當(dāng)前全國燈飾行業(yè)制造成品的廠家有近萬家,，這個(gè)曾經(jīng)被譽(yù)為朝陽產(chǎn)業(yè)的行業(yè)似乎不再朝陽,，競爭的進(jìn)一步加劇迫使燈飾企業(yè)開始發(fā)力網(wǎng)絡(luò)營銷。從行業(yè)的整體上看,，燈飾企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)營銷方面大致有四種手法：一是做百度等搜索引擎的競價(jià),；二是在知名的網(wǎng)站和行業(yè)網(wǎng)站做廣告；三是在B2B和B2C網(wǎng)站上建立網(wǎng)絡(luò)商戶或網(wǎng)店,；四是通過電子郵件,、網(wǎng)絡(luò)論壇或手機(jī)短信來推廣自己的網(wǎng)站或網(wǎng)店。
除“搜索引擎競價(jià)”之外,，燈飾企業(yè)的營銷推廣只是從傳統(tǒng)媒體搬到互聯(lián)網(wǎng)上,，提升曝光率只是讓消費(fèi)者了解了你，但要從了解變成購物行為則需要更多的營銷手段,。
目前,，燈飾行業(yè)在搜索引擎的關(guān)鍵詞價(jià)格不斷攀升，各種各樣的燈飾網(wǎng),、照明網(wǎng)爭相斗艷,，有些知名網(wǎng)站的廣告位高達(dá)上千甚至上萬元，各類國外國內(nèi)的燈飾展會此起彼伏,，采購信息瞬息萬變,，在這個(gè)資訊泛濫的時(shí)代，營銷手法如果不創(chuàng)新,，則很容易被淹沒在競爭的紅海當(dāng)中,。

燈飾業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的挑戰(zhàn)

燈飾企業(yè)做網(wǎng)絡(luò)營銷面臨巨大挑戰(zhàn)，因?yàn)樾屡d的互聯(lián)網(wǎng)媒體與傳統(tǒng)媒體有非常大的差異,，而且消費(fèi)者的消費(fèi)行為也發(fā)生著巨大的變化,，單靠廣告的時(shí)代已經(jīng)過去，燈飾企業(yè)面臨著全新的營銷手法,。

是否有懂互聯(lián)網(wǎng)的人才
絕大部分的燈飾企業(yè)老板不是業(yè)務(wù)員出身,，就是技工的背景，他們非常精通燈飾的供應(yīng)鏈和銷售渠道,，也很清楚燈飾產(chǎn)品的流行趨勢和發(fā)展走向,，但是對互聯(lián)網(wǎng)營銷還比較陌生。因此改變思維模式,，大膽地迎接互聯(lián)網(wǎng)營銷浪潮才是根本,。
尋找專業(yè)的人來做專業(yè)的工作，建立企業(yè)網(wǎng)站和網(wǎng)店這些只是網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)技能,，需要更多懂得電子商務(wù),、搜索排名、體驗(yàn)營銷,、植入營銷,、口碑營銷的綜合性網(wǎng)絡(luò)人才，只有這樣才能把互聯(lián)網(wǎng)營銷做到極致,，粗制濫造的網(wǎng)頁,、死板的網(wǎng)店、冷冰冰的廣告都不足以打動(dòng)消費(fèi)者的的心,。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，建立一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營銷部門是必要的，除網(wǎng)站技術(shù)維護(hù),、美工之外,，還要有網(wǎng)絡(luò)寫手、視頻設(shè)計(jì)師,、網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)策劃師等,。

供應(yīng)鏈如何高效運(yùn)作
當(dāng)前燈飾行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷停留在起步階段，供應(yīng)鏈管理也未隨之變革,。前不久,，中山古鎮(zhèn)一家大型物流商倒閉，引起行業(yè)震蕩,，原因是這個(gè)行業(yè)的物流商不只是運(yùn)送貨物,，還擔(dān)負(fù)著幫廠家代收貨款的任務(wù)，收款之后物流商并不是馬上交付廠家,，而是開具一到三個(gè)月的支票,，從中保證買方和賣方的利益，物流商扮演著“第三方信用擔(dān)�,！钡慕巧�,。這種畸形的供應(yīng)鏈一方面說明燈飾行業(yè)的不規(guī)范，另一方面說明這個(gè)行業(yè)的信用缺失,。
在互聯(lián)網(wǎng)背景下,，燈飾企業(yè)將面對越來越多的零售顧客和小訂單客戶，企業(yè)需建立一個(gè)有效運(yùn)行的供應(yīng)鏈來支撐,。由于燈飾行業(yè)大部分已經(jīng)形成產(chǎn)業(yè)集群,，零部件、原料等采購已經(jīng)非常成熟,，關(guān)鍵要在生產(chǎn)和物流配送方面下工夫,，如接到網(wǎng)上訂單之后，如何實(shí)現(xiàn)快速生產(chǎn)和運(yùn)輸,，直接決定客戶的購物愉悅程度,，假設(shè)沒有系統(tǒng)的生產(chǎn)配送流程,，則可能導(dǎo)致發(fā)錯(cuò)貨、延遲到貨等情況出現(xiàn),。所以在網(wǎng)絡(luò)營銷之前,，企業(yè)內(nèi)部信息的電子管道要先建立，有條件的上ERP系統(tǒng),，沒條件的至少也要有進(jìn)銷存軟件,，通過與成熟的B2B或B2C網(wǎng)站合作，依靠它們完善的訂單和支付系統(tǒng),，建立自己的品牌網(wǎng)店,，更好地為營銷傳播打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

售后服務(wù)如何打造口碑
燈飾的種類繁多,，有些大型的燈飾或者特殊燈具是需要廠家協(xié)助安裝和維修的,，如果消費(fèi)者在網(wǎng)上訂購了一款天花吊燈，但是廠家要三四天之后才能上門安裝,，再加上送貨的三四天,，那么這種購物肯定是不愉快的；假設(shè)一個(gè)特殊的落地?zé)魺襞轃�,，�?dāng)?shù)赜趾茈y找到配件,，廠家如果不能快速上門進(jìn)行更換，那么顧客對這個(gè)品牌一定會失去信心,。售后服務(wù)還包括退換貨,，網(wǎng)絡(luò)購物在親身體驗(yàn)上顯然不比傳統(tǒng)購物，如果消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)買來的燈具尺寸或者功率不合適,，那么是否有快速的反應(yīng)機(jī)制等,，這些都將決定品牌的美譽(yù)度。
在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，客戶服務(wù)必須是即時(shí)的,，不管是熱線電話，還是社區(qū)論壇,、在線客服,，甚至是微博都應(yīng)該有專人及時(shí)處理和反饋，否則很容易升級,，甚至演變?yōu)槲C(jī)事件,。

如何利用網(wǎng)絡(luò)打造品牌實(shí)現(xiàn)增長

對勇于嘗試網(wǎng)絡(luò)營銷的燈飾企業(yè)來說，產(chǎn)品,、促銷,、渠道和溝通顯得尤為重要。

產(chǎn)品設(shè)計(jì)是關(guān)鍵
如果一個(gè)燈飾產(chǎn)品能夠設(shè)計(jì)得像蘋果iPhone手機(jī)那樣讓人尖叫，那么推廣起來顯然是輕而易舉的,。網(wǎng)絡(luò)購物人群以18～30歲居多,，他們大多喜歡具有創(chuàng)意，形象很潮很酷的產(chǎn)品,，所以最適合網(wǎng)絡(luò)上銷售的燈飾產(chǎn)品就是小型的創(chuàng)意燈具,，價(jià)格以200元以內(nèi)為宜，只要夠炫,，實(shí)不實(shí)用有時(shí)候并不會排在第一位,。如依靠網(wǎng)絡(luò)營銷快速成功的麥包包,，它們可以通過強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析工具來抓取全球的消費(fèi)趨勢,，監(jiān)控淘寶、拍拍,、亞馬孫,、eBay等網(wǎng)站，使自己的設(shè)計(jì)總是走在潮流的前頭,，一天可以推出幾十款新品,，從而保證自己受到很高的關(guān)注度。
隨著OLED技術(shù)的發(fā)展,，燈飾產(chǎn)品不會只停留在照明的功能上,，取而代之的是創(chuàng)意家居和裝飾的作用，比如OLED具有輕薄,、透明,、可彎曲等特點(diǎn)，可以設(shè)計(jì)出各種造型的燈具,，其創(chuàng)意的空間是無限的,。企業(yè)要明白線下賣的產(chǎn)品，在網(wǎng)絡(luò)上不一定能熱賣,，因?yàn)槊鎸Φ氖鼙姴煌�,，他們的消費(fèi)習(xí)慣也不一樣，線下那些逛燈飾城,、燈具店的人大多是為了房子裝修,，但網(wǎng)絡(luò)上買燈飾的消費(fèi)者通常沒有很強(qiáng)的目的性，所以產(chǎn)品的設(shè)計(jì)就顯得尤為重要了,。

促銷=秒殺+互動(dòng)
如果互聯(lián)網(wǎng)上的促銷也和傳統(tǒng)渠道沒什么分別,，那么收效一定不會太大，因?yàn)橄M(fèi)者對買贈,、打折,、捆綁等促銷方式早已麻木，這些促銷手段現(xiàn)在只能用在快速消費(fèi)品如飲料、零食,、日化產(chǎn)品等身上,。對于燈飾這樣的小電器，需要更有趣的促銷方式,，燈飾企業(yè)一定要懂得“秒殺”和“互動(dòng)”這兩種手段,。
“秒殺”是基于電腦網(wǎng)絡(luò)技術(shù)所催生的促銷方式，其核心是“限時(shí)”和“超低價(jià)”,，目的是為了聚集人氣,，提升品牌在網(wǎng)絡(luò)的關(guān)注度。實(shí)際上,，燈飾企業(yè)在這方面是大有可為的,，比如專門設(shè)計(jì)一款很酷的小臺燈，在網(wǎng)店策劃一場“秒殺”活動(dòng),。在某時(shí)間段內(nèi),，前100名在網(wǎng)上完成點(diǎn)燈的游戲，就可以獲得一元購燈的機(jī)會,；接著再讓這些網(wǎng)友在論壇或博客曬自己與臺燈的合影或使用心得,；通過網(wǎng)友投票再選出幾個(gè)人作為企業(yè)品牌代言人，讓他們參與企業(yè)廣告片的拍攝,；這樣下來一個(gè)完整的“互動(dòng)營銷”就完成了,。企業(yè)得到的是極大的關(guān)注度和品牌美譽(yù)度，通過互聯(lián)網(wǎng)馬上可以讓一個(gè)新產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)上市并熱賣,。

有效掌控銷售渠道
由于網(wǎng)絡(luò)銷售沒有時(shí)間和空間的限制,，所以各個(gè)地方各個(gè)層級的經(jīng)銷商都可能成為競爭對手，傳統(tǒng)渠道的運(yùn)作模式顯然不能應(yīng)用在互聯(lián)網(wǎng)營銷之上,。網(wǎng)絡(luò)渠道和傳統(tǒng)渠道的產(chǎn)品一定要分開,，可以通過條碼或型號標(biāo)識來區(qū)分，如果不分開,，網(wǎng)絡(luò)的銷售一定會影響傳統(tǒng)渠道的客戶,，因?yàn)閮r(jià)格過低的網(wǎng)絡(luò)促銷一定會使線下渠道商反感。最好的做法就是一些新品通過網(wǎng)絡(luò)來引爆市場,，但不在線下銷售,，線下經(jīng)銷商可以作為售后服務(wù)的網(wǎng)點(diǎn)，賺取維護(hù)的費(fèi)用,。而走傳統(tǒng)渠道的產(chǎn)品可以在網(wǎng)上銷售,，但要保持與官方的價(jià)格同步，策劃促銷活動(dòng)要線上線下同步進(jìn)行,，保證線下渠道商的利益,。一般情況下不允許經(jīng)銷商或個(gè)人開設(shè)網(wǎng)店,，網(wǎng)絡(luò)銷售要聚焦在官方的網(wǎng)店上，這樣才能保持消費(fèi)者對官方網(wǎng)店較高的關(guān)注度,，互動(dòng)活動(dòng)也更容易開展,。

善用社會化媒體
在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，燈飾企業(yè)與消費(fèi)者溝通的方式與傳統(tǒng)模式大相徑庭,，傳統(tǒng)營銷模式下也許只需要一個(gè)客服熱線,，通過服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行上門服務(wù)即可，更多地銷售會是面對面的,。在網(wǎng)絡(luò)營銷模式下,，企業(yè)要明白三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：一是消費(fèi)者如何知道你的品牌和產(chǎn)品；二是消費(fèi)者如何對你的產(chǎn)品產(chǎn)生購買的行為,；三是如何讓消費(fèi)者自發(fā)地為企業(yè)傳播正面信息,。
目前大部分企業(yè)都明白，搜索引擎是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代直接接觸消費(fèi)者的重中之重,，所以各種產(chǎn)品品類如LED,、品牌,、企業(yè)的關(guān)鍵詞價(jià)格一路走高,。但問題是，當(dāng)消費(fèi)者知道企業(yè)和產(chǎn)品之后,，如何促使他們購買,，在這方面“口碑”成了決定因素�,？诒畞碜杂谄渌M(fèi)者,，一個(gè)潛在消費(fèi)者也許因?yàn)榭戳撕糜训目臻g博文——雷士的壁燈真漂亮，就產(chǎn)生了對雷士品牌的好感,，又或許他看了一個(gè)熱播的視頻短劇,，對女主角可愛的床頭燈產(chǎn)生了興趣，會想到買一個(gè)送給女朋友,�,？诒嬖谟诨ヂ�(lián)網(wǎng)的每一個(gè)角落：搜索引擎、門戶網(wǎng)站,、交友社區(qū),、個(gè)人空間、視頻網(wǎng)站,、微博等,，所以燈飾企業(yè)一定要懂得各種互聯(lián)網(wǎng)社會化媒體的特性及其應(yīng)用，才能更好地把品牌呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前,。
有直接告知功能的網(wǎng)絡(luò)廣告雖然可直接展現(xiàn)企業(yè)和品牌形象,，但不一定能促使購物行為的產(chǎn)生，所以企業(yè)還需要妙筆生花的網(wǎng)絡(luò)槍手，還有植入營銷的人才,，把企業(yè)形象,、產(chǎn)品使用、品牌文化變成有創(chuàng)意的故事,、圖片或視頻,，一旦你的內(nèi)容變成了“病毒”，那么消費(fèi)者就會自發(fā)地為企業(yè)傳播正面形象,。

（編輯：張 旭  yuning1121@sohu.com）

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