| 怎樣讓促銷有計(jì)劃地開展，并能真正起到效果,，是企業(yè)市場(chǎng)工作中的一個(gè)重點(diǎn)。 一,、年度促銷計(jì)劃的擬定 1．一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品的促銷計(jì)劃應(yīng)以年度作為時(shí)間周期,，年度促銷計(jì)劃應(yīng)該作為企業(yè)年度營(yíng)銷計(jì)劃的一部分予以擬訂，并且企業(yè)全年的促銷活動(dòng)規(guī)模要切實(shí)為年度銷量目標(biāo)服務(wù),，同時(shí)與年度營(yíng)銷費(fèi)用相匹配,。 一個(gè)完整的年度促銷計(jì)劃應(yīng)包含以下幾項(xiàng)內(nèi)容： （1）時(shí)間安排：對(duì)于促銷時(shí)間的選擇和安排，應(yīng)依據(jù)具體產(chǎn)品的特性并服務(wù)于企業(yè)整體營(yíng)銷策略,。消費(fèi)者促銷的年度時(shí)間安排要把握以下重點(diǎn)：①銷售高峰期間,，如飲料的夏季銷售高峰；②節(jié)假日,；③特定區(qū)域的時(shí)間安排,，如旅游地區(qū)的旅游高峰期；④特定渠道的時(shí)間安排,，如學(xué)校渠道的開學(xué)時(shí)間,。 （2）項(xiàng)目主題：一個(gè)促銷活動(dòng)必須有其主題,，這個(gè)主題必須有明確的目標(biāo)并且簡(jiǎn)潔易于傳達(dá)。另外,，在年度促銷計(jì)劃中由于時(shí)間原因,，促銷主題可能不是很符合當(dāng)時(shí)的實(shí)際情況，可以在實(shí)際操作時(shí)進(jìn)行修正,。 （3）責(zé)任人：一個(gè)計(jì)劃必須有一個(gè)執(zhí)行負(fù)責(zé)人,。在安排責(zé)任人時(shí)需要充分考慮人員的分工與協(xié)作，還要對(duì)人員的時(shí)間安排進(jìn)行協(xié)調(diào),。 （4）前置準(zhǔn)備時(shí)間：促銷計(jì)劃中應(yīng)有足夠的時(shí)間對(duì)促銷活動(dòng)的執(zhí)行進(jìn)行準(zhǔn)備,，同樣要考慮的是時(shí)間的協(xié)調(diào)，最實(shí)際的問題就是一個(gè)人在同一個(gè)時(shí)間不可能進(jìn)行太多的工作任務(wù),。 （5）具體內(nèi)容：對(duì)促銷活動(dòng)具體內(nèi)容的說明,。這里的內(nèi)容不需要像活動(dòng)計(jì)劃書那樣完備，主要對(duì)活動(dòng)將完成的工作項(xiàng)目進(jìn)行說明,，并具體安排活動(dòng)將要采用的形式,，如買贈(zèng)或是其他形式。 （6）效果預(yù)估：對(duì)每一個(gè)具體的促銷項(xiàng)目,，應(yīng)對(duì)其活動(dòng)的效果進(jìn)行估計(jì),，這種預(yù)估應(yīng)包含兩個(gè)方面：①銷量，即活動(dòng)直接產(chǎn)生的銷售數(shù)量,；②參與人數(shù),，即參與具體促銷活動(dòng)的消費(fèi)者數(shù)量，這也是促銷活動(dòng)重要的效果之一,。 （7）費(fèi)用：一個(gè)促銷活動(dòng)所包含的費(fèi)用主要有人員費(fèi)用,、贈(zèng)品費(fèi)用、場(chǎng)地費(fèi)用,、物品租金或折舊費(fèi)用,。年度促銷計(jì)劃中的費(fèi)用只是一個(gè)大概數(shù)值，而整個(gè)年度促銷計(jì)劃的費(fèi)用應(yīng)與整體銷量相匹配,。 2．年度促銷計(jì)劃時(shí)間表,。 在年度促銷計(jì)劃中應(yīng)對(duì)全年的促銷活動(dòng)的時(shí)間作出具體安排，并且時(shí)間表中可以包含上面的相關(guān)內(nèi)容,，使整個(gè)年度安排更加直觀,，便于查閱使用�,！ ∥覀円砸患绎嬃掀髽I(yè)為例,，作出如下一個(gè)年度促銷時(shí)間表： 二、 月度促銷計(jì)劃的跟進(jìn) 每個(gè)企業(yè)在月度市場(chǎng)營(yíng)銷會(huì)議上都會(huì)對(duì)市場(chǎng)促銷情況進(jìn)行討論，并對(duì)下個(gè)月度的促銷活動(dòng)進(jìn)行安排,。在月度促銷計(jì)劃中,，應(yīng)該包含以下兩個(gè)方面： 1． 年度促銷計(jì)劃項(xiàng)目的推行。 (1)對(duì)年度計(jì)劃中規(guī)定的該月應(yīng)該準(zhǔn)備,、進(jìn)行的促銷項(xiàng)目，應(yīng)著手實(shí)施,； (2)年度促銷計(jì)劃的調(diào)整,； (3)上月計(jì)劃促銷項(xiàng)目完成情況評(píng)估； (4)下月計(jì)劃促銷項(xiàng)目安排,。 2.補(bǔ)充促銷項(xiàng)目安排,。 在年度促銷計(jì)劃中沒有安排，但根據(jù)實(shí)際情況有必要進(jìn)行的促銷項(xiàng)目,，應(yīng)及時(shí)申請(qǐng)并在月度計(jì)劃中體現(xiàn),。 三、促銷計(jì)劃的執(zhí)行 對(duì)一個(gè)計(jì)劃中的項(xiàng)目的執(zhí)行情況直接影響活動(dòng)效果,。執(zhí)行的步驟可分為： 1．確定執(zhí)行人員,。執(zhí)行人需要對(duì)促銷活動(dòng)整體負(fù)責(zé)。 2．?dāng)M定活動(dòng)計(jì)劃書,。促銷項(xiàng)目的執(zhí)行要有一個(gè)詳盡的書面計(jì)劃,，這個(gè)計(jì)劃應(yīng)充分考慮實(shí)際操作中的各種問題，盡可能詳盡,。計(jì)劃書內(nèi)容包括：活動(dòng)主題,、時(shí)間安排計(jì)劃、人員安排及人員培訓(xùn)計(jì)劃,、宣傳文案,、說明資料（對(duì)相關(guān)人員/業(yè)務(wù)部門進(jìn)行說明）、效果預(yù)估,、費(fèi)用明細(xì),。 3．項(xiàng)目時(shí)間計(jì)劃表。以表格的形式對(duì)項(xiàng)目執(zhí)行時(shí)間進(jìn)行安排,，以方便在執(zhí)行過程中監(jiān)控,。 四、促銷計(jì)劃執(zhí)行情況評(píng)估 一個(gè)促銷活動(dòng)完成后,，應(yīng)對(duì)其進(jìn)行有效的評(píng)估,，以更好地了解項(xiàng)目的效果并對(duì)以后的促銷活動(dòng)進(jìn)行指導(dǎo)。 1．評(píng)估人,。評(píng)估應(yīng)該由活動(dòng)執(zhí)行人作出,，為了使評(píng)估更加客觀，可以讓相關(guān)部門同時(shí)填寫評(píng)估內(nèi)容,。 2．評(píng)估內(nèi)容,。評(píng)估以以下幾個(gè)指標(biāo)為重點(diǎn)：銷量完成情況,、實(shí)際銷售量、目標(biāo)完成率（實(shí)際銷量/目標(biāo)銷量）,。 3．受眾到達(dá)數(shù)量,。在活動(dòng)中參與的人數(shù)，以及活動(dòng)信息傳達(dá)到多少人,。例如前例企業(yè)年度促銷計(jì)劃表中的“街頭SHOW”活動(dòng),，對(duì)其效果評(píng)估就應(yīng)以受眾到達(dá)數(shù)量為主要指標(biāo)，實(shí)際操作中可以對(duì)該活動(dòng)的受眾數(shù)量給予以下明細(xì)評(píng)估：贈(zèng)飲人數(shù),、游戲參與人數(shù),、表演觀看人數(shù)（可以宣傳單發(fā)放數(shù)量以及當(dāng)?shù)厝肆髁看笾鹿烙?jì)）。 4．費(fèi)用比例,。包括實(shí)際費(fèi)用,、單位銷量費(fèi)用（費(fèi)用總額/實(shí)際銷量）、費(fèi)用使用率（實(shí)際費(fèi)用/計(jì)劃費(fèi)用）,。 以上給出了促銷活動(dòng)的計(jì)劃,、執(zhí)行和評(píng)估的一些相關(guān)方法，由于企業(yè)性質(zhì)及促銷內(nèi)容不同,，在實(shí)際促銷工作中可根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整,。需要注意的是促銷工作本身是在不斷創(chuàng)新中發(fā)展的，創(chuàng)新才是促銷的靈魂,！ 終端促銷的方式與評(píng)估張衛(wèi)國(guó)(浙江) 雖然目前廣告費(fèi)用仍以平均每年6%～7%的速度增長(zhǎng),，但與此相對(duì)應(yīng)的終端促銷費(fèi)用卻以12%～14%的驚人速度遞增,，兩者在市場(chǎng)促銷費(fèi)用中的比例也由原來的6∶4變成了現(xiàn)在的4∶6,，而在一些小型消費(fèi)品行業(yè)這一比例更是達(dá)到了3∶7乃至更甚。如果說廣告提供了購(gòu)買的理由的話,，那么終端促銷則盡可能地確保了購(gòu)買行為的發(fā)生,。 細(xì)究原因,，大致有以下幾點(diǎn)因素推動(dòng)了促銷的飛速發(fā)展： 1．零售終端數(shù)目的快速增長(zhǎng)； 2．同品類制造商之間的競(jìng)爭(zhēng),； 3．各零售商之間的競(jìng)爭(zhēng),； 4．消費(fèi)者消費(fèi)心態(tài)日趨成熟，追求更合理的性價(jià)比,，使制造商不得不更重視對(duì)終端促銷的投入,； 5．消費(fèi)者對(duì)普通日用消費(fèi)品的品牌忠誠(chéng)度不斷下降，一項(xiàng)調(diào)查表明消費(fèi)者對(duì)此類品牌忠誠(chéng)度在近20年中已下降20%～35%不等,； 6．廣告成本不斷增高,，且廣告的泛濫造成其促銷效果下降。 有一點(diǎn)必須明確：對(duì)促銷同樣很感興趣的制造商和零售商,，兩者的目的卻有很大不同,。 制造商促銷目的是發(fā)展品牌的忠誠(chéng)度、鼓勵(lì)嘗試新產(chǎn)品,、鼓勵(lì)品牌的轉(zhuǎn)換,、保證良好的市場(chǎng)定位、提高鋪貨率,、消化庫(kù)存等等,；零售商促銷的目的是發(fā)展消費(fèi)者對(duì)門店的忠誠(chéng)度、吸引消費(fèi)者,、增加客流量、品類銷售的增長(zhǎng),、增加平均消費(fèi)量,、主導(dǎo)覆蓋商區(qū)等等。因此從某種意義上講,，制造商如何巧妙利用零售商的促銷要求,，最大限度地達(dá)到本身促銷的目的是目前許多促銷計(jì)劃制訂者面臨的新課題。 一,、促銷方案的制定 制訂促銷方案前應(yīng)充分考慮下列因素： 1.明確本次促銷所要達(dá)到的目的,； 2.明確本次促銷的目標(biāo)消費(fèi)群； 3.明確本次促銷的持續(xù)時(shí)間—太短不足以影響顧客,，或使原有消費(fèi)者來不及享受促銷的優(yōu)惠,；太長(zhǎng)則失去了促銷的意義，邊際利益下降并在一定程度上損害了以后正常狀態(tài)的銷售,。 4.了解競(jìng)品的促銷手段,； 5.終端零售店的類型及配合程度； 6.促銷費(fèi)用的預(yù)算,。 二,、促銷的常見形式 1.折價(jià)券（或代金券）。由制造商或零售商提供,，對(duì)第二次消費(fèi)給予優(yōu)惠讓利,。 2.樣品派送。成功的派送可使10%～15%的試用者變成固定客戶,，而且其促銷成本只有折價(jià)券的1/4,。 3.產(chǎn)品內(nèi)附獎(jiǎng)券或即開型的有獎(jiǎng)活動(dòng)。 4.酬謝包裝,。價(jià)格不變的前提下加大原包裝的容量,。 5.包裝贈(zèng)品。一是在原包裝內(nèi)或包裝上附加贈(zèng)品，二是在終端零售店進(jìn)行買一送一捆綁贈(zèng)品促銷,。 6．賦予產(chǎn)品外包裝新的附加值,。如在某一特定時(shí)段內(nèi)將外包裝改成精美的容器等等。 7．印花累計(jì)促銷,。通常要求消費(fèi)者收集2個(gè)以上印花標(biāo)記,，以換取免費(fèi)贈(zèng)品或折扣，但有研究表明,，消費(fèi)者對(duì)收集3個(gè)以上印花的促銷興趣不大,。 三、不同目的下的促銷形式 1．保持固定的消費(fèi)群—推薦的促銷形式依次為上述4,、5,、3； 2．鼓勵(lì)消費(fèi)者進(jìn)行品種的轉(zhuǎn)換和嘗試—推薦的促銷形式依次為上述2,、3,、4； 3．提高品牌知名度,，擴(kuò)大潛在消費(fèi)群—推薦的促銷形式依次為上述5,、6、3,； 4．促使消費(fèi)者大量購(gòu)買—推薦的促銷形式依次為上述5,、4； 5．促使消費(fèi)者二次購(gòu)買—推薦的促銷形式依次為上述1,、7,。 當(dāng)然，一個(gè)好的促銷計(jì)劃應(yīng)考慮多方面的因素,，同時(shí)也應(yīng)與陳列和廣告等多種促銷手段結(jié)合起來,。 四、促銷的評(píng)估 判斷一次促銷是否成功,，不能只簡(jiǎn)單地理解為促銷時(shí)段投入產(chǎn)出比的高低,。如果我們要在某家K/A店搞一個(gè)大型的讓利促銷活動(dòng)，怎樣才能避免虧損,，并進(jìn)行科學(xué)的統(tǒng)計(jì)呢,？ 要避免虧損，就必須運(yùn)用盈虧平衡點(diǎn)進(jìn)行分析,。所謂盈虧平衡點(diǎn)分析就是找到該次促銷必須達(dá)到的最低銷售件數(shù),。比如我們要在麥德龍搞一次讓利促銷，假設(shè)每件產(chǎn)品的出廠價(jià)為20元,，每件的毛利是3元,，廠家讓利0.5元/件,，又花了堆地費(fèi)3000元，DM費(fèi)500元,，這樣我們?cè)谶@次促銷中必須讓麥德龍至少銷售：最低銷售件數(shù)=固定投資/（毛利-讓利）=（3000+500）/（3-0.5）=1167件,。注意：千萬(wàn)不要讓零售商知道最低銷售件數(shù)（盈虧平衡點(diǎn)），這樣他可以推斷出我們的毛利,。 當(dāng)然,，由于產(chǎn)品類型的差異，有的促銷確實(shí)很難達(dá)到盈虧平衡點(diǎn),，但并不是說我們就放棄促銷的評(píng)估了,。我們還可以對(duì)促銷增量的單位成本進(jìn)行測(cè)算，通過比較的方法來評(píng)估促銷的好壞,。 促銷增量的定義是：消費(fèi)者在促銷活動(dòng)的影響下超出正常消費(fèi)水平所購(gòu)買的額外部分,。 促銷增量=促銷期間的銷量+促銷后期間的銷量-以上兩個(gè)期間內(nèi)正常的銷量 促銷增量的單位成本=促銷總成本/促銷增量 增量成本比=促銷增量的單位成本/出廠價(jià) 比如在麥德龍的促銷該月總共做了980件，促銷后一個(gè)月做了530件,，平時(shí)該超市的月銷量為600件,。 促銷增量=980+530-600×2=310件 促銷增量的單位成本=(3500+980×0.5)/310=12.87元/件 增量成本比=12.87/20=64% 增量成本比越低，表明促銷越成功,。由此我們也可以通過橫向的比較，或設(shè)定一個(gè)百分比標(biāo)準(zhǔn)來推斷促銷成功與否,。 超市促銷活動(dòng)指引魏慶(廣州) 超市促銷活動(dòng)方案制定要點(diǎn) 1.選擇合適的賣場(chǎng),。 （1）店方必須有較強(qiáng)烈的合作意愿，愿意配合廠方促銷,、備貨,、陳列、讓利,、宣傳,、定價(jià)等； （2）人流量大,，形象好,，地理位置好； （3）超市定位及其商圈的顧客群,，與促銷產(chǎn)品的定位,、目標(biāo)消費(fèi)群一致。 2.制定有誘因的促銷政策,。 （1）師出有名,。以節(jié)慶賀禮、新品上市之名打消變相降價(jià)促銷的負(fù)面影響,； （2）盡量不做同產(chǎn)品搭贈(zèng)（如“買二送一”）,，避免降價(jià)拋貨之嫌,，否則結(jié)果可能“打不到”目標(biāo)消費(fèi)者，反而“打中了” 貪便宜低收入的消費(fèi)群,。 （3）可用成熟品牌帶動(dòng)新品牌捆綁銷售,，但要注意兩者檔次、定位必須在同一層次上（如果老品牌已面臨種種品牌危機(jī),、形象陳舊則不可�,。Ｈ缈煽诳蓸饭镜母逼放蒲┍淘诙�(jí)城市很受歡迎,，而醒目是該公司推出的又一新品牌,，定位也是在二三級(jí)市場(chǎng)。醒目上市與雪碧捆綁銷售,，在二三級(jí)市場(chǎng)取得了良好效果,； （4）注意與重點(diǎn)超市聯(lián)合促銷，既促銷產(chǎn)品,，又增進(jìn)客情,。如買本公司產(chǎn)品××元，贈(zèng)該超市購(gòu)物券一張,；買該超市商品××元,，贈(zèng)本公司產(chǎn)品一份。 （5）面對(duì)消費(fèi)者的促銷政策坎級(jí)不宜太高,，而且要提供多種選擇,。 3.選擇合適的產(chǎn)品品項(xiàng)和廣宣品、禮品,。 （1）廣宣品設(shè)計(jì)原則 ①?gòu)V宣品風(fēng)格應(yīng)與目標(biāo)消費(fèi)群心理特點(diǎn)一致,。如運(yùn)動(dòng)飲料宣傳品基調(diào)—與體育賽事結(jié)盟、活力,、迅速補(bǔ)充體力,；中低價(jià)食品宣傳方向—更實(shí)惠、更大克重,、更營(yíng)養(yǎng),；兒童用品宣傳風(fēng)格—產(chǎn)品好吃/好用、贈(zèng)品好玩,、卡通化的訴求方式,。 ②POP上促銷價(jià)與原價(jià)同時(shí)標(biāo)出，以示區(qū)別,；盡可能減少文字,，使消費(fèi)者在3秒鐘之內(nèi)能看完全文，清楚知道促銷內(nèi)容,。 ③師出有名,。冠以新品上市,、節(jié)慶賀禮等“藉口”。 ④寫清楚限制條件,。如限購(gòu)5包/人,、周末促銷、限量銷售,、售完為止,、××號(hào)之前有效等。 （2）贈(zèng)品選擇原則 ①盡可能是實(shí)惠而新穎的常見用品（太“生僻”的贈(zèng)品,，消費(fèi)者不知道用途或用途太窄,，難以接受）。 ②高形象,，低價(jià)位,。如掛表、圍裙,、T恤,、計(jì)算器等。 ③最好有宣傳意義,。如圍裙,、T恤、口杯,。 ④與目標(biāo)消費(fèi)群的心理特點(diǎn)及品牌定位相符,。如運(yùn)動(dòng)飲料贈(zèng)奧運(yùn)小紀(jì)念品、中低價(jià)方便面贈(zèng)味精,、某知名飲料贈(zèng)變形摩絲、透明鑰匙包等,。 4.根據(jù)活動(dòng)規(guī)模確定促銷人員數(shù)量,、產(chǎn)品儲(chǔ)備數(shù)量及物料需求。 促銷方案的制訂必須包含效果預(yù)估和費(fèi)用預(yù)估兩方面內(nèi)容：效果預(yù)估——根據(jù)所選超市的歷史銷量,，綜合考慮促銷政策對(duì)產(chǎn)品流速帶來的影響,，作出促銷期間銷量的預(yù)估；費(fèi)用預(yù)估—根據(jù)銷量預(yù)估配備相應(yīng)的物料（廣宣品,、禮品）,，并根據(jù)所選超市的規(guī)模和促銷期長(zhǎng)短、預(yù)估銷量,，準(zhǔn)備相應(yīng)的促銷人員預(yù)算,。 5．規(guī)定業(yè)代回訪頻率，維護(hù)活動(dòng)效果,。 如果促銷期大于1天,，那么及時(shí)補(bǔ)貨,、陳列、保證場(chǎng)內(nèi)貨品充足,、陳列整齊標(biāo)準(zhǔn)就成了很容易疏忽,、也很容易出問題的工作，所以有必要在促銷方案中將產(chǎn)品的備貨,、陳列,、廣宣品布置落實(shí)到具體人身上（促銷小姐、理貨員,、業(yè)務(wù)員）,，規(guī)定責(zé)任人保持對(duì)促銷商場(chǎng)的高頻回訪率，完成接單,、上貨,、陳列工作以保證促銷效果。 6.各項(xiàng)人員,、物料準(zhǔn)備工作有完成排期表,。 以上各項(xiàng)工作落實(shí)后，接下來就進(jìn)入了實(shí)質(zhì)性的準(zhǔn)備工作,，為避免某項(xiàng)工作出現(xiàn)疏漏而影響整體進(jìn)程,，需將準(zhǔn)備工作細(xì)分責(zé)任，落實(shí)到人,，規(guī)定完成時(shí)間,。 例：某乳品企業(yè)計(jì)劃于10月1日～7日在星光超市做買乳品贈(zèng)禮品的促銷活動(dòng)，活動(dòng)方案已制訂審批通過,，并設(shè)有專項(xiàng)促銷活動(dòng)組,，包括項(xiàng)目經(jīng)理1名、活動(dòng)組人員2名,、促銷主管1名（為突出此次促銷活動(dòng)的效果,，禮品、廣宣品專案單獨(dú)訂購(gòu)制作）,。 活動(dòng)準(zhǔn)備排期表如下（見下頁(yè)）,。 7.每一個(gè)執(zhí)行人都有明確的崗位職責(zé)、培訓(xùn)手冊(cè),，有專項(xiàng)檢核督辦,、獎(jiǎng)罰規(guī)定。 促銷活動(dòng)期越長(zhǎng),，越容易在促銷過程中出現(xiàn)某一環(huán)節(jié)的失控,，如：活動(dòng)某一天斷貨、斷禮品,、禮品丟失,；促銷員遲到,、竄崗，新補(bǔ)充的促銷員未經(jīng)培訓(xùn)和很好的事前溝通,，對(duì)促銷政策不清楚,；忘了帶廣宣品、廣宣品布置混亂,、理貨無(wú)人具體負(fù)責(zé),；促銷期出現(xiàn)意外事件卻不知應(yīng)由誰(shuí)具體負(fù)責(zé)處理或聯(lián)系不到該負(fù)責(zé)人…… 以上種種現(xiàn)象，不僅會(huì)影響促銷效果,，而且會(huì)給店方帶來混亂,，引起客訴甚至終止合作。良好的計(jì)劃和責(zé)任落實(shí)可以避免現(xiàn)場(chǎng)失控的局面,。參與促銷的所有人員,，每個(gè)人都應(yīng)該拿到自己的崗位職責(zé)說明，對(duì)自己所扮演的角色,、在活動(dòng)期間的工作,，做到細(xì)分到每天、每小時(shí)甚至每句話的培訓(xùn),，明白自己擔(dān)負(fù)的具體責(zé)任,、活動(dòng)期內(nèi)每天的細(xì)分工作流程以及要填報(bào)的信息表單、相應(yīng)的獎(jiǎng)罰方法,。各司其職才能保證整個(gè)活動(dòng)如期順利展開,。 8．各崗位、各工作環(huán)節(jié)之間,，建立必要的,、簡(jiǎn)潔的管理表單，暢通檢核,、督辦,、復(fù)命渠道，增加預(yù)警危機(jī)處理功能,。 管理制度：(1)業(yè)務(wù)代表回訪要求及工作日?qǐng)?bào)表—填表人：業(yè)代；內(nèi)容：回訪時(shí)間,，檢查備貨陳列情況記錄,，跟進(jìn)工作記錄，需支援問題,；匯報(bào)人：項(xiàng)目經(jīng)理/銷售經(jīng)理,。 (2)促銷員工作日?qǐng)?bào)表—填表人：促銷員；內(nèi)容：各人當(dāng)日贈(zèng)品領(lǐng)用,、消耗,、退回情況,，當(dāng)天促銷業(yè)績(jī)，競(jìng)品流量反饋,，其他異常信息,；匯報(bào)人：促銷現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人（如促銷主管）。 (3)促銷日?qǐng)?bào)表—填表人：促銷現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人（如促銷主管）,；內(nèi)容：當(dāng)日整體促銷業(yè)績(jī),，促銷人員考勤評(píng)分，贈(zèng)品領(lǐng)用,、消耗,、退回?cái)?shù)量，競(jìng)品信息反饋,，其他異常信息,；匯報(bào)人：項(xiàng)目經(jīng)理。 (4)促銷效果檢核表—填表人：指定促銷檢核人員（如項(xiàng)目經(jīng)理,、銷售經(jīng)理）,；內(nèi)容：促銷現(xiàn)場(chǎng)布置，促銷人員工作態(tài)度,、技能,，與店方合作狀況等方面檢核記錄；匯報(bào)人：項(xiàng)目經(jīng)理/銷售經(jīng)理,。 (5)獎(jiǎng)罰單—按崗位職責(zé)及獎(jiǎng)罰制度,，根據(jù)促銷檢核結(jié)果作出獎(jiǎng)罰。 (6)促銷費(fèi)用支出單—包括堆頭費(fèi),、促銷費(fèi),、促銷員工資單等。 總結(jié)： 一個(gè)周密的超市促銷執(zhí)行方案應(yīng)包括如下內(nèi)容： 1.背景：為什么做促銷—新品推廣,？節(jié)日促銷,？競(jìng)品攻勢(shì)……意在向上司說明促銷活動(dòng)的必要性。 2.策略：選擇什么樣的促銷思路,？要達(dá)到什么樣的目的,？如對(duì)某品項(xiàng)在國(guó)慶期間進(jìn)行買贈(zèng)促銷，提升消費(fèi)者的認(rèn)知度,。 3．內(nèi)容：時(shí)間,；地點(diǎn)；執(zhí)行人,；促銷政策,，如買贈(zèng)坎級(jí)、時(shí)間或數(shù)量限制；廣宣方式與陳列方式,，如手繪POP數(shù)量及張貼位置,、DM數(shù)量及發(fā)放時(shí)間和頻率、堆頭POP數(shù)量及陳列要求（附件：手繪POP樣圖,、DM樣圖,、堆頭POP樣圖、現(xiàn)場(chǎng)廣宣品布置效果圖,、現(xiàn)場(chǎng)陳列效果圖等）,；促銷活動(dòng)各崗位職責(zé)說明，工作內(nèi)容分解培訓(xùn)及獎(jiǎng)罰制度,；管理表單,；效果預(yù)估；費(fèi)用預(yù)估,。 超市促銷活動(dòng)準(zhǔn)備要點(diǎn) 1.談判技巧,。 （1）談判前做好充足準(zhǔn)備：①了解店方有關(guān)此項(xiàng)活動(dòng)的負(fù)責(zé)人是誰(shuí)，約定談判時(shí)間,、地點(diǎn),，很客氣地告訴對(duì)方此次談判大約需要多少時(shí)間；②準(zhǔn)備好充足的談判工具,，包括：促銷政策展示,、贈(zèng)品展示、促銷前該店的銷量記錄,、促銷后該店的銷量預(yù)估,、銷量增長(zhǎng)（預(yù)計(jì)）曲線圖、利潤(rùn)增長(zhǎng)（預(yù)計(jì)）曲線圖,、促銷現(xiàn)場(chǎng)布置效果圖,。談判制勝的技巧是讓對(duì)方深切感受到此項(xiàng)活動(dòng)帶給他們的利益，圖例,、數(shù)據(jù),、效果圖等生動(dòng)的演示工具會(huì)使談判更具說服力。③話術(shù)提綱,，包括：談判需達(dá)到的目的（備貨,、陳列、價(jià)格,、廣宣布置,、堆頭大小面積、促銷人員人數(shù),、工作地點(diǎn),、服裝等）；談判前應(yīng)召集有經(jīng)驗(yàn)的超市業(yè)務(wù)人員商討,，對(duì)店方可能提出的要求和異議,，大家集思廣益作出應(yīng)答方案。 （2）其他技巧：①注意控制自身情緒,，保持平靜理性的狀態(tài),，避免急于求成、不耐煩,、興奮等,；②不做超出自己職權(quán)的許諾，不要夸大其辭,；③欲擒故縱,。事前了解我方可讓步的空間，對(duì)方提出的要求即使在我方計(jì)劃之內(nèi)也不要輕易應(yīng)允,，經(jīng)過“艱苦”談判之后的讓步會(huì)讓對(duì)方更有“成就感”,；④掌握談判節(jié)奏，在向?qū)Ψ教岢鲆粋�(gè)要求時(shí)避免在對(duì)方回答之前又提出另一個(gè)較低要求給對(duì)方選擇,；⑤談判不能達(dá)到共識(shí)時(shí)可暫且擱下稍后再談,；⑥如談判要延期進(jìn)行，應(yīng)約好下次會(huì)談的時(shí)間和具體內(nèi)容,。 （3）確認(rèn)談判結(jié)果：簽定促銷協(xié)議,，注明時(shí)間、店名,、陳列方式和面積,、廣宣方式（附效果圖），店方進(jìn)貨數(shù)量,、貨款結(jié)算方式,、促銷費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)、支付方式,、現(xiàn)場(chǎng)促銷人員人數(shù),、服裝、工作區(qū)等,。 2.準(zhǔn)備工作注意事項(xiàng),。 （1）準(zhǔn)備工作責(zé)任到人，規(guī)定完成時(shí)間,、檢核人,，促銷前確認(rèn)各項(xiàng)工作到位。 （2）如果活動(dòng)的策劃和執(zhí)行不是同一個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行,，活動(dòng)前策劃人員要對(duì)執(zhí)行人員以口頭,、書面、圖示、現(xiàn)場(chǎng)演示等方式充分說明方案內(nèi)容,，同時(shí)策劃方應(yīng)派人全程跟進(jìn)執(zhí)行過程予以輔導(dǎo),。 （3）陳列、上貨,、廣宣品布置等工作盡量在前一天晚上做好,，避免活動(dòng)當(dāng)天才去做，更不要在店方生意高峰期做,，以免引起現(xiàn)場(chǎng)混亂,，給店方造成不便。 （4）活動(dòng)前應(yīng)制作相關(guān)人員通訊錄,，保證通訊暢通,，同時(shí)了解促銷過程中店方的聯(lián)系人（如柜組長(zhǎng)）是誰(shuí)、聯(lián)系方法以及出現(xiàn)嚴(yán)重問題店方負(fù)責(zé)人是誰(shuí)（如店長(zhǎng),、經(jīng)理）,、如何聯(lián)系。 （5）超市的工作人員常常會(huì)向促銷人員索要贈(zèng)品,、禮品,，所以最好在促銷前與店方達(dá)成共識(shí)，請(qǐng)店方約束工作人員在促銷期間不得向廠方促銷員索取禮品,，促銷結(jié)束后可由廠方促銷負(fù)責(zé)人向店方贈(zèng)送一部分禮品,。 促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行注意事項(xiàng) 1.促銷第一天，銷售人員/促銷負(fù)責(zé)人員和執(zhí)行人員要提早到場(chǎng),，再次確認(rèn)準(zhǔn)備工作到位,，整理廣宣品、陳列及標(biāo)價(jià),。當(dāng)天主管要全程跟進(jìn),，了解準(zhǔn)備不足和方案欠妥之處以調(diào)整改善，并對(duì)促銷人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo),。 2.促銷期越長(zhǎng),，越容易出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，必須規(guī)定銷售人員高頻回訪,，檢核庫(kù)存,，確保庫(kù)存安全。 3.促銷人員應(yīng)明確促銷目的和促銷政策,，掌握推銷技巧,。促銷目的不僅是銷售產(chǎn)品，還包括消費(fèi)者直接/間接參與人數(shù),、品牌形象宣傳,、與店方互動(dòng)交流加深客情,，以及本品和競(jìng)品售賣信息、使用信息的反饋,。推銷技巧包括推銷心態(tài)（推銷從顧客說“不”開始,，不論經(jīng)歷多少次拒絕，都要保持積極愉快的工作狀態(tài),，推銷的訣竅是積極主動(dòng)）、推銷話術(shù)（消費(fèi)者異議回答話術(shù),、目標(biāo)消費(fèi)者等）,。 4.管理：（1）禮儀、服裝,、工作紀(jì)律,、檢核方式、需填表單,、薪資及獎(jiǎng)罰制度,；（2）主管要不定期巡場(chǎng)，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)工作人員是否按崗位職責(zé)積極認(rèn)真工作作出檢核打分,，并通知當(dāng)事人,；（3）主管要每周召開促銷工作人員周會(huì)，統(tǒng)計(jì)銷量,、評(píng)估業(yè)績(jī),、宣讀檢核結(jié)果、了解存在問題,，及時(shí)互動(dòng)尋求改進(jìn),。 5.告知是促銷成功的關(guān)鍵：（1）消費(fèi)者路過店門外就可以看到醒目的促銷信息；（2）店內(nèi)貨架上有促銷告知信息,；（3）堆頭,、促銷區(qū)的廣宣品盡可能簡(jiǎn)潔醒目傳達(dá)促銷內(nèi)容；（4）在超市內(nèi)非本產(chǎn)品銷售區(qū)域,，告知促銷信息并指明本產(chǎn)品銷售位置,；（5）收款臺(tái)、出入口是重點(diǎn)告知區(qū)域,。通過以上5個(gè)告知點(diǎn)的布置,，消費(fèi)者隨時(shí)都可以接觸到本品的促銷信息，這本身就是最有力的促銷政策,。廣泛告知是促銷成功的秘訣,。 超市促銷活動(dòng)總結(jié)要點(diǎn) 1.促銷前銷量與促銷期銷量的曲線圖、柱形圖對(duì)比,。 2.促銷前超市利潤(rùn)與促銷期超市利潤(rùn)的曲線圖,、柱形圖對(duì)比,。 3.現(xiàn)場(chǎng)照片。 4.活動(dòng)總費(fèi)用匯報(bào),、活動(dòng)總銷量匯報(bào),、費(fèi)用占比。 5.競(jìng)品信息,、消費(fèi)者直接/間接參與人數(shù),、店方合作意愿以及意見、建議匯報(bào),。 6.項(xiàng)目經(jīng)理攜責(zé)任業(yè)代再次拜訪賣場(chǎng)負(fù)責(zé)人,，通過現(xiàn)場(chǎng)照片、前后銷量對(duì)比,、利潤(rùn)對(duì)比等工具“對(duì)店方作出匯報(bào)”,，旨在傳達(dá)此次活動(dòng)是雙方受益，對(duì)店方帶來銷量,、利潤(rùn)以及店頭形象改善的利益,，聽取店方意見和建議，增進(jìn)雙方的合作關(guān)系,。 7.活動(dòng)組召開總結(jié)會(huì),，總結(jié)促銷活動(dòng)成功和不足之處以及經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，提出改良意見,。 8．對(duì)促銷方案中崗位職責(zé),、培訓(xùn)資料、準(zhǔn)備工作排期表,、話術(shù)等進(jìn)一步修改完善,，為下次活動(dòng)做好經(jīng)驗(yàn)積累，對(duì)相關(guān)人員的工作效績(jī)進(jìn)行考評(píng),、獎(jiǎng)罰,。 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào)。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺(tái),，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除！ |
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