| 由于地理環(huán)境的影響,，W市的消費(fèi)市場(chǎng)較為封閉,，其市場(chǎng)操作也具有一定的特點(diǎn)。現(xiàn)以娃哈哈系列產(chǎn)品為例,，將這一市場(chǎng)的通路運(yùn)作闡述如下。 一,、市場(chǎng),、超市 1．理順關(guān)系 隨著城市的發(fā)展和消費(fèi)者收入的提高，消費(fèi)者對(duì)購(gòu)物場(chǎng)所的要求越來(lái)越高,。因此,，購(gòu)物環(huán)境良好的商場(chǎng)、超市及配送連鎖店逐漸成為產(chǎn)品銷售終端的主要陣地形態(tài),。W市區(qū)的兩家經(jīng)銷商也意識(shí)到了這一點(diǎn),，因而對(duì)市內(nèi)各大商場(chǎng)、超市的爭(zhēng)奪十分激烈,。為避免惡性降價(jià)或其他不符合公司利益的競(jìng)爭(zhēng)行為出現(xiàn),，公司出面將市內(nèi)商場(chǎng)、超市進(jìn)行協(xié)調(diào)分配,，已經(jīng)明確由兩家經(jīng)銷商供貨的賣場(chǎng)可以繼續(xù)由他們供應(yīng),，但必須分別列出詳細(xì)名單并且相互承認(rèn)，一般情況下不得向?qū)Ψ缴虉?chǎng)直接供貨,，除非對(duì)方?jīng)]有做到后面第2,、3條并獲得公司確認(rèn)。而對(duì)于尚未由兩家經(jīng)銷商直接供貨的商場(chǎng),、超市,，可在供貨價(jià)不低于公司限價(jià)的基礎(chǔ)上進(jìn)行公平競(jìng)爭(zhēng)，或由公司與雙方協(xié)商分配,，然后公司進(jìn)行業(yè)務(wù)人員和政策方面的配合,，使雙方能夠直供各自的賣場(chǎng)。 2．保證供貨 在明確兩家經(jīng)銷商的直供商場(chǎng)后,，雙方市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)責(zé)任也隨之明確,。當(dāng)時(shí)，市區(qū)大部分賣場(chǎng)都有部分品種斷貨情況,，其原因一方面是經(jīng)銷商未及時(shí)送貨,、補(bǔ)貨，另一方面是自身也已斷貨,。為此公司出面與雙方達(dá)成共識(shí),，要求保證商場(chǎng)通路供貨充足,、及時(shí),，若總是出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，公司將拿出政策與人員輔助另一方取得此家商場(chǎng),、超市的直供權(quán)。當(dāng)然,，如果經(jīng)銷商能夠做到供貨充足,、及時(shí),，公司也會(huì)有相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)政策,。 3．做好陳列 由于公司在W市實(shí)行經(jīng)銷制而不是直營(yíng),，因此與各大賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)關(guān)系最密切的是經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)員，雖然公司銷售代表在各賣場(chǎng)巡視時(shí)也會(huì)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)陳列,，但若想保證公司產(chǎn)品的陳列做到最好,，則必須調(diào)動(dòng)起經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)員的積極性。經(jīng)銷商可以使商場(chǎng)做到有貨可陳,，而業(yè)務(wù)員則是隨到(商場(chǎng))隨(時(shí))陳(列)。我們可以通過(guò)實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)陳列獎(jiǎng)勵(lì)政策來(lái)達(dá)到這一目的,。 上述政策,，根據(jù)對(duì)象不同分為經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員兩部分,，兩者相輔相成,，缺一不可。業(yè)務(wù)員部分進(jìn)行分值式評(píng)定,，由五大板塊組成,，具體規(guī)則如下： (1)特殊陳列,。即商場(chǎng)、超市內(nèi)除正常貨架陳列外,，另有堆箱(堆地,、堆頭)陳列、端架陳列或公司特制的陳列架陳列等,。若陳列豐滿無(wú)缺貨,，可獲得20分；若空無(wú)一物,，則為0分,；若陳列有缺貨現(xiàn)象，則按產(chǎn)品擺放的豐滿程度獲得0～20分之間的相應(yīng)分?jǐn)?shù),。 (2)正常貨架陳列,。其評(píng)分內(nèi)容主要由以下幾方面組成： A．位置分。以五層貨架為例,，如果公司產(chǎn)品陳列在黃金陳列線,，即第二層，則得4分,；若陳列在第一層和第三層,，則得3分；第四層,，得2分,；第五層，得1分,；若無(wú)貨,，則得0分。 B．排列面積分,。產(chǎn)品擺放在貨架上最外面一排的數(shù)量,，就是產(chǎn)品的排面。產(chǎn)品各口味在貨架上同時(shí)各有2個(gè)排面可得1分,，4個(gè)排面得2分,，6個(gè)排面得3分，沒(méi)有排面得0分,。 C．排列數(shù)量分,。各產(chǎn)品在貨架上的擺放數(shù)量達(dá)到10個(gè)(板)可得1分，20個(gè)(板)可得2分,，依此上溯,。若數(shù)量不足10個(gè)，則得0分,。 D．相對(duì)位置分,。若本產(chǎn)品相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品位置最佳,，可得4分；位置次之,，可得3分,；依此類推，位置最差,，則得0分,。 E．相對(duì)面積分。若產(chǎn)品排面最大,，則得4分,；排面第二大，則得3分,；排面最小,，則得0分。 評(píng)分方法為：每家商場(chǎng)陳列滿分為100分,，每月由經(jīng)銷商,、業(yè)務(wù)員報(bào)商場(chǎng)名單，獲得公司確認(rèn)后,，由公司銷售人員每月到商場(chǎng)抽查3次進(jìn)行評(píng)分,，取平均值作為最后成績(jī)。獎(jiǎng)勵(lì)辦法：每一商場(chǎng)分值可獎(jiǎng)勵(lì)相應(yīng)業(yè)務(wù)員人民幣1元,，若各商場(chǎng)全部評(píng)定為滿分則所有業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)勵(lì)總金額為人民幣1000元,。經(jīng)銷商部分獎(jiǎng)勵(lì)給負(fù)責(zé)經(jīng)理，獎(jiǎng)勵(lì)金額與自己屬下業(yè)務(wù)員獲獎(jiǎng)總額相同,，即若屬下業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)勵(lì)總金額得滿分共1000元時(shí),，經(jīng)理也可同時(shí)獲得1000元獎(jiǎng)勵(lì)。這樣可激勵(lì)業(yè)務(wù)員努力做好產(chǎn)品陳列并積極督促商場(chǎng)訂貨,，激勵(lì)經(jīng)銷商經(jīng)理積極向公司訂貨并及時(shí)向商場(chǎng)補(bǔ)充貨源,。 二、批發(fā)通路 1．精選二批 雖然經(jīng)銷商今后工作的重點(diǎn)對(duì)象是各大商場(chǎng),、超市,、連鎖店，但就目前看來(lái),，批發(fā)戶——零售店通路分銷日常消費(fèi)品的數(shù)量也不小,，估計(jì)與商場(chǎng)的銷量在伯仲之間。因此在近階段,，批發(fā)通路仍需認(rèn)真做,。考慮到經(jīng)銷商的實(shí)際情況和公司的政策，二批商的選擇益精不益多,，即選擇那些擁有較多且穩(wěn)定的,、有一定資金實(shí)力,、在固定區(qū)域銷售,、有送貨能力的二批商，市內(nèi)各區(qū)選1～2家即可,。 2．廣開(kāi)三批 精選二批的目的,，主要是彌補(bǔ)經(jīng)銷商分銷能力上的不足，而廣開(kāi)三批是為了讓產(chǎn)品銷量再上一個(gè)臺(tái)階,。W市約有4000家零售店,，若想使他們都銷售公司的產(chǎn)品，肯定需要大量三批商的參與,。而三批商的開(kāi)發(fā),，最直接有效的方法就是有獎(jiǎng)促銷。公司設(shè)定等級(jí),、獎(jiǎng)品,，在產(chǎn)品旺季到來(lái)之前，在二批商處廣泛展開(kāi)促銷活動(dòng),，吸引三批商前來(lái)進(jìn)貨,，這樣做一方面銷售本公司的產(chǎn)品，另一方面擠占了競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的貨款,，達(dá)到了完成銷售,、打擊對(duì)手的目的。 3．提高鋪貨 公司產(chǎn)品最終要在零售點(diǎn)銷售,，而通過(guò)調(diào)查,，發(fā)現(xiàn)各零售點(diǎn)普遍存在缺貨情況,。因此完成銷售任務(wù)的一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn),，就是提高產(chǎn)品鋪貨率從而促進(jìn)銷量的提升。方法有二：一種是通過(guò)廣開(kāi)三批,，利用他們手中既有渠道逐漸提高鋪貨率,；另一種方法效果較好，但費(fèi)用較高,，具體做法如下： (1)尋找有固定零售點(diǎn),、有意愿并有車送貨的二批,、三批商,。 (2)劃定鋪貨區(qū)域范圍,，以能在一周內(nèi)完成鋪貨為宜,。 (3)抽出專人,、專車進(jìn)行鋪貨,，鋪貨政策為每戶零售點(diǎn)進(jìn)一箱送兩瓶(或其他獎(jiǎng)勵(lì)形式),。 (4)批發(fā)戶隨貨送上產(chǎn)品價(jià)目單及自己的聯(lián)系方式,。 (5)對(duì)鋪貨零售點(diǎn)登記,，以便公司檢查獎(jiǎng)品發(fā)放情況和日后及時(shí)補(bǔ)貨,。 (6)公司對(duì)鋪貨的二,、三批商有一定獎(jiǎng)勵(lì),，除了提供隨貨贈(zèng)品外,，還可提供2元／戶的開(kāi)戶費(fèi)(或其它獎(jiǎng)勵(lì))。 三,、關(guān)于沖貨問(wèn)題 外埠產(chǎn)品的倒貨行為多是以降價(jià)為手段,，從而形成惡性循環(huán)，使分銷商逐漸失去經(jīng)營(yíng)信心(沒(méi)有利潤(rùn)可賺),，最終致使企業(yè)失去整個(gè)市場(chǎng),。 打擊倒貨行為一方面要靠公司從嚴(yán)約束，另一方面需要營(yíng)造良好的市場(chǎng)氛圍,，使經(jīng)銷商能夠一致對(duì)外也會(huì)取得較好效果,。具體方法是：當(dāng)市場(chǎng)上出現(xiàn)外埠產(chǎn)品低價(jià)傾銷時(shí),，大經(jīng)銷商可迅速聯(lián)手將其全盤買進(jìn)，然后責(zé)令外埠經(jīng)銷商將產(chǎn)品原價(jià)贖回,，否則以更低價(jià)全部銷回其外埠市場(chǎng),。除非那家外埠經(jīng)銷商不愿再經(jīng)營(yíng)公司產(chǎn)品，否則一定會(huì)有所約束,。 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來(lái)源于第三方平臺(tái)，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除,！ |
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