| 對廠家來講,，只有在零售終端完成的銷售,，才是銷售的最終實現(xiàn),。對銷售部門來講,，零售終端工作的好壞,，影響著商品被顧客接受的程度,、銷售目標的完成,。因此,，對零售終端的規(guī)范和管理是銷售工作中最基礎的工作內(nèi)容，也是銷售力最基本的體現(xiàn),。零售終端管理主要體現(xiàn)在兩個環(huán)節(jié),。 企業(yè)對終端工作人員的管理 由于銷售工作的特殊性，終端工作人員70％以上的工作是在辦公室以外進行的,，企業(yè)很難進行直接的監(jiān)督,。同時，終端工作人員日復一日地在固定的零售終端之間巡回,，容易產(chǎn)生厭倦情緒以至喪失工作興致,。一旦企業(yè)對終端工作人員的管理失控，消極怠工,、自由散漫的工作作風就會隨之生成和蔓延,。這不僅會使零售終端管理流于形式，而且嚴重影響著整個銷售團隊的工作風氣,。因此,，企業(yè)對終端工作人員的有效管理是零售終端管理中的首要環(huán)節(jié)。 企業(yè)對終端工作人員的管理表現(xiàn)在以下幾個方面： 一,、報表管理 運用工作報表追蹤終端人員的工作情況,，是規(guī)范終端工作人員行為的一種行之有效的方法。嚴格的報表制度,，可以使終端工作人員產(chǎn)生壓力,，督促他們克服惰性，使終端人員做事有目標,、有計劃,、有規(guī)則。主要報表有：工作日報表、周報表,、月總結(jié)表,、競爭產(chǎn)品調(diào)查表、終端崗位職責量化考評表,、樣品及禮品派送記錄表,、終端分級匯總表等等。 二,、終端人員的培養(yǎng)和鍛煉 一方面加強崗前,、崗中培訓，增強終端工作人員的責任感和成就感,，放手獨立工作,；另一方面，管理者應身體力行,，與終端工作人員協(xié)同拜訪,，并給予其理論和實踐的指導，發(fā)現(xiàn)問題及時解決,，使終端工作人員的業(yè)務水平不斷提高,，以適應更高的工作要求。同時可以增進主管人員對終端人員各方面工作情況的了解,，對制訂培訓計劃和增加團隊穩(wěn)定性也有不可忽視的作用,。 三、終端監(jiān)督 管理者要定期,、不定期地走訪市場,，對市場情況做客觀的記錄、評估,，并公布結(jié)果,。終端市場檢查的結(jié)果，直接反映了終端人員的工作情況,。同時,，建立健全競爭激勵機制，對于成績一般的人員,，主管一方面要幫助他們改進工作方法,，另一方面要督促他們更加努力的工作；對那些完全喪失工作熱情,，應付工作的人員,，要堅決辭退；對于成績突出的人員,，要充分肯定成績并鼓勵他們向更高的目標沖擊,。 四、終端協(xié)調(diào) 企業(yè)對終端工作人員所反映的問題，一定要給予高度重視,，摸清情況后盡力解決,，這樣既可體現(xiàn)終端人員的價值，增強歸屬感,、認同感,，又可提高其工作積極性。同時鼓勵他們更深入全面地思考問題,，培養(yǎng)自信心。 企業(yè)擁有一套完善的終端人員管理制度,，并通過它來約束終端工作人員的行為,，終端管理的首要環(huán)節(jié)才能有所保證。 終端工作人員對零售終端網(wǎng)絡的管理 終端工作人員對零售終端網(wǎng)絡的管理可采取以下三個步驟： 第一步,，終端分級 根據(jù)各終端所處位置,、營業(yè)面積、社區(qū)經(jīng)濟條件,、營業(yè)額,、知名度等情況，把個人所管轄區(qū)域內(nèi)的零售終端進行分級,。各方面條件最好的為A類終端,，至少要占終端總數(shù)的五分之一，作為工作重點,。條件一般的為B類終端,，至少要占終端總數(shù)的三分之一，作為工作次重點,。其余為C類終端,。 第二步，合理確定拜訪周期 根據(jù)終端類別設置拜訪周期,，突出重要的少數(shù),，提高工作效率。A類終端每周至少拜訪一次,，B類終端每兩周至少拜訪一次,，C類終端每月至少拜訪一次。 第三步,，明確目標,、具體任務 單純的終端工作不像商業(yè)銷售工作那樣，可以根據(jù)銷售量和回款額的多少來直觀地評價,，但這并不說明終端工作就沒有標準可循,。一個優(yōu)秀的終端工作人員，應該明確自己的工作目標。例如：每天拜訪多少家終端,，每家的產(chǎn)品陳列要做到哪種水平,，各類終端產(chǎn)品鋪貨率要達到多少等等。每日總結(jié)自己的工作,，評價目標完成情況,，不斷積累經(jīng)驗，提高工作能力,。 終端人員在零售終端所需完成的具體工作大致包括：產(chǎn)品鋪市,、產(chǎn)品陳列、POP促銷,、價格控制,、通路理順、客情關系,、報表反饋等七項,。 一、產(chǎn)品鋪市 無論是批發(fā)經(jīng)銷企業(yè)還是生產(chǎn)廠家的終端工作人員,，都要把產(chǎn)品鋪市工作放到首位,，因為產(chǎn)品放在倉庫永遠沒有展示在店頭所得到的銷售機會多。特別是通過中間商向終端鋪貨的廠家,，其終端工作人員在工作中,，更要重視產(chǎn)品鋪貨率，不能因為自己不直接和終端發(fā)生商業(yè)關系而忽視產(chǎn)品鋪貨情況,。只有保證了較高的終端鋪貨率,，產(chǎn)品銷量持續(xù)穩(wěn)定增長才能得到保障。 二,、產(chǎn)品陳列 在固定陳列空間里,，使本企業(yè)每一種產(chǎn)品都能取得盡可能大的銷量和廣告效果，這是產(chǎn)品陳列工作的最終目的,。 零售終端工作人員在每一千零售終端都要合理利用貨架空間,，在保持店堂整體陳列協(xié)調(diào)的前提下，向店員提出自己的陳列建議,，并盡述其優(yōu)點和可以給店家?guī)淼睦�,，得到允許后，要立即幫助終端營業(yè)員進行貨位調(diào)整,，用自己認真負責的工作態(tài)度和飽滿的工作激情感染對方,。如果對方有異議，先把他同意的部分加以調(diào)整,，沒有完成的目標可在以后的拜訪中逐步達成,。 三,、POP促銷 終端工作人員應充分利用企業(yè)設計制作的各種POP工具營造吸引顧客的賣場氛圍，讓企業(yè)的產(chǎn)品成為同類產(chǎn)品中消費者的首選,。 終端工作人員在放置宣傳工具時,，應先征得終端同意，并爭取他們的全力支持,，以避免本企業(yè)的宣傳工具被其他同行掩蓋,。如果好的位置已被其他同行占用，并且終端不支持替換,，可先找稍次的位置放下,，以后加強和終端的溝通，尋找機會調(diào)整,。能夠長期放置的宣傳工具,，放好之后要定期維護——注意其變動情況并保持整潔，以維護企業(yè)形象,。終端工作人員要珍惜企業(yè)精心設計的POP工具，合理利用,，親手張貼或懸掛,，放置在醒目的位置，并盡量和貨架上的產(chǎn)品陳列相呼應,，以達到完美的招示效果,。用于階段性促銷的POP工具，促銷活動結(jié)束后必須換掉,，以免誤導消費者,，引起不必要的糾紛。 四,、價格控制 在每次終端拜訪過程中,，終端工作人員都要注意企業(yè)產(chǎn)品售價的變動情況，如果遇到反常的價格變動,，要及時追查原因,。監(jiān)督企業(yè)產(chǎn)品市場價格的穩(wěn)定情況，是終端工作不可缺少的一項內(nèi)容,。 五,、通路理順 維持順暢、穩(wěn)定的銷售通路,，是銷售活動順利進行的一項基本保障,。消費品經(jīng)營便利，中間商數(shù)量眾多,，通路混亂現(xiàn)象經(jīng)常發(fā)生,。區(qū)域之間串貨,、倒貨乃至假貨橫行等問題的出現(xiàn)，不但危及銷售通路中各環(huán)節(jié)的利益,，而且直接削弱了企業(yè)對市場的控制能力,，因此必須理順各終端的進貨渠道。對于沒有從經(jīng)銷商處進貨的零售終端,，要向他們言明利害,，使他們充分意識到，從非正規(guī)渠道流入的貨物,，因得不到廠家售后服務,、易出現(xiàn)劣質(zhì)產(chǎn)品等問題而帶來的損失。 六,、客情關系 和各零售終端客戶之間保持良好的客情關系,，是終端工作人員順利完成各項終端工作的基本保證。長期維持良好的客情關系,，能使本企業(yè)的產(chǎn)品得到更多的推薦機會,，同時可以在客戶心目中保持一種良好的企業(yè)、產(chǎn)品,、個人形象,。 在零售終端，營業(yè)員的推薦對產(chǎn)品的銷售起著舉足輕重的作用,，因此終端人員在和營業(yè)員進行交流和溝通時,，要對他們的支持表示感謝。尋找機會巧妙運用小禮品,，對加深客情關系很有益處,。 七、報表反饋 報表是企業(yè)了解員工工作情況和終端市場信息的有效工具,，同時,，精心準確地填制工作報表，也是銷售人員培養(yǎng)良好工作習慣,、避免工作雜亂無章,、提高工作效率的有效方法。 工作日報表,、工作周報表,、月計劃和總結(jié)等，要根據(jù)實際情況填報,，工作中遇到的問題要及時記錄并向主管反饋,。 主管要求定期填報或臨時填報的、用于反映終端市場信息的特殊報表,，終端工作人員一定要按時,、準確填寫,，不得編造，以防止因信息不實而誤導企業(yè)決策,。 更多資訊請關注銷售與市場微信公眾號,。  責任編輯: 趙艷麗 責任校對: 肖亞超 審核：徐昊晨 免責聲明：本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺，不代表本網(wǎng)觀點,，如有侵權(quán)請聯(lián)系我們刪除,！ |
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