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經(jīng)銷政策實務

2000-5-1 08:00| 查看: 389232| 評論: 0|原作者: 王付偉田怡

摘要:

經(jīng)銷商政策包括以下諸多政策,，這些政策既可分離使用，又能相互配合,，從而形成一個體系,。一,、分銷權及專營權政策制訂此政策的目的是限定經(jīng)銷商的銷售區(qū)域，規(guī)范分銷規(guī)模,，防止倒貨或占著市場打不開,，同時確保經(jīng)銷商的專營權。內(nèi)容要點： 1．區(qū)域限定,。一定要將區(qū)域(縣,、市,、地區(qū))寫清，在劃分區(qū)域時要有長遠的眼光,，不能只看眼前利益,，否則會造成市場的浪費。 2．授權期限,。一定要注明時間,，不能太長，也不能太短,。 3．分銷規(guī)模,，主要是指市場占有率等。要求經(jīng)銷商有一定的經(jīng)營能力,，否則會造成市場浪費,。應注明分銷區(qū)域、分銷額度,、分銷期限,、市場占有率等。 4．違約處置,。為確保經(jīng)銷商和廠家的利益,，應規(guī)定好雙方違約時的處理意見，分輕度違約,、中度違約,、嚴重違約，措施可以是罰款,、取消經(jīng)銷權或訴諸法律等,。所有這些，在執(zhí)行中一定要統(tǒng)一格式,、統(tǒng)一簽署,、統(tǒng)一保管，這樣才能便于管理,。二,、返利政策 1．返利的標準。一定要分清品種,、數(shù)量,、坎級、返利額度,。制訂時,，一要參考競爭對手的情況，二要考慮現(xiàn)實性,，三要防止拋售,、倒貨等,。 2．返利的時間。是月返,、季返還是年返,，應根據(jù)產(chǎn)品特性、貨物流轉周期而定,。返利兌現(xiàn)的時間很關鍵,，不論是廠家還是經(jīng)銷商，都應在兌現(xiàn)時間內(nèi)完成返利的結算,，否則時間一長，搞成一團糊涂賬,，對雙方都不利,。 3．返利的形式。是現(xiàn)金返,，還是以貨物返,，還是二者結合，一定要注明,；貨物返能否作為下月任務數(shù),，也要注明。 4．返利的附屬條件,。為了能使返利這種形式促進銷售,，而不是相反(如倒貨)，一定要加上一些附屬條件,，比如嚴禁跨區(qū)域銷售,、嚴禁擅自降價、嚴禁拖欠貨款等,，一經(jīng)發(fā)現(xiàn),，取消返利。現(xiàn)實中會遇到這種情況：返利標準制訂的比較寬松,，失去返利刺激銷售的目的,，或者返利太大造成價格下滑或倒貨，等等,。因而在執(zhí)行中,，一是在文件的制訂上就要考慮周全；二是執(zhí)行起來要嚴格,，不可拖泥帶水,。三、年終獎勵政策年終獎勵政策實際上屬于返利政策的一種,，只是很多經(jīng)銷商和廠家比較看重這種形式,，因而從返利政策中分離出來,，主要內(nèi)容基本上都和上邊一樣。這里需要指出的是廠家應引導經(jīng)銷商在日常銷售中獲利,，而不是等到年底,。很多廠家都制訂了優(yōu)惠的年終政策，結果致使經(jīng)銷商為了拿年終獎而將市場價格沖垮,。這是因為從大局上沒有利用好這種形式,，只看眼前利益，具體措施不得力造成的,。四,、促銷政策好的政策可以促進銷售，差的政策反使銷售下滑,，制訂促銷政策一定要考慮好如下幾個問題： 1．促銷的目標,。很多人認為促銷就是增加銷售額，這樣說太籠統(tǒng),，不便于執(zhí)行,、考核，一定要明確銷售額多少,、增加二批多少,、滲透終端店多少，等等,。 2．促銷力度的設計,。設計促銷力度，一要考慮能否刺激經(jīng)銷商的興趣,，二要考慮促銷結束之后經(jīng)銷商的態(tài)度,，三要考慮成本的承受能力。很多企業(yè)都是拿利潤來促銷,，一促銷,，銷售額便上去，一撤銷售額就下來,，怎樣做都無利潤,。 3．促銷內(nèi)容。是搞贈品,，還是抽獎,，還是派送，甚至返利,，促銷內(nèi)容一定要能吸引人,。 4．促銷的時間。什么時間開始,，什么時間結束,，一定要設計好,，并讓所有的客戶知道。 5．促銷考評,。為了保證促銷有始有終,，好鋼用在刀刃上，一定要對促銷效果進行考評,。一來督促經(jīng)銷商認真執(zhí)行,；二來從中總結經(jīng)驗教訓。促銷考評結果要存檔備案,。 6．促銷費用審報,。這是很多企業(yè)滋生貪污腐敗的溫床，因而要嚴格審報,。審報時一定要上報促銷方案,、實施情況、考評結果,、標準發(fā)票、當事人意見,，只有這樣才能保證促銷費用的有效使用,。 7．促銷活動的管理。促銷活動在正常營銷工作中占有很重要的位置,，無論是公司統(tǒng)一組織,、統(tǒng)一實施，還是分區(qū)組織,、分區(qū)實施,，從提交方案、審批,、實施,、考評，都應當有一個程序,，從而確保促銷活動的順利進行,。五、客戶服務政策此政策的主要目的在于盡最大努力做到使客戶滿意,，這要求公司員工時時處處為客戶著想,，同時客戶也要配合公司來實現(xiàn)客戶滿意。此政策主要內(nèi)容有客訴處理程序,、售后服務政策,、配送制度、訂發(fā)貨程序,、所有同客戶打交道員工的禮儀,、客戶接待制度等,，將這些內(nèi)容做一個詳盡的制度，并通報客戶,，從而確保實現(xiàn)客戶滿意,。客戶服務問題在很多企業(yè)都被忽視，這里需要指出的是,，在營銷競爭日益激烈的今天,，產(chǎn)品日漸趨同，優(yōu)勢變小,，政策更是可以克隆,，西方國家將營銷工作的重點轉向了客戶服務，由此可見客戶服務的重要性,。但同時也需要指出的是西方已將產(chǎn)品優(yōu)勢和政策優(yōu)勢發(fā)揮極致,，拋開這兩者談客戶服務是不現(xiàn)實的。六,、客戶輔導培訓政策此政策的目的是提高經(jīng)銷商的經(jīng)營能力,，促進企業(yè)和經(jīng)銷商之間的溝通，嚴格來說屬于客戶服務的一個內(nèi)容,，但是這一塊對促進銷售很有效,，因而西方國家很重視此項工作，作為營銷的一項專業(yè)工作來抓,。客戶輔導培訓政策的主要內(nèi)容是培訓的對象,、內(nèi)容、時間,、地點,。我們很多企業(yè)在員工培訓上下了很大功夫，也取得了一些成效,，如果將來能在客戶培訓方面做些工作,，將會收益更大，因為我們的產(chǎn)品最終是通過廣大經(jīng)銷商賣出去的,。以上所談問題相信我們很多公司都有體會,，但是真正制訂一套標準的政策體系，并嚴格按照政策去執(zhí)行的很少,，這是我們今后必須要補的課,。在以后的營銷工作中，我們更應該依靠各種規(guī)章制度來規(guī)范我們的營銷行為,。

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