員工的培訓(xùn)總結(jié)會、月度或季度市場例會,、公司領(lǐng)導(dǎo)的現(xiàn)場辦公會,、市場觀摩會、年終的表彰會等等，會議上公司高層或?qū)I(yè)部門的負(fù)責(zé)人一般都會在場,。筆者的個人體會是公司高層更愿意聽取來自市場一線的聲音,，所以營銷人員一旦有機(jī)會參加這樣的會議千萬不要放過每一個發(fā)言的機(jī)會。你在會上的發(fā)言實際上反映了你的思維能力,、對市場工作的認(rèn)識程度,。通過會前充分的市場調(diào)研和資料準(zhǔn)備，尤其是數(shù)據(jù)的整理挖掘,，你就可以在會上從一線的角度從容不迫侃侃而談了,。這時，老總一面在聽你的匯報,，一面就在腦海里盤算你下一步的發(fā)展空間了,！
       成功案例：有一位市場一線的女員工，當(dāng)時她所在的市場碰到了洪澇災(zāi)害,，縣城里一片混亂,，分公司所在倉庫里還堆著價值5萬多元的貨物，一怕水淹,，二怕人搶,。這位女員工當(dāng)時組織剩下的幾位女促銷員（經(jīng)理被洪水困在別的縣城），站在齊膝深的水中,，把貨物轉(zhuǎn)移到安全的地方,，洪水一退，就立刻清點在經(jīng)銷商處存放的貨物,，幫助他們克服天災(zāi)的影響,，最終完成了當(dāng)月的銷售任務(wù)。省公司該季度例會破例讓她參加,，當(dāng)時她含淚的發(fā)言給在場的每個人留下了深刻的印象,，會后沒有多長時間，她就被提拔為另外一個地級市場的經(jīng)理,。
       捷徑之四：抓住和高層領(lǐng)導(dǎo)相處的每一分鐘
       成功機(jī)理：高層經(jīng)理一般具有豐富的市場經(jīng)驗,，能夠從你簡單的談話中發(fā)現(xiàn)你的閃光之處。既然你認(rèn)為自己是一個優(yōu)秀的銷售人員卻又沒有被發(fā)現(xiàn),，那么就更應(yīng)該抓住和高層領(lǐng)導(dǎo)相處的每一分鐘,，充分展現(xiàn)自己。
       成功案例：當(dāng)年Autodesk公司全球副總裁兼大中華區(qū)總裁高群耀加盟微軟公司不久,，就開始對所有的代理商進(jìn)行拜訪,。當(dāng)時，公司一個前沿管理經(jīng)理（在平常情況下根本沒有機(jī)會接觸到公司高層）負(fù)責(zé)陪同高先生拜訪她所負(fù)責(zé)的代理商,。在從北京到廣州的飛機(jī)上,，她花了一個多小時時間充分地“present herself”,，讓高先生了解了她，知道了她在IBM,、HP的工作經(jīng)歷,，也發(fā)現(xiàn)了她的工作能力。后來,，隨著華南區(qū)總經(jīng)理的離任,，高先生首先想到了這位女員工。然后她開始步步上升,，連續(xù)三次獲得破格提拔,，還榮獲了比爾·蓋茨獎，榮幸地和比爾·蓋茨共進(jìn)午餐,。幾年后,，這位女經(jīng)理已經(jīng)是另一家著名外企中國區(qū)總裁了。
       捷徑之五：在媒體上展現(xiàn)你的才華
       成功機(jī)理：通常來講,，并不是每個一線員工都有接觸高層經(jīng)理的機(jī)會,，所以寄希望于一次偶然相遇的想法無異于“守株待兔”。積極的做法應(yīng)該是拓寬讓高層領(lǐng)導(dǎo)發(fā)現(xiàn)自己的渠道,，而在公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注的媒體上展現(xiàn)你的才華就是一種不錯的選擇,。所謂公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注的媒體一般有兩類，一是內(nèi)部媒體如公司自己的報紙,、雜志,、網(wǎng)站論壇等；二是外部媒體,，如公開發(fā)行的營銷管理類的期刊,、報紙、網(wǎng)站甚至電視等等,。如果你確實對市場有深刻的認(rèn)識,，對公司一線的實際操作有心得，就可以分類投到這兩類媒體上,，一方面鍛煉自己的思維能力,，另一方面也可以借助這個平臺展示自己的才華,。
       成功案例：一位省級經(jīng)理4年前剛剛?cè)氲赖臅r候,，天天呆在市場一線，與經(jīng)銷商和終端摸爬滾打,。業(yè)余時間,，他埋頭苦讀，然后結(jié)合實際市場操作,，向公司內(nèi)的報紙投稿,，偶爾還有文章見諸報端,。一次，公司報紙組織有關(guān)售后服務(wù)大討論的征文比賽,，他就把平常自己在工作中的一些體會總結(jié)出來,，然后運(yùn)用有關(guān)營銷理論進(jìn)行了分析，寫出文章投了過去,。當(dāng)時來自公司總部和各地市場的參選稿件有500多份,，評出獲獎?wù)?0名，他的名字排在了第三位,。其文章恰好被當(dāng)時分管市場工作的一位副總裁看到,，認(rèn)為文才不錯，有市場頭腦,，就調(diào)到身邊從事市場調(diào)研工作,，親自進(jìn)行傳幫帶，半年之后,，又把他派到市場擔(dān)任縣級經(jīng)理,，然后是地級經(jīng)理、省級經(jīng)理,。
       捷徑之六：建立“良師董事會”
       成功機(jī)理：著名教授羅納德在對美國500多名MBA進(jìn)行調(diào)查后,，總結(jié)了獲得高薪（高職位）10大法則，其中一條就是擁有自己職業(yè)發(fā)展的“良師董事會”,，董事會的成員必須對你有興趣,，具有相關(guān)知識、智慧,、專業(yè)和人際關(guān)系,，而且在你尋求建議時，愿意以誠相待,�,！傲紟煻聲币话銇碚f有七類人，包括你業(yè)務(wù)上的上司,、另一位高層經(jīng)理（別找你的上司的上司,，或是上司的“敵人”，這樣會讓你的上司感到緊張或你的不忠）,、其他部門的同事,、對你坦誠相見的部屬、專業(yè)知識上的導(dǎo)師,、產(chǎn)業(yè)專家,、老同學(xué)等。他們或者能給你提供發(fā)展的空間,，或者能提供公司的,、專業(yè)的,、行業(yè)的、職業(yè)的信息等,。當(dāng)然,，挑選和培養(yǎng)一群良師需要判斷力和敏銳度。對于市場一線的員工來說,，要想脫穎而出,，“良師董事會”這樣一群人的幫助是不可或缺的。
       成功案例：筆者的一位朋友,，進(jìn)入了一家剛起步的民營企業(yè),，起初在一個區(qū)域經(jīng)理手下做普通業(yè)務(wù)員。但是這個經(jīng)理工作經(jīng)驗非常豐富,，人很熱情,，手把手地教他做業(yè)務(wù)。一年后,，公司規(guī)模擴(kuò)大,，區(qū)域經(jīng)理升遷為省級經(jīng)理，就提拔了跟隨自己的他,。然后,，每隔一年，老領(lǐng)導(dǎo)升一級,，筆者的朋友就跟著上個臺階,。最后，老領(lǐng)導(dǎo)自己出來又開個公司,，這個朋友就直接成為新公司的營銷副總了,。他的成功就在于遇到了一個好老師和好上司。
       歸根結(jié)底,，從營銷學(xué)的角度解釋成長問題,，就是“營銷你自己”。既然是營銷,，就必須有個好產(chǎn)品,，這個產(chǎn)品就是市場一線人員自身的能力和素質(zhì)。一線營銷人員如果沒有優(yōu)秀的個人綜合素質(zhì),，沒有豐富的市場經(jīng)驗,，不積極地在市場一線接受鍛煉，那么再好的捷徑在其面前也是漫漫雄關(guān)難逾越,。這正如高群耀先生所言,，“在當(dāng)今時代,，市場機(jī)遇的分子和市場競爭對手的分母同時都在增加,，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)一個職業(yè)發(fā)展的機(jī)會時,，你的競爭對手也同時增加了一批�,！彼�,，真正的捷徑來自我們對市場操作的上下求索，來自我們對營銷問題的深刻認(rèn)識,，來自我們對發(fā)展機(jī)會的敏銳把握,。

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