國(guó)美的末日危機(jī),？ 國(guó)美用22年的時(shí)間打造了家電零售王國(guó),，其最大殺手锏就是它自始至終的低價(jià)策略。但如今,，黃光裕的價(jià)格屠刀似乎已經(jīng)有點(diǎn)老化了,，2004年，劉強(qiáng)東帶著他那把更鋒利的屠刀悄然殺入,，短短6年,，就已經(jīng)席卷眾多市場(chǎng)。 京東的進(jìn)入,，讓國(guó)美和廠商牢固的關(guān)系開始松動(dòng),。國(guó)美在其巔峰時(shí)刻，不斷采用各種手段來占用貨款,、壓榨利潤(rùn),，廠商苦不堪言，好些廠商甚至一度與其交惡,。京東帶來了一種新的營(yíng)銷渠道,，供應(yīng)鏈的更高效和成本的更低廉是對(duì)傳統(tǒng)渠道的一種突破和挑戰(zhàn)。新的商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式讓委屈的廠商看到了一片新的曙光,。 2005年到2007年,，3年時(shí)間劉強(qiáng)東說他就做成功了一件事情，那就是打通與產(chǎn)品供應(yīng)商的關(guān)系,。一開始的時(shí)候,，京東為了搶占市場(chǎng)到處抓貨，引發(fā)竄貨現(xiàn)象,，廠商也視京東為“搗亂者”甚至“怪胎”,，甚至對(duì)其進(jìn)行抵制。但是當(dāng)京東向廠商拋出層層誘惑,，提供種種“貼心”舉措時(shí),，比如擁有每年以超過3倍的速度增長(zhǎng)的網(wǎng)絡(luò)終端客戶，廠商產(chǎn)品入住京東無需繳納各種苛捐雜稅,，京東提供20天的返款時(shí)間再加上提供準(zhǔn)確及時(shí)的產(chǎn)品消費(fèi)數(shù)據(jù)等,，廠商最終選擇欣然接受。 京東是以做“3C產(chǎn)品”（計(jì)算機(jī),、通信,、消費(fèi)電子產(chǎn)品）的網(wǎng)上銷售起家的,。這類產(chǎn)品相對(duì)于一般百貨家電類，消費(fèi)的對(duì)象更年輕更潮流,，再加上年輕的網(wǎng)民在之前淘寶網(wǎng)的購(gòu)物教育下已經(jīng)培養(yǎng)出了這種網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)理念,。因此京東的客戶大多是年輕上網(wǎng)一族，如各大高校的學(xué)生們,，大城市25歲～35歲的白領(lǐng)階層,。網(wǎng)購(gòu)帶來的低價(jià)、方便快捷以及信息對(duì)稱讓國(guó)美的年輕客戶不斷流失,。 劉強(qiáng)東自創(chuàng)立京東商城之后,，就一直在不惜血本培育他的校園市場(chǎng)。他在全國(guó)多所大學(xué)中招聘了600名大學(xué)生,，通過DM單,、海報(bào)、環(huán)保袋等不斷推陳出新的推廣方式來幫助京東在校園中銷售商品,。為了及時(shí)送貨,，他還在校園中設(shè)立了提貨點(diǎn)。他知道,，這批伴隨著電腦網(wǎng)絡(luò)長(zhǎng)大的大學(xué)生們正是將來電子購(gòu)物的主體消費(fèi)者,。 京東還搶到了另外一塊大奶酪——企業(yè)客戶，京東專門組建了團(tuán)隊(duì)為這些大客戶服務(wù),，1.3萬個(gè)企業(yè)客戶2009年為京東帶來4億元的銷售,，其中不乏1000萬元的大單。京東在服務(wù)大客戶方面也是下足了功夫,，他們定做1.5米數(shù)據(jù)線的鼠標(biāo),，甚至幫忙團(tuán)購(gòu)食用油。京東庫(kù)房不具備儲(chǔ)藏食物的條件,，客戶需要的食品類產(chǎn)品甚至?xí)苯訌牟少?gòu)點(diǎn)運(yùn)至企業(yè)所在地,。 目前而言，國(guó)美流失的也許僅僅是追趕潮流,，接受網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的年輕客戶群,，但再過5年，如今的在校大學(xué)生步入社會(huì),，開始考慮成家問題,，自然而然對(duì)家電等其他商品的需求上升,，這將帶動(dòng)京東從3C產(chǎn)品到日用百貨的各種品類的需求,。同時(shí)，目前定位在35歲以下的客戶群5年后便擴(kuò)大至40歲以下,，這意味著“國(guó)美們”5個(gè)年齡段的客戶將繼續(xù)被吞噬,。同樣，京東的企業(yè)客戶市場(chǎng)可能也存在客戶群、客戶需求的自然延伸趨勢(shì),。這使“國(guó)美們”不得不打起精神認(rèn)真對(duì)待京東目標(biāo)客戶擴(kuò)張的威力,。 對(duì)上，失去對(duì)上游廠商的絕對(duì)控制,；對(duì)下,，失去市場(chǎng)的部分消費(fèi)群，國(guó)美的奶酪正被京東一塊塊的吞噬,、侵占,。 救贖之道 黃光裕事件、京東商城異軍突起,、世界經(jīng)濟(jì)連續(xù)滑坡威脅著曾一度如魚得水的“國(guó)美們”,，國(guó)內(nèi)家電連鎖業(yè)開始醞釀著一場(chǎng)新的變革。 取消“進(jìn)場(chǎng)費(fèi)” 近來,，關(guān)于國(guó)美電器將實(shí)行門店升級(jí),，逐步取消“進(jìn)場(chǎng)費(fèi)”的報(bào)道接連不斷。國(guó)美還計(jì)劃在全國(guó)開設(shè)50家無進(jìn)場(chǎng)費(fèi)門店,，這些門店將取消供貨商促銷人員,，完全采取新營(yíng)銷模式。 國(guó)美主動(dòng)推行逐步取消“進(jìn)場(chǎng)費(fèi)”的“自斷財(cái)路”行為只是為了報(bào)答供應(yīng)商在“黃光裕事件”中對(duì)國(guó)美的支持嗎,？筆者認(rèn)為此次“陽(yáng)光政策”的深層次的原因更在于國(guó)美意識(shí)到零供關(guān)系緊張的本質(zhì)及其威脅,，改善與供應(yīng)商關(guān)系，從而獲得更多競(jìng)爭(zhēng)籌碼對(duì)國(guó)美棄原始的“跑馬圈地”改精細(xì)化的“門店轉(zhuǎn)型”的積極意義更深遠(yuǎn),。 國(guó)美的利潤(rùn)來源開始逐步歸到正統(tǒng)的消費(fèi)者環(huán)節(jié),，規(guī)模效應(yīng)已經(jīng)達(dá)成，“類金融”模式的存在意義將開始淡化,，“開店”向“守店”階段轉(zhuǎn)變,，這個(gè)過程會(huì)更注重經(jīng)營(yíng)成本的降低，依靠服務(wù)質(zhì)量來維持口碑,，建立品牌效應(yīng),。 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào)。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺(tái),，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除！ |
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