| 隨著競爭的加劇,，快速占領(lǐng)市場,，積累資金,，加強(qiáng)市場的控制能力,，增強(qiáng)自身實(shí)力已是中小企業(yè)面臨的首要任務(wù)。然而在實(shí)際運(yùn)作時(shí)，由于資金匱乏，使許多中小企業(yè)手中握著好產(chǎn)品而無從下手,。作為一名區(qū)域經(jīng)理，筆者現(xiàn)就醫(yī)藥保健品如何在小市場運(yùn)作提供以下建議,，僅供企業(yè)的營銷人員參考,。 主攻周邊市場 筆者認(rèn)為中小企業(yè)市場運(yùn)作的戰(zhàn)略，應(yīng)將重點(diǎn)放在中小城市以外的周邊市場,，以此來蓄積力量,，力保生存再求發(fā)展。另外,，周邊市場競爭相對(duì)緩和,，廣告促銷等投入費(fèi)用小，易于短期啟動(dòng),。多個(gè)小市場的成功，將會(huì)使經(jīng)銷商主動(dòng)上門,，形成一個(gè)全面的銷售網(wǎng)絡(luò),。小市場運(yùn)作的關(guān)鍵在于投入是否合理及小媒體的炒作能否營造出大氛圍 市場成功的關(guān)鍵在于對(duì)市場的運(yùn)作能力，特別是如何有效運(yùn)作媒體快速啟動(dòng),，這是讓眾多營銷人頭痛的事,。寶爐牌治療儀在山西，依據(jù)自身情況,，正確選擇了長治和陽泉兩個(gè)市場,，媒體的選擇也很實(shí)際地從電臺(tái)講座做起，每天兩檔節(jié)目,，但半年過去了,，產(chǎn)品在兩個(gè)市場上卻悄無聲息；同樣,，很多青少年用品都以電視為主媒體,，然而卻火不過背背佳，甚至根本沒火起來就偃旗息鼓了,。既然選對(duì)了市場,，選對(duì)了媒體，為什么仍然不能成功？道理很簡單,；運(yùn)作媒體是要一定技巧的,，并據(jù)市場進(jìn)展實(shí)情而調(diào)整，這樣才能有效啟動(dòng)市場,，不致造成大的浪費(fèi),。 如電臺(tái)這個(gè)媒體，收聽群體以中老年為主,，正是某類醫(yī)藥保健品的目標(biāo)人群,。做電臺(tái)，首先要選準(zhǔn)節(jié)目時(shí)間段,。通常認(rèn)為早上時(shí)間好,。我經(jīng)過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，早晨8:30前,，晨練的山西人沒有收聽廣播的習(xí)慣,，而8:30后老年人和農(nóng)閑的人們多收聽廣播；陽泉人重視午飯,，晚飯很簡單,，而寶爐治療儀的節(jié)目放在了中午做飯吃飯時(shí)間，這就造成了廣告的流失,。其次,，講座人是關(guān)鍵，其素質(zhì)和能力發(fā)揮尤為關(guān)鍵,。除了口齒清晰,，講座人還需具備廣博的醫(yī)務(wù)知識(shí)，對(duì)產(chǎn)品的深透掌握和自信,，以及較強(qiáng)的應(yīng)變能力和煽動(dòng)性,。陽泉的上海健康神藥磁按摩鞋的熱銷，幾乎完全取決于他們聘用的那位講座醫(yī)生,。其醫(yī)學(xué)知識(shí)廣雜,，在電臺(tái)講起來既有專家形象，又親切易與患者溝通,，節(jié)目效果相當(dāng)好,。 此外，節(jié)目氣氛也十分重要,。在市場運(yùn)作前期安排自己人打入電臺(tái)的節(jié)目熱線進(jìn)行咨詢,，然后再安排反饋療效好的熱線，可以烘托節(jié)目氣氛增強(qiáng)信任度,。當(dāng)然,，這只能作為一種善意的啟發(fā),，企業(yè)最好能向消費(fèi)者承諾并做到不滿意可退貨。再者,，抓住中老年人心理,。上海健康神藥磁按摩鞋在陽泉推出了打入電臺(tái)熱線咨詢其產(chǎn)品者，將獲得一個(gè)小收音機(jī)的獎(jiǎng)品(這種收音機(jī)價(jià)格不足5元)的舉措,，在小收音機(jī)發(fā)到第101臺(tái)時(shí),，他們終于實(shí)現(xiàn)了零的突破；隨著銷量的拉升,，贈(zèng)送禮品吸引目標(biāo)人群的作用已不大,，其運(yùn)作的策略也改變?yōu)橹v座人在廣播中不但推產(chǎn)品，同時(shí)也全力推出個(gè)人的專家形象,，使其節(jié)目成了聽眾的健康咨詢診所,。至此，產(chǎn)品日漸火爆,。 長治的匯仁腎寶在市場啟動(dòng)后,，減小了電視廣告的投入，加大了戶外廣告的力度,。戶外的布標(biāo),、路牌在城市主要街道隨處可見，加強(qiáng)了人們的記憶,，費(fèi)用卻比電視小多了,，這也是視市場變化情況合理利用自身資源，增加銷售收入的有效手段,。 小市場啟動(dòng)要快,， 力度要大，勢頭要猛 在小市場的啟動(dòng)上我也有過失誤,，實(shí)踐使我認(rèn)識(shí)到一種成功的運(yùn)作方法不可能適用所有的市場。我們的產(chǎn)品——利德牌好幫手治療儀,，在山西確定的主要媒體是省人民廣播電臺(tái),。前期我主抓的太原中心市場，經(jīng)過兩個(gè)多月的努力,，銷量呈明顯的上升趨勢,。由于長治地區(qū)來省城購買治療儀的患者非常多，所以我們決定開發(fā)長治市場,，建立晉東南銷售網(wǎng)絡(luò),。原計(jì)劃長治市場的全面啟動(dòng)以當(dāng)?shù)仉娨暈橹鳎谑章牣?dāng)?shù)仉娕_(tái)后,，我發(fā)現(xiàn)做電臺(tái)的產(chǎn)品很多,，一次25分鐘的節(jié)目價(jià)格百元左右，如以電臺(tái)投入為主費(fèi)用將會(huì)低得多，于是就選擇了以電臺(tái)為突破口,。結(jié)果投入是小了,，銷量也小的可憐。原因主要有兩方面：一是內(nèi)部因素,。省臺(tái)節(jié)目講了幾個(gè)月已有了一定的聽眾群,；且又是大媒體，在聽眾心中有一定的地位,；省臺(tái)和長治臺(tái)是同一個(gè)人講,，沒有重復(fù)聽的必要。二是外部因素,。長治市電臺(tái)節(jié)目質(zhì)量差(主持人多是業(yè)余的外聘人員)和設(shè)備老化,，聽眾本就不多；其次,，長治家庭電話普及率不高,，使用率更低；再加上同類產(chǎn)品已經(jīng)搶先做了幾個(gè)月,，因此,，我們的選擇與預(yù)期目標(biāo)相去甚遠(yuǎn)。 如果當(dāng)時(shí)我們以省電臺(tái)為側(cè)冀掩護(hù),，以受眾廣的電視投入為主線,，相信現(xiàn)在當(dāng)?shù)氐氖找婵隙ù鬄椴煌?選擇小市場的目的就是相對(duì)投入小、啟動(dòng)快,、收益早,，美福樂長治代理商就充分認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)。他確定電視廣告為主投入,，在無線和有線的3個(gè)頻道同時(shí)推出產(chǎn)品廣告,，投入7萬多元，歷經(jīng)兩個(gè)半月即收回了前期全部投入,，成功的啟動(dòng)了長治市場,。 由此體會(huì)到，成功啟動(dòng)市場也并非如那些“家”們講的那么玄虛,，技巧要講,、要用，強(qiáng)有力的廣告支持也是必要的,，而分析當(dāng)?shù)厥袌�,，充分利用自身資源準(zhǔn)確切入才是中小企業(yè)成功運(yùn)作小市場的關(guān)鍵所在。 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場微信公眾號(hào),。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺(tái),，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除！ |
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