| 1999年,，上海通用別克和廣州本田雅閣銷售分別達到2萬輛和1萬輛。這兩個數(shù)字的絕對量雖不算高,，但考慮到兩車在中國不長的歷史以及中高的價位,，如此銷售業(yè)績在汽車市場上依然引人矚目。 其實,，廣州本田雅閣和上海通用別克的人市,，對中國轎車市場而言，絕不僅僅意味著兩個新晶牌的加入,。由于通用和本田的“國際血緣”關(guān)系,，隨著兩品牌營銷體制和銷售方式的全面亮相，我國轎車市場發(fā)生了顯著變化：一方面,，市場營銷體制的主旋律走向特許品牌專營,；另一方面，顧問式銷售的成功模式開始在國內(nèi)汽車流通領(lǐng)域推出,，為我國轎車市場交易方式的推進吹進了一股清新的空氣,。 營銷體制方面，廣州本田和上海別克不約而同地走了特許品牌專營的路子,。“上海通用汽車授權(quán)銷售服務中心”,、“廣州本田汽車特約銷售服務店”，這是別克和雅閣品牌經(jīng)銷商的專用名稱標志,。這些特許經(jīng)營單位,，則是各品牌按照自己品牌全球統(tǒng)一的標準在眾多商家中挑選建立的。特許經(jīng)營商從外觀形象到內(nèi)部布局,、從硬件投入到軟件管理以及售前,、售中、售后一系列服務程序等,，都有統(tǒng)一規(guī)范,、統(tǒng)一標識。這種在國外成熟的汽車市場已有良好表現(xiàn)的體制,，顯然比國內(nèi)轎車市場傳統(tǒng)的粗放經(jīng)營模式更利于“精耕細作”,，更利于開發(fā)激烈競爭市場上的潛在客戶，同時也更利于提升和保持品牌形象和品牌價值,。如今,，桑塔納、捷達,、奧迪,、富康、夏利的專營單位也都開始逐步實施從外在形象到內(nèi)部服務的統(tǒng)一,，這無疑是國內(nèi)汽車流通領(lǐng)域的一大進步,。 特許品牌專營體制使廠商營銷質(zhì)量明顯提高,，這至少表現(xiàn)在以下幾個方面：一是廠家與經(jīng)銷商關(guān)系比較穩(wěn)定，專營店是特許專營,，不再經(jīng)銷其他廠商的產(chǎn)品,；二是劃定市場范圍，實行區(qū)域性銷售,，便于統(tǒng)一銷售政策,；三是開展直銷為主的終級用戶銷售；四是轉(zhuǎn)入“團隊式”精益型程序化經(jīng)營管理,，提高了經(jīng)銷商的服務功能,；五是銀行介入汽車個人消費信貸；六是現(xiàn)款開票,，較大地規(guī)避了資金風險,；七是汽車置換、車輛租賃作為汽車貿(mào)易的補充,，開始進入市場,，汽車銷售方式呈現(xiàn)多元化；八是建立完備的信息反饋系統(tǒng)和客戶管理系統(tǒng),，利于跟蹤用戶使用情況,，并利于改進產(chǎn)品設(shè)計。 銷售方式方面,，上海通用別克和廣州本田雅閣的銷售方式一改以往國內(nèi)車商“坐商”,、“官商”的作風，充分體現(xiàn)了以人為本的經(jīng)營理念,，突出在服務中實現(xiàn)銷售,，在整個售前、售中,、售后服務中讓用戶滿意,。其中廣州本田的經(jīng)營理念為：通過提供舒適的購車環(huán)境、專業(yè)健全的售后服務,、純正的零部件，贏得用戶的信賴和滿意,，吸引源源不斷的新老用戶,。而上海通用授權(quán)的特約銷售服務中心所開展的顧問式銷售行為，在我國汽車流通領(lǐng)域,，更使以人為本集中得到了體現(xiàn),。 從顧客進入銷售環(huán)節(jié)的第一步起，上海通用特約銷售服務中心就力求讓顧客感覺到,，不僅開別克轎車是一種享受,，買別克轎車也是一種享受,。因為每個上海通用授權(quán)特約銷售服務中心對銷售人員言行都有嚴格的標準要求，在實際銷售中,，準確而嚴格地實踐通用汽車公司的顧問式銷售模式,。 顧問式銷售的售前服務：發(fā)現(xiàn)潛在客戶并售前跟進。銷售人員在這一階段要有選擇地聯(lián)系老客戶,，走訪新的潛在用戶,，特別是對重要的大客戶要定期走訪，向客戶介紹新產(chǎn)品,、新款車型和新政策,，認真了解客戶需求，聽取客戶對產(chǎn)品和服務質(zhì)量的意見,，并積極為客戶出謀劃策,。 顧問式銷售的售中服務：接待和顧客甄別——車輛介紹——車輛演示——車輛選購——銷售核準——交車。這一階段要求銷售人員對客戶熱情接待,，并對產(chǎn)品技術(shù)性能,、使用特點、價格構(gòu)成,、一條龍服務,、售前售后服務項目以及質(zhì)量擔保和索賠等進行介紹；同時設(shè)立購車咨詢熱線電話,，為不方便上門的客戶提供購車咨詢服務,。特約銷售服務中心還免費為用戶提供代辦工商驗證、車輛檢測,、臨時移動證,，代繳購置附加費、保險費,、上牌費等一條龍服務,；銷售人員根據(jù)用戶的需求提供試乘試駕服務；在交車前對車輛進行PDI(注：售前檢查)檢查,，并且在交接過程中銷售人員要提醒,、幫助用戶填寫用戶檔案卡，及時向用戶解釋今后的服務范圍和優(yōu)惠條件,，提供用戶售后服務的聯(lián)系方式,。 顧問式銷售的售后服務：售后跟蹤。上海通用授權(quán)特約銷售服務中心的銷售人員定期與用戶聯(lián)系,，提醒用戶對車輛進行必要的保養(yǎng)和維修,，并為用戶提供免費代辦保險理賠等各項服務。 上海通用別克推出的這種顧問式銷售與目前國外通行的汽車營銷模式——專賣制有機地結(jié)合,，徹底改變了以往汽車買賣雙方面對面交流的狀態(tài),，建立起雙方肩并肩溝通新形態(tài),，將買賣關(guān)系進化為顧問與被顧問關(guān)系，有效地拉近了雙方距離,，在目前買方市場的形勢下,，為國內(nèi)其他汽車廠商提供了一種可資借鑒的營銷新思路。 附：獲上海通用授權(quán)的名流銷售公司顧問式銷售工作程序： 第一步：詢問顧客對產(chǎn)品的需求,，填寫訂單,，并交給上海通用確認； 第二步：上海通用將確認傳給上海名流,，上海名流將確認書交給顧客,； 第三步：顧客付預付款給上海名流，上海名流開出收據(jù)給顧客,； 第四步：上海名流將預付款交給上海通用,，并注明交款顧客的身份證號碼； 第五步：上海通用開出收據(jù)和榮譽證書給上海名流,； 第六步：上海名流寄榮譽證書給顧客,； 第七步：上海通用宣布價格和交貨日期； 第八步：上海名流與顧客簽定合同,，收回顧客收據(jù),； 第九步：上海名流匯余款給上海通用，并將原收據(jù)交還給上海通用,； 第十步：上海通用開正式發(fā)票給上海名流,； 第十一步：上海名流正式開發(fā)票給顧客； 第十二步：顧客向上海名流付清余款,； 第十三步：上海名流交車給顧客,； 第十四步：售后服務、售后跟蹤,。 更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號,。  責任編輯: 趙艷麗 責任校對: 肖亞超 審核：徐昊晨 免責聲明：本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺，不代表本網(wǎng)觀點,，如有侵權(quán)請聯(lián)系我們刪除,！ |
銷售與市場官方網(wǎng)站
( 豫ICP備19000188號-5 ) 
GMT+8, 2024-12-26 09:14 , Processed in 0.044402 second(s), 20 queries .
Powered by 銷售與市場網(wǎng) 河南銷售與市場雜志社有限公司
© 1994-2021 sysyfmy.com
