| 作為一名KA(重點(diǎn)客戶)銷售人員，我們接觸最多的談判恐怕要數(shù)與超市的談判了：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷費(fèi)、收款,，還有變換陳列位置,、擴(kuò)大陳列面,、要求對(duì)方進(jìn)貨等等,，談判的對(duì)象從店長(zhǎng)到理貨員幾乎涉及商場(chǎng)所有人,，可以說(shuō)談判在我們工作中無(wú)處不在。而目前很多銷售經(jīng)理對(duì)這方面重視不夠,。因此,，從某種意義來(lái)說(shuō)，重視和提高我們的談判技巧是非常迫切和必要的,。 與超市談判應(yīng)注意以下幾個(gè)方面： 一,、精心準(zhǔn)備 1．詳細(xì)了解超市該收費(fèi)項(xiàng)目的平均價(jià)格、競(jìng)品所付的價(jià)格,，以確定此次談判的心理底價(jià)和最高限價(jià),。 2．詳細(xì)了解我們產(chǎn)品在超市中的地位、在整個(gè)品類中的影響力,、月銷量及貨架陳列情況,、鋪貨情況，以及競(jìng)品的情況等等,，越詳細(xì)越好(平時(shí)應(yīng)多注意收集這些資料),。 3．了解談判者的情況，包括他的個(gè)人背景,、愛(ài)好,、工作任務(wù)、目前上司和同事對(duì)他的評(píng)價(jià)等等,。有時(shí)候一個(gè)很不起眼的內(nèi)部消息也會(huì)影響整個(gè)談判的進(jìn)程,。 4．注意談判盡量不要安排在對(duì)方心情不好的日子。要學(xué)會(huì)收集情報(bào)及察言觀色,。如果對(duì)方昨天發(fā)獎(jiǎng)金,，那么今天一定是個(gè)談判的好日子。 二,、討價(jià)還價(jià) 1．學(xué)會(huì)基本讓步法則 例如：我們開(kāi)價(jià)300元,，對(duì)方要我們讓到100元，其實(shí)雙方的接受點(diǎn)是150元,。我們應(yīng)怎樣讓步,？ A： 300-250-200-150 B： 300-280-240-150 C： 300-200-170-150 A的讓法是每次50元，直到150元不讓步了：B的讓法是20～40～90,，先緊后松：C的讓法是100～30～20先松后緊,。答案是C。 A的讓法只會(huì)讓對(duì)方期待另一個(gè)50元,。以達(dá)到100元的目的,；B的讓法是最蠢的,，它只會(huì)讓對(duì)方期待我們更大的讓步。先松后緊的讓步是最為合理的,。我們應(yīng)讓對(duì)方知道我們的讓步已逐步接近底價(jià),，每一次的讓步都使我們損失慘重。同時(shí),，我們的讓步次數(shù)應(yīng)盡可能少(2～3次),，讓步的速度盡可能慢，理由很簡(jiǎn)單：多次的讓步和很快的讓步會(huì)讓對(duì)方認(rèn)為我們還保留了很多空間,。 2,、學(xué)會(huì)“配套” “配套”是指將談判的議題進(jìn)行捆綁�,；蚋綆渌麠l件進(jìn)行議題的談判,，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是不做沒(méi)有條件的讓步。 假如我們共有5個(gè)議題,，我們可將第1點(diǎn)和第4點(diǎn)進(jìn)行配套,，即若對(duì)方在第1點(diǎn)上讓步，我們便在第4點(diǎn)讓步,。另一種情況是我們?cè)诘?點(diǎn)上讓步,，但對(duì)方必須答應(yīng)第6點(diǎn)，這個(gè)第6點(diǎn)是在談判中原來(lái)并沒(méi)有提及的部分,，這部分的內(nèi)容應(yīng)能彌補(bǔ)我們?cè)诘?點(diǎn)上讓步的損失,。 總之，配套是一個(gè)很有效的利益保證技巧,，而且靈活地運(yùn)用“配套”會(huì)加速談判的進(jìn)程,。 有一點(diǎn)小訣竅：有時(shí)候我們應(yīng)先保留一些對(duì)我們來(lái)講其實(shí)很容易的議題。在關(guān)鍵時(shí)刻拿出來(lái)主動(dòng)讓步,，以換取對(duì)方的“報(bào)答”,。如對(duì)方在談判中提出必須在開(kāi)定單后24小時(shí)到貨，其實(shí)我們完全可以做到,，但先告訴對(duì)方：“應(yīng)該沒(méi)有什么大的問(wèn)題,，不過(guò)不排除在很忙的時(shí)候會(huì)有拖延的情況，先談別的吧,。”在談到了價(jià)格問(wèn)題且又相持不下時(shí),，我們可拋出前面的問(wèn)題：“好吧，我答應(yīng)不管在什么情況下先保證貴公司的送貨,，24小時(shí)內(nèi)到達(dá)，怎么樣,，價(jià)格問(wèn)題你也讓一讓吧,。” 3．學(xué)會(huì)角色扮演 正式的談判有一套相當(dāng)復(fù)雜的角色系統(tǒng)：黑臉(堅(jiān)持己方立場(chǎng)),、白臉(保持友好關(guān)系)、首席代表等,，再大一點(diǎn)的談判還有強(qiáng)硬派和清道夫之類的角色,。從某種意義上說(shuō)，談判越重要,，出席談判的人數(shù)會(huì)越多,，并且通常以單數(shù)組成談判圈，以在必要的時(shí)候進(jìn)行投票表決,。當(dāng)然,，和超市談判通常我們只有一個(gè)人，但這一個(gè)人必須學(xué)會(huì)角色間的互換,，該陪笑臉的時(shí)候就應(yīng)該活動(dòng)一下臉部肌肉,，該發(fā)怒的時(shí)候也應(yīng)該摔一下筆記本。但千萬(wàn)注意：不要帶任何個(gè)人的感情色彩進(jìn)行談判,，你的笑臉和怒容只是為工作而“表演”的,，不要因?yàn)橐l(fā)怒而真的發(fā)怒了。 4．學(xué)一點(diǎn)“推拿”功夫 為了堅(jiān)持立場(chǎng),，有時(shí)候我們應(yīng)當(dāng)虛擬一個(gè)“上司”,，和對(duì)方說(shuō)：“這個(gè)條件有點(diǎn)棘手。非經(jīng)我們公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)不可”,。在得到允許之后,，出去溜達(dá)一圈或真的去打個(gè)電話給上司(并約定對(duì)方15分鐘后再打回來(lái))�,；貋�(lái)后一臉嚴(yán)肅地說(shuō)：“他們?cè)诳紤],，估計(jì)是不行。”過(guò)了15分鐘,，電話過(guò)來(lái)了,，我們接起電話：“噢，噢,，明白了,。”然后拉下臉和對(duì)方說(shuō)：“這個(gè)條件我們的確無(wú)法接受，這是最后的討論結(jié)果,。” 當(dāng)然,，也有少數(shù)談判對(duì)手會(huì)說(shuō)：“你的上司不是XXX嗎?我認(rèn)識(shí)，我打電話給他,。”這時(shí),。我們的上司也應(yīng)在電話里推托說(shuō)：”啊，本來(lái)這個(gè)面子我肯定要給的,，不過(guò)這次是我們管理層商量的結(jié)果,，也不是我一個(gè)人能作主的,。” 把問(wèn)題推給多數(shù)人，使對(duì)方無(wú)從下手是談判中常用的手段,，我們稱之為“推”,。 和超市談判時(shí)，多數(shù)情況下我們是處于弱勢(shì),，也就是有求于人,。有求于人當(dāng)然應(yīng)適當(dāng)?shù)亟o予，但怎樣給確實(shí)有點(diǎn)學(xué)問(wèn),。有時(shí)候?qū)Ψ皆贏問(wèn)題上要求5％的讓利,。我們卻出其不意地說(shuō)：5％?太少了，貴公司這么有名,，7％一定要給你們的(當(dāng)然,，你應(yīng)算一筆賬，這2％確實(shí)沒(méi)什么大不了的),。對(duì)方一定很高興,，然后談B。B問(wèn)題其實(shí)是最關(guān)鍵的利益所在,，但這時(shí)你可以一口咬定：“在這個(gè)問(wèn)題上我們不能讓步,，你看我這個(gè)人也不會(huì)談判什么的，剛才你在A上只要5％,，我卻給了你7％,，所以，這個(gè)問(wèn)題我確實(shí)是不能再讓步了,。 以小搏大,，主動(dòng)出擊，以小利的給予來(lái)凸現(xiàn)自己的原則,，我們稱之為“拿”,。 三、打破談判僵局 談判有時(shí)候會(huì)因?yàn)殡p方的堅(jiān)持而陷入僵局,，這時(shí),，我們就應(yīng)該學(xué)會(huì)適時(shí)地叫停并約定下次談判時(shí)間。對(duì)于陷入僵局的談判雙方來(lái)講,，這段期間是十分寶貴的,，我們應(yīng)多想一些辦法，使后續(xù)的談判得以順利地結(jié)束,。我們可以從側(cè)面迂回：1．以朋友的身份接近對(duì)方或與談判有關(guān)的人員(注：這在較正式的談判中是不可能的),，盡量套出一些對(duì)談判有利的東西，了解引起僵局的關(guān)鍵，并在一定程度上試探對(duì)方的底線,。2．通過(guò)第三方進(jìn)行上述過(guò)程,。3．讓對(duì)方產(chǎn)生好感。如小禮物,、賀卡等等(需要十分了解對(duì)方，注意與商業(yè)賄賂區(qū)別),。我們也可以從正面考慮：1．保持聯(lián)絡(luò),，強(qiáng)調(diào)雙方已達(dá)成的一致，建議雙方珍惜,。2．再提供配套,，讓對(duì)方選擇。3．考慮適當(dāng)?shù)淖尣�,，最好是在次要�?wèn)題上,。 知己知彼方能戰(zhàn)勝對(duì)手。以下內(nèi)容是某國(guó)際性大超市采購(gòu)談判技巧培訓(xùn)的要點(diǎn),，大家可以作為參考： 1．永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷售人員,，但需要說(shuō)他是你的合作者。 2．要把銷售人員作為我們的頭號(hào)敵人,。 3．永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià),，讓銷售人員乞求，這將為我們提供一個(gè)更好的機(jī)會(huì),。 4．隨時(shí)使用口號(hào)：你能做得更好,！ 5．時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄，并不斷要求的更多,，直到銷售人員停止提供折扣,。 6．永遠(yuǎn)把自己作為某人的下級(jí)，而認(rèn)為銷售人員始終有一個(gè)上級(jí),，這個(gè)上級(jí)總是有可能提供額外的折扣,。 7．當(dāng)一個(gè)銷售人員輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得批準(zhǔn),，可以認(rèn)為他所做的讓步是輕易得到的,，進(jìn)一步提要求。 8．聰明點(diǎn),，要裝得大智若愚,。 9．在對(duì)方?jīng)]有提出異議前不要讓步。 10．記�,。寒�(dāng)一個(gè)銷售人員來(lái)要求某事時(shí),，他肯定會(huì)準(zhǔn)備一些條件給予的。 11．記住銷售人員總會(huì)等待著采購(gòu)提要求。 12．要求有回報(bào)的銷售人員通常更有計(jì)劃性,，更了解情況,。應(yīng)花時(shí)間同無(wú)條件的銷售人員打交道。 13．不要為和銷售人員玩壞孩子的游戲而感到抱歉,。 14．毫不猶豫地使用結(jié)論,，即使它們是假的，例如：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供最好的報(bào)價(jià),、最好的流轉(zhuǎn)和付款條件,。 15．不斷地重復(fù)反對(duì)意見(jiàn)，即使它們是荒謬的,。你越多重復(fù),，銷售人員就會(huì)更相信。 16．別忘記你在最后一輪談判中會(huì)獲得80％的條件,。 17．別忘記對(duì)每日拜訪我們的銷售人員,，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。 18．隨時(shí)要求銷售人員參加促銷,。盡可能得到更多的折扣,，進(jìn)行快速促銷活動(dòng)，用差額銷售賺取利潤(rùn),。 19．在談判中要求不可能的事來(lái)煩擾銷售人員,；通過(guò)延后協(xié)議來(lái)威脅他，讓他等,；確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間,，但不到場(chǎng)；讓另一個(gè)銷售人員代替他的位置,；威脅他說(shuō)你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品,；你將減少他產(chǎn)品的陳列位置；你將把促銷人員清場(chǎng)等等,，不要給他時(shí)間做決定,。 20．注意我們要求的折扣可以有其他名稱：獎(jiǎng)金、禮物,、紀(jì)念品,、贊助、小報(bào),、插入廣告,、補(bǔ)償物、促銷,、上市,、上架費(fèi),、節(jié)慶、年慶,、國(guó)際年慶等等,。 21．不要讓談判進(jìn)入死角，這是最糟糕的,。 22．假如銷售人員說(shuō)他需要花很長(zhǎng)時(shí)間才能給你答案,，就是說(shuō)你已經(jīng)和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快談妥交易了。 23．不要許可銷售人員讀到屏幕上的數(shù)據(jù),，他越不了解情況,，越相信我們。(不要輕信采購(gòu)出示的任何證據(jù),。采購(gòu)最新的招數(shù)：給你看他與我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的協(xié)議，不要相信這個(gè)協(xié)議,，即使它是真的——筆者注) 24．不要被銷售人員的新設(shè)備嚇倒,，那并不意味著他們已經(jīng)準(zhǔn)備好談判了。 25．不論銷售人員年老或年輕都不必?fù)?dān)心,，他們都很容易讓步,，年長(zhǎng)者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒(méi)有經(jīng)驗(yàn),。 26．假如銷售人員同其上司一起來(lái),，應(yīng)要求更多的折扣，并威脅說(shuō)你將撤掉他的產(chǎn)品,。對(duì)方上司不想在下屬面前失掉客戶通常會(huì)讓步,。 27．每當(dāng)一個(gè)促銷正在一個(gè)別的超市進(jìn)行時(shí)，問(wèn)銷售人員：你在那里做了什么,，并要求同樣的條件,。 28．永遠(yuǎn)記住：你賣而我買,，但我不總買我賣的,。 29．在一個(gè)偉大的商標(biāo)背后，你可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠商標(biāo)的銷售人員,。 總之,，要提高與超市的談判技巧，除了多讀這方面的書外,，還應(yīng)多請(qǐng)教一些有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員,，并不斷在實(shí)踐中完善自己。 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來(lái)源于第三方平臺(tái),，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除！ |
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