| 經(jīng)銷商是企業(yè)營銷鏈條中的一個(gè)十分重要的環(huán)節(jié),，我們應(yīng)該十分重視經(jīng)銷商的管理，把經(jīng)銷商看作是公司的戰(zhàn)略伙伴,，加強(qiáng)對經(jīng)銷商的培訓(xùn)。 一,、經(jīng)銷商培訓(xùn)的主要內(nèi)容 對經(jīng)銷商培訓(xùn)的目的在于增強(qiáng)經(jīng)銷商對公司的信任度,，提高其營銷水準(zhǔn)，擴(kuò)大公司產(chǎn)品的銷售,，提升公司的營銷業(yè)績,，建立與經(jīng)銷商穩(wěn)定、持久的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系,。圍繞這樣一個(gè)目的,，公司對經(jīng)銷商的培訓(xùn)內(nèi)容主要應(yīng)當(dāng)包括以下幾個(gè)方面： 1．公司形象和品牌的推廣 培訓(xùn)過程中首先應(yīng)該向經(jīng)銷商推介的是公司形象、公司的企業(yè)文化,、公司的品牌、公司的人員素質(zhì),、公司持續(xù)發(fā)展的保證因素,。所有這些，最主要的目的是建立起信任,，樹立起信心,，這是經(jīng)銷商培訓(xùn)的基礎(chǔ)，也是區(qū)別于一般競爭者的獨(dú)到做法,。 在這方面,，要恰到好處地運(yùn)用公司的宣傳手冊、內(nèi)部刊物,、公司在重要媒介上的有關(guān)報(bào)道,、公司的經(jīng)典營銷案例等等。 2．公司的產(chǎn)品 應(yīng)著重介紹公司產(chǎn)品研制的技術(shù)依托,，公司產(chǎn)品的獨(dú)到之處,，或獨(dú)特功效，樹立良好的市場定位,，以區(qū)別于競爭者及其產(chǎn)品,。這時(shí)，應(yīng)著重介紹公司產(chǎn)品的特點(diǎn),、優(yōu)勢以及能給經(jīng)銷商帶來的利益,，盡可能地避免貶低對手產(chǎn)品而忽視介紹自身產(chǎn)品特色的推介方式，鼓勵(lì)經(jīng)銷商大膽經(jīng)銷本公司的產(chǎn)品,。 3．公司的銷售政策 在開展對經(jīng)銷商的培訓(xùn)工作之前,，一定要做好充分的市場調(diào)研工作，了解當(dāng)?shù)氐膬r(jià)格水平，制訂一套針對該區(qū)域市場的銷售政策,。這方面,，公司營銷人員一定要把握好“度”。必要時(shí)還應(yīng)該制訂獎(jiǎng)勵(lì)政策,，如給予時(shí)間獎(jiǎng)勵(lì),、數(shù)量總量獎(jiǎng)勵(lì)、文化獎(jiǎng)勵(lì)等等,。 4．公司的營銷隊(duì)伍推介 應(yīng)著重向經(jīng)銷商推介公司營銷人員經(jīng)過良好的培訓(xùn),，有敬業(yè)精神，有專業(yè)水準(zhǔn),。在推介培訓(xùn)之前,，市場部一定要做好充分的準(zhǔn)備，對營銷員進(jìn)行良好的訓(xùn)練,，市場部經(jīng)理應(yīng)指導(dǎo)營銷員對經(jīng)銷商進(jìn)行有效的拜訪,。一般說來，經(jīng)銷商在具有敬業(yè)精神,、訓(xùn)練有素的營銷員面前是很難拒絕的,。 5．公司的營銷支持 應(yīng)著重向經(jīng)銷商推介公司的學(xué)術(shù)支持、推廣支持,、管理支持,，還包括公司能為經(jīng)銷商提供的助銷措施、公關(guān)運(yùn)作等等,。 6．營銷理念的交流 經(jīng)銷商面對日益激烈的市場競爭壓力,，會(huì)十分熱衷于從外界獲取經(jīng)驗(yàn)，一般會(huì)認(rèn)真研討這方面的問題,。在交流營銷理念的過程中,，與經(jīng)銷商取得更多的一致與認(rèn)同。 7．雙方合作的權(quán)利與義務(wù)(略) 8．市場環(huán)境與本地區(qū)消費(fèi)分析以及應(yīng)對措施 當(dāng)然,，還會(huì)有許多內(nèi)容是經(jīng)銷商所關(guān)心的,，比如經(jīng)營過程中的失誤、教訓(xùn),、碰到的困難以及化解的辦法,；從較低層面上去看，還包括營銷中的實(shí)際操作技巧等等,。 二,、經(jīng)銷商培訓(xùn)的主要方式并非所有的經(jīng)銷商都值得去做培訓(xùn)工作，要做好深入的調(diào)研工作,，選擇真正能作為戰(zhàn)略伙伴的經(jīng)銷商去做此項(xiàng)工作,。必須考慮經(jīng)銷商有良好的信譽(yù)和財(cái)務(wù)狀況,，有較強(qiáng)的市場拓展能力，有積極進(jìn)取的意識(shí),，尊重公司的價(jià)值觀,、關(guān)注本公司的營銷狀況，有長遠(yuǎn)打算,，在市場,、價(jià)格、促銷,、付款方式上能理解公司的意圖,，面對新的誘惑能夠把握自己。 在選擇有進(jìn)取心,、合作意識(shí)和營銷能力的經(jīng)銷商前提下,，可以運(yùn)用以下方式對經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)： 1．拜訪洽談式 運(yùn)用拜訪洽談的形式，和經(jīng)銷商進(jìn)行深入的溝通,，使經(jīng)銷商理解公司的價(jià)值觀,，了解本公司的運(yùn)作情況和產(chǎn)品情況，了解公司的營銷努力,。這種方式要求事先做好充分的準(zhǔn)備,，準(zhǔn)備好資料，列好洽談提綱,，做好充分的心理準(zhǔn)備,，以取得經(jīng)銷商的認(rèn)同,。洽談的場所最好是在辦公室,，其次是宴請場合。 2．演示推廣式 準(zhǔn)備好電腦設(shè)備,，或VCD或幻燈機(jī)以及宣傳資料,，在經(jīng)銷商組織下，在會(huì)議室向經(jīng)銷商有關(guān)人員推介,。這種形式比較正規(guī),，容易取得經(jīng)銷商的信任，但溝通上太拘泥于形式,，會(huì)有溝通上的困難,。 3．信函方式 由于現(xiàn)代通信事業(yè)的發(fā)達(dá)，人們越來越懶于寫作,，用信函方式介紹公司,、推廣公司、交流信息,，有時(shí)候能起到意想不到的效果,。 培訓(xùn)的對象應(yīng)該首先考慮經(jīng)銷商中的主管和主要業(yè)務(wù)人員,。必要時(shí)范圍可適當(dāng)放大，有助于建立業(yè)務(wù)聯(lián)系后利用經(jīng)銷商來幫助公司解決當(dāng)?shù)劁N售過程中的困難,，掃除障礙,。 三,，經(jīng)銷商培訓(xùn)中要注意的問題 1．一定要慎重選擇經(jīng)銷商,。 2．一定要有良好的態(tài)度,。耐心,、熱心,、友善,、信任,、慎重承諾,，致力于和經(jīng)銷商在互惠互利上的溝通,，讓經(jīng)銷商感受到公司的價(jià)值,，感受到公司可能給他帶來的長遠(yuǎn)利益。 3．一定要認(rèn)真做好調(diào)研工作,，廣泛收集信息,，做好充分的材料和案例準(zhǔn)備。 4．在開展培訓(xùn)的同時(shí),，營銷員一定要勤勉地開展工作,，以實(shí)際行動(dòng)來取得經(jīng)銷商的信任。 5．培訓(xùn)一定要從實(shí)際出發(fā),，講究效果,，講究技巧，因人因地而異,，切忌書生氣,，為培訓(xùn)而培訓(xùn)。培訓(xùn)的根本目的在于提高營銷的業(yè)績,，起到四兩撥千斤的作用,。 6．公司的企業(yè)文化一定要進(jìn)一步完善，沒有這方面的實(shí)力,，就談不上對經(jīng)銷商的培訓(xùn),，可能反過來要人家來培訓(xùn)呢。 7．不要把希望完全寄托在經(jīng)銷商身上,，他們當(dāng)中,，或許會(huì)有“見異思遷”、“見利忘義”的情況發(fā)生,。 更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號(hào),。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對: 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺(tái)，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),，如有侵權(quán)請聯(lián)系我們刪除,！ |
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