怎樣做超市促銷

2001-10-1 08:00| 查看: 957602| 評論: 0|原作者: 汪杰

摘要:

怎樣讓促銷有計劃地開展,，并能真正起到效果,，是企業(yè)市場工作中的一個重點,。一,、年度促銷計劃的擬定 1．一個企業(yè)產(chǎn)品的促銷計劃應(yīng)以年度作為時間周期,，年度促銷計劃應(yīng)該作為企業(yè)年度營銷計劃的一部分予以擬訂,，并且企業(yè)全年的促銷活動規(guī)模要切實為年度銷量目標(biāo)服務(wù),，同時與年度營銷費用相匹配,。一個完整的年度促銷計劃應(yīng)包含以下幾項內(nèi)容：（1）時間安排：對于促銷時間的選擇和安排,，應(yīng)依據(jù)具體產(chǎn)品的特性并服務(wù)于企業(yè)整體營銷策略。消費者促銷的年度時間安排要把握以下重點：①銷售高峰期間,，如飲料的夏季銷售高峰,；②節(jié)假日；③特定區(qū)域的時間安排,，如旅游地區(qū)的旅游高峰期,；④特定渠道的時間安排，如學(xué)校渠道的開學(xué)時間,。（2）項目主題：一個促銷活動必須有其主題,，這個主題必須有明確的目標(biāo)并且簡潔易于傳達(dá)。另外,，在年度促銷計劃中由于時間原因,，促銷主題可能不是很符合當(dāng)時的實際情況，可以在實際操作時進(jìn)行修正,。（3）責(zé)任人：一個計劃必須有一個執(zhí)行負(fù)責(zé)人,。在安排責(zé)任人時需要充分考慮人員的分工與協(xié)作,，還要對人員的時間安排進(jìn)行協(xié)調(diào)。（4）前置準(zhǔn)備時間：促銷計劃中應(yīng)有足夠的時間對促銷活動的執(zhí)行進(jìn)行準(zhǔn)備,，同樣要考慮的是時間的協(xié)調(diào),，最實際的問題就是一個人在同一個時間不可能進(jìn)行太多的工作任務(wù)。（5）具體內(nèi)容：對促銷活動具體內(nèi)容的說明,。這里的內(nèi)容不需要像活動計劃書那樣完備,，主要對活動將完成的工作項目進(jìn)行說明，并具體安排活動將要采用的形式,，如買贈或是其他形式,。（6）效果預(yù)估：對每一個具體的促銷項目，應(yīng)對其活動的效果進(jìn)行估計,，這種預(yù)估應(yīng)包含兩個方面：①銷量,，即活動直接產(chǎn)生的銷售數(shù)量；②參與人數(shù),，即參與具體促銷活動的消費者數(shù)量,，這也是促銷活動重要的效果之一。（7）費用：一個促銷活動所包含的費用主要有人員費用,、贈品費用,、場地費用、物品租金或折舊費用,。年度促銷計劃中的費用只是一個大概數(shù)值,，而整個年度促銷計劃的費用應(yīng)與整體銷量相匹配。 2．年度促銷計劃時間表,。在年度促銷計劃中應(yīng)對全年的促銷活動的時間作出具體安排,，并且時間表中可以包含上面的相關(guān)內(nèi)容，使整個年度安排更加直觀,，便于查閱使用,。　　我們以一家飲料企業(yè)為例,，作出如下一個年度促銷時間表：二,、月度促銷計劃的跟進(jìn) 每個企業(yè)在月度市場營銷會議上都會對市場促銷情況進(jìn)行討論，并對下個月度的促銷活動進(jìn)行安排,。在月度促銷計劃中,，應(yīng)該包含以下兩個方面： 1．年度促銷計劃項目的推行。 (1)對年度計劃中規(guī)定的該月應(yīng)該準(zhǔn)備,、進(jìn)行的促銷項目，應(yīng)著手實施,； (2)年度促銷計劃的調(diào)整,； (3)上月計劃促銷項目完成情況評估,； (4)下月計劃促銷項目安排。 2.補充促銷項目安排,。在年度促銷計劃中沒有安排,，但根據(jù)實際情況有必要進(jìn)行的促銷項目，應(yīng)及時申請并在月度計劃中體現(xiàn),。三,、促銷計劃的執(zhí)行對一個計劃中的項目的執(zhí)行情況直接影響活動效果。執(zhí)行的步驟可分為： 1．確定執(zhí)行人員,。執(zhí)行人需要對促銷活動整體負(fù)責(zé),。 2．?dāng)M定活動計劃書。促銷項目的執(zhí)行要有一個詳盡的書面計劃,，這個計劃應(yīng)充分考慮實際操作中的各種問題,，盡可能詳盡。計劃書內(nèi)容包括：活動主題,、時間安排計劃,、人員安排及人員培訓(xùn)計劃、宣傳文案,、說明資料（對相關(guān)人員/業(yè)務(wù)部門進(jìn)行說明）,、效果預(yù)估、費用明細(xì),。 3．項目時間計劃表,。以表格的形式對項目執(zhí)行時間進(jìn)行安排，以方便在執(zhí)行過程中監(jiān)控,。四,、促銷計劃執(zhí)行情況評估一個促銷活動完成后，應(yīng)對其進(jìn)行有效的評估,，以更好地了解項目的效果并對以后的促銷活動進(jìn)行指導(dǎo),。 1．評估人。評估應(yīng)該由活動執(zhí)行人作出,，為了使評估更加客觀,，可以讓相關(guān)部門同時填寫評估內(nèi)容。 2．評估內(nèi)容,。評估以以下幾個指標(biāo)為重點：銷量完成情況,、實際銷售量、目標(biāo)完成率（實際銷量/目標(biāo)銷量）,。 3．受眾到達(dá)數(shù)量,。在活動中參與的人數(shù)，以及活動信息傳達(dá)到多少人,。例如前例企業(yè)年度促銷計劃表中的“街頭SHOW”活動,，對其效果評估就應(yīng)以受眾到達(dá)數(shù)量為主要指標(biāo),，實際操作中可以對該活動的受眾數(shù)量給予以下明細(xì)評估：贈飲人數(shù)、游戲參與人數(shù),、表演觀看人數(shù)（可以宣傳單發(fā)放數(shù)量以及當(dāng)?shù)厝肆髁看笾鹿烙嫞?4．費用比例,。包括實際費用、單位銷量費用（費用總額/實際銷量）,、費用使用率（實際費用/計劃費用）,。以上給出了促銷活動的計劃、執(zhí)行和評估的一些相關(guān)方法,，由于企業(yè)性質(zhì)及促銷內(nèi)容不同,，在實際促銷工作中可根據(jù)實際情況進(jìn)行調(diào)整。需要注意的是促銷工作本身是在不斷創(chuàng)新中發(fā)展的,，創(chuàng)新才是促銷的靈魂,！終端促銷的方式與評估張衛(wèi)國(浙江) 雖然目前廣告費用仍以平均每年6%～7%的速度增長，但與此相對應(yīng)的終端促銷費用卻以12%～14%的驚人速度遞增,，兩者在市場促銷費用中的比例也由原來的6∶4變成了現(xiàn)在的4∶6,，而在一些小型消費品行業(yè)這一比例更是達(dá)到了3∶7乃至更甚。如果說廣告提供了購買的理由的話,，那么終端促銷則盡可能地確保了購買行為的發(fā)生,。細(xì)究原因，大致有以下幾點因素推動了促銷的飛速發(fā)展： 1．零售終端數(shù)目的快速增長,； 2．同品類制造商之間的競爭,； 3．各零售商之間的競爭； 4．消費者消費心態(tài)日趨成熟,，追求更合理的性價比,，使制造商不得不更重視對終端促銷的投入； 5．消費者對普通日用消費品的品牌忠誠度不斷下降,，一項調(diào)查表明消費者對此類品牌忠誠度在近20年中已下降20%～35%不等,； 6．廣告成本不斷增高，且廣告的泛濫造成其促銷效果下降,�,！　∮幸稽c必須明確：對促銷同樣很感興趣的制造商和零售商，兩者的目的卻有很大不同,。制造商促銷目的是發(fā)展品牌的忠誠度,、鼓勵嘗試新產(chǎn)品、鼓勵品牌的轉(zhuǎn)換,、保證良好的市場定位,、提高鋪貨率、消化庫存等等；零售商促銷的目的是發(fā)展消費者對門店的忠誠度,、吸引消費者,、增加客流量、品類銷售的增長,、增加平均消費量、主導(dǎo)覆蓋商區(qū)等等,。因此從某種意義上講,，制造商如何巧妙利用零售商的促銷要求，最大限度地達(dá)到本身促銷的目的是目前許多促銷計劃制訂者面臨的新課題,。一,、促銷方案的制定制訂促銷方案前應(yīng)充分考慮下列因素： 1.明確本次促銷所要達(dá)到的目的； 2.明確本次促銷的目標(biāo)消費群,； 3.明確本次促銷的持續(xù)時間—太短不足以影響顧客,，或使原有消費者來不及享受促銷的優(yōu)惠；太長則失去了促銷的意義,，邊際利益下降并在一定程度上損害了以后正常狀態(tài)的銷售,。 4.了解競品的促銷手段； 5.終端零售店的類型及配合程度,； 6.促銷費用的預(yù)算,。二、促銷的常見形式 1.折價券（或代金券）,。由制造商或零售商提供,，對第二次消費給予優(yōu)惠讓利。 2.樣品派送,。成功的派送可使10%～15%的試用者變成固定客戶,，而且其促銷成本只有折價券的1/4。 3.產(chǎn)品內(nèi)附獎券或即開型的有獎活動,。 4.酬謝包裝,。價格不變的前提下加大原包裝的容量。 5.包裝贈品,。一是在原包裝內(nèi)或包裝上附加贈品,，二是在終端零售店進(jìn)行買一送一捆綁贈品促銷。 6．賦予產(chǎn)品外包裝新的附加值,。如在某一特定時段內(nèi)將外包裝改成精美的容器等等,。 7．印花累計促銷。通常要求消費者收集2個以上印花標(biāo)記,，以換取免費贈品或折扣,，但有研究表明，消費者對收集3個以上印花的促銷興趣不大。三,、不同目的下的促銷形式 1．保持固定的消費群—推薦的促銷形式依次為上述4,、5、3,； 2．鼓勵消費者進(jìn)行品種的轉(zhuǎn)換和嘗試—推薦的促銷形式依次為上述2,、3、4,； 3．提高品牌知名度,，擴(kuò)大潛在消費群—推薦的促銷形式依次為上述5、6,、3,； 4．促使消費者大量購買—推薦的促銷形式依次為上述5、4,； 5．促使消費者二次購買—推薦的促銷形式依次為上述1,、7。當(dāng)然,，一個好的促銷計劃應(yīng)考慮多方面的因素,，同時也應(yīng)與陳列和廣告等多種促銷手段結(jié)合起來。四,、促銷的評估判斷一次促銷是否成功,，不能只簡單地理解為促銷時段投入產(chǎn)出比的高低。如果我們要在某家K/A店搞一個大型的讓利促銷活動,，怎樣才能避免虧損,，并進(jìn)行科學(xué)的統(tǒng)計呢？要避免虧損,，就必須運用盈虧平衡點進(jìn)行分析,。所謂盈虧平衡點分析就是找到該次促銷必須達(dá)到的最低銷售件數(shù)。比如我們要在麥德龍搞一次讓利促銷,，假設(shè)每件產(chǎn)品的出廠價為20元,，每件的毛利是3元，廠家讓利0.5元/件,，又花了堆地費3000元,，DM費500元，這樣我們在這次促銷中必須讓麥德龍至少銷售：最低銷售件數(shù)=固定投資/（毛利-讓利）=（3000+500）/（3-0.5）=1167件,。注意：千萬不要讓零售商知道最低銷售件數(shù)（盈虧平衡點）,，這樣他可以推斷出我們的毛利。　當(dāng)然,，由于產(chǎn)品類型的差異,，有的促銷確實很難達(dá)到盈虧平衡點,，但并不是說我們就放棄促銷的評估了。我們還可以對促銷增量的單位成本進(jìn)行測算,，通過比較的方法來評估促銷的好壞,。促銷增量的定義是：消費者在促銷活動的影響下超出正常消費水平所購買的額外部分。促銷增量=促銷期間的銷量+促銷后期間的銷量-以上兩個期間內(nèi)正常的銷量促銷增量的單位成本=促銷總成本/促銷增量增量成本比=促銷增量的單位成本/出廠價比如在麥德龍的促銷該月總共做了980件,，促銷后一個月做了530件,，平時該超市的月銷量為600件。促銷增量=980+530-600×2=310件促銷增量的單位成本=(3500+980×0.5)/310=12.87元/件增量成本比=12.87/20=64% 增量成本比越低,，表明促銷越成功,。由此我們也可以通過橫向的比較，或設(shè)定一個百分比標(biāo)準(zhǔn)來推斷促銷成功與否,。超市促銷活動指引魏慶(廣州) 超市促銷活動方案制定要點 1.選擇合適的賣場。（1）店方必須有較強烈的合作意愿,，愿意配合廠方促銷,、備貨、陳列,、讓利,、宣傳、定價等,；（2）人流量大,，形象好，地理位置好,；（3）超市定位及其商圈的顧客群,，與促銷產(chǎn)品的定位、目標(biāo)消費群一致,。 2.制定有誘因的促銷政策,。（1）師出有名。以節(jié)慶賀禮,、新品上市之名打消變相降價促銷的負(fù)面影響,；（2）盡量不做同產(chǎn)品搭贈（如“買二送一”），避免降價拋貨之嫌,，否則結(jié)果可能“打不到”目標(biāo)消費者,，反而“打中了” 貪便宜低收入的消費群。（3）可用成熟品牌帶動新品牌捆綁銷售,，但要注意兩者檔次,、定位必須在同一層次上（如果老品牌已面臨種種品牌危機、形象陳舊則不可�,。�,。如可口可樂公司的副品牌雪碧在二三級城市很受歡迎，而醒目是該公司推出的又一新品牌，定位也是在二三級市場,。醒目上市與雪碧捆綁銷售,，在二三級市場取得了良好效果；（4）注意與重點超市聯(lián)合促銷,，既促銷產(chǎn)品,，又增進(jìn)客情。如買本公司產(chǎn)品××元,，贈該超市購物券一張,；買該超市商品××元，贈本公司產(chǎn)品一份,。（5）面對消費者的促銷政策坎級不宜太高,，而且要提供多種選擇。 3.選擇合適的產(chǎn)品品項和廣宣品,、禮品,。（1）廣宣品設(shè)計原則 ①廣宣品風(fēng)格應(yīng)與目標(biāo)消費群心理特點一致。如運動飲料宣傳品基調(diào)—與體育賽事結(jié)盟,、活力,、迅速補充體力；中低價食品宣傳方向—更實惠,、更大克重,、更營養(yǎng)；兒童用品宣傳風(fēng)格—產(chǎn)品好吃/好用,、贈品好玩,、卡通化的訴求方式。 ②POP上促銷價與原價同時標(biāo)出,，以示區(qū)別,；盡可能減少文字，使消費者在3秒鐘之內(nèi)能看完全文,，清楚知道促銷內(nèi)容,。 ③師出有名。冠以新品上市,、節(jié)慶賀禮等“藉口”,。 ④寫清楚限制條件。如限購5包/人,、周末促銷,、限量銷售、售完為止,、××號之前有效等,。（2）贈品選擇原則 ①盡可能是實惠而新穎的常見用品（太“生僻”的贈品,，消費者不知道用途或用途太窄，難以接受）,。 ②高形象,，低價位。如掛表,、圍裙,、T恤、計算器等,。 ③最好有宣傳意義,。如圍裙、T恤,、口杯,。 ④與目標(biāo)消費群的心理特點及品牌定位相符。如運動飲料贈奧運小紀(jì)念品,、中低價方便面贈味精,、某知名飲料贈變形摩絲、透明鑰匙包等,。 4.根據(jù)活動規(guī)模確定促銷人員數(shù)量、產(chǎn)品儲備數(shù)量及物料需求,。促銷方案的制訂必須包含效果預(yù)估和費用預(yù)估兩方面內(nèi)容：效果預(yù)估——根據(jù)所選超市的歷史銷量,，綜合考慮促銷政策對產(chǎn)品流速帶來的影響，作出促銷期間銷量的預(yù)估,；費用預(yù)估—根據(jù)銷量預(yù)估配備相應(yīng)的物料（廣宣品,、禮品），并根據(jù)所選超市的規(guī)模和促銷期長短,、預(yù)估銷量,，準(zhǔn)備相應(yīng)的促銷人員預(yù)算。 5．規(guī)定業(yè)代回訪頻率,，維護(hù)活動效果,。如果促銷期大于1天，那么及時補貨,、陳列,、保證場內(nèi)貨品充足、陳列整齊標(biāo)準(zhǔn)就成了很容易疏忽,、也很容易出問題的工作,，所以有必要在促銷方案中將產(chǎn)品的備貨、陳列,、廣宣品布置落實到具體人身上（促銷小姐,、理貨員,、業(yè)務(wù)員），規(guī)定責(zé)任人保持對促銷商場的高頻回訪率,，完成接單,、上貨、陳列工作以保證促銷效果,。 6.各項人員,、物料準(zhǔn)備工作有完成排期表。以上各項工作落實后,，接下來就進(jìn)入了實質(zhì)性的準(zhǔn)備工作,，為避免某項工作出現(xiàn)疏漏而影響整體進(jìn)程，需將準(zhǔn)備工作細(xì)分責(zé)任,，落實到人,，規(guī)定完成時間。例：某乳品企業(yè)計劃于10月1日～7日在星光超市做買乳品贈禮品的促銷活動,，活動方案已制訂審批通過,，并設(shè)有專項促銷活動組，包括項目經(jīng)理1名,、活動組人員2名,、促銷主管1名（為突出此次促銷活動的效果，禮品,、廣宣品專案單獨訂購制作）,。活動準(zhǔn)備排期表如下（見下頁）。 7.每一個執(zhí)行人都有明確的崗位職責(zé),、培訓(xùn)手冊,，有專項檢核督辦、獎罰規(guī)定,。促銷活動期越長,，越容易在促銷過程中出現(xiàn)某一環(huán)節(jié)的失控，如：活動某一天斷貨,、斷禮品,、禮品丟失；促銷員遲到,、竄崗,，新補充的促銷員未經(jīng)培訓(xùn)和很好的事前溝通，對促銷政策不清楚,；忘了帶廣宣品,、廣宣品布置混亂、理貨無人具體負(fù)責(zé),；促銷期出現(xiàn)意外事件卻不知應(yīng)由誰具體負(fù)責(zé)處理或聯(lián)系不到該負(fù)責(zé)人…… 以上種種現(xiàn)象,，不僅會影響促銷效果,，而且會給店方帶來混亂，引起客訴甚至終止合作,。良好的計劃和責(zé)任落實可以避免現(xiàn)場失控的局面,。參與促銷的所有人員，每個人都應(yīng)該拿到自己的崗位職責(zé)說明,，對自己所扮演的角色,、在活動期間的工作，做到細(xì)分到每天,、每小時甚至每句話的培訓(xùn),，明白自己擔(dān)負(fù)的具體責(zé)任、活動期內(nèi)每天的細(xì)分工作流程以及要填報的信息表單,、相應(yīng)的獎罰方法,。各司其職才能保證整個活動如期順利展開。 8．各崗位,、各工作環(huán)節(jié)之間,，建立必要的、簡潔的管理表單,，暢通檢核,、督辦、復(fù)命渠道,，增加預(yù)警危機處理功能,。管理制度：(1)業(yè)務(wù)代表回訪要求及工作日報表—填表人：業(yè)代；內(nèi)容：回訪時間,，檢查備貨陳列情況記錄，跟進(jìn)工作記錄,，需支援問題,；匯報人：項目經(jīng)理/銷售經(jīng)理。 (2)促銷員工作日報表—填表人：促銷員,；內(nèi)容：各人當(dāng)日贈品領(lǐng)用,、消耗、退回情況,，當(dāng)天促銷業(yè)績,，競品流量反饋，其他異常信息,；匯報人：促銷現(xiàn)場負(fù)責(zé)人（如促銷主管）,。 (3)促銷日報表—填表人：促銷現(xiàn)場負(fù)責(zé)人（如促銷主管）；內(nèi)容：當(dāng)日整體促銷業(yè)績,，促銷人員考勤評分,，贈品領(lǐng)用,、消耗、退回數(shù)量,，競品信息反饋,，其他異常信息；匯報人：項目經(jīng)理,。 (4)促銷效果檢核表—填表人：指定促銷檢核人員（如項目經(jīng)理,、銷售經(jīng)理）；內(nèi)容：促銷現(xiàn)場布置,，促銷人員工作態(tài)度,、技能，與店方合作狀況等方面檢核記錄,；匯報人：項目經(jīng)理/銷售經(jīng)理,。 (5)獎罰單—按崗位職責(zé)及獎罰制度，根據(jù)促銷檢核結(jié)果作出獎罰,。 (6)促銷費用支出單—包括堆頭費,、促銷費、促銷員工資單等,。總結(jié)：一個周密的超市促銷執(zhí)行方案應(yīng)包括如下內(nèi)容： 1.背景：為什么做促銷—新品推廣,？節(jié)日促銷？競品攻勢……意在向上司說明促銷活動的必要性,。 2.策略：選擇什么樣的促銷思路,？要達(dá)到什么樣的目的？如對某品項在國慶期間進(jìn)行買贈促銷,，提升消費者的認(rèn)知度,。 3．內(nèi)容：時間；地點,；執(zhí)行人,；促銷政策，如買贈坎級,、時間或數(shù)量限制,；廣宣方式與陳列方式，如手繪POP數(shù)量及張貼位置,、DM數(shù)量及發(fā)放時間和頻率,、堆頭POP數(shù)量及陳列要求（附件：手繪POP樣圖、DM樣圖,、堆頭POP樣圖,、現(xiàn)場廣宣品布置效果圖、現(xiàn)場陳列效果圖等）,；促銷活動各崗位職責(zé)說明,，工作內(nèi)容分解培訓(xùn)及獎罰制度,；管理表單；效果預(yù)估,；費用預(yù)估,。超市促銷活動準(zhǔn)備要點 1.談判技巧。（1）談判前做好充足準(zhǔn)備：①了解店方有關(guān)此項活動的負(fù)責(zé)人是誰,，約定談判時間,、地點，很客氣地告訴對方此次談判大約需要多少時間,；②準(zhǔn)備好充足的談判工具,，包括：促銷政策展示、贈品展示,、促銷前該店的銷量記錄,、促銷后該店的銷量預(yù)估、銷量增長（預(yù)計）曲線圖,、利潤增長（預(yù)計）曲線圖,、促銷現(xiàn)場布置效果圖。談判制勝的技巧是讓對方深切感受到此項活動帶給他們的利益,，圖例,、數(shù)據(jù)、效果圖等生動的演示工具會使談判更具說服力,。③話術(shù)提綱,，包括：談判需達(dá)到的目的（備貨、陳列,、價格,、廣宣布置、堆頭大小面積,、促銷人員人數(shù),、工作地點、服裝等）,；談判前應(yīng)召集有經(jīng)驗的超市業(yè)務(wù)人員商討，對店方可能提出的要求和異議,，大家集思廣益作出應(yīng)答方案,。（2）其他技巧：①注意控制自身情緒，保持平靜理性的狀態(tài),，避免急于求成,、不耐煩、興奮等,；②不做超出自己職權(quán)的許諾,，不要夸大其辭,；③欲擒故縱。事前了解我方可讓步的空間,，對方提出的要求即使在我方計劃之內(nèi)也不要輕易應(yīng)允,，經(jīng)過“艱苦”談判之后的讓步會讓對方更有“成就感”；④掌握談判節(jié)奏,，在向?qū)Ψ教岢鲆粋€要求時避免在對方回答之前又提出另一個較低要求給對方選擇,；⑤談判不能達(dá)到共識時可暫且擱下稍后再談；⑥如談判要延期進(jìn)行,，應(yīng)約好下次會談的時間和具體內(nèi)容,。（3）確認(rèn)談判結(jié)果：簽定促銷協(xié)議，注明時間,、店名,、陳列方式和面積、廣宣方式（附效果圖）,，店方進(jìn)貨數(shù)量,、貨款結(jié)算方式、促銷費用標(biāo)準(zhǔn),、支付方式,、現(xiàn)場促銷人員人數(shù)、服裝,、工作區(qū)等,。 2.準(zhǔn)備工作注意事項。（1）準(zhǔn)備工作責(zé)任到人,，規(guī)定完成時間,、檢核人，促銷前確認(rèn)各項工作到位,。（2）如果活動的策劃和執(zhí)行不是同一個團(tuán)隊進(jìn)行,，活動前策劃人員要對執(zhí)行人員以口頭、書面,、圖示,、現(xiàn)場演示等方式充分說明方案內(nèi)容，同時策劃方應(yīng)派人全程跟進(jìn)執(zhí)行過程予以輔導(dǎo),。（3）陳列,、上貨、廣宣品布置等工作盡量在前一天晚上做好,，避免活動當(dāng)天才去做,，更不要在店方生意高峰期做，以免引起現(xiàn)場混亂，給店方造成不便,。（4）活動前應(yīng)制作相關(guān)人員通訊錄,，保證通訊暢通，同時了解促銷過程中店方的聯(lián)系人（如柜組長）是誰,、聯(lián)系方法以及出現(xiàn)嚴(yán)重問題店方負(fù)責(zé)人是誰（如店長,、經(jīng)理）、如何聯(lián)系,。（5）超市的工作人員常常會向促銷人員索要贈品,、禮品，所以最好在促銷前與店方達(dá)成共識,，請店方約束工作人員在促銷期間不得向廠方促銷員索取禮品,，促銷結(jié)束后可由廠方促銷負(fù)責(zé)人向店方贈送一部分禮品。促銷活動現(xiàn)場執(zhí)行注意事項 1.促銷第一天,，銷售人員/促銷負(fù)責(zé)人員和執(zhí)行人員要提早到場,，再次確認(rèn)準(zhǔn)備工作到位，整理廣宣品,、陳列及標(biāo)價,。當(dāng)天主管要全程跟進(jìn)，了解準(zhǔn)備不足和方案欠妥之處以調(diào)整改善,，并對促銷人員進(jìn)行現(xiàn)場輔導(dǎo),。 2.促銷期越長，越容易出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象,，必須規(guī)定銷售人員高頻回訪,，檢核庫存，確保庫存安全,。 3.促銷人員應(yīng)明確促銷目的和促銷政策,，掌握推銷技巧。促銷目的不僅是銷售產(chǎn)品,，還包括消費者直接/間接參與人數(shù),、品牌形象宣傳、與店方互動交流加深客情,，以及本品和競品售賣信息,、使用信息的反饋。推銷技巧包括推銷心態(tài)（推銷從顧客說“不”開始,，不論經(jīng)歷多少次拒絕,，都要保持積極愉快的工作狀態(tài)，推銷的訣竅是積極主動）,、推銷話術(shù)（消費者異議回答話術(shù),、目標(biāo)消費者等）。 4.管理：（1）禮儀,、服裝,、工作紀(jì)律、檢核方式,、需填表單,、薪資及獎罰制度；（2）主管要不定期巡場,，對現(xiàn)場工作人員是否按崗位職責(zé)積極認(rèn)真工作作出檢核打分,，并通知當(dāng)事人；（3）主管要每周召開促銷工作人員周會,，統(tǒng)計銷量,、評估業(yè)績、宣讀檢核結(jié)果,、了解存在問題,，及時互動尋求改進(jìn)。 5.告知是促銷成功的關(guān)鍵：（1）消費者路過店門外就可以看到醒目的促銷信息,；（2）店內(nèi)貨架上有促銷告知信息,；（3）堆頭、促銷區(qū)的廣宣品盡可能簡潔醒目傳達(dá)促銷內(nèi)容,；（4）在超市內(nèi)非本產(chǎn)品銷售區(qū)域,，告知促銷信息并指明本產(chǎn)品銷售位置；（5）收款臺,、出入口是重點告知區(qū)域,。通過以上5個告知點的布置，消費者隨時都可以接觸到本品的促銷信息,，這本身就是最有力的促銷政策,。廣泛告知是促銷成功的秘訣。超市促銷活動總結(jié)要點 1.促銷前銷量與促銷期銷量的曲線圖,、柱形圖對比,。 2.促銷前超市利潤與促銷期超市利潤的曲線圖、柱形圖對比,。 3.現(xiàn)場照片,。 4.活動總費用匯報、活動總銷量匯報,、費用占比,。 5.競品信息、消費者直接/間接參與人數(shù),、店方合作意愿以及意見,、建議匯報,。 6.項目經(jīng)理攜責(zé)任業(yè)代再次拜訪賣場負(fù)責(zé)人，通過現(xiàn)場照片,、前后銷量對比,、利潤對比等工具“對店方作出匯報”，旨在傳達(dá)此次活動是雙方受益,，對店方帶來銷量,、利潤以及店頭形象改善的利益，聽取店方意見和建議,，增進(jìn)雙方的合作關(guān)系,。 7.活動組召開總結(jié)會，總結(jié)促銷活動成功和不足之處以及經(jīng)驗教訓(xùn),，提出改良意見,。 8．對促銷方案中崗位職責(zé)、培訓(xùn)資料,、準(zhǔn)備工作排期表,、話術(shù)等進(jìn)一步修改完善，為下次活動做好經(jīng)驗積累,，對相關(guān)人員的工作效績進(jìn)行考評,、獎罰。

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