當前全國燈飾行業(yè)制造成品的廠家有近萬家,，這個曾經(jīng)被譽為朝陽產(chǎn)業(yè)的行業(yè)似乎不再朝陽,，競爭的進一步加劇迫使燈飾企業(yè)開始發(fā)力網(wǎng)絡營銷。從行業(yè)的整體上看,，燈飾企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)營銷方面大致有四種手法：一是做百度等搜索引擎的競價,；二是在知名的網(wǎng)站和行業(yè)網(wǎng)站做廣告；三是在B2B和B2C網(wǎng)站上建立網(wǎng)絡商戶或網(wǎng)店,；四是通過電子郵件,、網(wǎng)絡論壇或手機短信來推廣自己的網(wǎng)站或網(wǎng)店。
除“搜索引擎競價”之外,，燈飾企業(yè)的營銷推廣只是從傳統(tǒng)媒體搬到互聯(lián)網(wǎng)上,，提升曝光率只是讓消費者了解了你，但要從了解變成購物行為則需要更多的營銷手段,。
目前,，燈飾行業(yè)在搜索引擎的關鍵詞價格不斷攀升，各種各樣的燈飾網(wǎng),、照明網(wǎng)爭相斗艷,，有些知名網(wǎng)站的廣告位高達上千甚至上萬元，各類國外國內(nèi)的燈飾展會此起彼伏,，采購信息瞬息萬變,，在這個資訊泛濫的時代，營銷手法如果不創(chuàng)新,，則很容易被淹沒在競爭的紅海當中,。

燈飾業(yè)網(wǎng)絡營銷的挑戰(zhàn)

燈飾企業(yè)做網(wǎng)絡營銷面臨巨大挑戰(zhàn)，因為新興的互聯(lián)網(wǎng)媒體與傳統(tǒng)媒體有非常大的差異,，而且消費者的消費行為也發(fā)生著巨大的變化,，單靠廣告的時代已經(jīng)過去,，燈飾企業(yè)面臨著全新的營銷手法。

是否有懂互聯(lián)網(wǎng)的人才
絕大部分的燈飾企業(yè)老板不是業(yè)務員出身,，就是技工的背景,，他們非常精通燈飾的供應鏈和銷售渠道，也很清楚燈飾產(chǎn)品的流行趨勢和發(fā)展走向,，但是對互聯(lián)網(wǎng)營銷還比較陌生,。因此改變思維模式，大膽地迎接互聯(lián)網(wǎng)營銷浪潮才是根本,。
尋找專業(yè)的人來做專業(yè)的工作,，建立企業(yè)網(wǎng)站和網(wǎng)店這些只是網(wǎng)絡營銷的基礎技能，需要更多懂得電子商務,、搜索排名,、體驗營銷、植入營銷,、口碑營銷的綜合性網(wǎng)絡人才,，只有這樣才能把互聯(lián)網(wǎng)營銷做到極致，粗制濫造的網(wǎng)頁,、死板的網(wǎng)店,、冷冰冰的廣告都不足以打動消費者的的心。在互聯(lián)網(wǎng)時代,，建立一個網(wǎng)絡營銷部門是必要的,，除網(wǎng)站技術維護、美工之外,，還要有網(wǎng)絡寫手,、視頻設計師、網(wǎng)絡活動策劃師等,。

供應鏈如何高效運作
當前燈飾行業(yè)的網(wǎng)絡營銷停留在起步階段，供應鏈管理也未隨之變革,。前不久,，中山古鎮(zhèn)一家大型物流商倒閉，引起行業(yè)震蕩,，原因是這個行業(yè)的物流商不只是運送貨物,，還擔負著幫廠家代收貨款的任務，收款之后物流商并不是馬上交付廠家,，而是開具一到三個月的支票,，從中保證買方和賣方的利益，物流商扮演著“第三方信用擔�,！钡慕巧�,。這種畸形的供應鏈一方面說明燈飾行業(yè)的不規(guī)范,，另一方面說明這個行業(yè)的信用缺失。
在互聯(lián)網(wǎng)背景下,，燈飾企業(yè)將面對越來越多的零售顧客和小訂單客戶,，企業(yè)需建立一個有效運行的供應鏈來支撐。由于燈飾行業(yè)大部分已經(jīng)形成產(chǎn)業(yè)集群,，零部件,、原料等采購已經(jīng)非常成熟，關鍵要在生產(chǎn)和物流配送方面下工夫,，如接到網(wǎng)上訂單之后,，如何實現(xiàn)快速生產(chǎn)和運輸，直接決定客戶的購物愉悅程度,，假設沒有系統(tǒng)的生產(chǎn)配送流程,，則可能導致發(fā)錯貨、延遲到貨等情況出現(xiàn),。所以在網(wǎng)絡營銷之前,，企業(yè)內(nèi)部信息的電子管道要先建立，有條件的上ERP系統(tǒng),，沒條件的至少也要有進銷存軟件,，通過與成熟的B2B或B2C網(wǎng)站合作，依靠它們完善的訂單和支付系統(tǒng),，建立自己的品牌網(wǎng)店,，更好地為營銷傳播打下堅實的基礎。

售后服務如何打造口碑
燈飾的種類繁多,，有些大型的燈飾或者特殊燈具是需要廠家協(xié)助安裝和維修的,，如果消費者在網(wǎng)上訂購了一款天花吊燈，但是廠家要三四天之后才能上門安裝,，再加上送貨的三四天,，那么這種購物肯定是不愉快的；假設一個特殊的落地燈燈泡燒了,，當?shù)赜趾茈y找到配件,，廠家如果不能快速上門進行更換，那么顧客對這個品牌一定會失去信心,。售后服務還包括退換貨,，網(wǎng)絡購物在親身體驗上顯然不比傳統(tǒng)購物，如果消費者發(fā)現(xiàn)買來的燈具尺寸或者功率不合適,，那么是否有快速的反應機制等,，這些都將決定品牌的美譽度。
在互聯(lián)網(wǎng)時代，客戶服務必須是即時的,，不管是熱線電話,，還是社區(qū)論壇、在線客服,，甚至是微博都應該有專人及時處理和反饋,，否則很容易升級，甚至演變?yōu)槲�機事件,。

如何利用網(wǎng)絡打造品牌實現(xiàn)增長

對勇于嘗試網(wǎng)絡營銷的燈飾企業(yè)來說,，產(chǎn)品、促銷,、渠道和溝通顯得尤為重要,。

產(chǎn)品設計是關鍵
如果一個燈飾產(chǎn)品能夠設計得像蘋果iPhone手機那樣讓人尖叫，那么推廣起來顯然是輕而易舉的,。網(wǎng)絡購物人群以18～30歲居多,，他們大多喜歡具有創(chuàng)意，形象很潮很酷的產(chǎn)品,，所以最適合網(wǎng)絡上銷售的燈飾產(chǎn)品就是小型的創(chuàng)意燈具,，價格以200元以內(nèi)為宜，只要夠炫,，實不實用有時候并不會排在第一位,。如依靠網(wǎng)絡營銷快速成功的麥包包，它們可以通過強大的數(shù)據(jù)分析工具來抓取全球的消費趨勢,，監(jiān)控淘寶,、拍拍、亞馬孫,、eBay等網(wǎng)站,，使自己的設計總是走在潮流的前頭，一天可以推出幾十款新品,，從而保證自己受到很高的關注度,。
隨著OLED技術的發(fā)展，燈飾產(chǎn)品不會只停留在照明的功能上,，取而代之的是創(chuàng)意家居和裝飾的作用,，比如OLED具有輕薄、透明,、可彎曲等特點，可以設計出各種造型的燈具,，其創(chuàng)意的空間是無限的,。企業(yè)要明白線下賣的產(chǎn)品，在網(wǎng)絡上不一定能熱賣,，因為面對的受眾不同,，他們的消費習慣也不一樣,，線下那些逛燈飾城、燈具店的人大多是為了房子裝修,，但網(wǎng)絡上買燈飾的消費者通常沒有很強的目的性,，所以產(chǎn)品的設計就顯得尤為重要了。

促銷=秒殺+互動
如果互聯(lián)網(wǎng)上的促銷也和傳統(tǒng)渠道沒什么分別,，那么收效一定不會太大,，因為消費者對買贈、打折,、捆綁等促銷方式早已麻木,，這些促銷手段現(xiàn)在只能用在快速消費品如飲料、零食,、日化產(chǎn)品等身上,。對于燈飾這樣的小電器，需要更有趣的促銷方式,，燈飾企業(yè)一定要懂得“秒殺”和“互動”這兩種手段,。
“秒殺”是基于電腦網(wǎng)絡技術所催生的促銷方式，其核心是“限時”和“超低價”,，目的是為了聚集人氣,，提升品牌在網(wǎng)絡的關注度。實際上,，燈飾企業(yè)在這方面是大有可為的,，比如專門設計一款很酷的小臺燈，在網(wǎng)店策劃一場“秒殺”活動,。在某時間段內(nèi),，前100名在網(wǎng)上完成點燈的游戲，就可以獲得一元購燈的機會,；接著再讓這些網(wǎng)友在論壇或博客曬自己與臺燈的合影或使用心得,；通過網(wǎng)友投票再選出幾個人作為企業(yè)品牌代言人，讓他們參與企業(yè)廣告片的拍攝,；這樣下來一個完整的“互動營銷”就完成了,。企業(yè)得到的是極大的關注度和品牌美譽度，通過互聯(lián)網(wǎng)馬上可以讓一個新產(chǎn)品實現(xiàn)上市并熱賣,。

有效掌控銷售渠道
由于網(wǎng)絡銷售沒有時間和空間的限制,，所以各個地方各個層級的經(jīng)銷商都可能成為競爭對手，傳統(tǒng)渠道的運作模式顯然不能應用在互聯(lián)網(wǎng)營銷之上,。網(wǎng)絡渠道和傳統(tǒng)渠道的產(chǎn)品一定要分開,，可以通過條碼或型號標識來區(qū)分，如果不分開，網(wǎng)絡的銷售一定會影響傳統(tǒng)渠道的客戶,，因為價格過低的網(wǎng)絡促銷一定會使線下渠道商反感,。最好的做法就是一些新品通過網(wǎng)絡來引爆市場，但不在線下銷售,，線下經(jīng)銷商可以作為售后服務的網(wǎng)點,，賺取維護的費用。而走傳統(tǒng)渠道的產(chǎn)品可以在網(wǎng)上銷售,，但要保持與官方的價格同步,，策劃促銷活動要線上線下同步進行，保證線下渠道商的利益,。一般情況下不允許經(jīng)銷商或個人開設網(wǎng)店,，網(wǎng)絡銷售要聚焦在官方的網(wǎng)店上，這樣才能保持消費者對官方網(wǎng)店較高的關注度,，互動活動也更容易開展,。

善用社會化媒體
在互聯(lián)網(wǎng)時代，燈飾企業(yè)與消費者溝通的方式與傳統(tǒng)模式大相徑庭,，傳統(tǒng)營銷模式下也許只需要一個客服熱線,，通過服務網(wǎng)點進行上門服務即可，更多地銷售會是面對面的,。在網(wǎng)絡營銷模式下,，企業(yè)要明白三個關鍵點：一是消費者如何知道你的品牌和產(chǎn)品；二是消費者如何對你的產(chǎn)品產(chǎn)生購買的行為,；三是如何讓消費者自發(fā)地為企業(yè)傳播正面信息,。
目前大部分企業(yè)都明白，搜索引擎是網(wǎng)絡時代直接接觸消費者的重中之重,，所以各種產(chǎn)品品類如LED,、品牌、企業(yè)的關鍵詞價格一路走高,。但問題是,，當消費者知道企業(yè)和產(chǎn)品之后，如何促使他們購買,，在這方面“口碑”成了決定因素,。口碑來自于其他消費者,，一個潛在消費者也許因為看了好友的空間博文——雷士的壁燈真漂亮,，就產(chǎn)生了對雷士品牌的好感，又或許他看了一個熱播的視頻短劇,，對女主角可愛的床頭燈產(chǎn)生了興趣,，會想到買一個送給女朋友,。口碑存在于互聯(lián)網(wǎng)的每一個角落：搜索引擎,、門戶網(wǎng)站、交友社區(qū),、個人空間,、視頻網(wǎng)站、微博等,，所以燈飾企業(yè)一定要懂得各種互聯(lián)網(wǎng)社會化媒體的特性及其應用,，才能更好地把品牌呈現(xiàn)在消費者面前。
有直接告知功能的網(wǎng)絡廣告雖然可直接展現(xiàn)企業(yè)和品牌形象,，但不一定能促使購物行為的產(chǎn)生,，所以企業(yè)還需要妙筆生花的網(wǎng)絡槍手，還有植入營銷的人才,，把企業(yè)形象,、產(chǎn)品使用、品牌文化變成有創(chuàng)意的故事,、圖片或視頻,，一旦你的內(nèi)容變成了“病毒”，那么消費者就會自發(fā)地為企業(yè)傳播正面形象,。

（編輯：張 旭  [email protected]）

更多資訊請關注銷售與市場微信公眾號,。