| 隨著競爭的加劇,，快速占領(lǐng)市場，積累資金,，加強市場的控制能力,，增強自身實力已是中小企業(yè)面臨的首要任務(wù)。然而在實際運作時,，由于資金匱乏,，使許多中小企業(yè)手中握著好產(chǎn)品而無從下手。作為一名區(qū)域經(jīng)理,，筆者現(xiàn)就醫(yī)藥保健品如何在小市場運作提供以下建議,，僅供企業(yè)的營銷人員參考。 主攻周邊市場 筆者認為中小企業(yè)市場運作的戰(zhàn)略,，應(yīng)將重點放在中小城市以外的周邊市場,，以此來蓄積力量，力保生存再求發(fā)展,。另外,，周邊市場競爭相對緩和，廣告促銷等投入費用小,，易于短期啟動,。多個小市場的成功，將會使經(jīng)銷商主動上門,，形成一個全面的銷售網(wǎng)絡(luò),。小市場運作的關(guān)鍵在于投入是否合理及小媒體的炒作能否營造出大氛圍 市場成功的關(guān)鍵在于對市場的運作能力，特別是如何有效運作媒體快速啟動,，這是讓眾多營銷人頭痛的事,。寶爐牌治療儀在山西，依據(jù)自身情況,，正確選擇了長治和陽泉兩個市場,，媒體的選擇也很實際地從電臺講座做起，每天兩檔節(jié)目,，但半年過去了,，產(chǎn)品在兩個市場上卻悄無聲息；同樣,，很多青少年用品都以電視為主媒體,，然而卻火不過背背佳，甚至根本沒火起來就偃旗息鼓了,。既然選對了市場,，選對了媒體，為什么仍然不能成功？道理很簡單,；運作媒體是要一定技巧的,，并據(jù)市場進展實情而調(diào)整，這樣才能有效啟動市場,，不致造成大的浪費,。 如電臺這個媒體，收聽群體以中老年為主,，正是某類醫(yī)藥保健品的目標人群,。做電臺，首先要選準節(jié)目時間段,。通常認為早上時間好,。我經(jīng)過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，早晨8:30前,，晨練的山西人沒有收聽廣播的習慣,，而8:30后老年人和農(nóng)閑的人們多收聽廣播；陽泉人重視午飯,，晚飯很簡單,，而寶爐治療儀的節(jié)目放在了中午做飯吃飯時間,，這就造成了廣告的流失,。其次，講座人是關(guān)鍵,，其素質(zhì)和能力發(fā)揮尤為關(guān)鍵,。除了口齒清晰，講座人還需具備廣博的醫(yī)務(wù)知識,，對產(chǎn)品的深透掌握和自信,，以及較強的應(yīng)變能力和煽動性。陽泉的上海健康神藥磁按摩鞋的熱銷,，幾乎完全取決于他們聘用的那位講座醫(yī)生,。其醫(yī)學知識廣雜，在電臺講起來既有專家形象,，又親切易與患者溝通,，節(jié)目效果相當好。 此外,，節(jié)目氣氛也十分重要,。在市場運作前期安排自己人打入電臺的節(jié)目熱線進行咨詢，然后再安排反饋療效好的熱線,，可以烘托節(jié)目氣氛增強信任度,。當然，這只能作為一種善意的啟發(fā)，企業(yè)最好能向消費者承諾并做到不滿意可退貨,。再者,，抓住中老年人心理。上海健康神藥磁按摩鞋在陽泉推出了打入電臺熱線咨詢其產(chǎn)品者,，將獲得一個小收音機的獎品(這種收音機價格不足5元)的舉措,，在小收音機發(fā)到第101臺時，他們終于實現(xiàn)了零的突破,；隨著銷量的拉升,，贈送禮品吸引目標人群的作用已不大，其運作的策略也改變?yōu)橹v座人在廣播中不但推產(chǎn)品,，同時也全力推出個人的專家形象,，使其節(jié)目成了聽眾的健康咨詢診所。至此,，產(chǎn)品日漸火爆,。 長治的匯仁腎寶在市場啟動后，減小了電視廣告的投入,，加大了戶外廣告的力度,。戶外的布標、路牌在城市主要街道隨處可見,，加強了人們的記憶,，費用卻比電視小多了，這也是視市場變化情況合理利用自身資源,，增加銷售收入的有效手段,。 小市場啟動要快， 力度要大,，勢頭要猛 在小市場的啟動上我也有過失誤,，實踐使我認識到一種成功的運作方法不可能適用所有的市場。我們的產(chǎn)品——利德牌好幫手治療儀,，在山西確定的主要媒體是省人民廣播電臺,。前期我主抓的太原中心市場，經(jīng)過兩個多月的努力,，銷量呈明顯的上升趨勢,。由于長治地區(qū)來省城購買治療儀的患者非常多，所以我們決定開發(fā)長治市場,，建立晉東南銷售網(wǎng)絡(luò),。原計劃長治市場的全面啟動以當?shù)仉娨暈橹鳎谑章牣數(shù)仉娕_后,，我發(fā)現(xiàn)做電臺的產(chǎn)品很多,，一次25分鐘的節(jié)目價格百元左右,，如以電臺投入為主費用將會低得多，于是就選擇了以電臺為突破口,。結(jié)果投入是小了,，銷量也小的可憐。原因主要有兩方面：一是內(nèi)部因素,。省臺節(jié)目講了幾個月已有了一定的聽眾群,；且又是大媒體，在聽眾心中有一定的地位,；省臺和長治臺是同一個人講,，沒有重復聽的必要。二是外部因素,。長治市電臺節(jié)目質(zhì)量差(主持人多是業(yè)余的外聘人員)和設(shè)備老化,，聽眾本就不多；其次,，長治家庭電話普及率不高,，使用率更低；再加上同類產(chǎn)品已經(jīng)搶先做了幾個月,，因此,，我們的選擇與預期目標相去甚遠。 如果當時我們以省電臺為側(cè)冀掩護,，以受眾廣的電視投入為主線,，相信現(xiàn)在當?shù)氐氖找婵隙ù鬄椴煌?選擇小市場的目的就是相對投入小、啟動快,、收益早,，美福樂長治代理商就充分認識到了這一點,。他確定電視廣告為主投入,，在無線和有線的3個頻道同時推出產(chǎn)品廣告，投入7萬多元,，歷經(jīng)兩個半月即收回了前期全部投入,，成功的啟動了長治市場。 由此體會到,，成功啟動市場也并非如那些“家”們講的那么玄虛,，技巧要講、要用,，強有力的廣告支持也是必要的,，而分析當?shù)厥袌觯浞掷米陨碣Y源準確切入才是中小企業(yè)成功運作小市場的關(guān)鍵所在,。 更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號,。  責任編輯: 趙艷麗 責任校對: 肖亞超 審核：徐昊晨 免責聲明：本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺,，不代表本網(wǎng)觀點，如有侵權(quán)請聯(lián)系我們刪除,！ |
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