夏季是乳品銷售一年中的低谷,。在這個階段,，奶源相對充足，就會出現(xiàn)乳品產(chǎn)量沒有減少,，但市場需求降低的情況,。如何在乳品的淡季展開有效的營銷活動，提升品牌影響力,，達(dá)到銷售的提升,？

每一個企業(yè)的市場增量,，都是來自兩個方面：一是從競爭對手那里去爭取顧客；二是進(jìn)一步擴(kuò)大市場需求,。無論采取什么樣的方法,，其市場競爭的存在，都促使企業(yè)必須采取有效的營銷策略開展?fàn)I銷活動,。

聯(lián)合促銷，共同促進(jìn)

乳品的淡季是因為天氣較為炎熱,，消費者發(fā)生消費轉(zhuǎn)移,，水果、冷飲都可能成為乳品的競爭對手,。既然乳品外的產(chǎn)品都可能是爭奪消費者的競爭者,，乳品企業(yè)就有必要進(jìn)行多角度的聯(lián)合促銷，盡可能多的給予消費者購買的機(jī)會,。

1．聯(lián)合終端搞促銷

無論淡季還是旺季,，終端都是銷售的關(guān)鍵。在旺季的時候,，各個商家都會去爭奪各類有效的終端,；而在淡季，商家就會減少對終端的投入,。要想在更長的時間內(nèi)獲得更高的銷售目標(biāo),，乳品企業(yè)完全可以在淡季和終端展開大力度的合作，反其道而行之,，也會給消費者帶去一種新的形象,，同時也是對終端的支持。

根據(jù)不同的終端類型,，可采取的聯(lián)合促銷的方法有多種：

（1）大型現(xiàn)代商超：支持其每月的DM,，爭取能夠做重點推薦，把更多企業(yè)的銷售信息傳遞出去,；申請重點堆頭,；開展買贈等合作促銷方式。

（2）傳統(tǒng)終端：可以給予終端較大的讓利力度,，占領(lǐng)終端的庫存和資金,，讓其只能銷售自家的產(chǎn)品；對重點的傳統(tǒng)終端可以上促銷員,，定時促銷,。

2．聯(lián)合相關(guān)產(chǎn)品促銷

相關(guān)產(chǎn)品和乳品要具備共性，但還要有區(qū)別,，比如蛋糕,、面包,、水果、雞蛋等,。聯(lián)合的目的就是為了實現(xiàn)共贏,，乳品企業(yè)完全可以聯(lián)合這些產(chǎn)品進(jìn)行促銷，共同提升銷量,。

比如山西某乳品企業(yè)在今年夏天與一家面包公司展開全面合作,，取得較好的促銷效果。合作的面包公司在某市有12家專賣店,，在合作期間,，只要購買某乳品企業(yè)的產(chǎn)品達(dá)到50元以上，即可在面包公司的專賣店里8折購買產(chǎn)品,；而對于消費者在面包公司購買50元以上的產(chǎn)品,，憑面包公司給其的票據(jù)，可以到指定的銷售終端購買某乳品企業(yè)的產(chǎn)品8折優(yōu)惠,，并送貨到家,。這樣的聯(lián)合促銷，雙方的成本都可以降低,，起到了宣傳作用,，還提升了銷量。

3．聯(lián)合關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)促銷

乳品的消費者主要是家庭中的女性,、孩子和老人,，在淡季要想出奇制勝，還有一種方式就是聯(lián)合關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè),，提升銷量,。

比如西南某乳品企業(yè)，在今年暑假開始前,，聯(lián)合某英語培訓(xùn)學(xué)校開展銷售活動,，其效果非常好。

 “買500送500,，英語健康雙豐收”,，凡在某乳業(yè)購買500元的奶卡（一種內(nèi)部使用的充值卡），即可贈送價值500元的英語培訓(xùn)課程,。此活動準(zhǔn)確把握住消費的消費心理,，在暑期，送孩子去學(xué)英語也需要花錢,，不如購買500元的奶卡,，在一年內(nèi)隨時可以消費某企業(yè)的牛奶，同時還贈送了價值500元的培訓(xùn)課程,，消費者踴躍參與,。

小型路演,，擴(kuò)大銷售面

在淡季，除重度乳品消費者外,，其他一些消費者會減少乳品的消費,，這里面關(guān)鍵的因素是消費者選擇的余地更多，比如水果,、雪糕,、啤酒、冷飲等,。要想在淡季也讓消費者感受到你的存在,，開展小型路演活動基本是投入成本小，效果最大,。

由于天氣炎熱，不必全天進(jìn)行這樣的推廣活動,，一天中完全可以分為兩個時間段進(jìn)行,，一是早上6點到9點，一是下午6點以后到晚上9點前,。早上的時間段是上班的高峰期,，小型路演活動可以吸引一部分上班族的購買，下午的時間段可以吸引家庭主婦購買,。

小型路演的活動地點可以根據(jù)當(dāng)?shù)氐那闆r而做選擇,，比如社區(qū)、市民廣場,、超市門口等待,。只要能夠擺放宣傳桌，有一定的場地即可,。具體的做法其實很簡單,，主要是兩個方面的工作：

一是免費品嘗，讓消費者不斷地重復(fù)飲用企業(yè)的產(chǎn)品,，時間長了就會形成習(xí)慣,，同時經(jīng)常能夠出現(xiàn)在消費者的眼前，也會加深消費者對品牌的印象,，這是消費者自然購買的第一個關(guān)鍵點,，消費者只有對品牌有深刻的印象后才會產(chǎn)生購買。

二是現(xiàn)場宣傳,，其宣傳的方式多種,，在小型路演的活動現(xiàn)場，可以通過一對多的宣傳,，即一個人對周圍的潛在消費者介紹產(chǎn)品,、賣點,、品牌、企業(yè)等內(nèi)容,；也可以通過一對一的交流進(jìn)行宣傳和銷售,。比如在活動現(xiàn)場可以展開訂奶入戶的工作，讓更多的消費者能夠一次性購買更多的產(chǎn)品,。

組合促銷,，比競爭對手更有策略

現(xiàn)在的市場競爭已經(jīng)不是單一產(chǎn)品致勝，而是產(chǎn)品組合致勝,。特別是在淡季,，乳品企業(yè)要想做到淡季不淡，就需要不斷地給消費者提供新話題,，不斷有熱點,，消費者才會感受到企業(yè)是有活力的。

在淡季,，要提升產(chǎn)品銷量,，關(guān)鍵在于你有什么樣的組合策略。通過產(chǎn)品組合策略,，在不同的時段開展不同的促銷活動,，讓消費者感知到企業(yè)的存在。

具體來講,，可以通過以下幾種方式進(jìn)行：

1．從時間的角度上規(guī)劃

乳品的淡季基本是每年的5,、6、7三個月,，這時候奶源相對充足,，但消費力不足，對企業(yè)來說,，要充分利用好這幾個月做好規(guī)劃,，每個月、每周都要做什么樣的推廣活動,，每周的重點促銷產(chǎn)品是什么,，下周的促銷產(chǎn)品是什么，等等,。

2．從渠道的角度布局

渠道是企業(yè)產(chǎn)品銷售的通道,，只有渠道通暢，銷售才會通暢,。在淡季,，企業(yè)完全可以通過以下渠道策略進(jìn)行促銷：

（1）全渠道促銷：產(chǎn)品銷售的第一個環(huán)節(jié)，就是要讓產(chǎn)品流通到經(jīng)銷商所掌控的各類終端，并通過這些終端進(jìn)行產(chǎn)品的銷售,。全渠道促銷分為兩個層面：一是乳品企業(yè)可以通過對所有渠道的促銷,，把經(jīng)銷商的庫房占滿，促使經(jīng)銷商必須在某些時間段內(nèi)把產(chǎn)品銷售完畢,；二是對消費者的促銷,，也就是所消費者在所有的渠道中，只要購買某乳品企業(yè)的產(chǎn)品,，都可能有促銷的支持,。

（2）單渠道促銷：乳品企業(yè)選定某類渠道作為促銷的主渠道，集中精力,，打殲滅戰(zhàn),。比如在商超，進(jìn)行大力度的買贈促銷等,。

（3）全渠道單品促銷：選擇某一個單品,，在所有的銷售渠道內(nèi)進(jìn)行促銷。

（4）全渠道多品種促銷：選擇所有渠道,，并對多個品種進(jìn)行促銷,。

（5）單渠道多產(chǎn)品促銷：選擇某一個渠道，但可以是多個品種的促銷,。

（6）單渠道單一產(chǎn)品促銷：選擇某個渠道，只進(jìn)行一個單品的促銷,。

從渠道的各個角度考慮,，每一種促銷形式都可能有不完美的地方，都可能引起競爭對手的跟風(fēng),，但關(guān)鍵在于：企業(yè)選擇什么樣的渠道進(jìn)行促銷,，可以把企業(yè)的優(yōu)勢發(fā)揮出來。比如某乳品企業(yè)的商超渠道沒有專門的銷售人員進(jìn)行銷售活動的管理,，根本都搞不清楚商超系統(tǒng)的運營體系,，那么要是選擇超市系統(tǒng)進(jìn)行促銷，必定是手忙腳亂,，不會取得好的效果,。

3．從產(chǎn)品的角度設(shè)計

產(chǎn)品是營銷的基礎(chǔ)，企業(yè)也可以從產(chǎn)品的角度去考慮淡季的營銷活動,。簡單來說,，可以分為兩種形式：

（1）單品促銷：選擇某款有潛力的產(chǎn)品進(jìn)行單品促銷。所謂有潛力的產(chǎn)品,，是指產(chǎn)品好,、利潤率高、市場的增長速度較快，只要具備這幾點,，企業(yè)一定要抓住機(jī)會,，制定有效的促銷措施，通過單品帶動所有產(chǎn)品的銷售,。

（2）全品項促銷：一個拳頭最有力量,，選擇全品項進(jìn)行促銷，是不得已而為之,。比如在淡季出現(xiàn)多品種產(chǎn)品庫存怎么辦,？只有一個辦法，采取全品項促銷,，降低庫存量,，讓產(chǎn)品流動起來。從另一個角度考慮,，全品項促銷可以形成一種規(guī)模效應(yīng),，消費者看到企業(yè)這么多產(chǎn)品都在做活動，從消費心理來看,，有活動就是變相的優(yōu)惠,，可以促進(jìn)消費者的購買欲望。

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