| 經(jīng)銷商是企業(yè)營(yíng)銷鏈條中的一個(gè)十分重要的環(huán)節(jié)，我們應(yīng)該十分重視經(jīng)銷商的管理，把經(jīng)銷商看作是公司的戰(zhàn)略伙伴,，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn),。 一,、經(jīng)銷商培訓(xùn)的主要內(nèi)容 對(duì)經(jīng)銷商培訓(xùn)的目的在于增強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)公司的信任度,，提高其營(yíng)銷水準(zhǔn),，擴(kuò)大公司產(chǎn)品的銷售,，提升公司的營(yíng)銷業(yè)績(jī),，建立與經(jīng)銷商穩(wěn)定、持久的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系,。圍繞這樣一個(gè)目的,，公司對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)內(nèi)容主要應(yīng)當(dāng)包括以下幾個(gè)方面： 1．公司形象和品牌的推廣 培訓(xùn)過(guò)程中首先應(yīng)該向經(jīng)銷商推介的是公司形象、公司的企業(yè)文化,、公司的品牌,、公司的人員素質(zhì)、公司持續(xù)發(fā)展的保證因素,。所有這些,，最主要的目的是建立起信任，樹(shù)立起信心,，這是經(jīng)銷商培訓(xùn)的基礎(chǔ),，也是區(qū)別于一般競(jìng)爭(zhēng)者的獨(dú)到做法。 在這方面,，要恰到好處地運(yùn)用公司的宣傳手冊(cè),、內(nèi)部刊物、公司在重要媒介上的有關(guān)報(bào)道,、公司的經(jīng)典營(yíng)銷案例等等,。 2．公司的產(chǎn)品 應(yīng)著重介紹公司產(chǎn)品研制的技術(shù)依托，公司產(chǎn)品的獨(dú)到之處,，或獨(dú)特功效,，樹(shù)立良好的市場(chǎng)定位，以區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)者及其產(chǎn)品,。這時(shí),，應(yīng)著重介紹公司產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)以及能給經(jīng)銷商帶來(lái)的利益,，盡可能地避免貶低對(duì)手產(chǎn)品而忽視介紹自身產(chǎn)品特色的推介方式,，鼓勵(lì)經(jīng)銷商大膽經(jīng)銷本公司的產(chǎn)品。 3．公司的銷售政策 在開(kāi)展對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)工作之前,，一定要做好充分的市場(chǎng)調(diào)研工作，了解當(dāng)?shù)氐膬r(jià)格水平,，制訂一套針對(duì)該區(qū)域市場(chǎng)的銷售政策,。這方面,，公司營(yíng)銷人員一定要把握好“度”。必要時(shí)還應(yīng)該制訂獎(jiǎng)勵(lì)政策,，如給予時(shí)間獎(jiǎng)勵(lì),、數(shù)量總量獎(jiǎng)勵(lì)、文化獎(jiǎng)勵(lì)等等,。 4．公司的營(yíng)銷隊(duì)伍推介 應(yīng)著重向經(jīng)銷商推介公司營(yíng)銷人員經(jīng)過(guò)良好的培訓(xùn),，有敬業(yè)精神，有專業(yè)水準(zhǔn),。在推介培訓(xùn)之前,，市場(chǎng)部一定要做好充分的準(zhǔn)備，對(duì)營(yíng)銷員進(jìn)行良好的訓(xùn)練,，市場(chǎng)部經(jīng)理應(yīng)指導(dǎo)營(yíng)銷員對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行有效的拜訪,。一般說(shuō)來(lái)，經(jīng)銷商在具有敬業(yè)精神,、訓(xùn)練有素的營(yíng)銷員面前是很難拒絕的,。 5．公司的營(yíng)銷支持 應(yīng)著重向經(jīng)銷商推介公司的學(xué)術(shù)支持、推廣支持,、管理支持,，還包括公司能為經(jīng)銷商提供的助銷措施、公關(guān)運(yùn)作等等,。 6．營(yíng)銷理念的交流 經(jīng)銷商面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力,，會(huì)十分熱衷于從外界獲取經(jīng)驗(yàn)，一般會(huì)認(rèn)真研討這方面的問(wèn)題,。在交流營(yíng)銷理念的過(guò)程中,，與經(jīng)銷商取得更多的一致與認(rèn)同。 7．雙方合作的權(quán)利與義務(wù)(略) 8．市場(chǎng)環(huán)境與本地區(qū)消費(fèi)分析以及應(yīng)對(duì)措施 當(dāng)然,，還會(huì)有許多內(nèi)容是經(jīng)銷商所關(guān)心的,，比如經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的失誤、教訓(xùn),、碰到的困難以及化解的辦法,；從較低層面上去看，還包括營(yíng)銷中的實(shí)際操作技巧等等,。 二,、經(jīng)銷商培訓(xùn)的主要方式并非所有的經(jīng)銷商都值得去做培訓(xùn)工作，要做好深入的調(diào)研工作,，選擇真正能作為戰(zhàn)略伙伴的經(jīng)銷商去做此項(xiàng)工作,。必須考慮經(jīng)銷商有良好的信譽(yù)和財(cái)務(wù)狀況，有較強(qiáng)的市場(chǎng)拓展能力,，有積極進(jìn)取的意識(shí),，尊重公司的價(jià)值觀,、關(guān)注本公司的營(yíng)銷狀況，有長(zhǎng)遠(yuǎn)打算,，在市場(chǎng),、價(jià)格、促銷,、付款方式上能理解公司的意圖,，面對(duì)新的誘惑能夠把握自己。 在選擇有進(jìn)取心,、合作意識(shí)和營(yíng)銷能力的經(jīng)銷商前提下,，可以運(yùn)用以下方式對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)： 1．拜訪洽談式 運(yùn)用拜訪洽談的形式，和經(jīng)銷商進(jìn)行深入的溝通,，使經(jīng)銷商理解公司的價(jià)值觀,，了解本公司的運(yùn)作情況和產(chǎn)品情況，了解公司的營(yíng)銷努力,。這種方式要求事先做好充分的準(zhǔn)備,，準(zhǔn)備好資料，列好洽談提綱,，做好充分的心理準(zhǔn)備,，以取得經(jīng)銷商的認(rèn)同。洽談的場(chǎng)所最好是在辦公室,，其次是宴請(qǐng)場(chǎng)合,。 2．演示推廣式 準(zhǔn)備好電腦設(shè)備，或VCD或幻燈機(jī)以及宣傳資料,，在經(jīng)銷商組織下,，在會(huì)議室向經(jīng)銷商有關(guān)人員推介。這種形式比較正規(guī),，容易取得經(jīng)銷商的信任,，但溝通上太拘泥于形式，會(huì)有溝通上的困難,。 3．信函方式 由于現(xiàn)代通信事業(yè)的發(fā)達(dá),，人們?cè)絹?lái)越懶于寫作，用信函方式介紹公司,、推廣公司,、交流信息，有時(shí)候能起到意想不到的效果,。 培訓(xùn)的對(duì)象應(yīng)該首先考慮經(jīng)銷商中的主管和主要業(yè)務(wù)人員,。必要時(shí)范圍可適當(dāng)放大，有助于建立業(yè)務(wù)聯(lián)系后利用經(jīng)銷商來(lái)幫助公司解決當(dāng)?shù)劁N售過(guò)程中的困難，掃除障礙,。 三,，經(jīng)銷商培訓(xùn)中要注意的問(wèn)題 1．一定要慎重選擇經(jīng)銷商,。 2．一定要有良好的態(tài)度,。耐心、熱心,、友善,、信任、慎重承諾,，致力于和經(jīng)銷商在互惠互利上的溝通,，讓經(jīng)銷商感受到公司的價(jià)值，感受到公司可能給他帶來(lái)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益,。 3．一定要認(rèn)真做好調(diào)研工作,，廣泛收集信息，做好充分的材料和案例準(zhǔn)備,。 4．在開(kāi)展培訓(xùn)的同時(shí),，營(yíng)銷員一定要勤勉地開(kāi)展工作，以實(shí)際行動(dòng)來(lái)取得經(jīng)銷商的信任,。 5．培訓(xùn)一定要從實(shí)際出發(fā),，講究效果，講究技巧,，因人因地而異,，切忌書生氣，為培訓(xùn)而培訓(xùn),。培訓(xùn)的根本目的在于提高營(yíng)銷的業(yè)績(jī),，起到四兩撥千斤的作用。 6．公司的企業(yè)文化一定要進(jìn)一步完善,，沒(méi)有這方面的實(shí)力,，就談不上對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)，可能反過(guò)來(lái)要人家來(lái)培訓(xùn)呢,。 7．不要把希望完全寄托在經(jīng)銷商身上,，他們當(dāng)中，或許會(huì)有“見(jiàn)異思遷”,、“見(jiàn)利忘義”的情況發(fā)生,。 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào)。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來(lái)源于第三方平臺(tái),，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除！ |
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