| 在我們每月舉辦的“全程信用管理模式”高級研修班上,，企業(yè)家們除了關(guān)心信用管理的原理和制度之外，更為關(guān)心具體的技術(shù)方案,。究竟哪些管理技術(shù)措施對強化客戶資信管理能產(chǎn)生較為顯著的作用呢?下面列舉一二,。 第一項是資信調(diào)查技術(shù),。對于重要客戶和風險較高的客戶，企業(yè)應當采取資信調(diào)查的手段,。專項資信調(diào)查企業(yè)可以在內(nèi)部組織進行,，也可以委托專業(yè)資信調(diào)查機構(gòu)進行,。企業(yè)開展資信調(diào)查工作，首先要依賴于自身建立起的“客戶資信數(shù)據(jù)庫”,。為此,，我們設(shè)計了9個方面的信息分類標準來建立數(shù)據(jù)庫，即：①客戶概況,；②歷史背景,；③組織管理；④經(jīng)營狀況,；⑤財務狀況,；⑥內(nèi)部評價；⑦實地考察,；⑧信用記錄,；⑨行業(yè)分析。 委托專業(yè)資信調(diào)查機構(gòu)提供標準的資信報告也是全面了解客戶的一個有效方法,，尤其是對于新客戶來說,，進行一次專門的資信調(diào)查是非常必要的。有的企業(yè)輕視對客戶的資信調(diào)查工作,，寧肯花幾千元請客戶吃一頓飯,，也不肯花幾百元做一次資信調(diào)查，其結(jié)局往往是自食血本無歸的惡果,。 第二項是信用分析技術(shù),。根據(jù)我國企業(yè)的實際情況，我們總結(jié)提出了兩個對客戶信用進行評估較為實用的方法,，這些方法也是國外企業(yè)通常采用的,。 1．經(jīng)驗分析方法。這是一種簡便易于掌握的方法,，適用于一般業(yè)務人員在實際工作中應用,，其基本原理是從6個基本方面對客戶狀況作出經(jīng)驗性的評價，即可對其信用風險程度作出大致的判斷,。這6個方面是：①客戶背景狀況,；②客戶管理水平；③客戶經(jīng)營狀況,；④客戶償債能力,；⑤客戶信用(付款)記錄,；⑥客戶行業(yè)狀況,。按經(jīng)驗分析方法，可將客戶分為A,、B,、C,、D四個風險等級。 2．特征分析模型方法,。特征分析模型是目前在國外企業(yè)信用管理中應用較為普遍的一種新的信用分析工具,。該模型的主要用途就是對客戶的資信狀況作出綜合性的評估，并以定量化的方式對客戶的信用等級作出評定,。簡單來說,，該模型就是從客戶的種種特征中選擇對信用分析意義最大、直接與客戶信用狀況相聯(lián)系的若干因素編為幾組,，分別對這些因素評分并綜合分析,，最后得到一個較為全面的分析結(jié)果。 該模型一共使用3組指標,。第一組是客戶自身特征,，包括6項指標：表面印象、組織管理,、產(chǎn)品與市場,、市場競爭性、經(jīng)營狀況,、發(fā)展前景,；第二組是客戶優(yōu)先性特征，主要指企業(yè)在挑選客戶時需要優(yōu)先考慮的因素,，包括6項指標：交易利潤率,、對產(chǎn)品的要求、對市場吸引力的影響,、對市場競爭力的影響,、擔保條件、可替代性,；第三組是信用及財務特征,，主要指能夠直接反映客戶信用狀況和財務狀況的因素，包括6項指標：付款記錄,、銀行信用,、獲利能力、資產(chǎn)負債表評估,、償債能力,、資本總額。 該模型的分析計算較為簡捷,，分4個步聚：(1)根據(jù)預先制訂的評分標準,，在1～10范圍內(nèi)對上述各項指標評分�,？蛻裟稠椫笜饲闆r越好,，分數(shù)就越高,，在沒有資料信息的情況下則給0分；(2)用預先給每項指標設(shè)定的權(quán)數(shù)乘以10,，計算出每項指標的最大評分值,，再將這些最大評分值相加，得到全部的最大可能值,；(3)用每項指標的評分乘以該項指標的權(quán)數(shù),，得出每項的加權(quán)評分值，然后相加得到全部加權(quán)評分值,；(4)將全部加權(quán)評分值與全部最大可能值相比,，得出的百分比即表示對該客戶的綜合分析結(jié)果，百分比越高表示該客戶的資信程度越高,，越具有交易價值,。 我們將百分比從O到100％劃分為6個等級，即CA1到CA6,，分別表示客戶資信狀況程度,，CA1最好，CA6最差,。具體分級說明見下表： 案例：不要僅以企業(yè)規(guī)模評定客戶信用 [案情介紹] 江西某公司(以下簡稱江西公司)是一家中等規(guī)模的玻璃器皿生產(chǎn)廠,，1997年，公司決定在莫斯科設(shè)立辦事處來跟蹤定單貨款的回收,，同年8月,，幾經(jīng)努力該公司的產(chǎn)品進入當?shù)刈畲蟮娜沼冒儇洺?mdash;—ANGEL連鎖商場銷售。ANGEL商場在當?shù)厥且患页笮途C合連鎖商場,，公司認為該商場能夠發(fā)展到如此大的規(guī)模,，其資金實力與信譽毋庸質(zhì)疑，肯定不會拖欠本公司數(shù)額不大的貨款,。出于這種考慮,，公司把注意力更多地放在其他小客戶身上，放松了對ANGEL商場的信用監(jiān)控,，忽視了對該商場的信息搜集工作,。 江西公司按代銷合同每月與ANGEL商場結(jié)算一次，順利合作持續(xù)到1998年3月,。其后,，ANGEL商場借口江西公司的產(chǎn)品在市場上反應不佳、積壓十分嚴重,、質(zhì)量與合同規(guī)定不符等理由,，蓄意拖延、少結(jié)貨款直至干脆以資金周轉(zhuǎn)不靈為由完全拒付,。但江西公司仍持原有認識,，認為拖欠只是暫時的,，未對ANGEL商場的全面信用情況進行詳細的調(diào)查與了解,。到1999年5月,，江西公司累計被ANGEL商場拖欠12萬美元，資金周轉(zhuǎn)困難,。為了走出困境,，公司將此案委托給東方保理中心處理。我們在受托后首先對ANGEL商場進行了調(diào)查,，發(fā)現(xiàn)ANGEL商場資本結(jié)構(gòu)中借貸比例過高,，資金周轉(zhuǎn)已極為困難，加之規(guī)模過大,，管理水平未能同步提高,，導致銷售不暢，從1998年3月起只能依靠拖欠廠家貨款苦苦維持,，目前處于破產(chǎn)的邊緣,，并且發(fā)現(xiàn)ANGEL商場的大部分物業(yè)已經(jīng)抵押給了當?shù)劂y行。專業(yè)機構(gòu)立即向當?shù)胤ㄔ禾岢隽藗鶛?quán)登記,，最終在1999年7月ANGEL商場破產(chǎn)倒閉時,，收回5000美元的貨款。加上當?shù)胤ㄔ嘿M用,，江西公司損失共達100萬元人民幣,。 [分析與啟示] 從以上案例不難看出，企業(yè)絕不能單憑客戶的規(guī)模大而低估其信用風險,，更不能因為客戶規(guī)模大而放松對信用狀況的監(jiān)控,。客戶經(jīng)營規(guī)模的大小只是衡量其信用等級的因素之一,，在市場情況瞬息萬變的今天,，人們常說的“瘦死的駱駝比馬大”有時不一定完全正確，“精壯的小馬”往往比“大駱駝”更易于控制,，而且“大駱駝”的惡性拖欠給企業(yè)帶來的損失很有可能是毀滅性的,。 更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號。  責任編輯: 趙艷麗 責任校對: 肖亞超 審核：徐昊晨 免責聲明：本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺,，不代表本網(wǎng)觀點,，如有侵權(quán)請聯(lián)系我們刪除！ |
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