| 銀貨兩清,，是公司和行銷人員極力追求的,。但現金交易面臨著兩個問題：一是若競爭對手進行賒銷,，則堅持不賒銷的公司銷售工作不易展開；二是針對現金交易,，公司往往會在價格等方面作出讓步,，這將會降低公司的銷售利潤率。若進行賒銷,，大量的應收款就有可能造成壞帳,，或者降低資金使用效率；如不能很好地清收,，最終將會使企業(yè)面臨倒閉的局面,。因此，在實際行銷工作中確定一個信用額度(即授與某客戶在一定范圍內可以賒購的權力,，超過此范圍,，必須用現金購貨)就顯得相當重要,。 根據時間長短,，信用額度可分為長期信用額度和短期信用額度。長期信用額度往往以一年為限,，也有超過一年的,，長期信用對于穩(wěn)定公司客戶關系和銷售量是很有好處的。短期信用往往不超過一年,，多數在一二個月以內,，短期信用有利于促進公司當期銷量的提升。短期信用的發(fā)放是長期信用的基礎,，一個不能享受短期信用的客戶,，是不可能享受長期信用的。 設定信用額度應該考慮哪些因素呢?首先,，要考慮公司的因素：1．公司的財務狀況允許多大規(guī)模的賒銷,。2．公司的市場目標是擴張、防守還是退縮,，如擴張,，則需要更多的賒銷客戶、更高的賒銷額度,。3．公司的產品利潤狀況,。對高利潤的產品，可以提高信用額度,，若產品利潤低則不可能提供賒銷,。4．公司產品在市場上的生命周期。在產品導入期,、成長期,，因為推廣的需要,，要有較高的信用額度，而在成熟期和衰退期,，則可以降低信用額度以求得更多的現金,。其次，要考慮客戶的因素：如果可以得到客戶的財務報表,，就可以分析其流動比率和速動比率,，但這不容易做到，只能定性分析,。一個優(yōu)秀的經銷商,，應該具備三個方面的條件：資金實力強，推廣能力強和信譽好,。在實際工作中,，公司往往根據客戶反應出的信息，將客戶由優(yōu)到劣分成A,、B,、C三類。A類客戶不存在壞賬的風險,，而且能滿足公司的市場需要,，可以給予很高的信用額度：B類客戶是屬控制類型，有一定的風險,，信用管理工作主要是針對這類客戶,；C類客戶風險較大，他能享受到的信用額度應該很低,。最后,，要考慮和客戶之間的關系，客戶能不能認同和相信公司,，將決定公司產品在客戶處的占有率,。對于主推本公司產品并能緊密配合公司的各項政策措施的客戶，公司可以給予較高的信用額度,，以支持其發(fā)展,，反之則給予較低的信用額度。 經多部門綜合協商,，決定給某客戶發(fā)放信用后,，如何計算和確定具體的信用額度呢?這里雖不存在標準的做法(各個行業(yè)和各個公司都有具體的情況)，但有一個總的原則,，就是風險要小于收益,。以下幾種方法可供參考，尤其是在不容易獲取對方的真實財務數據時,。 1．參照歷史經驗,。如果在以前的業(yè)務來往中，給予過客戶某一信用額度,，客戶能及時結清,，而客戶的財務狀況沒有發(fā)生大的變動，則可以原來的信用額度為基礎,，進行適當調整再重新發(fā)放,。 2．以銷售額作為計算依據。公司信用政策里銷售的賒銷比率已確定,，可拿客戶上月的銷售額(或預期銷售額)×賒銷比率,，則得到客戶下個月的信用額度。利用這種方法的好處是迫使客戶達到銷量,，避免出現賒銷額和銷售額不匹配的情況,。 3．以利潤作為計算的依據。公司的銷售利潤率可知,，通過預測客戶在信用期限內的銷量,，算出客戶對公司的利潤貢獻，客戶所享受的信用額度不超過他所貢獻的利潤,。這種方法在發(fā)放長期信用時常用,。另外,，有的公司在每筆交易中,，以利潤率為依據，要求客戶在支付現金時,，不得低于某一百分比,，以確保自己的利益。 4．以其他公司為參照,。在一個行業(yè)中,，一些公司的信用政策是很嚴格的，比如那些暢銷品牌,，和這些公司打交道的客戶必須具備很強的實力,，因此，可以通過測算客戶所銷這類品牌的銷售量應該必備的資金,，向他提供低于這一資金的信用額度,。另外，若其他公司已向我們的目標客戶提供了信用,，則我們提供的信用額度最好不超過對方的信用額度,，除非有充分理由相信我們所做的是對的。這時要注意,，各公司向同一客戶提供信用,，會弱化客戶的償債能力,。 5．綜合評估。公司的財務人員,、信用管理人員和業(yè)務人員坐到一起對客戶所展現的各種信息進行分析,，確定信用額度。這種方法在推廣新產品時常常采用,，而且在數額巨大時,，往往要對方出具第三方擔保。 6．小額試貸法,。向某一客戶提供信用額度往往要涉及多個部門,，需要很長時間。有時為了便于業(yè)務的迅速開展,，可向客戶先提供一個很小的信用額度,，以建立合作關系，即使有很大的風險,，這一額度也會不影響公司的大局,。隨著交往的增多，再重新設定信用額度,。 信用額度設定工作完成后,，作為信用管理人員應密切注意客戶信用的使用，以及客戶經營情況的變化,，及時檢查信用額度的執(zhí)行情況,，隨時準備重新評定信用額度，以利公司銷售目標的完成,，確保公司利益不受損害,。 更多資訊請關注銷售與市場微信公眾號。  責任編輯: 趙艷麗 責任校對: 肖亞超 審核：徐昊晨 免責聲明：本網部分文章來源于第三方平臺,，不代表本網觀點,，如有侵權請聯系我們刪除！ |
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