團體購買者送禮的動機
  
   各行各業(yè)的經(jīng)營環(huán)境,、經(jīng)營對象及營運方式各有異同,，其送禮動機也就有所異同，市場營銷學將顧客大致分為“內(nèi)部顧客”與“外部顧客”兩種,。前者是團體內(nèi)部的全體成員,，后者是營運對象的全體，一般團體購買者送禮的動機：如百貨公司的進店有禮針對外部顧客,，希望借以增加消費人群,，以刺激消費、增加收入,；一些營運狀況良好的企業(yè),、公司也經(jīng)常借節(jié)慶活動贈送禮品給內(nèi)部顧客或外部顧客。其目的無非塑造公司企業(yè)形象或激勵員工或建立顧客關(guān)系與聯(lián)系,，不論團體購買者送禮的對象為內(nèi)部顧客還是外部顧客,，不論團體購買者送禮的動機是為了增加消費人潮，以刺激消費,、增加收入；或者為了塑造公司企業(yè)形象,、激勵員工或建立顧客關(guān)系與聯(lián)系等,，送禮的動機雖然各有不同，但送禮的確是營銷的手段或策略之一,。所以終究可歸納為一個目標,，那就是借送禮活動來達成團體的目標，這與營銷理論最終的目的——達成團體目標,，是相當一致的,。
  
   團體購買者送禮的時機
  
   團體市場可分企業(yè)團體、政府機構(gòu),、非營利團體等,，各團體的型態(tài),、經(jīng)營環(huán)境、經(jīng)營對象,、營運方式,、及團體目標各有不同。贈送禮品的團體活動和團體送禮時機,，因送禮活動屬性各有不同（如教師節(jié)就僅有學校贈送禮品給教職員工,；勞動節(jié)、也只有企業(yè)購買禮品給員工等活動）,，但終究是團體購買者為達成團體目標所組織的活動,，而產(chǎn)生團體購買行為。也和代表性節(jié)日,、及日常生活與送禮的營銷活動之間相互配合有關(guān)系,。
  
   團體購買者送禮決策考慮的因素
  
   團體購買者在做組織購買決策時，多半會考慮價格低,、質(zhì)量好或服務(wù)好的經(jīng)濟利益,。往往也會考慮一些非經(jīng)濟因素。包括做出不符合經(jīng)濟效益的購買決策,；如避免風險,、人情因素或互利營銷，換而言之,，團體購買者除了理性的考慮經(jīng)濟因素,，還會同時考慮社會因素、個人因素等,。當團體購買者在購買評估階段,，將想要購買的商品排序，進而形成購買意圖,，但最后實際購買的商品還會被一些非預(yù)期的因素改變,。因此，偏好,、甚至購買意圖總是無法導致實際購買行為,，簡而言之，團體購買者在做組織購買決策時,，經(jīng)濟因素并不是絕對與唯一考慮的決策因素,。相對的，在選購禮品時,，選禮決策也會有不同的考慮因素,。就禮品本身而言，就可歸納推論出禮品要符合經(jīng)濟性,、禮品要有知名度,、禮品要迎合流行性,、是否迎合團體成員多數(shù)的偏好等等的決策考慮要項（團體選購禮品決策考慮要素匯整。

   團體購買者送禮行為過程
  
　　團體送禮的動機,，源自于借送禮活動來達成團體目標,，送禮的時機往往都是配合節(jié)慶及團體的營銷活動進行，如果團體沒有編列預(yù)算,，則團體購買者也就無法據(jù)以執(zhí)行采購,、決策、送禮等系列的活動與行為,。所以團體送禮目標物的選擇（要送什么）,，與團體目標及其活動屬性有關(guān)，無法兼顧每一個團體成員的差異或偏好,。而送禮的價值或金額,、數(shù)量（要送多少）與預(yù)算編列的多少有關(guān)。而送禮的情境（怎么送）往往配合其送禮活動以統(tǒng)一,、便捷或經(jīng)濟的方式送到團體成員受禮者的手上,。綜上所述，團體送禮行為及其過程,，都是要發(fā)揮團體送禮的功效,。
  
   團體購買者的購買行為模式論述
  
　　團體市場可分企業(yè)團體市場、政府機構(gòu)市場,、非營利團體市場等三類,。
　　團體市場的各團體購買者和個人購買者相比，團體購買通常涉及較多的決策參與者和更多的專業(yè)化購買,。通常,，團體購買是由受過訓練的采購人員擔任，采購人員的整個活動是經(jīng)由不斷的學習,，就是要做好團體購買,。購買的東西愈復(fù)雜，參與決策的成員就可能愈多,；在購買重要產(chǎn)品時,，購買的成員更包括技術(shù)專家和高級管理人員。
　　綜其所論,，團體購買者的購買中心成員是依不同采購目的而編成，在團體內(nèi)不一定是固定或正式的單位,，團體購買者的購買行為模式,，就營銷的觀點如同消費者購買行為模式。就營銷環(huán)境剖析,，其中營銷刺激源自于4P：產(chǎn)品,、價格,、渠道和促銷，而營銷環(huán)境其他刺激：如經(jīng)濟,、科技,、政治、文化和競爭者等,，都直接與間接刺激與影響購買團體,。這些刺激進入購買團體，連動的在團體內(nèi),，主管購買事宜的購買中心的購買活動和購買決策程序也會受到內(nèi)部團體因素,、人際因素、個人因素,，外部及環(huán)境等因素所影響,。并產(chǎn)生或轉(zhuǎn)換成團體購買者反應(yīng)，而呈現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)的選擇,、供應(yīng)商選擇,、訂購數(shù)量、交貨條件及時間,、服務(wù)條件,，及付款等團體購買者反應(yīng)。有關(guān)團體購買者購買行為之研究模式,。

   團體購買者購買行為的影響因素
  
   團體購買者深受目前及預(yù)期的環(huán)境因素,，包括需求水平、經(jīng)濟展望,，資金成本供給情形,、科技發(fā)展的速度、政治,、法律與競爭之發(fā)展等影響因素,。當經(jīng)濟不確定性愈高，團體購買者將會減少新的投資,，并企圖降低存貨,，或考慮克服原料短缺確保供應(yīng)無虞，都是團體購買者考慮環(huán)境因素的范疇,，如國經(jīng)營擴及跨國,，更應(yīng)考慮國際營銷環(huán)境。
   每一個購買團體都受目標,、政策,、程序、團體結(jié)構(gòu)及制度等團體因素的影響，購買中心通常包括許多相互影響的參與者,，其間的人際互動包括內(nèi)斂與外顯的權(quán)威,、地位、感召力,、說服力等微妙的人際因素,，對團體購買者都相對產(chǎn)生影響。
   每一個購買團體,，每個參與者多少都會受個人的動機,、認知，與偏好影響,。這些個人因素又受參與者年齡,、所得、教育,、工作職位,、人格，以及對風險的態(tài)度等個人因素所影響,。
   綜上所述,，團體購買者的購買行為會受到——環(huán)境因素、組織因素,、人際因素及個人因素的影響,。

　　　　

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