經(jīng)銷政策實務(wù)

2000-5-1 08:00| 查看: 396827| 評論: 0|原作者: 王付偉田怡

摘要:

經(jīng)銷商政策包括以下諸多政策,，這些政策既可分離使用,，又能相互配合,，從而形成一個體系,。一,、分銷權(quán)及專營權(quán)政策制訂此政策的目的是限定經(jīng)銷商的銷售區(qū)域,，規(guī)范分銷規(guī)模,，防止倒貨或占著市場打不開,，同時確保經(jīng)銷商的專營權(quán),。內(nèi)容要點： 1．區(qū)域限定。一定要將區(qū)域(縣,、市,、地區(qū))寫清，在劃分區(qū)域時要有長遠的眼光,，不能只看眼前利益,，否則會造成市場的浪費,。 2．授權(quán)期限。一定要注明時間,，不能太長,，也不能太短。 3．分銷規(guī)模,，主要是指市場占有率等,。要求經(jīng)銷商有一定的經(jīng)營能力，否則會造成市場浪費,。應(yīng)注明分銷區(qū)域,、分銷額度、分銷期限,、市場占有率等,。 4．違約處置。為確保經(jīng)銷商和廠家的利益,，應(yīng)規(guī)定好雙方違約時的處理意見,，分輕度違約、中度違約,、嚴重違約,，措施可以是罰款、取消經(jīng)銷權(quán)或訴諸法律等,。所有這些,，在執(zhí)行中一定要統(tǒng)一格式、統(tǒng)一簽署,、統(tǒng)一保管,，這樣才能便于管理。二,、返利政策 1．返利的標準,。一定要分清品種、數(shù)量,、坎級,、返利額度。制訂時,，一要參考競爭對手的情況，二要考慮現(xiàn)實性,，三要防止拋售,、倒貨等。 2．返利的時間,。是月返,、季返還是年返,，應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品特性、貨物流轉(zhuǎn)周期而定,。返利兌現(xiàn)的時間很關(guān)鍵,，不論是廠家還是經(jīng)銷商，都應(yīng)在兌現(xiàn)時間內(nèi)完成返利的結(jié)算,，否則時間一長,，搞成一團糊涂賬，對雙方都不利,。 3．返利的形式,。是現(xiàn)金返，還是以貨物返,，還是二者結(jié)合,，一定要注明；貨物返能否作為下月任務(wù)數(shù),，也要注明,。 4．返利的附屬條件。為了能使返利這種形式促進銷售,，而不是相反(如倒貨),，一定要加上一些附屬條件，比如嚴禁跨區(qū)域銷售,、嚴禁擅自降價,、嚴禁拖欠貨款等，一經(jīng)發(fā)現(xiàn),，取消返利,。現(xiàn)實中會遇到這種情況：返利標準制訂的比較寬松，失去返利刺激銷售的目的,，或者返利太大造成價格下滑或倒貨,，等等。因而在執(zhí)行中,，一是在文件的制訂上就要考慮周全,；二是執(zhí)行起來要嚴格，不可拖泥帶水,。三,、年終獎勵政策年終獎勵政策實際上屬于返利政策的一種，只是很多經(jīng)銷商和廠家比較看重這種形式,，因而從返利政策中分離出來,，主要內(nèi)容基本上都和上邊一樣。這里需要指出的是廠家應(yīng)引導(dǎo)經(jīng)銷商在日常銷售中獲利,，而不是等到年底,。很多廠家都制訂了優(yōu)惠的年終政策,，結(jié)果致使經(jīng)銷商為了拿年終獎而將市場價格沖垮。這是因為從大局上沒有利用好這種形式,，只看眼前利益,，具體措施不得力造成的。四,、促銷政策好的政策可以促進銷售,，差的政策反使銷售下滑，制訂促銷政策一定要考慮好如下幾個問題： 1．促銷的目標,。很多人認為促銷就是增加銷售額,，這樣說太籠統(tǒng)，不便于執(zhí)行,、考核,，一定要明確銷售額多少、增加二批多少,、滲透終端店多少,，等等。 2．促銷力度的設(shè)計,。設(shè)計促銷力度,，一要考慮能否刺激經(jīng)銷商的興趣，二要考慮促銷結(jié)束之后經(jīng)銷商的態(tài)度,，三要考慮成本的承受能力,。很多企業(yè)都是拿利潤來促銷，一促銷,，銷售額便上去,，一撤銷售額就下來，怎樣做都無利潤,。 3．促銷內(nèi)容,。是搞贈品，還是抽獎,，還是派送,，甚至返利，促銷內(nèi)容一定要能吸引人,。 4．促銷的時間,。什么時間開始，什么時間結(jié)束,，一定要設(shè)計好,，并讓所有的客戶知道。 5．促銷考評,。為了保證促銷有始有終,，好鋼用在刀刃上，一定要對促銷效果進行考評,。一來督促經(jīng)銷商認真執(zhí)行,；二來從中總結(jié)經(jīng)驗教訓。促銷考評結(jié)果要存檔備案,。 6．促銷費用審報,。這是很多企業(yè)滋生貪污腐敗的溫床，因而要嚴格審報,。審報時一定要上報促銷方案,、實施情況、考評結(jié)果,、標準發(fā)票,、當事人意見，只有這樣才能保證促銷費用的有效使用,。 7．促銷活動的管理,。促銷活動在正常營銷工作中占有很重要的位置，無論是公司統(tǒng)一組織,、統(tǒng)一實施,，還是分區(qū)組織、分區(qū)實施,，從提交方案,、審批、實施,、考評,，都應(yīng)當有一個程序，從而確保促銷活動的順利進行,。五,、客戶服務(wù)政策此政策的主要目的在于盡最大努力做到使客戶滿意，這要求公司員工時時處處為客戶著想,，同時客戶也要配合公司來實現(xiàn)客戶滿意,。此政策主要內(nèi)容有客訴處理程序、售后服務(wù)政策,、配送制度,、訂發(fā)貨程序、所有同客戶打交道員工的禮儀,、客戶接待制度等,，將這些內(nèi)容做一個詳盡的制度，并通報客戶,，從而確保實現(xiàn)客戶滿意,。客戶服務(wù)問題在很多企業(yè)都被忽視,，這里需要指出的是，在營銷競爭日益激烈的今天,，產(chǎn)品日漸趨同,，優(yōu)勢變小，政策更是可以克隆,，西方國家將營銷工作的重點轉(zhuǎn)向了客戶服務(wù),，由此可見客戶服務(wù)的重要性。但同時也需要指出的是西方已將產(chǎn)品優(yōu)勢和政策優(yōu)勢發(fā)揮極致,，拋開這兩者談客戶服務(wù)是不現(xiàn)實的,。六、客戶輔導(dǎo)培訓政策此政策的目的是提高經(jīng)銷商的經(jīng)營能力,，促進企業(yè)和經(jīng)銷商之間的溝通,，嚴格來說屬于客戶服務(wù)的一個內(nèi)容，但是這一塊對促進銷售很有效,，因而西方國家很重視此項工作,，作為營銷的一項專業(yè)工作來抓。客戶輔導(dǎo)培訓政策的主要內(nèi)容是培訓的對象,、內(nèi)容,、時間、地點,。我們很多企業(yè)在員工培訓上下了很大功夫,，也取得了一些成效，如果將來能在客戶培訓方面做些工作,，將會收益更大,，因為我們的產(chǎn)品最終是通過廣大經(jīng)銷商賣出去的。以上所談問題相信我們很多公司都有體會,，但是真正制訂一套標準的政策體系,，并嚴格按照政策去執(zhí)行的很少，這是我們今后必須要補的課,。在以后的營銷工作中,，我們更應(yīng)該依靠各種規(guī)章制度來規(guī)范我們的營銷行為。

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