重要觀點：您的店鋪是“客流量”型,？還是“客單價”型,？                                                 

近期，一直在與眾多的化妝品店的管理者探討如何提升店鋪“聚客力”的話題,。大家所面臨的共同挑戰(zhàn)是：隨著市場競爭不斷加劇,，以及消費者購買心理越來越理性，單店的經(jīng)營呈現(xiàn)出客流量下降,、客單價下降的狀況,。很多化妝品店的老板顯得一籌莫展。下面,，我們就一起來聊聊這個話題,，試圖找到能夠解決問題的思路。

一,、“屈臣氏”和“絲芙蘭”的一個重要的不同點

曾經(jīng)在上�,；春Ｖ新飞希�緊挨著一家屈臣氏和一家絲芙蘭,，相距不足百米,。平時，我們不經(jīng)意地走進這兩家店鋪,，給人的感覺是完全不同的,。到底有什么樣的不同呢？現(xiàn)在回想起來：

Ÿ           屈臣氏：看進去,，店鋪燈光明亮,；店鋪里，商品琳瑯滿目,，陳列豐富而又顯零亂,；消費者穿梭在貨架與促銷堆頭間，輕松地挑選著自己喜歡的商品,；統(tǒng)一著裝的BA在貨架前忙碌著為貨架補貨……

Ÿ           絲芙蘭：走在街上,，很明顯地看到黑白相間的店鋪風(fēng)格，看進去,，店鋪燈光明亮而又高雅,；店鋪里，各個品牌商品陳列地整齊有序,，特別是高端品牌的專柜,，華麗而又讓人容易接近；消費者站在專柜或貨架前,，挑選和試用著自己喜愛的商品,；衣著高貴而又不失專業(yè)的BA認真地為消費者介紹著產(chǎn)品……

我相信,，很多去過屈臣氏和絲芙蘭的消費者也有和我相似的感受吧。即便沒有去的消費者,，也可以感受到這兩家店鋪的不同,。為什么會有這樣的不同呢？其實,，當(dāng)我們仔細地研究和分析之后,，可以很清楚的歸納出：這是兩家完全不同類型的店鋪，屈臣氏是“客流量”型的店,；而絲芙蘭是“客單價”型的店,。

二、“客流量”和“客單價”,，2種不同的“聚客力”

這里有一個很有趣的數(shù)據(jù)：據(jù)不完全數(shù)據(jù)顯示,，屈臣氏店鋪單店的月平均銷售額在120到150萬元左右；而絲芙蘭店鋪單店的月平均銷售額也在150萬元左右,，但是,，我們知道屈臣氏每天的顧客數(shù)，明顯的比絲芙蘭多,。這其實就是店鋪不同“聚客力”的表現(xiàn)結(jié)果,。接下來，我們更仔細地談?wù)勥@2種“聚客力”：

Ÿ           客流量的聚客力：有數(shù)據(jù)表明,，屈臣氏單店的平均購買顧客數(shù)每天在1000到1200人左右,；平均每小時約100到120個消費者產(chǎn)生購買�,？梢钥闯�,，這是一個極具“客流量聚客力”的店鋪類型

Ÿ           客單價的聚客力：據(jù)非官方的數(shù)據(jù)，絲芙蘭單店的平均購買顧客數(shù)每天約150至200人左右,；平均每小時約15到20個消費者產(chǎn)生購買,。可以看出,，這是一個極具“客單價聚客力”的店鋪類型

那么,，以上2種完全不同“聚客力”的店鋪類型是怎樣產(chǎn)生的呢？一個最直接的問題就是：屈臣氏可以成為“客單價”型的店鋪嗎,？同樣,，絲芙蘭可以成為“客流量”型的店鋪嗎？答案是否定的,。我們從4個方面來剖析這2種不同“聚客力”類型的店鋪是如何生產(chǎn)“聚客力”的,。

三、“聚客力”產(chǎn)生的推動力

當(dāng)我們仔細地研究屈臣氏和絲芙蘭店鋪的模式之后,，我們發(fā)現(xiàn)屈臣氏的“聚客力”和絲芙蘭的“聚客力”有本質(zhì)性的不同,，主要表現(xiàn)在以下4個方面：

注：以上的分析僅供參考

通過以上4個方面的分析,，我們可以很明顯地感受到2種不同“聚客力”的表現(xiàn)方式：

Ÿ           “屈臣氏”的聚客推動力：目標(biāo)消費群范圍大；購買商品屬于“必要性”商品,，購買與使用頻次多,；傳統(tǒng)的超市型店鋪布局與陳列，能夠更好地吸引普通消費者的購買,；低價與促銷策略能夠抓住消費者的購買沖動,。因此，屈臣氏通過吸引“客流量”來提升店鋪的“聚客力”

Ÿ           “絲芙蘭”的聚客推動力：目標(biāo)消費群范圍較窄,；購買商品屬于“想要性”的高端商品,，購買與使用的頻次較少；開放式的店鋪布局形象體現(xiàn)了店鋪的檔次,，拉開了普通消費者的購買層次,；不以低價為策略，保持了其高端消費的地位,。因此,，絲芙蘭通過吸引高端消費者的“客單價”來提升店鋪的“聚客力”

綜合以上的分析，我們可以用一個簡單的公式來表達這2種不同類型“聚客力”的本質(zhì)特點：

店鋪銷量=顧客數(shù)×客單價

    提高店鋪銷量,，可以通過提高“顧客數(shù)”,、提高“客單價”來實現(xiàn)。但是,，從經(jīng)營管理的角度,，我們可以發(fā)現(xiàn)這2者之間存在著一定的矛盾。因此,，一定程度上,，要么通過提升“顧客數(shù)”來提升銷量；要么通過提升“客單價”來提升銷量,。那么,，到底應(yīng)該如何提升“客流量”或“客單價”呢？

四,、如何提升“客流量”和“客單價”

理解了“客流量”和“客單價”2種不同的“聚客力”的區(qū)別,。那么,，如何來提升店鋪的“聚客力”呢？

Ÿ           首先,，作為店鋪經(jīng)營管理者,，要結(jié)合店鋪的市場與消費者定位，來決定店鋪的“聚客力”定位,，也就是說是想通過“客流量聚客”,，還是通過“客單價聚客”。比如,，SEGAMI,，就可以理解為“客流量聚客”；而THE BODY SHOP這樣的品牌專營店,，就可以理解為“客單價聚客”,。

Ÿ           其次，結(jié)合不同的聚客力定位,，從零售管理的角度,，要從商品結(jié)構(gòu)、店鋪布局與陳列,、價格策略,、促銷策略，以及員工管理的各個方面,，來配合聚客力的實現(xiàn),。比如，員工管理方面,，“客流量聚客力”