| 對廠家來講，只有在零售終端完成的銷售,，才是銷售的最終實(shí)現(xiàn),。對銷售部門來講，零售終端工作的好壞,，影響著商品被顧客接受的程度,、銷售目標(biāo)的完成。因此,，對零售終端的規(guī)范和管理是銷售工作中最基礎(chǔ)的工作內(nèi)容,，也是銷售力最基本的體現(xiàn)。零售終端管理主要體現(xiàn)在兩個環(huán)節(jié),。 企業(yè)對終端工作人員的管理 由于銷售工作的特殊性,，終端工作人員70％以上的工作是在辦公室以外進(jìn)行的，企業(yè)很難進(jìn)行直接的監(jiān)督,。同時,，終端工作人員日復(fù)一日地在固定的零售終端之間巡回，容易產(chǎn)生厭倦情緒以至喪失工作興致,。一旦企業(yè)對終端工作人員的管理失控,，消極怠工、自由散漫的工作作風(fēng)就會隨之生成和蔓延,。這不僅會使零售終端管理流于形式,，而且嚴(yán)重影響著整個銷售團(tuán)隊(duì)的工作風(fēng)氣。因此,，企業(yè)對終端工作人員的有效管理是零售終端管理中的首要環(huán)節(jié),。 企業(yè)對終端工作人員的管理表現(xiàn)在以下幾個方面： 一、報(bào)表管理 運(yùn)用工作報(bào)表追蹤終端人員的工作情況,，是規(guī)范終端工作人員行為的一種行之有效的方法,。嚴(yán)格的報(bào)表制度，可以使終端工作人員產(chǎn)生壓力,，督促他們克服惰性,，使終端人員做事有目標(biāo)、有計(jì)劃,、有規(guī)則,。主要報(bào)表有：工作日報(bào)表、周報(bào)表,、月總結(jié)表,、競爭產(chǎn)品調(diào)查表、終端崗位職責(zé)量化考評表、樣品及禮品派送記錄表,、終端分級匯總表等等,。 二、終端人員的培養(yǎng)和鍛煉 一方面加強(qiáng)崗前,、崗中培訓(xùn),，增強(qiáng)終端工作人員的責(zé)任感和成就感，放手獨(dú)立工作,；另一方面,，管理者應(yīng)身體力行，與終端工作人員協(xié)同拜訪,，并給予其理論和實(shí)踐的指導(dǎo),，發(fā)現(xiàn)問題及時解決，使終端工作人員的業(yè)務(wù)水平不斷提高,，以適應(yīng)更高的工作要求,。同時可以增進(jìn)主管人員對終端人員各方面工作情況的了解，對制訂培訓(xùn)計(jì)劃和增加團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性也有不可忽視的作用,。 三,、終端監(jiān)督 管理者要定期、不定期地走訪市場,，對市場情況做客觀的記錄,、評估，并公布結(jié)果,。終端市場檢查的結(jié)果,，直接反映了終端人員的工作情況。同時,，建立健全競爭激勵機(jī)制，對于成績一般的人員,，主管一方面要幫助他們改進(jìn)工作方法,，另一方面要督促他們更加努力的工作；對那些完全喪失工作熱情,，應(yīng)付工作的人員,，要堅(jiān)決辭退；對于成績突出的人員,，要充分肯定成績并鼓勵他們向更高的目標(biāo)沖擊,。 四、終端協(xié)調(diào) 企業(yè)對終端工作人員所反映的問題,，一定要給予高度重視,，摸清情況后盡力解決，這樣既可體現(xiàn)終端人員的價(jià)值，增強(qiáng)歸屬感,、認(rèn)同感,，又可提高其工作積極性。同時鼓勵他們更深入全面地思考問題,，培養(yǎng)自信心,。 企業(yè)擁有一套完善的終端人員管理制度，并通過它來約束終端工作人員的行為,，終端管理的首要環(huán)節(jié)才能有所保證,。 終端工作人員對零售終端網(wǎng)絡(luò)的管理 終端工作人員對零售終端網(wǎng)絡(luò)的管理可采取以下三個步驟： 第一步，終端分級 根據(jù)各終端所處位置,、營業(yè)面積,、社區(qū)經(jīng)濟(jì)條件、營業(yè)額,、知名度等情況,，把個人所管轄區(qū)域內(nèi)的零售終端進(jìn)行分級。各方面條件最好的為A類終端,，至少要占終端總數(shù)的五分之一,，作為工作重點(diǎn)。條件一般的為B類終端,，至少要占終端總數(shù)的三分之一,，作為工作次重點(diǎn)。其余為C類終端,。 第二步,，合理確定拜訪周期 根據(jù)終端類別設(shè)置拜訪周期，突出重要的少數(shù),，提高工作效率,。A類終端每周至少拜訪一次，B類終端每兩周至少拜訪一次,，C類終端每月至少拜訪一次,。 第三步，明確目標(biāo),、具體任務(wù) 單純的終端工作不像商業(yè)銷售工作那樣,，可以根據(jù)銷售量和回款額的多少來直觀地評價(jià)，但這并不說明終端工作就沒有標(biāo)準(zhǔn)可循,。一個優(yōu)秀的終端工作人員,，應(yīng)該明確自己的工作目標(biāo)。例如：每天拜訪多少家終端,，每家的產(chǎn)品陳列要做到哪種水平,，各類終端產(chǎn)品鋪貨率要達(dá)到多少等等,。每日總結(jié)自己的工作，評價(jià)目標(biāo)完成情況,，不斷積累經(jīng)驗(yàn),，提高工作能力。 終端人員在零售終端所需完成的具體工作大致包括：產(chǎn)品鋪市,、產(chǎn)品陳列,、POP促銷、價(jià)格控制,、通路理順,、客情關(guān)系、報(bào)表反饋等七項(xiàng),。 一,、產(chǎn)品鋪市 無論是批發(fā)經(jīng)銷企業(yè)還是生產(chǎn)廠家的終端工作人員，都要把產(chǎn)品鋪市工作放到首位,，因?yàn)楫a(chǎn)品放在倉庫永遠(yuǎn)沒有展示在店頭所得到的銷售機(jī)會多,。特別是通過中間商向終端鋪貨的廠家，其終端工作人員在工作中,，更要重視產(chǎn)品鋪貨率,，不能因?yàn)樽约翰恢苯雍徒K端發(fā)生商業(yè)關(guān)系而忽視產(chǎn)品鋪貨情況。只有保證了較高的終端鋪貨率,，產(chǎn)品銷量持續(xù)穩(wěn)定增長才能得到保障,。 二、產(chǎn)品陳列 在固定陳列空間里,，使本企業(yè)每一種產(chǎn)品都能取得盡可能大的銷量和廣告效果,，這是產(chǎn)品陳列工作的最終目的。 零售終端工作人員在每一千零售終端都要合理利用貨架空間,，在保持店堂整體陳列協(xié)調(diào)的前提下,，向店員提出自己的陳列建議，并盡述其優(yōu)點(diǎn)和可以給店家?guī)淼睦�,，得到允許后,，要立即幫助終端營業(yè)員進(jìn)行貨位調(diào)整，用自己認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度和飽滿的工作激情感染對方,。如果對方有異議，先把他同意的部分加以調(diào)整,，沒有完成的目標(biāo)可在以后的拜訪中逐步達(dá)成,。 三、POP促銷 終端工作人員應(yīng)充分利用企業(yè)設(shè)計(jì)制作的各種POP工具營造吸引顧客的賣場氛圍,，讓企業(yè)的產(chǎn)品成為同類產(chǎn)品中消費(fèi)者的首選,。 終端工作人員在放置宣傳工具時,，應(yīng)先征得終端同意，并爭取他們的全力支持,，以避免本企業(yè)的宣傳工具被其他同行掩蓋,。如果好的位置已被其他同行占用，并且終端不支持替換,，可先找稍次的位置放下,，以后加強(qiáng)和終端的溝通，尋找機(jī)會調(diào)整,。能夠長期放置的宣傳工具,，放好之后要定期維護(hù)——注意其變動情況并保持整潔，以維護(hù)企業(yè)形象,。終端工作人員要珍惜企業(yè)精心設(shè)計(jì)的POP工具,，合理利用，親手張貼或懸掛,，放置在醒目的位置,，并盡量和貨架上的產(chǎn)品陳列相呼應(yīng)，以達(dá)到完美的招示效果,。用于階段性促銷的POP工具,，促銷活動結(jié)束后必須換掉，以免誤導(dǎo)消費(fèi)者,，引起不必要的糾紛,。 四、價(jià)格控制 在每次終端拜訪過程中,，終端工作人員都要注意企業(yè)產(chǎn)品售價(jià)的變動情況,，如果遇到反常的價(jià)格變動，要及時追查原因,。監(jiān)督企業(yè)產(chǎn)品市場價(jià)格的穩(wěn)定情況,，是終端工作不可缺少的一項(xiàng)內(nèi)容。 五,、通路理順 維持順暢,、穩(wěn)定的銷售通路，是銷售活動順利進(jìn)行的一項(xiàng)基本保障,。消費(fèi)品經(jīng)營便利,，中間商數(shù)量眾多，通路混亂現(xiàn)象經(jīng)常發(fā)生,。區(qū)域之間串貨,、倒貨乃至假貨橫行等問題的出現(xiàn)，不但危及銷售通路中各環(huán)節(jié)的利益,，而且直接削弱了企業(yè)對市場的控制能力,，因此必須理順各終端的進(jìn)貨渠道,。對于沒有從經(jīng)銷商處進(jìn)貨的零售終端，要向他們言明利害,，使他們充分意識到,，從非正規(guī)渠道流入的貨物，因得不到廠家售后服務(wù),、易出現(xiàn)劣質(zhì)產(chǎn)品等問題而帶來的損失,。 六、客情關(guān)系 和各零售終端客戶之間保持良好的客情關(guān)系,，是終端工作人員順利完成各項(xiàng)終端工作的基本保證,。長期維持良好的客情關(guān)系，能使本企業(yè)的產(chǎn)品得到更多的推薦機(jī)會,，同時可以在客戶心目中保持一種良好的企業(yè),、產(chǎn)品、個人形象,。 在零售終端,，營業(yè)員的推薦對產(chǎn)品的銷售起著舉足輕重的作用，因此終端人員在和營業(yè)員進(jìn)行交流和溝通時,，要對他們的支持表示感謝,。尋找機(jī)會巧妙運(yùn)用小禮品，對加深客情關(guān)系很有益處,。 七,、報(bào)表反饋 報(bào)表是企業(yè)了解員工工作情況和終端市場信息的有效工具，同時,，精心準(zhǔn)確地填制工作報(bào)表,，也是銷售人員培養(yǎng)良好工作習(xí)慣、避免工作雜亂無章,、提高工作效率的有效方法,。 工作日報(bào)表、工作周報(bào)表,、月計(jì)劃和總結(jié)等,，要根據(jù)實(shí)際情況填報(bào)，工作中遇到的問題要及時記錄并向主管反饋,。 主管要求定期填報(bào)或臨時填報(bào)的,、用于反映終端市場信息的特殊報(bào)表，終端工作人員一定要按時,、準(zhǔn)確填寫,，不得編造，以防止因信息不實(shí)而誤導(dǎo)企業(yè)決策,。 更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號,。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對: 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),，如有侵權(quán)請聯(lián)系我們刪除,！ |
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