一線員工脫穎而出六捷徑

2010-10-12 16:36| 查看: 345515| 評論: 9|原作者: 戴鑫

摘要: 怎樣從一線脫穎而出,？眾多營銷經(jīng)理的成功經(jīng)驗(yàn)告訴我們：除了在市場操作中上下求索,，還要對發(fā)展機(jī)會(huì)敏銳把握。 “世有伯樂,，然后有千里馬,，千里馬常有而伯樂不常有�,！碧瞥n愈的一篇《馬說》道出了眾多一線員工的心聲 ...

       怎樣從一線脫穎而出,？眾多營銷經(jīng)理的成功經(jīng)驗(yàn)告訴我們：除了在市場操作中上下求索，還要對發(fā)展機(jī)會(huì)敏銳把握。
       “世有伯樂,，然后有千里馬,，千里馬常有而伯樂不常有�,！碧瞥n愈的一篇《馬說》道出了眾多一線員工的心聲,，讓多少市場英雄共沾襟！其實(shí),，要想從一線脫穎而出還是有規(guī)律可循的,。以下是筆者總結(jié)眾多營銷經(jīng)理的成功經(jīng)驗(yàn)后歸納出的六條捷徑，供目前渴望早日成功并具備成功內(nèi)因的一線同行們借鑒,。
       捷徑之一：到容易出業(yè)績的市場去
       成功機(jī)理：選擇一個(gè)容易出業(yè)績的市場可以讓你在很短的時(shí)間里就成為公司里一顆耀眼的明星,。容易出業(yè)績的市場一般可概括為：一是尚未開發(fā)的新市場，包括公司還沒有開發(fā)的和不準(zhǔn)備開發(fā)的市場,；二是明顯具有發(fā)展?jié)摿�,，已有人開拓但失敗了的市場。這兩類市場都有一定的風(fēng)險(xiǎn),，但是風(fēng)險(xiǎn)越大,，回報(bào)也越大。公司對于此類市場的開發(fā)一般都給予一定的前期政策支持,，所以一旦政策扶持,、個(gè)人能力、市場機(jī)遇三要素組合到位,，那么你距離出人頭地的時(shí)間就不長了,。
       成功案例：中南某省，市場以其獨(dú)特的消費(fèi)結(jié)構(gòu)和復(fù)雜的管理環(huán)境而聞名,，某企業(yè)曾經(jīng)連續(xù)兩年派員進(jìn)行開拓,，均無功而返。后來一剛到公司的研究生主動(dòng)請纓,，在爭取了相關(guān)的總部政策支持后,，單槍匹馬深入該省，起用當(dāng)?shù)貑T工,，一改前人先打省會(huì)城市再做中小城市的思路,，避開當(dāng)時(shí)的領(lǐng)導(dǎo)品牌在省會(huì)等重要城市的種種封殺，同時(shí)在營銷手段和策略上大膽嘗試,。最后一舉啟動(dòng)市場,，沿著京廣線殺回省會(huì)，一年間將市場業(yè)績做到了全國第二的水平,。次年,，該研究生就直接由區(qū)域經(jīng)理升職為西南大區(qū)經(jīng)理,，兩年后成為年銷售逾10億元的集團(tuán)公司營銷總裁，而當(dāng)時(shí)他才30歲出頭,。
       捷徑之二：讓市場朋友為自己做宣傳
       成功機(jī)理：出色的市場工作不僅表現(xiàn)在銷售量上,，而且還體現(xiàn)在對顧客、經(jīng)銷商,、終端,、政府部門甚至競爭對手細(xì)致入微的服務(wù)和協(xié)調(diào)過程中。一線營銷人員通過自己的行動(dòng)在這些市場朋友中建立的良好口碑,，遲早有一天會(huì)傳到公司高層的耳朵里,。通過這些人嘴里說出來的話，公司領(lǐng)導(dǎo)一般都是比較重視的,。正所謂“桃李不言,，下自成蹊”。
       成功案例：筆者從前在企業(yè)工作時(shí),，曾經(jīng)參加過一個(gè)客戶答謝會(huì),。當(dāng)時(shí)有一位顧客談到直接從我們公司一員工手中購買產(chǎn)品一事，引起了高層領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注,，因?yàn)楣局贫纫?guī)定員工不能從事直銷工作，一定要通過經(jīng)銷商和終端銷售,。但聽完后才發(fā)現(xiàn)錯(cuò)怪了當(dāng)?shù)氐匿N售人員,。原來，這個(gè)顧客住在非常偏僻的農(nóng)村,，附近沒有藥店,，鎮(zhèn)里的藥店也不愿意為她一個(gè)人送貨，結(jié)果她一個(gè)電話打到公司在當(dāng)?shù)氐墓ぷ髡厩笾�,。那個(gè)接電話的員工二話沒說,，到附近的藥店里買了一個(gè)療程的產(chǎn)品，換乘三次車,，一次船,，又步行2公里送到她家，還耐心指導(dǎo)她服用,。后來經(jīng)過她的宣傳,，整個(gè)村子都知道了這件事，又有5家人買過公司的產(chǎn)品,。答謝會(huì)后公司領(lǐng)導(dǎo)立刻指派專人去調(diào)查此事,，結(jié)果發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商和終端營業(yè)員對那個(gè)一線員工的評價(jià)都很高。接下來發(fā)生的事我們可以猜出：他被立即安排參加公司的儲備經(jīng)理培訓(xùn),，不久被任命為一個(gè)區(qū)域的市場經(jīng)理,。
       捷徑之三：精心準(zhǔn)備每一次重要會(huì)議發(fā)言
       成功機(jī)理：對于一線營銷人員來說，公司的一些重要會(huì)議是展現(xiàn)自己的最佳舞臺。這些會(huì)議包括員工的培訓(xùn)總結(jié)會(huì),、月度或季度市場例會(huì),、公司領(lǐng)導(dǎo)的現(xiàn)場辦公會(huì)、市場觀摩會(huì),、年終的表彰會(huì)等等,，會(huì)議上公司高層或?qū)I(yè)部門的負(fù)責(zé)人一般都會(huì)在場。筆者的個(gè)人體會(huì)是公司高層更愿意聽取來自市場一線的聲音,，所以營銷人員一旦有機(jī)會(huì)參加這樣的會(huì)議千萬不要放過每一個(gè)發(fā)言的機(jī)會(huì),。你在會(huì)上的發(fā)言實(shí)際上反映了你的思維能力、對市場工作的認(rèn)識程度,。通過會(huì)前充分的市場調(diào)研和資料準(zhǔn)備,，尤其是數(shù)據(jù)的整理挖掘，你就可以在會(huì)上從一線的角度從容不迫侃侃而談了,。這時(shí),，老總一面在聽你的匯報(bào)，一面就在腦海里盤算你下一步的發(fā)展空間了,！
       成功案例：有一位市場一線的女員工,，當(dāng)時(shí)她所在的市場碰到了洪澇災(zāi)害，縣城里一片混亂,，分公司所在倉庫里還堆著價(jià)值5萬多元的貨物,，一怕水淹，二怕人搶,。這位女員工當(dāng)時(shí)組織剩下的幾位女促銷員（經(jīng)理被洪水困在別的縣城）,，站在齊膝深的水中，把貨物轉(zhuǎn)移到安全的地方,，洪水一退,，就立刻清點(diǎn)在經(jīng)銷商處存放的貨物，幫助他們克服天災(zāi)的影響,，最終完成了當(dāng)月的銷售任務(wù),。省公司該季度例會(huì)破例讓她參加，當(dāng)時(shí)她含淚的發(fā)言給在場的每個(gè)人留下了深刻的印象,，會(huì)后沒有多長時(shí)間,，她就被提拔為另外一個(gè)地級市場的經(jīng)理。
       捷徑之四：抓住和高層領(lǐng)導(dǎo)相處的每一分鐘
       成功機(jī)理：高層經(jīng)理一般具有豐富的市場經(jīng)驗(yàn),，能夠從你簡單的談話中發(fā)現(xiàn)你的閃光之處,。既然你認(rèn)為自己是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員卻又沒有被發(fā)現(xiàn)，那么就更應(yīng)該抓住和高層領(lǐng)導(dǎo)相處的每一分鐘,，充分展現(xiàn)自己,。
       成功案例：當(dāng)年Autodesk公司全球副總裁兼大中華區(qū)總裁高群耀加盟微軟公司不久,，就開始對所有的代理商進(jìn)行拜訪。當(dāng)時(shí),，公司一個(gè)前沿管理經(jīng)理（在平常情況下根本沒有機(jī)會(huì)接觸到公司高層）負(fù)責(zé)陪同高先生拜訪她所負(fù)責(zé)的代理商,。在從北京到廣州的飛機(jī)上，她花了一個(gè)多小時(shí)時(shí)間充分地“present herself”,，讓高先生了解了她,，知道了她在IBM、HP的工作經(jīng)歷,，也發(fā)現(xiàn)了她的工作能力,。后來，隨著華南區(qū)總經(jīng)理的離任,，高先生首先想到了這位女員工,。然后她開始步步上升，連續(xù)三次獲得破格提拔,，還榮獲了比爾·蓋茨獎(jiǎng),，榮幸地和比爾·蓋茨共進(jìn)午餐。幾年后,，這位女經(jīng)理已經(jīng)是另一家著名外企中國區(qū)總裁了,。
       捷徑之五：在媒體上展現(xiàn)你的才華
       成功機(jī)理：通常來講，并不是每個(gè)一線員工都有接觸高層經(jīng)理的機(jī)會(huì),，所以寄希望于一次偶然相遇的想法無異于“守株待兔”,。積極的做法應(yīng)該是拓寬讓高層領(lǐng)導(dǎo)發(fā)現(xiàn)自己的渠道，而在公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注的媒體上展現(xiàn)你的才華就是一種不錯(cuò)的選擇,。所謂公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注的媒體一般有兩類，一是內(nèi)部媒體如公司自己的報(bào)紙,、雜志,、網(wǎng)站論壇等；二是外部媒體,，如公開發(fā)行的營銷管理類的期刊,、報(bào)紙、網(wǎng)站甚至電視等等,。如果你確實(shí)對市場有深刻的認(rèn)識,，對公司一線的實(shí)際操作有心得，就可以分類投到這兩類媒體上,，一方面鍛煉自己的思維能力,，另一方面也可以借助這個(gè)平臺展示自己的才華。
       成功案例：一位省級經(jīng)理4年前剛剛?cè)氲赖臅r(shí)候,，天天呆在市場一線,，與經(jīng)銷商和終端摸爬滾打,。業(yè)余時(shí)間，他埋頭苦讀,，然后結(jié)合實(shí)際市場操作,，向公司內(nèi)的報(bào)紙投稿，偶爾還有文章見諸報(bào)端,。一次,，公司報(bào)紙組織有關(guān)售后服務(wù)大討論的征文比賽，他就把平常自己在工作中的一些體會(huì)總結(jié)出來,，然后運(yùn)用有關(guān)營銷理論進(jìn)行了分析,，寫出文章投了過去。當(dāng)時(shí)來自公司總部和各地市場的參選稿件有500多份,，評出獲獎(jiǎng)?wù)?0名,，他的名字排在了第三位。其文章恰好被當(dāng)時(shí)分管市場工作的一位副總裁看到,，認(rèn)為文才不錯(cuò),，有市場頭腦，就調(diào)到身邊從事市場調(diào)研工作,，親自進(jìn)行傳幫帶,，半年之后，又把他派到市場擔(dān)任縣級經(jīng)理,，然后是地級經(jīng)理,、省級經(jīng)理。
       捷徑之六：建立“良師董事會(huì)”
       成功機(jī)理：著名教授羅納德在對美國500多名MBA進(jìn)行調(diào)查后,，總結(jié)了獲得高薪（高職位）10大法則,，其中一條就是擁有自己職業(yè)發(fā)展的“良師董事會(huì)”，董事會(huì)的成員必須對你有興趣,，具有相關(guān)知識,、智慧、專業(yè)和人際關(guān)系,，而且在你尋求建議時(shí),，愿意以誠相待�,！傲紟煻聲�(huì)”一般來說有七類人,，包括你業(yè)務(wù)上的上司、另一位高層經(jīng)理（別找你的上司的上司,，或是上司的“敵人”,，這樣會(huì)讓你的上司感到緊張或你的不忠）、其他部門的同事,、對你坦誠相見的部屬,、專業(yè)知識上的導(dǎo)師,、產(chǎn)業(yè)專家、老同學(xué)等,。他們或者能給你提供發(fā)展的空間,，或者能提供公司的、專業(yè)的,、行業(yè)的,、職業(yè)的信息等。當(dāng)然,，挑選和培養(yǎng)一群良師需要判斷力和敏銳度,。對于市場一線的員工來說，要想脫穎而出,，“良師董事會(huì)”這樣一群人的幫助是不可或缺的,。
       成功案例：筆者的一位朋友，進(jìn)入了一家剛起步的民營企業(yè),，起初在一個(gè)區(qū)域經(jīng)理手下做普通業(yè)務(wù)員,。但是這個(gè)經(jīng)理工作經(jīng)驗(yàn)非常豐富，人很熱情,，手把手地教他做業(yè)務(wù),。一年后，公司規(guī)模擴(kuò)大,，區(qū)域經(jīng)理升遷為省級經(jīng)理,，就提拔了跟隨自己的他。然后,，每隔一年,，老領(lǐng)導(dǎo)升一級，筆者的朋友就跟著上個(gè)臺階,。最后,，老領(lǐng)導(dǎo)自己出來又開個(gè)公司，這個(gè)朋友就直接成為新公司的營銷副總了,。他的成功就在于遇到了一個(gè)好老師和好上司。
       歸根結(jié)底,，從營銷學(xué)的角度解釋成長問題,，就是“營銷你自己”。既然是營銷,，就必須有個(gè)好產(chǎn)品,，這個(gè)產(chǎn)品就是市場一線人員自身的能力和素質(zhì)。一線營銷人員如果沒有優(yōu)秀的個(gè)人綜合素質(zhì),，沒有豐富的市場經(jīng)驗(yàn),，不積極地在市場一線接受鍛煉,，那么再好的捷徑在其面前也是漫漫雄關(guān)難逾越。這正如高群耀先生所言,，“在當(dāng)今時(shí)代,，市場機(jī)遇的分子和市場競爭對手的分母同時(shí)都在增加，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)一個(gè)職業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)時(shí),，你的競爭對手也同時(shí)增加了一批,。”所以,，真正的捷徑來自我們對市場操作的上下求索,，來自我們對營銷問題的深刻認(rèn)識，來自我們對發(fā)展機(jī)會(huì)的敏銳把握,。

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