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與超市談判的訣竅

2001-11-1 08:00| 查看: 511839| 評論: 1|原作者: 杭州張衛(wèi)國

摘要:

作為一名KA(重點客戶)銷售人員，我們接觸最多的談判恐怕要數(shù)與超市的談判了：進場費,、陳列費,、促銷費、收款,，還有變換陳列位置,、擴大陳列面,、要求對方進貨等等,，談判的對象從店長到理貨員幾乎涉及商場所有人,，可以說談判在我們工作中無處不在。而目前很多銷售經理對這方面重視不夠,。因此,，從某種意義來說，重視和提高我們的談判技巧是非常迫切和必要的,。與超市談判應注意以下幾個方面：一,、精心準備 1．詳細了解超市該收費項目的平均價格、競品所付的價格,，以確定此次談判的心理底價和最高限價,。 2．詳細了解我們產品在超市中的地位、在整個品類中的影響力,、月銷量及貨架陳列情況,、鋪貨情況，以及競品的情況等等,，越詳細越好(平時應多注意收集這些資料),。 3．了解談判者的情況，包括他的個人背景,、愛好,、工作任務、目前上司和同事對他的評價等等,。有時候一個很不起眼的內部消息也會影響整個談判的進程,。 4．注意談判盡量不要安排在對方心情不好的日子。要學會收集情報及察言觀色,。如果對方昨天發(fā)獎金,，那么今天一定是個談判的好日子。二,、討價還價 1．學會基本讓步法則例如：我們開價300元,，對方要我們讓到100元，其實雙方的接受點是150元,。我們應怎樣讓步,？ A： 300-250-200-150 B： 300-280-240-150 C： 300-200-170-150 A的讓法是每次50元，直到150元不讓步了：B的讓法是20～40～90,，先緊后松：C的讓法是100～30～20先松后緊,。答案是C。 A的讓法只會讓對方期待另一個50元,。以達到100元的目的,；B的讓法是最蠢的,，它只會讓對方期待我們更大的讓步。先松后緊的讓步是最為合理的,。我們應讓對方知道我們的讓步已逐步接近底價,，每一次的讓步都使我們損失慘重。同時,，我們的讓步次數(shù)應盡可能少(2～3次),，讓步的速度盡可能慢，理由很簡單：多次的讓步和很快的讓步會讓對方認為我們還保留了很多空間,。 2,、學會“配套” “配套”是指將談判的議題進行捆綁�,；蚋綆渌麠l件進行議題的談判,，簡單的說就是不做沒有條件的讓步。假如我們共有5個議題,，我們可將第1點和第4點進行配套,，即若對方在第1點上讓步，我們便在第4點讓步,。另一種情況是我們在第5點上讓步,，但對方必須答應第6點，這個第6點是在談判中原來并沒有提及的部分,，這部分的內容應能彌補我們在第5點上讓步的損失。總之,，配套是一個很有效的利益保證技巧,，而且靈活地運用“配套”會加速談判的進程。有一點小訣竅：有時候我們應先保留一些對我們來講其實很容易的議題,。在關鍵時刻拿出來主動讓步,，以換取對方的“報答”。如對方在談判中提出必須在開定單后24小時到貨,，其實我們完全可以做到,，但先告訴對方：“應該沒有什么大的問題，不過不排除在很忙的時候會有拖延的情況,，先談別的吧,。”在談到了價格問題且又相持不下時，我們可拋出前面的問題：“好吧,，我答應不管在什么情況下先保證貴公司的送貨,，24小時內到達，怎么樣,，價格問題你也讓一讓吧,。” 3．學會角色扮演正式的談判有一套相當復雜的角色系統(tǒng)：黑臉(堅持己方立場),、白臉(保持友好關系)、首席代表等,，再大一點的談判還有強硬派和清道夫之類的角色,。從某種意義上說，談判越重要,，出席談判的人數(shù)會越多,，并且通常以單數(shù)組成談判圈，以在必要的時候進行投票表決,。當然,，和超市談判通常我們只有一個人，但這一個人必須學會角色間的互換,，該陪笑臉的時候就應該活動一下臉部肌肉,，該發(fā)怒的時候也應該摔一下筆記本。但千萬注意：不要帶任何個人的感情色彩進行談判,，你的笑臉和怒容只是為工作而“表演”的,，不要因為要發(fā)怒而真的發(fā)怒了。 4．學一點“推拿”功夫為了堅持立場,，有時候我們應當虛擬一個“上司”,，和對方說：“這個條件有點棘手。非經我們公司領導批準不可”,。在得到允許之后,，出去溜達一圈或真的去打個電話給上司(并約定對方15分鐘后再打回來)�,；貋砗笠荒槆烂C地說：“他們在考慮,，估計是不行。”過了15分鐘,，電話過來了,，我們接起電話：“噢，噢,，明白了,。”然后拉下臉和對方說：“這個條件我們的確無法接受，這是最后的討論結果,。” 當然,，也有少數(shù)談判對手會說：“你的上司不是XXX嗎?我認識，我打電話給他,。”這時,。我們的上司也應在電話里推托說：”啊，本來這個面子我肯定要給的,，不過這次是我們管理層商量的結果,，也不是我一個人能作主的,。” 把問題推給多數(shù)人，使對方無從下手是談判中常用的手段,，我們稱之為“推”,。和超市談判時，多數(shù)情況下我們是處于弱勢,，也就是有求于人,。有求于人當然應適當?shù)亟o予，但怎樣給確實有點學問,。有時候對方在A問題上要求5％的讓利,。我們卻出其不意地說：5％?太少了，貴公司這么有名,，7％一定要給你們的(當然,，你應算一筆賬，這2％確實沒什么大不了的),。對方一定很高興,，然后談B。B問題其實是最關鍵的利益所在,，但這時你可以一口咬定：“在這個問題上我們不能讓步,，你看我這個人也不會談判什么的，剛才你在A上只要5％,，我卻給了你7％,，所以，這個問題我確實是不能再讓步了,。以小搏大,，主動出擊，以小利的給予來凸現(xiàn)自己的原則,，我們稱之為“拿”。三,、打破談判僵局談判有時候會因為雙方的堅持而陷入僵局,，這時，我們就應該學會適時地叫停并約定下次談判時間,。對于陷入僵局的談判雙方來講,，這段期間是十分寶貴的，我們應多想一些辦法,，使后續(xù)的談判得以順利地結束,。我們可以從側面迂回：1．以朋友的身份接近對方或與談判有關的人員(注：這在較正式的談判中是不可能的)，盡量套出一些對談判有利的東西,，了解引起僵局的關鍵,，并在一定程度上試探對方的底線,。2．通過第三方進行上述過程。3．讓對方產生好感,。如小禮物,、賀卡等等(需要十分了解對方，注意與商業(yè)賄賂區(qū)別),。我們也可以從正面考慮：1．保持聯(lián)絡,，強調雙方已達成的一致，建議雙方珍惜,。2．再提供配套,，讓對方選擇。3．考慮適當?shù)淖尣�,，最好是在次要問題上,。知己知彼方能戰(zhàn)勝對手。以下內容是某國際性大超市采購談判技巧培訓的要點,，大家可以作為參考： 1．永遠不要試圖喜歡一個銷售人員,，但需要說他是你的合作者。 2．要把銷售人員作為我們的頭號敵人,。 3．永遠不要接受對方的第一次報價,，讓銷售人員乞求，這將為我們提供一個更好的機會,。 4．隨時使用口號：你能做得更好,！ 5．時時保持最低價的記錄，并不斷要求的更多,，直到銷售人員停止提供折扣,。 6．永遠把自己作為某人的下級，而認為銷售人員始終有一個上級,，這個上級總是有可能提供額外的折扣,。 7．當一個銷售人員輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得批準,，可以認為他所做的讓步是輕易得到的,，進一步提要求。 8．聰明點,，要裝得大智若愚,。 9．在對方沒有提出異議前不要讓步。 10．記�,。寒斠粋€銷售人員來要求某事時,，他肯定會準備一些條件給予的。 11．記住銷售人員總會等待著采購提要求,。 12．要求有回報的銷售人員通常更有計劃性,，更了解情況,。應花時間同無條件的銷售人員打交道。 13．不要為和銷售人員玩壞孩子的游戲而感到抱歉,。 14．毫不猶豫地使用結論,，即使它們是假的，例如：競爭對手總是給我們提供最好的報價,、最好的流轉和付款條件,。 15．不斷地重復反對意見，即使它們是荒謬的,。你越多重復,，銷售人員就會更相信。 16．別忘記你在最后一輪談判中會獲得80％的條件,。 17．別忘記對每日拜訪我們的銷售人員,，我們應盡可能了解其性格和需求。 18．隨時要求銷售人員參加促銷,。盡可能得到更多的折扣,，進行快速促銷活動，用差額銷售賺取利潤,。 19．在談判中要求不可能的事來煩擾銷售人員,；通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等,；確定一個會議時間,，但不到場；讓另一個銷售人員代替他的位置,；威脅他說你會撤掉他的產品,；你將減少他產品的陳列位置；你將把促銷人員清場等等,，不要給他時間做決定,。 20．注意我們要求的折扣可以有其他名稱：獎金、禮物,、紀念品,、贊助、小報,、插入廣告、補償物,、促銷,、上市、上架費,、節(jié)慶,、年慶,、國際年慶等等。 21．不要讓談判進入死角,，這是最糟糕的,。 22．假如銷售人員說他需要花很長時間才能給你答案，就是說你已經和其競爭對手快談妥交易了,。 23．不要許可銷售人員讀到屏幕上的數(shù)據(jù),，他越不了解情況，越相信我們,。(不要輕信采購出示的任何證據(jù),。采購最新的招數(shù)：給你看他與我們競爭對手的協(xié)議，不要相信這個協(xié)議,，即使它是真的——筆者注) 24．不要被銷售人員的新設備嚇倒,，那并不意味著他們已經準備好談判了。 25．不論銷售人員年老或年輕都不必擔心,，他們都很容易讓步,，年長者認為他知道一切，而年輕者沒有經驗,。 26．假如銷售人員同其上司一起來,，應要求更多的折扣，并威脅說你將撤掉他的產品,。對方上司不想在下屬面前失掉客戶通常會讓步,。 27．每當一個促銷正在一個別的超市進行時，問銷售人員：你在那里做了什么,，并要求同樣的條件,。 28．永遠記住：你賣而我買,，但我不總買我賣的,。 29．在一個偉大的商標背后，你可以發(fā)現(xiàn)一個沒有任何經驗的僅僅依靠商標的銷售人員,。總之,，要提高與超市的談判技巧，除了多讀這方面的書外,，還應多請教一些有經驗的銷售人員,，并不斷在實踐中完善自己。

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