| 1999年,，上海通用別克和廣州本田雅閣銷售分別達(dá)到2萬(wàn)輛和1萬(wàn)輛。這兩個(gè)數(shù)字的絕對(duì)量雖不算高,，但考慮到兩車(chē)在中國(guó)不長(zhǎng)的歷史以及中高的價(jià)位,，如此銷售業(yè)績(jī)?cè)谄?chē)市場(chǎng)上依然引人矚目,。 其實(shí)，廣州本田雅閣和上海通用別克的人市,，對(duì)中國(guó)轎車(chē)市場(chǎng)而言,，絕不僅僅意味著兩個(gè)新晶牌的加入。由于通用和本田的“國(guó)際血緣”關(guān)系,，隨著兩品牌營(yíng)銷體制和銷售方式的全面亮相,，我國(guó)轎車(chē)市場(chǎng)發(fā)生了顯著變化：一方面，市場(chǎng)營(yíng)銷體制的主旋律走向特許品牌專營(yíng),；另一方面,，顧問(wèn)式銷售的成功模式開(kāi)始在國(guó)內(nèi)汽車(chē)流通領(lǐng)域推出,，為我國(guó)轎車(chē)市場(chǎng)交易方式的推進(jìn)吹進(jìn)了一股清新的空氣。 營(yíng)銷體制方面,，廣州本田和上海別克不約而同地走了特許品牌專營(yíng)的路子,。“上海通用汽車(chē)授權(quán)銷售服務(wù)中心”、“廣州本田汽車(chē)特約銷售服務(wù)店”,，這是別克和雅閣品牌經(jīng)銷商的專用名稱標(biāo)志,。這些特許經(jīng)營(yíng)單位，則是各品牌按照自己品牌全球統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)在眾多商家中挑選建立的,。特許經(jīng)營(yíng)商從外觀形象到內(nèi)部布局,、從硬件投入到軟件管理以及售前、售中,、售后一系列服務(wù)程序等，都有統(tǒng)一規(guī)范,、統(tǒng)一標(biāo)識(shí),。這種在國(guó)外成熟的汽車(chē)市場(chǎng)已有良好表現(xiàn)的體制，顯然比國(guó)內(nèi)轎車(chē)市場(chǎng)傳統(tǒng)的粗放經(jīng)營(yíng)模式更利于“精耕細(xì)作”,，更利于開(kāi)發(fā)激烈競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上的潛在客戶,，同時(shí)也更利于提升和保持品牌形象和品牌價(jià)值。如今,，桑塔納,、捷達(dá)、奧迪,、富康,、夏利的專營(yíng)單位也都開(kāi)始逐步實(shí)施從外在形象到內(nèi)部服務(wù)的統(tǒng)一，這無(wú)疑是國(guó)內(nèi)汽車(chē)流通領(lǐng)域的一大進(jìn)步,。 特許品牌專營(yíng)體制使廠商營(yíng)銷質(zhì)量明顯提高,，這至少表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一是廠家與經(jīng)銷商關(guān)系比較穩(wěn)定，專營(yíng)店是特許專營(yíng),，不再經(jīng)銷其他廠商的產(chǎn)品,；二是劃定市場(chǎng)范圍，實(shí)行區(qū)域性銷售,，便于統(tǒng)一銷售政策,；三是開(kāi)展直銷為主的終級(jí)用戶銷售；四是轉(zhuǎn)入“團(tuán)隊(duì)式”精益型程序化經(jīng)營(yíng)管理,，提高了經(jīng)銷商的服務(wù)功能,；五是銀行介入汽車(chē)個(gè)人消費(fèi)信貸；六是現(xiàn)款開(kāi)票,，較大地規(guī)避了資金風(fēng)險(xiǎn),；七是汽車(chē)置換,、車(chē)輛租賃作為汽車(chē)貿(mào)易的補(bǔ)充，開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng),，汽車(chē)銷售方式呈現(xiàn)多元化,；八是建立完備的信息反饋系統(tǒng)和客戶管理系統(tǒng)，利于跟蹤用戶使用情況,，并利于改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì),。 銷售方式方面，上海通用別克和廣州本田雅閣的銷售方式一改以往國(guó)內(nèi)車(chē)商“坐商”,、“官商”的作風(fēng),，充分體現(xiàn)了以人為本的經(jīng)營(yíng)理念，突出在服務(wù)中實(shí)現(xiàn)銷售,，在整個(gè)售前,、售中、售后服務(wù)中讓用戶滿意,。其中廣州本田的經(jīng)營(yíng)理念為：通過(guò)提供舒適的購(gòu)車(chē)環(huán)境,、專業(yè)健全的售后服務(wù)、純正的零部件,，贏得用戶的信賴和滿意,，吸引源源不斷的新老用戶。而上海通用授權(quán)的特約銷售服務(wù)中心所開(kāi)展的顧問(wèn)式銷售行為,，在我國(guó)汽車(chē)流通領(lǐng)域,，更使以人為本集中得到了體現(xiàn)。 從顧客進(jìn)入銷售環(huán)節(jié)的第一步起,，上海通用特約銷售服務(wù)中心就力求讓顧客感覺(jué)到,，不僅開(kāi)別克轎車(chē)是一種享受，買(mǎi)別克轎車(chē)也是一種享受,。因?yàn)槊總€(gè)上海通用授權(quán)特約銷售服務(wù)中心對(duì)銷售人員言行都有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)要求,，在實(shí)際銷售中，準(zhǔn)確而嚴(yán)格地實(shí)踐通用汽車(chē)公司的顧問(wèn)式銷售模式,。 顧問(wèn)式銷售的售前服務(wù)：發(fā)現(xiàn)潛在客戶并售前跟進(jìn),。銷售人員在這一階段要有選擇地聯(lián)系老客戶，走訪新的潛在用戶,，特別是對(duì)重要的大客戶要定期走訪,，向客戶介紹新產(chǎn)品、新款車(chē)型和新政策,，認(rèn)真了解客戶需求,，聽(tīng)取客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的意見(jiàn)，并積極為客戶出謀劃策,。 顧問(wèn)式銷售的售中服務(wù)：接待和顧客甄別——車(chē)輛介紹——車(chē)輛演示——車(chē)輛選購(gòu)——銷售核準(zhǔn)——交車(chē),。這一階段要求銷售人員對(duì)客戶熱情接待,，并對(duì)產(chǎn)品技術(shù)性能、使用特點(diǎn),、價(jià)格構(gòu)成,、一條龍服務(wù)、售前售后服務(wù)項(xiàng)目以及質(zhì)量擔(dān)保和索賠等進(jìn)行介紹,；同時(shí)設(shè)立購(gòu)車(chē)咨詢熱線電話,，為不方便上門(mén)的客戶提供購(gòu)車(chē)咨詢服務(wù)。特約銷售服務(wù)中心還免費(fèi)為用戶提供代辦工商驗(yàn)證,、車(chē)輛檢測(cè),、臨時(shí)移動(dòng)證，代繳購(gòu)置附加費(fèi),、保險(xiǎn)費(fèi),、上牌費(fèi)等一條龍服務(wù)；銷售人員根據(jù)用戶的需求提供試乘試駕服務(wù),；在交車(chē)前對(duì)車(chē)輛進(jìn)行PDI(注：售前檢查)檢查,，并且在交接過(guò)程中銷售人員要提醒、幫助用戶填寫(xiě)用戶檔案卡,，及時(shí)向用戶解釋今后的服務(wù)范圍和優(yōu)惠條件，提供用戶售后服務(wù)的聯(lián)系方式,。 顧問(wèn)式銷售的售后服務(wù)：售后跟蹤,。上海通用授權(quán)特約銷售服務(wù)中心的銷售人員定期與用戶聯(lián)系，提醒用戶對(duì)車(chē)輛進(jìn)行必要的保養(yǎng)和維修,，并為用戶提供免費(fèi)代辦保險(xiǎn)理賠等各項(xiàng)服務(wù),。 上海通用別克推出的這種顧問(wèn)式銷售與目前國(guó)外通行的汽車(chē)營(yíng)銷模式——專賣(mài)制有機(jī)地結(jié)合，徹底改變了以往汽車(chē)買(mǎi)賣(mài)雙方面對(duì)面交流的狀態(tài),，建立起雙方肩并肩溝通新形態(tài),，將買(mǎi)賣(mài)關(guān)系進(jìn)化為顧問(wèn)與被顧問(wèn)關(guān)系，有效地拉近了雙方距離,，在目前買(mǎi)方市場(chǎng)的形勢(shì)下,，為國(guó)內(nèi)其他汽車(chē)廠商提供了一種可資借鑒的營(yíng)銷新思路。 附：獲上海通用授權(quán)的名流銷售公司顧問(wèn)式銷售工作程序： 第一步：詢問(wèn)顧客對(duì)產(chǎn)品的需求,，填寫(xiě)訂單,，并交給上海通用確認(rèn)； 第二步：上海通用將確認(rèn)傳給上海名流,，上海名流將確認(rèn)書(shū)交給顧客,； 第三步：顧客付預(yù)付款給上海名流，上海名流開(kāi)出收據(jù)給顧客,； 第四步：上海名流將預(yù)付款交給上海通用,，并注明交款顧客的身份證號(hào)碼,； 第五步：上海通用開(kāi)出收據(jù)和榮譽(yù)證書(shū)給上海名流； 第六步：上海名流寄榮譽(yù)證書(shū)給顧客,； 第七步：上海通用宣布價(jià)格和交貨日期,； 第八步：上海名流與顧客簽定合同，收回顧客收據(jù),； 第九步：上海名流匯余款給上海通用,，并將原收據(jù)交還給上海通用； 第十步：上海通用開(kāi)正式發(fā)票給上海名流,； 第十一步：上海名流正式開(kāi)發(fā)票給顧客,； 第十二步：顧客向上海名流付清余款； 第十三步：上海名流交車(chē)給顧客,； 第十四步：售后服務(wù),、售后跟蹤。 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來(lái)源于第三方平臺(tái),，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn)，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除,！ |
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