| 隨著超市的發(fā)展，超市促銷的銷售力正越來越引起企業(yè)的重視,。事實證明,，不同水平促銷員之間的銷售業(yè)績呈倍數(shù)差距,。促銷是一種溝通的藝術(shù),，需要較好的素質(zhì)和良好的培訓才可以達到較高的境界,。 一,、如何明白顧客心中所想 每一位走進超市的購物者都會有一個購物初步想法，對于超市促銷員來說，只有明白顧客的心理,，才可能把話說到對方的”心坎”上，從而提高促銷成功率,。 1．消費者到超市里買什么 作為一個促銷員,，應該明白消費者到超市不僅是去買商品，還可能因為他喜歡以下這些方面(心理需求),。針對各種情況你可以這樣做： (1)便利：讓顧客很隨意地看到我們的產(chǎn)品(理貨要仔細)：不要擋住顧客的視線,；可以巧妙地用身體將競爭對手的產(chǎn)品擋住。 (2)實惠：通過相關(guān)的數(shù)據(jù)和理解告訴顧客我們的產(chǎn)品對于解決他的問題是最“實惠”的,。 (3)順其自然：不要一開始就盯著別人的錢包,，應先了解顧客購買的需求和欲望是什么，然后說明如何滿足他,；不要喋喋不休地推銷,，要留給顧客思考的時間；弄清顧客在拿我們的產(chǎn)品和其他什么產(chǎn)品比較,，然后巧妙地幫其比較,；不要哀求顧客購買；應讓顧客覺得你在介紹產(chǎn)品而不是“逼”他掏錢,。通過耐心和悅的解說，讓顧客自愿購買或是觀察一圈后又找回來,。 2．消費者有哪幾類 在保健品柜臺前表露出關(guān)注神情的顧客,，其購物意愿可能有很大差別，根據(jù)這些差別,，可將購物者分成以下幾類(以下分類不是絕對的,，促銷員可在工作中形成自己的分類方法)。對于促銷人員來說,，重要的是掌握每一類消費者的特征,，并有選擇地實施促銷行動(圖1)。 3．哪些人是我們的促銷目標群 并不是每個顧客都需要(或值得)我們?nèi)ゴ黉N,，對此,，我們要進行選擇。促銷的最高目標是說服消費者購買自己的產(chǎn)品,，但是,，并非未產(chǎn)生購買的促銷就是不成功的。我們認為,，只要將目標顧客由較下層級說服成為較上層級,，你的促銷就是成功的(圖2)。 4．如何有針對性地說服顧客 確定促銷對象后,，用序號標注他們的重要程度(如上圖中a為最重要,，g為最不重要)，然后分析其想法及說服方式(圖3),。 5．促銷員側(cè)重灌輸?shù)膬?nèi)容 消費者購物實際上是個愿望達成的過程,，促銷則是個加大愿望,、促進達成的過程(以購補×保健品為例)(圖4)。 6．促銷員說辭 促銷員明白了應表達的內(nèi)容之后,，可以根據(jù)產(chǎn)品功效特點設計相應說辭(以購補×類保健品為例),。 (1)我的確需要保健品 說辭：·可能您對保健品不太了解，其實許多跟您一樣的人用過之后都反映說好,；·像您這種情況(某種病癥),，用保健品來治療既合算又有效；·有些保健品實質(zhì)上是藥品,，只不過是廠家為了擴大銷售才把它定為保健品,，用過之后挺見效的；·現(xiàn)在送禮送保健品挺流行的,，又實惠又體面,。 (2)我的確需要補× 說辭：·像您這幾個癥狀，都是缺×的典型癥狀,，要趕緊治療,，拖下去會影響整個身體；·女同志缺×比例很高,，缺×既影響身體,，又影響氣色，女人要關(guān)心自己,；·老年人抵抗力差,，很需要補×。 (3)我現(xiàn)在就需要買一些補×產(chǎn)品 說辭：·缺×越早治療越好,，否則因缺×導致其他病癥要花更多的錢,；·早一天補×會讓身體早一天更健康。 (4)我要買最好,，但價格又合適的產(chǎn)品 說辭：·買保健品最重要的是看功效,；·應看產(chǎn)品是什么原料做的，用的人多不多,，用過之后的評價等等,；·價格也要能承受，一個療程百來塊錢對大多數(shù)人來說是比較合適的,。 (5)A保健品適合我 說辭：·A保健品采用天然生物制成,，很適合您這樣的人服用；·厭食(等癥狀)用A保健品特別有效果,；·A保健品能(怎樣),，所以見效很快；另外,，要精通產(chǎn)品知識,，對不同的促銷對象有側(cè)重地講解產(chǎn)品知識,。 (6)我要買A保健品 說辭：·A保健品采用的原料是目前最新的補×物質(zhì)；·A保健品項目是國家(或省級)推廣的,，有政府認可,；·A保健品一個療程百來塊錢，用過后效果立竿見影,。 7．如何巧妙地比較 顧客在柜臺(貨架)前拿不定主意,，往往是因為心中在做比較，這時促銷員要巧妙地幫其比較并推銷自己的產(chǎn)品,。 比較不外乎兩方面：性能與價格,。要讓顧客明白：他購買的產(chǎn)品(A保健品)性能最好，價格最合適,，或者他購買的產(chǎn)品(A保健品)性能和價格比較起來很合適,。 實戰(zhàn)中，促銷員首先要明白顧客拿你的產(chǎn)品和誰進行比較,，然后開展說服,。這種說服不能強硬，不可強求不可太直接,。你介紹之后顧客不一定立刻買,，可能會考慮一下、走動一下再決定,，這時，你要和悅地給顧客時間：“您比較一下再過來吧?” 在比較中巧妙地“貶”對手的產(chǎn)品,，以下幾種方法可以借鑒： (1)死抓不足法,。多次強化對手的不足之處，并訴說其危害(但不可直接點明對手的產(chǎn)品名),。(2)不屑一顧法,。(3)以偏概全法。不管對手的功能是否很全,，你只強調(diào)(或承認)其某個優(yōu)點(最好這個優(yōu)點不是對面顧客所喜歡的),。 二、言行規(guī)范化 促銷員代表著企業(yè)形象,，因此一舉一動都必須規(guī)范化,。促銷員必須明白：你的語言和行動就是你的工作支出，而顧客的購買是對你的回報,。 1．行為規(guī)范 ㈠)基本規(guī)范 ·促銷員必須熟記產(chǎn)品知識,、功效、服用方法,、作用機理,，了解公司基本情況,。 ·掌握基本功效及延伸功能，熟知口碑宣傳資料以及產(chǎn)品優(yōu)勢,，并能形成一套有見解的說服顧客的理論,。 ·遵守公司及所屬終端的各項制度，做到令行禁止,。 (2)儀表,、舉止、品德 ·促銷員要著裝整潔,、樸素,、端莊、大方,，打扮得體,。 ·遞送資料時要面帶笑容，既不能硬塞,，也不可漫不經(jīng)心,。 ·主動、熱情地向顧客推薦公司產(chǎn)品,，吸引顧客購買并爭取回頭客,，忌身體語言過于豐富。 ·回答顧客提問時,，忌信口開河,。不能回答的問題不要亂回答，以免無法自圓其說,，影響公司形象,，應留下公司電話號碼或消費者電話號碼，請公司專業(yè)人員進行解答,。 (3)促銷工作 ·促銷同時要做好終端宣傳工作,，維護職責范圍內(nèi)的宣傳品，保證其完好無損,。 ·及時了解其他產(chǎn)品的功效,，尤其是同類產(chǎn)品、同功能產(chǎn)品,，做到知己知彼,，提高產(chǎn)品的宣傳效果和說服力。 ·及時了解反饋其他保健品終端宣銷的新動向,，并及時向公司反饋,。 ·及時掌握產(chǎn)品批號，反饋每周銷量,，保證貨物不斷檔,。 ·登記整理消費者檔案,，作到真實、有效,。 ·管好小禮品,，做到賬實相符。 (4)處理關(guān)系 ·與所在終端點經(jīng)理,、柜長,、理貨員建立良好的關(guān)系，爭取他們的支持,。 ·處理好與其他產(chǎn)品保健醫(yī)生和促銷員的關(guān)系,，不公開貶低他人的產(chǎn)品，忌與其他產(chǎn)品的促銷員爭吵,、沖撞,。 2．語言規(guī)范 促銷員一般情況下用普通話交流，但必須能聽,、能說當?shù)卦�,。當顧客用方言用語時，應用方言對答,，以縮短雙方感情距離,，加強促銷效果。此外,，促銷員應注意使用文明用語,，避免使用“不知道”、“不信就算了”等忌語,，以維護企業(yè)形象,。 3．專業(yè)知識(略) 超市促銷是一種經(jīng)驗性很強的工作，但同時也具有很強的規(guī)律性,，尤其是目前正處于一個摸索成型階段。對超市促銷的操作者和管理者來說,，只要肯用心去鉆研總結(jié),，就容易把工作做到別人前面去。 更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號,。  責任編輯: 趙艷麗 責任校對: 肖亞超 審核：徐昊晨 免責聲明：本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺,，不代表本網(wǎng)觀點，如有侵權(quán)請聯(lián)系我們刪除,！ |
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