讓提成獎金真正成為一種激勵

2001-10-1 08:00| 查看: 346172| 評論: 0|原作者: 田增光

摘要:

整個市場營銷管理的諸多環(huán)節(jié)中,，每月一次的業(yè)務(wù)員提成計算是銷售管理的一項重要內(nèi)容,。提成計算的科學(xué)準(zhǔn)確與否,，對調(diào)動業(yè)務(wù)人員開拓市場的積極性和創(chuàng)造性起著相當(dāng)重要的作用,。據(jù)筆者了解,，多數(shù)公司對業(yè)務(wù)員的提成都采取常規(guī)的做法,，即按照業(yè)務(wù)員每月回款額的一定比例來計算提成,，只是行業(yè)不同提成的比例不一樣。表面上看,，這種提成的計算方式比較科學(xué),，但在實際運作過程中，這種單純以回款額的一定比例來計算提成的獎勵政策存在許多弊病,。一,、常規(guī)業(yè)務(wù)提成計算方式存在的問題 1.造成區(qū)域市場之間提成分配不平衡各省份之間經(jīng)濟發(fā)展水平不一樣，特別是東部沿海地區(qū)與中西部地區(qū)居民的平均收入水平,、消費能力差距很大,。由于區(qū)域市場之間客觀上存在的差異，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員提成分配上的不平衡,，容易形成好的市場趨之若鶩,，差的市場無人問津，有的公司甚至在市場部內(nèi)部形成親疏有別,，最終影響了整個營銷團隊的合諧,。 2.不利于全方位調(diào)動業(yè)務(wù)人員的積極性只以回款單一指標(biāo)來衡量業(yè)務(wù)員業(yè)績的提成政策，往往容易造成業(yè)務(wù)員把主要精力放到經(jīng)銷商的回款上,，而不是投入到幫助經(jīng)銷商發(fā)展網(wǎng)絡(luò),，開拓市場，策劃好的市場營銷方案和促銷策略,。這種急功近利的思想容易造成業(yè)務(wù)員的短期行為,，特別是在營銷人員流動性大的行業(yè)，這種弊病更是顯而易見,。 3.不利于廠家和經(jīng)銷商合理配置資金單純以回款指標(biāo)來考核業(yè)務(wù)員業(yè)績的提成政策,，往往造成業(yè)務(wù)員采取各種壓的方式，強迫經(jīng)銷商回款到公司,，然后公司再把產(chǎn)品強行發(fā)給經(jīng)銷商,，這樣做并沒有實現(xiàn)真正意義上銷售，只是產(chǎn)品在廠家和經(jīng)銷商之間庫存的轉(zhuǎn)移,。而且經(jīng)銷商在月度之間回款極不平衡,，往往在淡季廠家不需要資金的時候大量回款,，而在旺季廠家急需資金的時候卻無力支持。 4.不利于全面提高業(yè)務(wù)員的綜合素質(zhì) 只以回款一項指標(biāo)來考核業(yè)務(wù)員的業(yè)績,，業(yè)務(wù)員易形成一切以回款為中心的思想,，不注重調(diào)查研究和自身學(xué)習(xí)，不注重自身素質(zhì)的提高,。有些業(yè)務(wù)員盡管素質(zhì)很差，只是因為在短時期內(nèi)有較多的回款而得到重視,，長此下去就會影響整個團隊的士氣,，并導(dǎo)致營銷團隊整體素質(zhì)下降。二,、一種比較科學(xué)的提成計算方式在此,，筆者介紹一種相對來說比較科學(xué)的提成計算方式，總的思路是采取多指標(biāo)考核的機制,，既考核絕對完成指標(biāo),，也考核相對完成指標(biāo)，以消除單一考核回款指標(biāo)而帶來的種種弊端,。 1.采取多指標(biāo)考核在實際提成分配過程中,，既考核實際回款完成指標(biāo)，也考核計劃回款完成指標(biāo),，既考核實際銷量完成指標(biāo),，也考核計劃銷量完成指標(biāo)，還要考核市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)計劃完成指標(biāo),。筆者認(rèn)為,，只要是與市場營銷有關(guān)的能夠加以量化的指標(biāo)都可以納入考核范圍。這樣,，才能全方位調(diào)動業(yè)務(wù)人員的積極性,。 2.引入指標(biāo)權(quán)重總的提成仍按回款總額的一定比例提取，然后設(shè)定各個考核指標(biāo)之間的權(quán)重,，把總的獎金額首先在各個指標(biāo)之間進行分配,，然后再分配到各個區(qū)域市場。根據(jù)不同時期市場營銷工作的重點,，各個指標(biāo)之間的權(quán)重可以調(diào)整,，對重要指標(biāo)可以加大其權(quán)重。 3.引入計劃指標(biāo) 引入計劃指標(biāo)的目的是,，不單單考核業(yè)務(wù)員的實際完成數(shù),，而且要考核計劃完成數(shù)，客觀上好的市場盡管回款數(shù)額大,，但由于計劃完成不好,，也未必多拿提成,；客觀上不好的市場盡管回款數(shù)額相對較小，但計劃完成的好,，也未必少拿提成,，這樣就可以消除區(qū)域市場之間的不平衡。下面舉例說明這種提成分配的具體步驟,。假定各個區(qū)域市場本月的計劃指標(biāo)和實際完成數(shù)如下：注：（1）總的提成按回款額的5‰計算,。 (2）各個指標(biāo)的權(quán)重分別設(shè)定為：實際回款指標(biāo)0.3;實際銷量指標(biāo)0.2;回款計劃完成指標(biāo)0.2;銷量計劃完成指標(biāo)0.2;網(wǎng)絡(luò)建設(shè)計劃完成指標(biāo)0.1。第一步,，計算出整個市場部當(dāng)月總的提成數(shù),。總的提成數(shù)=5000000*5‰=25000（元）第二步，將總的提成按照設(shè)定的權(quán)重在各個指標(biāo)之間進行分配,。第三步,，將各個指標(biāo)的提成在各區(qū)域市場之間進行分配。 (1)實際回款指標(biāo)的提成分配 (2)實際銷量指標(biāo)的提成分配 (3)回款計劃完成指標(biāo)的提成分配 (4)銷量計劃完成指標(biāo)的提成分配 (5)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)計劃完成指標(biāo)的提成分配需要注意的是： 1.這種業(yè)務(wù)提成計算方式由于引入了計劃指標(biāo),，所以特別強調(diào)計劃的科學(xué)性和準(zhǔn)確性,，也就是說銷售計劃必須符合每個區(qū)域市場的實際，這就要求區(qū)域經(jīng)理每個月必須報出下三個月的銷售滾動計劃,，以確保計劃的準(zhǔn)確性和可行性,。 2.由于每個時期的營銷工作重點不同，本月可能以回款為重點,，下個月可能以網(wǎng)絡(luò)建設(shè)為重點,，這樣可通過調(diào)整不同指標(biāo)之間的權(quán)重，來突出某一時期的工作重點,。但權(quán)重的調(diào)整不宜頻繁,，應(yīng)相對穩(wěn)定，避免業(yè)務(wù)人員無所適從,。 3.除上述指標(biāo)外,，還可以引入綜合指標(biāo)，也就是從總提成中拿出一部分,，獎勵有突出業(yè)績的業(yè)務(wù)人員,，或?qū)μ岢龊玫氖袌鰻I銷方案、廣告,、促銷策略的業(yè)務(wù)人員額外予以獎勵,。

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