| 由于地理環(huán)境的影響,，W市的消費(fèi)市場較為封閉，其市場操作也具有一定的特點(diǎn)�,，F(xiàn)以娃哈哈系列產(chǎn)品為例，將這一市場的通路運(yùn)作闡述如下,。 一,、市場,、超市 1．理順關(guān)系 隨著城市的發(fā)展和消費(fèi)者收入的提高,，消費(fèi)者對購物場所的要求越來越高,。因此，購物環(huán)境良好的商場,、超市及配送連鎖店逐漸成為產(chǎn)品銷售終端的主要陣地形態(tài),。W市區(qū)的兩家經(jīng)銷商也意識到了這一點(diǎn)，因而對市內(nèi)各大商場,、超市的爭奪十分激烈,。為避免惡性降價或其他不符合公司利益的競爭行為出現(xiàn),，公司出面將市內(nèi)商場、超市進(jìn)行協(xié)調(diào)分配,，已經(jīng)明確由兩家經(jīng)銷商供貨的賣場可以繼續(xù)由他們供應(yīng),，但必須分別列出詳細(xì)名單并且相互承認(rèn)，一般情況下不得向?qū)Ψ缴虉鲋苯庸┴�,，除非對方�(jīng)]有做到后面第2,、3條并獲得公司確認(rèn),。而對于尚未由兩家經(jīng)銷商直接供貨的商場,、超市，可在供貨價不低于公司限價的基礎(chǔ)上進(jìn)行公平競爭,，或由公司與雙方協(xié)商分配,，然后公司進(jìn)行業(yè)務(wù)人員和政策方面的配合，使雙方能夠直供各自的賣場,。 2．保證供貨 在明確兩家經(jīng)銷商的直供商場后,，雙方市場經(jīng)營責(zé)任也隨之明確。當(dāng)時,，市區(qū)大部分賣場都有部分品種斷貨情況,，其原因一方面是經(jīng)銷商未及時送貨、補(bǔ)貨,，另一方面是自身也已斷貨,。為此公司出面與雙方達(dá)成共識，要求保證商場通路供貨充足,、及時,，若總是出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，公司將拿出政策與人員輔助另一方取得此家商場,、超市的直供權(quán),。當(dāng)然，如果經(jīng)銷商能夠做到供貨充足,、及時,，公司也會有相應(yīng)的獎勵政策。 3．做好陳列 由于公司在W市實(shí)行經(jīng)銷制而不是直營,，因此與各大賣場經(jīng)營業(yè)務(wù)關(guān)系最密切的是經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)員,，雖然公司銷售代表在各賣場巡視時也會對產(chǎn)品進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)陳列，但若想保證公司產(chǎn)品的陳列做到最好,，則必須調(diào)動起經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)員的積極性,。經(jīng)銷商可以使商場做到有貨可陳，而業(yè)務(wù)員則是隨到(商場)隨(時)陳(列),。我們可以通過實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)陳列獎勵政策來達(dá)到這一目的,。 上述政策,，根據(jù)對象不同分為經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員兩部分，兩者相輔相成,，缺一不可,。業(yè)務(wù)員部分進(jìn)行分值式評定，由五大板塊組成,，具體規(guī)則如下： (1)特殊陳列,。即商場、超市內(nèi)除正常貨架陳列外,，另有堆箱(堆地,、堆頭)陳列、端架陳列或公司特制的陳列架陳列等,。若陳列豐滿無缺貨,，可獲得20分；若空無一物,，則為0分,；若陳列有缺貨現(xiàn)象，則按產(chǎn)品擺放的豐滿程度獲得0～20分之間的相應(yīng)分?jǐn)?shù),。 (2)正常貨架陳列,。其評分內(nèi)容主要由以下幾方面組成： A．位置分。以五層貨架為例,，如果公司產(chǎn)品陳列在黃金陳列線,，即第二層，則得4分,；若陳列在第一層和第三層,，則得3分；第四層,，得2分,；第五層，得1分,；若無貨,，則得0分。 B．排列面積分,。產(chǎn)品擺放在貨架上最外面一排的數(shù)量,，就是產(chǎn)品的排面。產(chǎn)品各口味在貨架上同時各有2個排面可得1分,，4個排面得2分,，6個排面得3分，沒有排面得0分,。 C．排列數(shù)量分,。各產(chǎn)品在貨架上的擺放數(shù)量達(dá)到10個(板)可得1分,，20個(板)可得2分，依此上溯,。若數(shù)量不足10個,，則得0分。 D．相對位置分,。若本產(chǎn)品相對競爭產(chǎn)品位置最佳,，可得4分；位置次之,，可得3分,；依此類推，位置最差,，則得0分,。 E．相對面積分。若產(chǎn)品排面最大,，則得4分；排面第二大,，則得3分,；排面最小，則得0分,。 評分方法為：每家商場陳列滿分為100分,，每月由經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員報(bào)商場名單,，獲得公司確認(rèn)后,，由公司銷售人員每月到商場抽查3次進(jìn)行評分，取平均值作為最后成績,。獎勵辦法：每一商場分值可獎勵相應(yīng)業(yè)務(wù)員人民幣1元,，若各商場全部評定為滿分則所有業(yè)務(wù)員獎勵總金額為人民幣1000元。經(jīng)銷商部分獎勵給負(fù)責(zé)經(jīng)理,，獎勵金額與自己屬下業(yè)務(wù)員獲獎總額相同,，即若屬下業(yè)務(wù)員獎勵總金額得滿分共1000元時，經(jīng)理也可同時獲得1000元獎勵,。這樣可激勵業(yè)務(wù)員努力做好產(chǎn)品陳列并積極督促商場訂貨,，激勵經(jīng)銷商經(jīng)理積極向公司訂貨并及時向商場補(bǔ)充貨源。 二,、批發(fā)通路 1．精選二批 雖然經(jīng)銷商今后工作的重點(diǎn)對象是各大商場,、超市、連鎖店,，但就目前看來,，批發(fā)戶——零售店通路分銷日常消費(fèi)品的數(shù)量也不小,，估計(jì)與商場的銷量在伯仲之間。因此在近階段,，批發(fā)通路仍需認(rèn)真做,。考慮到經(jīng)銷商的實(shí)際情況和公司的政策,，二批商的選擇益精不益多,，即選擇那些擁有較多且穩(wěn)定的、有一定資金實(shí)力,、在固定區(qū)域銷售,、有送貨能力的二批商，市內(nèi)各區(qū)選1～2家即可,。 2．廣開三批 精選二批的目的,，主要是彌補(bǔ)經(jīng)銷商分銷能力上的不足，而廣開三批是為了讓產(chǎn)品銷量再上一個臺階,。W市約有4000家零售店,，若想使他們都銷售公司的產(chǎn)品，肯定需要大量三批商的參與,。而三批商的開發(fā),，最直接有效的方法就是有獎促銷。公司設(shè)定等級,、獎品,，在產(chǎn)品旺季到來之前，在二批商處廣泛展開促銷活動,，吸引三批商前來進(jìn)貨,，這樣做一方面銷售本公司的產(chǎn)品，另一方面擠占了競爭產(chǎn)品的貨款,，達(dá)到了完成銷售,、打擊對手的目的。 3．提高鋪貨 公司產(chǎn)品最終要在零售點(diǎn)銷售,，而通過調(diào)查,，發(fā)現(xiàn)各零售點(diǎn)普遍存在缺貨情況。因此完成銷售任務(wù)的一個增長點(diǎn),，就是提高產(chǎn)品鋪貨率從而促進(jìn)銷量的提升,。方法有二：一種是通過廣開三批，利用他們手中既有渠道逐漸提高鋪貨率,；另一種方法效果較好,，但費(fèi)用較高，具體做法如下： (1)尋找有固定零售點(diǎn)、有意愿并有車送貨的二批,、三批商,。 (2)劃定鋪貨區(qū)域范圍，以能在一周內(nèi)完成鋪貨為宜,。 (3)抽出專人,、專車進(jìn)行鋪貨，鋪貨政策為每戶零售點(diǎn)進(jìn)一箱送兩瓶(或其他獎勵形式),。 (4)批發(fā)戶隨貨送上產(chǎn)品價目單及自己的聯(lián)系方式,。 (5)對鋪貨零售點(diǎn)登記，以便公司檢查獎品發(fā)放情況和日后及時補(bǔ)貨,。 (6)公司對鋪貨的二,、三批商有一定獎勵，除了提供隨貨贈品外,，還可提供2元／戶的開戶費(fèi)(或其它獎勵),。 三、關(guān)于沖貨問題 外埠產(chǎn)品的倒貨行為多是以降價為手段,，從而形成惡性循環(huán),，使分銷商逐漸失去經(jīng)營信心(沒有利潤可賺)，最終致使企業(yè)失去整個市場,。 打擊倒貨行為一方面要靠公司從嚴(yán)約束,，另一方面需要營造良好的市場氛圍，使經(jīng)銷商能夠一致對外也會取得較好效果,。具體方法是：當(dāng)市場上出現(xiàn)外埠產(chǎn)品低價傾銷時，大經(jīng)銷商可迅速聯(lián)手將其全盤買進(jìn),，然后責(zé)令外埠經(jīng)銷商將產(chǎn)品原價贖回,，否則以更低價全部銷回其外埠市場。除非那家外埠經(jīng)銷商不愿再經(jīng)營公司產(chǎn)品,，否則一定會有所約束,。 更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對: 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺,，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),，如有侵權(quán)請聯(lián)系我們刪除！ |
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