一次竄貨事件的處理

2001-5-1 08:00| 查看: 788977| 評論: 0|原作者: 李永鴻

摘要:

筆者作為一家國有中型一類企業(yè)的營銷策劃人員,，上任不久便接觸并處理了一起延續(xù)頗久的竄貨事件,。它使我真切地感受到,，一次嚴重的竄貨行為對市場有多么大的打擊，即便處理得當,，也會因此留下不小的遺憾。我所服務的企業(yè)是一家有40多年歷史的老日企業(yè)，資產(chǎn)1個億,，以生產(chǎn)銷售洗衣粉、肥皂,、透明皂,、洗潔精,、磺酸等為主。這次延續(xù)近3個月的竄貨事件,，就發(fā)生在洗衣粉上,。 12月初，接到業(yè)務員反饋的信息,，我到達P市了解情況,。竄貨已發(fā)展到了很嚴重的地步，3個月來,，低價貨從N縣時斷時續(xù)地涌入B縣,，并在11月下旬達到毫無顧忌的程度。隨著走訪的深入,，事件的原委逐漸浮出水面,。在P市，B縣和N縣是我們的主要市場,。公司派駐一名地區(qū)經(jīng)理,、兩名業(yè)務員、一名司機,，并配有一輛服務車為兩縣的兩家總經(jīng)銷提供服務,。10月份以前，B縣月均銷量不低于5000件,，N縣也在3000件左右,，而至11月份，B縣銷量已下滑到不足3500件,。在B縣,，與我總經(jīng)銷相鄰的是另一品牌Q洗衣粉的總經(jīng)銷(兩家都有一定規(guī)模)，雙方曾經(jīng)簽有協(xié)議,，我總經(jīng)銷銷Q洗衣粉,，必須從Q洗衣粉總經(jīng)銷處進貨；同樣,，Q洗衣粉總經(jīng)銷銷我公司洗衣粉,，也須從我總經(jīng)銷處進貨。長期以來,，雙方相安無事,。 9月初，我B縣總經(jīng)銷在河北某地進貨時,，順便以31元的低價拉了200件Q洗衣粉,，并在B縣以低于Q洗衣粉總經(jīng)銷二批價1元的價格出售，戰(zhàn)火因此而起,。為報復我B縣總經(jīng)銷不履行協(xié)議的行為,，Q洗衣粉總經(jīng)銷便聯(lián)合了另外的H洗衣粉總經(jīng)銷,，一起到我N縣總經(jīng)銷處，進了我公司500件洗衣粉,，并以低于我B縣總經(jīng)銷的價格在B縣銷售,，戰(zhàn)火愈燒愈猛。12月初,，我到達B縣時,，雙方已由只在縣內(nèi)“對打”，延伸到用服務車往鄉(xiāng)下送貨,，以爭取對方鄉(xiāng)里的銷售網(wǎng)點,。意料之外的是，在與公司地區(qū)經(jīng)理的交談中,，我發(fā)現(xiàn)對于竄貨事件,，他卻持淡漠態(tài)度。對于“為什么事件發(fā)展了3個月還沒有制止”的問題,，他推諉說N縣總經(jīng)銷自己有車,，不知他往哪兒送貨，也不可能整天盯著他,。這是明顯的搪塞!隨后,，我單獨和B縣業(yè)務員交談，這才挖出了問題的根本所在,。原來,，3個月前，公司決定讓該業(yè)務員單獨負責B縣的業(yè)務,，地區(qū)經(jīng)理雖名為地區(qū)經(jīng)理,，實際上B縣的銷量已和他無關，其工資與獎金只和N縣的銷售情況掛鉤,。問題解決的思路終于明晰,。首先，我建議公司重新安排業(yè)務人員結構：自此以后,，原地區(qū)經(jīng)理只負責N縣的業(yè)務,，免去其經(jīng)理職務，并扣除其當月獎金作為失職的處罰,，服務車,、司機由公司在兩縣間統(tǒng)籌安排。對N縣總經(jīng)銷,，扣除其該季度獎勵及年度返利的25％,，若再發(fā)現(xiàn)竄貨一次,，將扣除其全年返利,，直至停貨,。斷絕竄貨來源后，我代表公司請我B縣總經(jīng)銷,、Q洗衣粉總經(jīng)銷,、H洗衣粉總經(jīng)銷坐在一起，商量問題的解決辦法,。事情比想象的順利得多,，在平和的氣氛中，Q洗衣粉總經(jīng)銷,、H洗衣粉總經(jīng)銷表示,，只要我B縣總經(jīng)銷不再低價銷售Q洗衣粉，他們保證不再低于我總經(jīng)銷的價格銷售,。經(jīng)過3個月的糾纏,，筋疲力盡、出力不賺錢的我B縣總經(jīng)銷終于認識到什么是小利,，什么才是長遠的利益,。三方在我事先擬好的協(xié)議書上，再次鄭重簽名,。至此,，近3個月的爭斗終于拉下帷幕，可是這其中暴露出來的管理問題,，如信息反饋系統(tǒng)的完善,、業(yè)務人員結構的安排與管理、異品牌總經(jīng)銷利益的調(diào)整等,，卻讓人不得不進行更深刻的反思,。

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