| 在我們每月舉辦的“全程信用管理模式”高級研修班上,，企業(yè)家們除了關(guān)心信用管理的原理和制度之外,，更為關(guān)心具體的技術(shù)方案。究竟哪些管理技術(shù)措施對強(qiáng)化客戶資信管理能產(chǎn)生較為顯著的作用呢?下面列舉一二,。 第一項(xiàng)是資信調(diào)查技術(shù),。對于重要客戶和風(fēng)險(xiǎn)較高的客戶,，企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取資信調(diào)查的手段。專項(xiàng)資信調(diào)查企業(yè)可以在內(nèi)部組織進(jìn)行,，也可以委托專業(yè)資信調(diào)查機(jī)構(gòu)進(jìn)行,。企業(yè)開展資信調(diào)查工作，首先要依賴于自身建立起的“客戶資信數(shù)據(jù)庫”,。為此,，我們設(shè)計(jì)了9個(gè)方面的信息分類標(biāo)準(zhǔn)來建立數(shù)據(jù)庫，即：①客戶概況,；②歷史背景,；③組織管理；④經(jīng)營狀況；⑤財(cái)務(wù)狀況,；⑥內(nèi)部評價(jià),；⑦實(shí)地考察；⑧信用記錄,；⑨行業(yè)分析,。 委托專業(yè)資信調(diào)查機(jī)構(gòu)提供標(biāo)準(zhǔn)的資信報(bào)告也是全面了解客戶的一個(gè)有效方法，尤其是對于新客戶來說,，進(jìn)行一次專門的資信調(diào)查是非常必要的,。有的企業(yè)輕視對客戶的資信調(diào)查工作，寧肯花幾千元請客戶吃一頓飯,，也不肯花幾百元做一次資信調(diào)查,，其結(jié)局往往是自食血本無歸的惡果。 第二項(xiàng)是信用分析技術(shù),。根據(jù)我國企業(yè)的實(shí)際情況,，我們總結(jié)提出了兩個(gè)對客戶信用進(jìn)行評估較為實(shí)用的方法，這些方法也是國外企業(yè)通常采用的,。 1．經(jīng)驗(yàn)分析方法,。這是一種簡便易于掌握的方法，適用于一般業(yè)務(wù)人員在實(shí)際工作中應(yīng)用,，其基本原理是從6個(gè)基本方面對客戶狀況作出經(jīng)驗(yàn)性的評價(jià)，即可對其信用風(fēng)險(xiǎn)程度作出大致的判斷,。這6個(gè)方面是：①客戶背景狀況,；②客戶管理水平；③客戶經(jīng)營狀況,；④客戶償債能力,；⑤客戶信用(付款)記錄；⑥客戶行業(yè)狀況,。按經(jīng)驗(yàn)分析方法,，可將客戶分為A、B,、C,、D四個(gè)風(fēng)險(xiǎn)等級。 2．特征分析模型方法,。特征分析模型是目前在國外企業(yè)信用管理中應(yīng)用較為普遍的一種新的信用分析工具,。該模型的主要用途就是對客戶的資信狀況作出綜合性的評估，并以定量化的方式對客戶的信用等級作出評定,。簡單來說,，該模型就是從客戶的種種特征中選擇對信用分析意義最大、直接與客戶信用狀況相聯(lián)系的若干因素編為幾組，分別對這些因素評分并綜合分析,，最后得到一個(gè)較為全面的分析結(jié)果,。 該模型一共使用3組指標(biāo)。第一組是客戶自身特征,，包括6項(xiàng)指標(biāo)：表面印象,、組織管理、產(chǎn)品與市場,、市場競爭性,、經(jīng)營狀況、發(fā)展前景,；第二組是客戶優(yōu)先性特征,，主要指企業(yè)在挑選客戶時(shí)需要優(yōu)先考慮的因素，包括6項(xiàng)指標(biāo)：交易利潤率,、對產(chǎn)品的要求,、對市場吸引力的影響、對市場競爭力的影響,、擔(dān)保條件,、可替代性；第三組是信用及財(cái)務(wù)特征,，主要指能夠直接反映客戶信用狀況和財(cái)務(wù)狀況的因素,，包括6項(xiàng)指標(biāo)：付款記錄、銀行信用,、獲利能力,、資產(chǎn)負(fù)債表評估、償債能力,、資本總額,。 該模型的分析計(jì)算較為簡捷，分4個(gè)步聚：(1)根據(jù)預(yù)先制訂的評分標(biāo)準(zhǔn),，在1～10范圍內(nèi)對上述各項(xiàng)指標(biāo)評分,。客戶某項(xiàng)指標(biāo)情況越好,，分?jǐn)?shù)就越高,，在沒有資料信息的情況下則給0分；(2)用預(yù)先給每項(xiàng)指標(biāo)設(shè)定的權(quán)數(shù)乘以10,，計(jì)算出每項(xiàng)指標(biāo)的最大評分值,，再將這些最大評分值相加，得到全部的最大可能值,；(3)用每項(xiàng)指標(biāo)的評分乘以該項(xiàng)指標(biāo)的權(quán)數(shù),，得出每項(xiàng)的加權(quán)評分值,，然后相加得到全部加權(quán)評分值；(4)將全部加權(quán)評分值與全部最大可能值相比,，得出的百分比即表示對該客戶的綜合分析結(jié)果,，百分比越高表示該客戶的資信程度越高，越具有交易價(jià)值,。 我們將百分比從O到100％劃分為6個(gè)等級,，即CA1到CA6，分別表示客戶資信狀況程度,，CA1最好,，CA6最差。具體分級說明見下表： 案例：不要僅以企業(yè)規(guī)模評定客戶信用 [案情介紹] 江西某公司(以下簡稱江西公司)是一家中等規(guī)模的玻璃器皿生產(chǎn)廠,，1997年,，公司決定在莫斯科設(shè)立辦事處來跟蹤定單貨款的回收，同年8月,，幾經(jīng)努力該公司的產(chǎn)品進(jìn)入當(dāng)?shù)刈畲蟮娜沼冒儇洺?mdash;—ANGEL連鎖商場銷售,。ANGEL商場在當(dāng)?shù)厥且患页笮途C合連鎖商場，公司認(rèn)為該商場能夠發(fā)展到如此大的規(guī)模,，其資金實(shí)力與信譽(yù)毋庸質(zhì)疑,，肯定不會拖欠本公司數(shù)額不大的貨款。出于這種考慮,，公司把注意力更多地放在其他小客戶身上,，放松了對ANGEL商場的信用監(jiān)控，忽視了對該商場的信息搜集工作,。 江西公司按代銷合同每月與ANGEL商場結(jié)算一次,，順利合作持續(xù)到1998年3月。其后,，ANGEL商場借口江西公司的產(chǎn)品在市場上反應(yīng)不佳、積壓十分嚴(yán)重,、質(zhì)量與合同規(guī)定不符等理由,，蓄意拖延、少結(jié)貨款直至干脆以資金周轉(zhuǎn)不靈為由完全拒付,。但江西公司仍持原有認(rèn)識,，認(rèn)為拖欠只是暫時(shí)的，未對ANGEL商場的全面信用情況進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查與了解,。到1999年5月,，江西公司累計(jì)被ANGEL商場拖欠12萬美元，資金周轉(zhuǎn)困難,。為了走出困境,，公司將此案委托給東方保理中心處理,。我們在受托后首先對ANGEL商場進(jìn)行了調(diào)查，發(fā)現(xiàn)ANGEL商場資本結(jié)構(gòu)中借貸比例過高,，資金周轉(zhuǎn)已極為困難,，加之規(guī)模過大，管理水平未能同步提高,，導(dǎo)致銷售不暢,，從1998年3月起只能依靠拖欠廠家貨款苦苦維持，目前處于破產(chǎn)的邊緣,，并且發(fā)現(xiàn)ANGEL商場的大部分物業(yè)已經(jīng)抵押給了當(dāng)?shù)劂y行,。專業(yè)機(jī)構(gòu)立即向當(dāng)?shù)胤ㄔ禾岢隽藗鶛?quán)登記，最終在1999年7月ANGEL商場破產(chǎn)倒閉時(shí),，收回5000美元的貨款,。加上當(dāng)?shù)胤ㄔ嘿M(fèi)用，江西公司損失共達(dá)100萬元人民幣,。 [分析與啟示] 從以上案例不難看出,，企業(yè)絕不能單憑客戶的規(guī)模大而低估其信用風(fēng)險(xiǎn)，更不能因?yàn)榭蛻粢?guī)模大而放松對信用狀況的監(jiān)控,�,？蛻艚�(jīng)營規(guī)模的大小只是衡量其信用等級的因素之一，在市場情況瞬息萬變的今天,，人們常說的“瘦死的駱駝比馬大”有時(shí)不一定完全正確,，“精壯的小馬”往往比“大駱駝”更易于控制，而且“大駱駝”的惡性拖欠給企業(yè)帶來的損失很有可能是毀滅性的,。 更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號,。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對: 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),，如有侵權(quán)請聯(lián)系我們刪除,！ |
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