| 銀貨兩清,，是公司和行銷人員極力追求的,。但現(xiàn)金交易面臨著兩個問題：一是若競爭對手進行賒銷,，則堅持不賒銷的公司銷售工作不易展開,；二是針對現(xiàn)金交易,，公司往往會在價格等方面作出讓步,，這將會降低公司的銷售利潤率,。若進行賒銷，大量的應(yīng)收款就有可能造成壞帳,，或者降低資金使用效率,；如不能很好地清收，最終將會使企業(yè)面臨倒閉的局面,。因此,，在實際行銷工作中確定一個信用額度(即授與某客戶在一定范圍內(nèi)可以賒購的權(quán)力，超過此范圍,，必須用現(xiàn)金購貨)就顯得相當重要,。 根據(jù)時間長短，信用額度可分為長期信用額度和短期信用額度,。長期信用額度往往以一年為限,，也有超過一年的，長期信用對于穩(wěn)定公司客戶關(guān)系和銷售量是很有好處的,。短期信用往往不超過一年,，多數(shù)在一二個月以內(nèi)，短期信用有利于促進公司當期銷量的提升,。短期信用的發(fā)放是長期信用的基礎(chǔ),，一個不能享受短期信用的客戶,，是不可能享受長期信用的。 設(shè)定信用額度應(yīng)該考慮哪些因素呢?首先,，要考慮公司的因素：1．公司的財務(wù)狀況允許多大規(guī)模的賒銷。2．公司的市場目標是擴張,、防守還是退縮,，如擴張，則需要更多的賒銷客戶,、更高的賒銷額度,。3．公司的產(chǎn)品利潤狀況。對高利潤的產(chǎn)品,，可以提高信用額度,，若產(chǎn)品利潤低則不可能提供賒銷。4．公司產(chǎn)品在市場上的生命周期,。在產(chǎn)品導(dǎo)入期,、成長期，因為推廣的需要,，要有較高的信用額度,，而在成熟期和衰退期，則可以降低信用額度以求得更多的現(xiàn)金,。其次,，要考慮客戶的因素：如果可以得到客戶的財務(wù)報表，就可以分析其流動比率和速動比率,，但這不容易做到,，只能定性分析。一個優(yōu)秀的經(jīng)銷商,，應(yīng)該具備三個方面的條件：資金實力強,，推廣能力強和信譽好。在實際工作中,，公司往往根據(jù)客戶反應(yīng)出的信息,，將客戶由優(yōu)到劣分成A、B,、C三類,。A類客戶不存在壞賬的風險，而且能滿足公司的市場需要,，可以給予很高的信用額度：B類客戶是屬控制類型,，有一定的風險，信用管理工作主要是針對這類客戶,；C類客戶風險較大,，他能享受到的信用額度應(yīng)該很低,。最后，要考慮和客戶之間的關(guān)系,，客戶能不能認同和相信公司,，將決定公司產(chǎn)品在客戶處的占有率。對于主推本公司產(chǎn)品并能緊密配合公司的各項政策措施的客戶,，公司可以給予較高的信用額度,，以支持其發(fā)展，反之則給予較低的信用額度,。 經(jīng)多部門綜合協(xié)商,，決定給某客戶發(fā)放信用后，如何計算和確定具體的信用額度呢?這里雖不存在標準的做法(各個行業(yè)和各個公司都有具體的情況),，但有一個總的原則,，就是風險要小于收益。以下幾種方法可供參考,，尤其是在不容易獲取對方的真實財務(wù)數(shù)據(jù)時,。 1．參照歷史經(jīng)驗。如果在以前的業(yè)務(wù)來往中,，給予過客戶某一信用額度,，客戶能及時結(jié)清，而客戶的財務(wù)狀況沒有發(fā)生大的變動,，則可以原來的信用額度為基礎(chǔ),，進行適當調(diào)整再重新發(fā)放。 2．以銷售額作為計算依據(jù),。公司信用政策里銷售的賒銷比率已確定,，可拿客戶上月的銷售額(或預(yù)期銷售額)×賒銷比率，則得到客戶下個月的信用額度,。利用這種方法的好處是迫使客戶達到銷量,，避免出現(xiàn)賒銷額和銷售額不匹配的情況。 3．以利潤作為計算的依據(jù),。公司的銷售利潤率可知,，通過預(yù)測客戶在信用期限內(nèi)的銷量，算出客戶對公司的利潤貢獻,，客戶所享受的信用額度不超過他所貢獻的利潤,。這種方法在發(fā)放長期信用時常用。另外,，有的公司在每筆交易中,，以利潤率為依據(jù)，要求客戶在支付現(xiàn)金時,，不得低于某一百分比,，以確保自己的利益,。 4．以其他公司為參照。在一個行業(yè)中,，一些公司的信用政策是很嚴格的,，比如那些暢銷品牌，和這些公司打交道的客戶必須具備很強的實力,，因此,，可以通過測算客戶所銷這類品牌的銷售量應(yīng)該必備的資金，向他提供低于這一資金的信用額度,。另外，若其他公司已向我們的目標客戶提供了信用,，則我們提供的信用額度最好不超過對方的信用額度,，除非有充分理由相信我們所做的是對的。這時要注意,，各公司向同一客戶提供信用,，會弱化客戶的償債能力。 5．綜合評估,。公司的財務(wù)人員,、信用管理人員和業(yè)務(wù)人員坐到一起對客戶所展現(xiàn)的各種信息進行分析，確定信用額度,。這種方法在推廣新產(chǎn)品時常常采用,，而且在數(shù)額巨大時，往往要對方出具第三方擔保,。 6．小額試貸法,。向某一客戶提供信用額度往往要涉及多個部門，需要很長時間,。有時為了便于業(yè)務(wù)的迅速開展,，可向客戶先提供一個很小的信用額度，以建立合作關(guān)系,，即使有很大的風險,，這一額度也會不影響公司的大局。隨著交往的增多,，再重新設(shè)定信用額度,。 信用額度設(shè)定工作完成后，作為信用管理人員應(yīng)密切注意客戶信用的使用,，以及客戶經(jīng)營情況的變化,，及時檢查信用額度的執(zhí)行情況，隨時準備重新評定信用額度,，以利公司銷售目標的完成,，確保公司利益不受損害,。 更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號。  責任編輯: 趙艷麗 責任校對: 肖亞超 審核：徐昊晨 免責聲明：本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺,，不代表本網(wǎng)觀點,，如有侵權(quán)請聯(lián)系我們刪除！ |
銷售與市場官方網(wǎng)站
( 豫ICP備19000188號-5 ) 
GMT+8, 2024-12-26 09:49 , Processed in 0.046038 second(s), 20 queries .
Powered by 銷售與市場網(wǎng) 河南銷售與市場雜志社有限公司
© 1994-2021 sysyfmy.com
