一,、選擇經(jīng)銷商的思路：

1.選擇標(biāo)準(zhǔn)要有全局眼光,。選擇生意伙伴要看其是否有合作意愿，另外該伙伴的的商業(yè)素質(zhì)（包括商業(yè)道德,、口碑,、信譽、行銷意識,、對下線客戶的服務(wù)能力等）也是決定選擇與否的關(guān)鍵,。

2.選擇標(biāo)準(zhǔn)要有長遠(yuǎn)眼光：

（1）客戶網(wǎng)絡(luò)要和設(shè)定區(qū)域匹配,，看經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)能否與廠家的產(chǎn)品線渠道相吻合；

（2）客戶要有一定的資金實力,，尤其做賣場需要壓款,；

（3）盡量不選擇過大的客戶，也不選擇太小的客戶,。結(jié)合自己設(shè)定區(qū)域的大小,，選擇一個網(wǎng)絡(luò)實力與該區(qū)域相匹配的客戶最好；

（4）看看客戶有沒有行銷的意愿,；

（5）要找市場上有良好口碑并具管理能力的客戶,；

（6）有品牌意識并能按廠家思路走的客戶。

二,、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)：

企業(yè)必須建立自己的經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn),，并盡可能將這個標(biāo)準(zhǔn)細(xì)化落實到個人,。經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)因不同行業(yè),、不同區(qū)域而變，大體上包括管理能力,、行銷意識,、實力、口碑,、合作意愿等幾個方面：

1.管理能力

（1）資金管理：有無財務(wù)制度,、會計及出納。有無現(xiàn)金賬,、銷售報表,，以及是否執(zhí)行收支兩條線；

（2）人員管理：是否有業(yè)務(wù)人員,，業(yè)務(wù)人員中親屬占多大比例,，有無人員管理制度，業(yè)務(wù)人員工作狀態(tài)是自己去找地方賣貨拿銷量提成,，還是按線路周期性拜訪客戶,，是否通過綜合指標(biāo)（鋪貨率、生動化等）綜合考評發(fā)獎金,；

（3）物流管理：有無庫管,、庫房管理制度，有無出庫入庫手續(xù),、庫存周報表,、報損表、即期破損斷貨警示表等,；斷貨,、即期,、破損、丟貨現(xiàn)象是否嚴(yán)重,。

2．行銷意識

行銷意識決定著一個經(jīng)銷商的命運,。下面就可以判斷出一個經(jīng)銷商是否有行銷意識：

（1）是否熟悉自己的經(jīng)營情況：不少經(jīng)銷商現(xiàn)在仍然是一種原始的經(jīng)營狀況，憑感覺進貨,、扔進庫房,、賣貨、月底盤賬,，看輸贏,。這種類似夫妻店、雜貨鋪類經(jīng)營模式的客戶不能賦予其經(jīng)銷商的重任,。

（2）對送貨,、鋪貨的態(tài)度：對下線客戶是僅僅送貨還是訂貨、送貨,、陳列,、理庫存、布置廣宣品,、處理客訴一條龍服務(wù),；銷售人員是放鴿子樣放出去賣貨拿業(yè)績提成，還是每人劃出具體線路,，周期性固定拜訪,。對這些問題要有一個明晰的態(tài)度。

（3）對鋪貨的重視程度,、對網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的重視程度,、對售點的周期性拜訪和客戶服務(wù)程度是一個經(jīng)銷商行銷意識的直接反映。

（4）對當(dāng)?shù)厥袌龅氖煜こ潭龋翰环烈灾t虛的態(tài)度向客戶請教,，有些客戶可以告訴你當(dāng)?shù)厥袌龅暮芏嘤杏眯畔�,。如果一個經(jīng)銷商對自己經(jīng)營的各品項業(yè)績、贏利狀況清楚,，并且積極拜訪售點,，增強客戶服務(wù)，強化自己的銷售網(wǎng)絡(luò),，那么就可順利通過行銷意識檢測這關(guān),。

3．實力探察

（1）配送能力：查看其市內(nèi)終端掌控需要的人員、車輛有多少,，終端網(wǎng)點能否覆蓋全面,。

（2）代理產(chǎn)品線組合：如果代理的產(chǎn)品品牌多，還有大品牌,，產(chǎn)品就能互補,。

（3）庫存量：通過他現(xiàn)有的產(chǎn)品庫存,，可以推算他大概的庫存資金和流動資金。

（4）財務(wù)信息：可向同行其他商戶詢問,、向其他廠方業(yè)務(wù)代表了解,。

（5）知名度：走訪幾十家零售店，批發(fā)市場詢問客戶知名度,，再走訪超市,、餐飲等其他渠道了解同樣的問題。如果該客戶在各渠道的售點知名度高,，而且大多數(shù)售點都由他供貨,，就可以證實他的銷售網(wǎng)絡(luò)比較全面、有效,。

（6）庫房面積：如果他的銷售額很小,，就不會租太大的庫房。

（7）管理信息：看看辦公環(huán)境和使用的軟件是否專業(yè),。

4.市場能力

（1）與重點客戶的交易情況：比如對消費品市場而言,，超市已經(jīng)成為不容忽視的流通主渠道，那么在這個渠道,，他和多少客戶有一定的生意往來,。

（2）因何與原合作的廠家解除關(guān)系：如果他曾經(jīng)與哪個廠家或上游供應(yīng)商合作又分手,，那么分手原因何在,，是誰的錯，是否因為人家對他的市場能力不滿,，還是他有什么不良行為,？

（3）渠道環(huán)節(jié)：當(dāng)然，最理想的銷售網(wǎng)絡(luò)是首先在批發(fā)市場有固定客戶網(wǎng)絡(luò)幫自己擴大產(chǎn)品覆蓋面,，同時又有超市,、酒店、零售店等各渠道的直營隊伍直控終端,。

（4）現(xiàn)經(jīng)營產(chǎn)品的市場表現(xiàn)：了解一下這個批戶現(xiàn)在經(jīng)營的品牌的市場表現(xiàn),，如鋪貨率、陳列及生動化效果,，價格體系是否合理,、客戶服務(wù)是否到位、物流覆蓋是否全面（市內(nèi)及周邊的產(chǎn)品滲透力）,。了解方法：現(xiàn)場考察,、了解各售點店主的反映。

5.生意口碑

口碑是做生意的根本,，尤其在這個競爭的社會,，一個企業(yè)吸引新顧客的成本是老顧客的三倍多,，可見商業(yè)口碑對生意的重要性。有了好的口碑,，各個廠家就會來找你談代理,。

（1）同行口碑：該市場的其他客戶對該客戶如何評價，是否有惡意竄貨,、砸價,、經(jīng)營假冒偽劣產(chǎn)品、賴賬等劣跡,。

（2）同業(yè)口碑：其他廠家業(yè)務(wù)員,、其上游經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員對他如何評價、是否有劣跡等,。

三,、經(jīng)銷商選擇四步驟：

第一步：摸清自己的產(chǎn)品，竟品,，當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r

1.摸清自己的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r：花上兩三個小時迅速走訪一下整體市場(主要商業(yè)區(qū),、大超市、大批發(fā)市場),，了解一下自己準(zhǔn)備推的產(chǎn)品在這里有沒有已經(jīng)在自然銷售以及其鋪貨率如何,。還需了解目前各階通路的價格和利潤情況及這個市場上該產(chǎn)品的主要來源——是哪幾個當(dāng)?shù)厣虘魪耐獾刈蕴嵩摦a(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥圪u。

2.調(diào)查竟品信息掌握第一手資料：通過市場走訪,，鎖定自己產(chǎn)品的主競品(包裝類似,、價格相近、使用價值相近),。走訪批發(fā)市場,，向批發(fā)老板了解競品在這里投入了多少人力，是自然銷售還是設(shè)了總經(jīng)銷或是總分銷,，有沒有廠方業(yè)務(wù)代表經(jīng)常拜訪,，競品的外地提貨價、到岸價,、各階通路價格與利潤,、銷售情況等。

3.了解當(dāng)?shù)刂攸c市場構(gòu)成：向當(dāng)?shù)嘏鷳粽埥坍?dāng)?shù)氐闹攸c批發(fā)市場分布,、規(guī)模,、客戶數(shù)、重點超市名單等,。

第二步：確定侯選客戶名單

1.走訪批市,，通過詢問：“您的產(chǎn)品是從哪里進的？”，最終得出批市供貨大戶名單,。

2.同上理得出零售店,、超市等渠道、供貨大戶名單,。

3.同時,，以上三列名單中重疊的客戶就是在超市、零售店,、批市各渠道均有一定網(wǎng)絡(luò)滲透力的客戶,，即可列入候選戶名單。

第三步：確定準(zhǔn)經(jīng)銷商

1.按經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)所說的具體方法,，對每個候選戶深度訪談,，了解其實力、行銷意識,、管理能力,、市場能力等各項指標(biāo)，按經(jīng)銷商評估表打分評估,。

2.根據(jù)制定的打分結(jié)果,，確定“準(zhǔn)經(jīng)銷商”。

第四步：促成合作

1.了解公司對新開這塊市場,、新開這個客戶準(zhǔn)備投入多大的促銷資源,。

2.根據(jù)自己掌握的促銷資源制定新市場開發(fā)運作計劃。

 3.詳細(xì)商討合作細(xì)節(jié),，簽訂合同,。

四、尋找優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的途徑

知道了該找什么樣的經(jīng)銷商合作,，接下來就是上哪能找到這些“優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商”,。不要僅僅指望招商廣告，自己動腦筋尋找捷徑,，不但省錢，而且關(guān)鍵是能找到貨真價實的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商：

1.展會尋找

商品交易會,、大型展會都是尋找到此類優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的絕好機會,，他們可能是以某些大品牌的地區(qū)（片區(qū)級、省級,、市級等）總代理的身份出現(xiàn)在展會之中,。一定要細(xì)心尋找那些與自己同一行業(yè)（或類似行業(yè)）產(chǎn)品的展區(qū)，并且密切關(guān)注同行業(yè)的大品牌,，發(fā)現(xiàn)這些大品牌的展位后,，就索要名片，看是廠家還是代理商，如果是代理商那就恭喜你找到了優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商,。

2.賣場,、終端探查

沒有展會怎么辦？平時大品牌的產(chǎn)品也是一樣要銷售的,，就來個順藤摸瓜,。先想好與自己同一個行業(yè)（但不要同一種類型產(chǎn)品，經(jīng)銷商不會接競爭產(chǎn)品自己打架）又銷售得非常好的大品牌,，然后到大賣場該品牌的陳列區(qū)找導(dǎo)購人員或終端店主聊天,，問出經(jīng)銷商的名稱和聯(lián)系方式、地址等,。

    3.朋友介紹

如果能找到業(yè)內(nèi)人事介紹,，就事半功倍了。因為很有經(jīng)銷商之間既是競爭對手也是朋友,，互相都關(guān)注對方,，有一定來往。朋友介紹可以很省事,，直接登門拜訪,，逐一洽談，最終找到了合適的經(jīng)銷商,。

總之,，尋找合適的經(jīng)銷商是個慢功夫，找到合適的經(jīng)銷商,，產(chǎn)品就成功了一半,。有句行業(yè)潛規(guī)則：一流經(jīng)銷商+一流產(chǎn)品=超一流的市場；一流經(jīng)銷商+三流產(chǎn)品=二流市場,；三流經(jīng)銷商+一流產(chǎn)品=二流市場,，以上可見經(jīng)銷商的選擇多么重要。