| 編者按：由于激烈的競爭壓力和不良的信用環(huán)境,，我國許多企業(yè)普遍面臨銷售與回款的兩難困境：一方面,，企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急是擴大銷售額,、提高市場占有率,；但另一方面,，客戶資信管理失控,，大量呆賬,、壞賬又使企業(yè)流動資金緊張,、利潤大幅降低,。 結(jié)合企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境特點，借鑒國內(nèi)外先進的管理方法和技術(shù),，北京東方國際保理中心提出了全程信用管理模式,，以客戶資信管理、信用額度控制和債權(quán)管理為核心,，全面改進企業(yè)基礎(chǔ)管理,，為解決上述問題找到了一個有效的途徑。本期我們選錄了該中心提供的一組文章和案例,，供讀者參考,。 “不賒銷是等死，賒銷是找死!”這是時下我國大多數(shù)企業(yè)經(jīng)營狀況的一個真實寫照：一方面，在買方市場條件下,，信用交易(賒銷)已成為企業(yè)獲得客戶的必要手段和方式,；另一方面，巨大的信用風(fēng)險又往往使企業(yè)大量賬款被客戶拖欠,，造成流動資金緊張,，嚴(yán)重者產(chǎn)生大量呆賬、壞賬,，發(fā)生嚴(yán)重經(jīng)營虧損,。企業(yè)陷入銷售與回款兩難的困境。 有經(jīng)驗的企業(yè)管理者深知,，“應(yīng)收賬款是企業(yè)的神經(jīng)中樞”,。企業(yè)能否有效地控制應(yīng)收賬款，不僅直接決定了流動資金的周轉(zhuǎn)水平和最終經(jīng)營利潤,，而且還直接影響到銷售業(yè)績和市場競爭力,。然而不幸的是，實踐當(dāng)中應(yīng)收賬款管理卻被人們大大忽視了,。我們通過數(shù)年的管理咨詢實踐發(fā)現(xiàn),，信用風(fēng)險和管理問題已構(gòu)成當(dāng)前企業(yè)發(fā)展的瓶頸，必須采取新的思路,，對企業(yè)的基礎(chǔ)管理進行變革,。 一、全程控制法 在我們處理的大量拖欠款案例背后,，上演的幾乎都是同樣的情節(jié)：企業(yè)迫于市場競爭的壓力,，紛紛建立以高額報酬的激勵機制為導(dǎo)向的銷售管理體系(如銷售承包制和買斷制等)，在這種制度下,，銷售人員往往忽視收賬風(fēng)險,，盲目交易，而管理人員由于不掌握詳細的交易情況及客戶背景,，缺少審批決策的依據(jù),，貿(mào)然簽約，釀成貨款血本無歸的苦果,。企業(yè)即使對銷售人員制訂了銷售業(yè)績與收款額掛鉤的考核,、獎懲辦法，也會由于提成獎勵帶來的利益遠遠大于其承擔(dān)的風(fēng)險責(zé)任而起不到有效的控制作用,。 一些企業(yè)的信用風(fēng)險管理欠缺,，不僅體現(xiàn)在銷售、財務(wù),、信用管理上的落后,，更在于這些管理部門工作相互脫節(jié),、相互沖突，缺少整體規(guī)劃和協(xié)調(diào),，不能適應(yīng)現(xiàn)代市場競爭的要求,。 比如關(guān)于客戶的信息控制，是許多企業(yè)十分頭痛的問題,。我們都知道,，客戶既是企業(yè)最大的財富來源，又是最大的風(fēng)險來源,，由誰來掌握客戶資源,，對企業(yè)來說具有至關(guān)重要的意義。許多企業(yè)客戶信息分散,，壟斷在業(yè)務(wù)員手中,，這不僅使企業(yè)的決策信息缺失，更使企業(yè)喪失了對業(yè)務(wù)人員管理的主動權(quán)和控制權(quán),，客戶資源往往成為業(yè)務(wù)人員手中的資本,，成為謀取私利或向公司討價還價的籌碼。 銷售部門和財務(wù)部門在收賬問題上的矛盾也是一個十分突出的問題,。在應(yīng)收賬款管理問題上，這兩個部門的目標(biāo)和職責(zé)往往不清楚或不協(xié)調(diào),，出現(xiàn)問題相互推卸責(zé)任,。銷售部門的銷售臺賬和財務(wù)部門的銷售分類賬相互獨立，彼此不能及時溝通,，造成管理上的漏洞,；在催收賬款時往往也是各自為政，缺少統(tǒng)一協(xié)調(diào)和布置,，其結(jié)果只能是頭痛醫(yī)頭,，腳痛醫(yī)腳，形成不了對應(yīng)收賬款的系統(tǒng)管理,。 為此,，我們認(rèn)為，應(yīng)當(dāng)對企業(yè)的經(jīng)營管理全過程實施全程風(fēng)險控制,，其基本內(nèi)容和流程如下圖所示： 二,、建立企業(yè)內(nèi)部信用風(fēng)險管理制度 我國企業(yè)不能適應(yīng)當(dāng)前以信用經(jīng)濟為主要特征的市場競爭環(huán)境，根本原因之一在于企業(yè)內(nèi)部在信用管理上是一個空白,，經(jīng)營管理機制存在嚴(yán)重缺陷,。建立信用風(fēng)險管理制度，就是要彌補企業(yè)管理上的缺陷,，并從根本上改變上述銷售和管理決策嚴(yán)重失控的局面,，在企業(yè)內(nèi)部形成科學(xué)的制約機制,。為此我們提出從三個方面強化企業(yè)管理。 1．實行客戶資信管理制度 強化信用管理,，企業(yè)首先應(yīng)注重客戶的資信管理工作,。為此，我們提出了五項管理制度,，即：①客戶信息收集制度： ②客戶資信檔案管理制度：③客戶資信調(diào)查管理制度：④客戶信用分析管理制度：⑤客戶群的監(jiān)督與核查制度,。 在這些管理制度中，信息管理和資信調(diào)查是兩項核心工作,�,？蛻舻男畔⒐芾硎切庞蔑L(fēng)險控制的基礎(chǔ)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)投入一定的人力,、物力和財力,，并且應(yīng)當(dāng)作為企業(yè)管理制度中的一項重要內(nèi)容加以貫徹落實。對客戶的資信調(diào)查也應(yīng)當(dāng)定期化,、制度化地進行,，盲目信任客戶往往是造成日后拖欠乃至壞賬的根源之一。 2．建立賒銷管理與授信制度 這方面的制度是指企業(yè)在業(yè)務(wù)管理中實行一套科學(xué)規(guī)范的管理方法和程序,，包括：①合同與結(jié)算中的信用風(fēng)險防范制度,；②賒銷業(yè)務(wù)預(yù)算管理與報告制度；③信用政策,；④賒銷客戶選擇標(biāo)準(zhǔn),；⑤公司授信的組織；⑥客戶信用申請制度,；⑦業(yè)務(wù)部門信用初審制度⑧信用額度稽核制度,；⑨業(yè)務(wù)審批制度；⑩信用額度監(jiān)控制度等10余項制度措施,。 通過這些制度,，可以明確企業(yè)與客戶的信用關(guān)系，分清企業(yè)內(nèi)務(wù)部門和各級決策人員的權(quán)限和責(zé)任,，使應(yīng)收賬款控制在一個合理的范圍之內(nèi),。 3．完善應(yīng)收賬款管理制度 關(guān)于應(yīng)收賬款管理，許多企業(yè)已制定了一些相應(yīng)的管理制度,，但是我們的調(diào)查發(fā)現(xiàn),，這些管理制度還遠遠不能適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)管理的要求，存在的主要問題是缺少管理的系統(tǒng)性和科學(xué)性,。 我們提出的制度方案是,，企業(yè)應(yīng)當(dāng)分別建立：①應(yīng)收賬款預(yù)算與總量控制制度；②銷售分類賬管理制度,；③應(yīng)收賬款日常管理制度,；④應(yīng)收賬款的跟蹤管理制度,；⑤債權(quán)管理制度；⑥收賬政策,。應(yīng)用這些管理制度,，可以使企業(yè)的應(yīng)收賬款管理工作得到明顯的改善。 在企業(yè)內(nèi)部信用管理機制改革,，實行制度化管理方面,，西安中野集團公司是一個具有代表性的企業(yè)。該公司在1996年實行的內(nèi)部經(jīng)營管理機制改革中,，專門成立了“客戶管理中心”,、“信用稽核科”和“特殊賬務(wù)處理科”，實行全面的信用風(fēng)險管理,。配合其他改革措施,，到1997年，僅僅一年的時間,，在銷售額由2000萬元增長至1億元的同時,，該公司的逾期應(yīng)收賬款從900萬元降低到150萬元；到1998年,，銷售額達到了3億元而逾期應(yīng)收賬款僅為25萬元,；1999年銷售額達5億元，逾期應(yīng)收賬款為15萬元,，真正實現(xiàn)了銷售額增長與回款速度加快的“雙贏”目標(biāo),。 在強化信用管理，改進應(yīng)收賬款管理的實踐中,，湖南株洲千金藥業(yè)股份公司也取得了可觀的成績：該公司以前也曾為居高不下的應(yīng)收賬款所困擾，通過實行一系列的客戶資信管理,、應(yīng)收賬款監(jiān)控與核算,、賒銷業(yè)務(wù)審批、債款催收等制度,，該公司應(yīng)收賬款的回籠率節(jié)節(jié)高升,，1996年為60％，1997年達到80％,，1998年為95％,，1999年則高達99％，在完成了當(dāng)年的資金回籠任務(wù)基礎(chǔ)上,，還收回了過去遺留的賬款200多萬元,。信用管理，給該公司帶來了巨大的效益,。 更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號,。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對: 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺,，不代表本網(wǎng)觀點，如有侵權(quán)請聯(lián)系我們刪除,！ |
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