| “垃圾化”的會(huì)員營銷 盡管你打心眼里不接受,，但你不得不承認(rèn),，會(huì)員營銷已經(jīng)被等同視為“垃圾郵件”,、“垃圾短信”,。 錯(cuò)在什么地方,？ 郵件短信有錯(cuò)么？自然沒錯(cuò),！作為當(dāng)下最便捷便宜的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)信息發(fā)布方式，豈有不用的道理,？ 發(fā)送促銷信息有錯(cuò)么,？也沒錯(cuò)！假借新品上架,、促銷活動(dòng)的機(jī)會(huì),，對(duì)會(huì)員友情提醒，既能維持品牌熱度,，又能促進(jìn)銷量，何樂而不為,？ 那為什么我們的郵件短信,，還會(huì)被冠以“垃圾”，消費(fèi)者看都沒看就直接把它刪除了,？ 第一,，沒有被勾起需求，信息無用,！ 第二,，赤裸裸的推銷,，潛意識(shí)抵觸！ 試想一下,，辦公樓門口,，每天都有人往你手上塞傳單，換誰誰不煩,？ 如何讓體驗(yàn)糟糕的會(huì)員,，重新建立品牌好感？ 如何讓體驗(yàn)愉快的會(huì)員,，積極地幫你推薦好友,？ 如何讓休眠狀態(tài)的會(huì)員，能重新回到你的網(wǎng)站,？ 如何讓剛注冊(cè)的會(huì)員,，盡快打消顧慮，縮短購買決策周期,？ 如何讓會(huì)員覺得,，你發(fā)給他的產(chǎn)品信息，就是他想要的東西,？ …… 這些,，都不是發(fā)發(fā)簡(jiǎn)單的促銷郵件所能解決的！ 或許,，我們需要重申一下,，有效的會(huì)員營銷的大前提：客情關(guān)系！先交朋友再做生意,，這是商之常情,。 RFM模型該淘汰了 說到會(huì)員營銷，就不得不提RFM模型,。 RFM模型,，最早由美國數(shù)據(jù)庫營銷研究所提出來。由于相對(duì)簡(jiǎn)單易行,，逐漸成為會(huì)員管理的通行工具,。在RFM模式中，R（Recency）表示客戶最近一次購買的迄今時(shí)間,，F(xiàn)（Frequency）表示客戶的購買次數(shù),，M（Monetary）表示客戶的累積購買金額。對(duì)RFM三個(gè)參數(shù)設(shè)置不同的權(quán)重和計(jì)分標(biāo)準(zhǔn),，我們就可以對(duì)每個(gè)會(huì)員的價(jià)值進(jìn)行定量評(píng)估,，從而開展會(huì)員等級(jí)管理。 目前大家使用最普遍的,，當(dāng)屬會(huì)員等級(jí)折扣制度,，普通會(huì)員享受什么政策，銀卡會(huì)員什么政策,，金卡會(huì)員什么政策,，評(píng)判的唯一標(biāo)準(zhǔn)就是消費(fèi)者的貢獻(xiàn)額；另一個(gè)就是會(huì)員積分制度,，積分換購,、積分抵扣，當(dāng)然,，積分的由來也是和消費(fèi)者的貢獻(xiàn)額捆綁的,。 但顯然，RFM這三個(gè)參數(shù),，只是讓企業(yè)知道了我的會(huì)員目前是處于一種什么狀態(tài),，但沒法去指導(dǎo)企業(yè)該如何開展會(huì)員營銷。 譬如,，兩個(gè)消費(fèi)者,，在同一天，A買了200塊錢的女裝,，B買了200塊錢的男裝,，那么按照RFM模型，這兩個(gè)消費(fèi)者是被劃分到一個(gè)類型里面的,。 再譬如,，還是這兩個(gè)消費(fèi)者，在購買迄今3個(gè)月的時(shí)間里,，都沒有再發(fā)生二次購買行為,，但期間A到你的網(wǎng)站來了20次，B只來了1次,，按照RFM模型,，這兩個(gè)消費(fèi)者還是屬于同一個(gè)類型。 或許,，我們需要尋找一種全新的會(huì)員數(shù)據(jù)庫模型標(biāo)準(zhǔn),，在這個(gè)數(shù)據(jù)庫里面，消費(fèi)者不再是一個(gè)一個(gè)的錢包,，而是真實(shí)的,、有情緒的、能被影響的,、有不同需求的人,，它將會(huì)告訴我們，對(duì)不同的會(huì)員,，你該說什么話,！該怎么說,！該什么時(shí)候說！ 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺(tái),，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn)，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除,！ |
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